המלחמה והרוגע בין TrueCar וסוחרי רכב

לפני כמה שנים, סקוט פיינטר הכין אותו. הוא היה עשיר, נאה וחכם, בחור TED ודאבוס שהסתובב עם אילון מאסק וריצ'רד ברנסון. 'הכל בחיי עבר בצורה לא ייאמן,' הוא אומר. 'רק הצלחה מחוץ לטבלה.' במשך שני עשורים הוא הקים עשרות חברות וגייס מימון סיכון של למעלה ממיליארד דולר לפני שלבסוף פגע ברעיון הגדול באמת שלו בשנת 2005: חברה שנקראה בסופו של דבר TrueCar תביא שקיפות מחירים לעולם הערמומי של מכירות רכב ותיתן לצרכנים. מינוף על ידי אמירתם בדיוק כמה אנשים אחרים משלמים עבור מכוניות.

עבור קונים במכוניות זו הייתה נירוונה: לא עוד להתמקח, לא לחכות יותר לאותו מוכר מכבלי זהב שישוחח עם המנהל שלו 'לראות מה אני עושה'. במקום זאת פשוט הלכת ל- TrueCar.com, הקלדת את המיקוד שלך ואת היצור, הדגם והתוספות שרצית (אל תשכח את הקוביות המטושטשות!), והדפסת שובר, שניתן למימוש אצל סוחר TrueCar המקומי שלך, עם מחיר נמוך מובטח. זה היה בחינם וקל. והסוחרים שילמו ל- TrueCar רק אם ההובלה הפכה למכירה - 299 דולר למכוניות חדשות, 399 דולר לשימוש.

סוחרים נרשמו באלפים בתקווה לפצות על הקרקע האבודה לאחר שנפלטו על ידי המיתון הגדול. הלקוחות אהבו את זה, נוהרים לאתר TrueCar ולאלה של קפיטל וואן, USAA, ושותפים אחרים שהשתמשו בטכנולוגיה שלה לתוכניות רכישת רכב שלהם. גם המשקיעים התלהבו מהכנסות הון סיכון של יותר מ- 185 מיליון דולר. עם צייר כמנכ'ל, TrueCar הגיעה לכמעט 76 מיליון דולר במכירות עד שנת 2011, התפרסמה בחודש מאי האחרון, ובדוח הרווח הרבעוני הראשון שלה גברה על ציפיות האנליסטים להכנסות (50.5 מיליון דולר) ולתעבורת רשת (4.2 מיליון מבקרים ייחודיים לחודש ). בספטמבר, מספר הסוחרים המוסמך שלה הגיע ל -9,000.

אבל בתחילת 2012, TrueCar כמעט הפך לעוד פלופ אינטרנט מוגזם מדי. הבעיות התחילו בדיוק כשהיא צברה מסה קריטית, והעלתה נקודות טלוויזיה לאומיות המציגות לקוחות אמיתיים חוסכים 3000 $, 8,000 $, ואפילו 14,000 $ במכוניות שלהם. מה שמודעות אלה לא הצליחו להזכיר הוא שרוב הסוחרים, למרות המוניטין החמדני שלהם, מרוויחים מעט מאוד כסף במכירת מכוניות חדשות. שיעור הרווח הממוצע של מכירת מכוניות חדשות עמד על 3.8 אחוזים בלבד בשנה שעברה, על פי התאחדות סוחרי הרכב הלאומית; רוב העוסקים שורדים בשירותים נלווים כגון תחזוקה, מימון ואחריות. 'אם אני משלם ל- TrueCar 299 דולר עבור הובלה, פשוט מסרתי הרבה מהרווח הגולמי על אותה מכונית', אומר דונלד הול, ראש איגוד סוחרי הרכב בווירג'יניה, שהסתבך בחוזקה עם פיינטר.

כמעט היסטריה פרצה בקרב סוחרים, שחששו ש- TrueCar מעודד מרוץ הרסני לקרקעית שישבש אותם ממש מחוץ לקיומם. בנאום בשנת 2011, מייק ג'קסון, מנכ'ל AutoNation, קמעונאית הרכב הגדולה במדינה, כינה את המצב 'ספירלת מוות' עבור סוחרים.

הבלוגוספירה נדלקה. סוחרים החלו לומר לצייר היכן הוא יכול לשים את השוברים האלה. רשתות סוחרים גדולות מנתקות קשר עם TrueCar. איגודים ממלכתיים אמרו לחברים שהם יכולים להסתבך עם הרגולטורים מכיוון שחברת פיינטר אולי מפרה את חוקי הזכיינות הממלכתית שנועדו להגן על סוחרים. הונדה איימה לקצץ כספי פרסום לסוחרי TrueCar שמכרו רכבים בזול מדי בטענה שזה יפגע בתדמית המותג. תמונות של צייר כשהשטן הסתובבו באינטרנט. 'בעיקרון, הם מבאסים!' צרח מאמן מכירות רכב בשם ג'רי תיבו בסרטון יוטיוב טיפוסי.

בין דצמבר 2011 לפברואר 2012, שליש מ -5,600 העוסקים המוסמכים של TrueCar בוטלו. ללא סוחרים, לא היה לו עסק. במשרדי TrueCar, בסנטה מוניקה, קליפורניה, היה להם כינוי למשבר: מערבולת. בכך הם התכוונו למערבולת, אם כי היא גם העלתה תמונות של TrueCar מסתובב בשירותים. לפני הסחרור היה ל- TrueCar 40 מיליון דולר במזומן וצמח במהירות בכל מידה, החל מסוכנויות ומכוניות שנמכרו וכלה בהכנסות ותעבורת רשת. אולם כל עריקות הסוחרים גרמו ל- TrueCar להפסיד של 75 מיליון דולר בשנת 2012, ומודעות הטלוויזיה שלה נעלמו. 'חשבתי, 'חרא קדוש - תוך 45 עד 60 יום אני לא בעסקים'', אומר צייר.

של הצייר חיים אישיים גם התחיל להתפורר. הוא ניהל מאבק משמורת מר עם גרושתו על שני ילדיו הגדולים, ונישואיו השניים התפרקו, לדבריו, מכיוון שהיה כה מרוכז בניסיון לעצור את מערבולת עד שהזניח את אשתו שניסתה להתמודד עם שני ילדים צעירים ובעל שאינו זמין. 'הייתי בעל איום ואבא נורא,' הוא אומר. התקפי פאניקה הותירו אותו לא מסוגל לנשום. אז הוא פנה לרופא - ואמרו לו שיש לו מום מולד קשה ושהוא צריך להוריד 50 קילו ולהפסיק לשתות מיד.

הכישלון של TrueCar פירושו גם חורבן פיננסי אישי, מכיוון שצייר השקיע כל כך הרבה מעושרו שלו בחברה. כאשר בונוסי ההופעה שלו התייבשו, הוא נקלע לחובות ונאלץ להתחנן בדירקטוריון שלו להעלאת שכר כדי לתמוך באורח חיים שכלל בית בבל אייר, מוסך בן 9 מכוניות, ואסטון מרטין ראפיד מכסף בסך 220,000 דולר.

בתחילת 2012, צייר נואש עשה מה שיעשה כל קליפורני יוקרתי בן 43 שחייו מתפשטים: הוא פנה למטפל שלו. 'מה קורה?' הוא רצה לדעת. 'למה כל זה קורה לי?'

המטפל שלו חשב לרגע ואמר, 'חשבת פעם שכל זה באשמתך?'

הצייר השתתק. זה מעולם לא עלה על דעתו. למילים שהוא משתמש בהן כדי לתאר את עצמו - וורקוהוליק, אידיאליסט, פרפקציוניסט - איש שמכיר את צייר היטב לא יתווכח עם הוספת מקסים, אינטליגנטי, יצירתי, יתר על המידה, ומחויב מאוד לאמונותיו הטכנו-ליברטריאניות. אבל, ככל שהצייר היה המום, למטפל היה טעם. היום, צייר עצמו אומר, 'אני מטומטם שחצן'. ולפעמים, הוא מוסיף, 'אידיוט שלם!'

חדשות מייק וודס פוקס 5

לקלקול יהיר לוקח שנים להתפתח, כמו שכל התכווצות יגיד לך, ולפי הצייר זה התחיל בסקרמנטו מהמעמד הבינוני, שם גדל עם אב חורג שהיה 'קשה מאוד.' הצייר היה בחור חסר מנוחה וטרום-מוקדם. בהשראת סבו אד סוורפורד, אז מנכ'ל חברת התעופה אלוהא, הוא הקים את החברה הראשונה שלו, שירות לפרטי רכב, בגיל 14. מאוחר יותר הוא הצטרף לצבא, למד בווסט פוינט (מדע המדינה והנדסה) והלך ל אוניברסיטת קליפורניה בברקלי (כלכלה) על מלגת רוגבי. הוא סיים את לימודיו באף בית ספר. פרויקט כיתת ברקלי הוביל ל- InfoAccess, החברה הראשונה שלו שהציעה מידע לרכישת רכב באופן מקוון לצרכנים.

מאז הקים פיינטר 36 חברות מדהימות שהנפיקו מניות. 'אני אוהב להפגין דברים יש מאין', הוא אומר בדרך ההסבר והוסיף כי הוא כנראה סובל מהפרעת קשב. הוא גם אוהב מכוניות, שאפשר לנחש מהטבע של רבים מהסטארטאפים שלו. לפני TrueCar, הוא כנראה היה ידוע בעיקר בזכות CarsDirect, שהשיק בשנת 1998, וגייס הון סיכון של 350 מיליון דולר. צייר התפטר מתפקיד המנכ'ל בשנה שלאחר מכן בלחץ המשקיעים לאחר שפיטר 90 איש. כשמו כן הוא, מכוונת CarsDirect למכור מכוניות ישירות לצרכנים מהיצרן, ולהשאיר את המתווך. אז קל להבין מדוע סוחרי רכב רבים עדיין מבזים את צייר - למרות העובדה שהם חולקים תכונות מסוימות, כולל אהבה לבחירה. 'כשאנשים אומרים' הרע של סקוט! ' הם חוזרים ל- CarsDirect, 'אומר פיינטר. 'איך אתה יכול להיות סוחר ולשמוע את זה ולא ללכת,' אני שונא את הבחור המזוין ההוא! '?'

מה שלמד צייר מ- CarsDirect, ומיזם מכוניות כושל שניסה לקרוא בשם Build-to-Order, הוא שמערכת הזכיינות האוטומטית מוגנת כל כך על ידי חוקי המדינה, וכל כך עוצמתית מבחינה פוליטית, עד שכמעט בלתי אפשרי להביס אותה בשום קרב. (כפי שגילה חברו אילון מאסק כשניסה להקים סוכנויות טסלה.) אז עם החברה הבאה שלו, החליט צייר לשתף פעולה עם סוחרים. כל שעליו לעשות היה לשכנע אותם שמהפכת המידע הופכת את שיטות המכירה הישנות שלהם למיושנות. אם צרכנים יכולים לקנות מחשב או מדיח כלים במחיר כמעט זהה במגוון קמעונאים בפריסה ארצית, הוא טען, מדוע המחיר של מכונית צריך להשתנות עד 45 אחוז בין סוחר למשנהו? 'אנו מאמינים שרכישת רכב צריכה להיות מהנה וצריכה להיות הוגנת,' הצהיר צייר. 'מכוניות הן אחת הסחורות האחרונות שלא מתנהגות כמו סחורות בגלל מערכת הזכיינות.'

הדיבורים על המהפכה הדיגיטלית לא חובקו בדיוק על ידי סוחרי הרכב - שקיפות המחירים היא הדיגיטליות - מדברים על 'מחירים נמוכים יותר' - אך רבים הרגישו שאין להם ברירה. בשנת 2005 הקימו פיינטר ומקורביו את Zag.com להפעלת תוכניות רכישת רכב עבור תאגידים גדולים וארגונים מבוססי חברים כמו AARP. (כיום עסקים אלה מהווים יותר ממחצית מהכנסות TrueCar; 38 אחוזים מגיעים מצרכנים רגילים שמבקרים ב- TrueCar.com ובאפליקציות סלולריות קשורות; השאר מגיע ממכירת נתונים וייעוץ לחברות רכב ופיננסים.) שלוש שנים מאוחר יותר, זג השיקה את TrueCar. , אשר ביטל מידע על תמחור ממגוון מקורות - חברות פיננסים וביטוח, רישום רכב, סוחרים וצברי נתונים אחרים - כדי לתת לצרכנים משהו שמעולם לא ראו: תמונת מצב עדכנית ומציאותית של מה שאנשים באמת משלמים עבור מכוניות. בשנת 2010 התמזגו שתי החברות בשם TrueCar.

המגרש של הצייר הדהד עם המשקיעים, בין השאר משום שכולם יכלו להתייחס לאומללות לבקר בסוכנות רכב. על פי סקר שנערך לאחרונה על ידי Edmunds.com, אחד מכל חמישה אנשים אמר שהם מוותרים על יחסי מין במשך חודש במקום להתמקח על מכונית חדשה. אחד מכל שלושה אמר שהם מעדיפים לעשות מיסים, ללכת ל- DMV או לשבת במושב האמצעי של המטוס. זה הפך למשימה של פיינטר בחיים לתקן את זה. לאחר שנולדו שני ילדיו הראשונים, הוא החליט ש- TrueCar הוא הסיכוי המושלם שלו להתיישב ולבסוף לבנות חברה בת קיימא.

חלק מהעוסקים אהבו את ההובלות ש- TrueCar סיפקה, במיוחד כאשר מכירות הרכב ירדו מצוק במהלך המשבר הפיננסי של 2008. 'TrueCar טובה יותר מגנרטורים מובילים אחרים, מכיוון שלקוחות מקבלים מחיר שהם יכולים להאמין להם ואני לא צריך לשלם אלא אם כן אני לבצע מכירה ', אומר ג'ון הרמונד, מנהל מכירות כללי של סנטה מוניקה פורד / לינקולן-סובארו, שהשתמש ב- TrueCar עוד מימיה הראשונים. אף על פי שהרמונד צריך לשלם 299 דולר עבור כל מכירה, TrueCar טוען כי סוחרים כמוהו יכולים למעשה לחסוך יותר מ -1,000 דולר לכל עסקה, וזאת באמצעות צמצום זמן התמקחות ועלויות מלאי ככל שמכוניות מוכרות מהר יותר, ועל ידי קיצוץ בצוותי השיווק והמכירות. בערך 5 עד 6 אחוזים מההובלות של TrueCar הופכים למכירות, אומר הרמונד, הרבה יותר טוב מ -2 עד 3 אחוזים של גנרטורים מובילים אחרים, כגון Edmunds.com.

ובכל זאת, צייר מודה שהחברה שלו הייתה כל כך מרוכזת בצרכן, והצליפה בטירוף כזה עם מה שהוא מכנה 'להדביק את זה לאיש!' גישה, שסוחרים הרגישו מותקפים. עובד TrueCar אחד נסחף עד כדי כך שהוא רשם את שם התחום fuckedbythedealer.com. צייר אומר שלעולם לא יאשר דבר כזה והיה המום כשגילה, והעובד פוטר מיד. אך עד אז, הנזק נגרם.

ובאשר לאותו 'מטומטם שלם' - ובכן, רגע אחד שבלט הגיע כאשר פיינטר התיישב לארוחת חג ההודיה המשפחתית בשנת 2011. ליד השולחן עמד גיסו, פיל קר, סוחר מאזדה ב אריזונה. עם TrueCar בשיאה שלפני מערבולת והמודעות הצעקניות שלה רוויות טלוויזיות בפריסה ארצית, פיינר החל להתלהב בקר על האופן שבו סוחרים כמוהו יסתובבו על ידי המהפכה הדיגיטלית, אלא אם כן יאמצו את שקיפות המחירים המונעת על ידי האינטרנט - כל זאת כשאר בני המשפחה ניסה ליהנות מהפירה ומקלות התוף שלהם. 'הייתי כל כך שחצן יהיר להכניס אותו למקומו,' אומר צייר.

מה שצייר לא ידע הוא שהגאות כבר החלה להסתובב, ותוך שבועות ספורים, המערבולת תתחיל להציף את TrueCar. מודעות הטלוויזיה האלה מילאו תפקיד גדול - הסוחרים ראו כי חיסכון צרכני של 3,000 עד 14,000 דולר מגיע ישירות מכיסם - ובלוגרים בתעשייה החלו לפטיש את TrueCar. 'החברה שלך רעה', כתב ג'ים זיגלר, יועץ בענף ומוביל מרד הסוחרים. 'האג'נדה שלך היא להשמיד אותנו.'

TrueCar הואשמה גם בהפרת חוקי המדינה בכך שהיא פעלה כמתווכת וחילצה נתוני לקוחות יקרים מדי ממערכות המחשב של הסוחרים. פיינטר מכחיש כי TrueCar הייתה אי פעם מתווכת, אך החברה השעתה מרצונה את השירות בלואיזיאנה ובקולורדו בזמן שהיא שיפצה את המודל העסקי שלה. כעת היא גובה מהסוחרים דמי מנוי חודשיים במדינות מסוימות, ולא על בסיס עסקה, ופועלת באופן חוקי בכל 50 המדינות ובוושינגטון טרוי פוסטר, מנהל המשפטי והציות הראשי של TrueCar, מתעקש כי TrueCar ברורה מאוד עם עוסקים באילו נתונים הוא אוסף וכיצד משתמשים בהם וכי הם מעולם לא מכרו מחדש את פרטי הלקוחות לצדדים שלישיים. (בינתיים, סוחרים ועמותות סחר מאשרים שקיבלו שאילתות מוועדת הסחר הפדרלית בנוגע לשאלה האם הפרו את חוקי התחרות בכך שהם קשרו להחרים את TrueCar; ה- FTC מסרב להגיב.)

נאבק בשבילו להפוך את השקופית ושכר את מייק טימונס, לשעבר בכיר באוטונישן, כדי לפנות לסוחרים. אבל זו הייתה התנגשות תרבותית באותה מידה כמו סכסוך עסקי, עם עולמם הססגוני והמחוספס של סוחרי הרכב שחסר אמון בצוות המובחר של הטכנוקרטים של פיינטר מסנטה מוניקה. יום אחד בכנס סוחרים, ניגש טימונס לזיגלר, שלעתים קרובות חובש כובע בייסבול שעליו מוטבע הכינוי, אלפא דג, ומפרסם סרטונים מטופשים של ניסיונותיו לדפוק ביוטיוב. טימונס הציג את עצמו והושיט את ידו בברכה - וזיגלר השיב, 'אני יודע מי אתה', סטר את ידו והמשיך ללכת.

עוד בטיפול הבין צייר שהפתרון לבלגן הזה בוהה אליו במראה מדי בוקר. 'למה אתה לא מתחיל עם הדבר שאתה יכול להשפיע עליו הכי הרבה?' אמר המטפל שלו. 'למה שלא תחזור ותגיד לאשתך את מי שאתה אוהב, שאתה מצטער שלא הייתה לך אמפתיה להבין שהיא צריכה שאתה תהיה שם בשבילה? וזה הכל באשמתך? למה אתה לא הבעלים של זה ורואה איך זה הולך? '

צייר עשה זאת, נכנס לטיפול זוגי עם אשתו ואומר כמעט את המילים המדויקות האלה. 'בלתי יאומן!' הוא נזכר. 'העננים נפרדו.' יחסיו עם אשתו השתפרו מיד; עכשיו הייתה לו נקודת המפלט הראשונה שלו בסערה. לאחר מכן, הוא החליט לנסות את אותה גישה בעבודה ומצא גם שם תוצאות מופלאות. 'היה קל מאוד להיכנס לעבודה ולומר, 'אתה יודע, זו בעצם אשמתי!' הוא מדווח בנימה עליזה להפליא. 'זה הפך לדבר כמעט משכר ומשמח פשוט להחזיק אותו.'

אז הוא המשיך בזה. כשהבין שהוא לא באמת שם לב לדאגות הסוחרים - נשמתם של עסקיו - הוא יצא לסיור האזנה ארצי, ונפגש עם קבוצות סוחרים, יצרני רכב ותקשורת ומשפיעים בתעשייה. ״הבנתי מהר מאוד שזה לא משנה מה אמרתי. כל עוד פשוט לקחתי את האשמה לכל דבר, נוכל להגיע למקום טוב יותר ', הוא אומר. 'כמעט כל האירועים האלה היו כמו פגישות AA:' שמי סקוט פיינטר, והפרתי את כולכם ואני רוצה לשנות. ' '

לאחר מכן, צייר ייצר מועצה של סוחרי רכב אשר נפגשת שש פעמים בשנה כדי לספר ל- TrueCar מה הוא מתברג ומה הוא עושה נכון. הוא שכר מקורבים מהימנים כמו פאט ווטסון מאיגוד סוחרי הרכב בדרום קרוליינה וג'ון קרפצ'יק, לשעבר מנכ'ל יונדאי מוטור אמריקה. הוא בילה 10 שעות בנסיעה לנורקרוס ובמדינת ג'ורג'יה, רק כדי להיפגש עם זיגלר במשך כמה שעות כדי להסביר את המודל העסקי החדש של TrueCar ולהראות לו את מודעות הטלוויזיה האחרונות. הם נפגשו במאחז של רשת קייג'ון מטבח פפאדו. 'גיחכתי מעצם העובדה שיש לי קליפורני אוכלת נבטים וטרוף זה במסעדת קייג'ון אוכלת זנבות תנין מטוגנים בשמן עמוק,' התגאה זיגלר אחר כך בבלוג שלו. 'אפילו צילמתי את סקוט פיינטר כשהוא חובש את כובע אלפא דאג שלי.'

בינתיים, TrueCar.com גרפה את הסיסמה הישנה שלה - 'דע את המחיר האמיתי' - והחליפה אותה ב'לא לשלם יותר מדי '. זה הפסיק להציג אומדנים לכמה סוחרים משלמים עבור מכוניות. זה כבר לא מעודד את הסוחרים לנצח את המחיר הנמוך ביותר, במקום לדירוג מחירי העוסקים כטובים, ממוצעים או מעל הממוצע. האתר גם נותן ללקוחות סיבות לבחור סוחר מעבר למחיר, כולל מיקום ושירותים נוספים כגון החלפת נפט, שטיפות רכב ומסירה. מודעות טלוויזיה חדשות מדברות בזוהר על סוחרים כ'שותפים המהימנים 'של TrueCar.

צייר גם רפורמה בתרבות החברה שלו. כדי להסיע הביתה את הנקודה ש- TrueCar צריכה לעשות עבודה טובה יותר לאיזון צרכי הלקוחות והסוחרים, הוא יצר מסור מתכת גדול שנחרט עם המילה Consumer בקצה אחד וה- Dealer בצד השני. במפגשי החברה עמדו קבוצות עובדים בשני קצות המסור וניסו להשיג איזון מושלם.

בעוד ש- TrueCar החדשה הביאה ככל הנראה לכך שחלק מהצרכנים שילמו יותר עבור מכוניות מכפי שעשו באמצעות האתר הישן, פיינטר מאמין שלבסוף יש לו מודל עסקי בר קיימא שמיטיב עם הקונים והמוכרים. הוא מצביע על סקר TrueCar שנערך לאחרונה והראה כי רוב הצרכנים מאמינים כי סוחרים מרוויחים 20 אחוז במכונית חדשה - יותר מחמש פעמים מהמרווח הממוצע של 3.8 אחוז - וכי אם הם יגלו כי סוחרים לא עשו דבר במכירת רכב, הם יעצו להם מרצון 8 אחוזים. זה מראה שרוכשי מכוניות רוצים שהסוחר יצליח, אומר צייר - הם פשוט לא רוצים להיקרע. לשם נכנס TrueCar.

בסך הכל השינויים הללו ייצרו תפנית מדהימה. מאז עומק הסחרור בפברואר 2012, TrueCar הכפילה יותר את מספר העוסקים המשתתפים, לסביבות 9,000, תנועת האתרים והיקף המכוניות שנמכרו כמעט שולשו, וההכנסות הרבעוניות הוכפלו פי שלושה.

לא כל המדדים של TrueCar חיוביים. ההנפקה שלה באביב האחרון, בתקופה של תנודתיות בשוק, גייסה רק 70 מיליון דולר - מניותיה נסחרו מתחת למחיר הצפוי הראשוני - ודוח הרווח הראשון שלה באוגוסט האחרון כלל הפסד נקי של 15 מיליון דולר הודות להגדלת הוצאות התפעול, בעיקר בגין מכירות ושיווק כדי למשוך לקוחות חדשים.

ולצייר יש עדיין מבקרים רבים. דייוויד ראגלס, סוחר לשעבר שהוא כיום יועץ וסופר בולט, אומר, 'אני לא מושחת לפחות.' לטענתו, TrueCar מעודדת את הצרכן להתנהג כמו שחקן פוקר שדורש לראות את הקלפים של כולם לפני שמתערב. 'הצייר קם ומתנצל ואומר' היינו יהירים וטעינו 'מכיוון שהוא איבד מיליונים במרד הסוחרים. אך המטרה שלו עדיין זהה. כל העיקרון של דוניזציה של סוחרים הוא אופורטוניסטי ואני שונא את זה. הוא לא מתכוון לשנות עולם לטובה אלא אם כן סקוט פיינטר מרוויח את זה. '

TrueCar גם הרגיזה עוסקים לאחרונה והודיעה כי היא לא תציע עוד אשראי כספי לעוסקים שיכולים להוכיח מכירה של אתר צד שלישי שאינו TrueCar. בינתיים, קמעונאית המגה AutoNation מתכננת לבזבז 50 מיליון דולר בבניית כלי אינטרנט משלה ליצירת לידים, תוך חיתוך אתרי אינטרנט כמו TrueCar ו- Cars.com. יש סוחרים שאפילו מפנים את שולחנם של פיינטר על ידי הצגת מחירים של לקוחות TrueCar כדי להוכיח עד כמה תחרותי ההצעות שלהם הם, ועוזרים להם לסגור את העסקה מבלי לשלם עמלה ל- TrueCar.

לגבי האם הצייר באמת השתנה, אחרים חולקים את הספקנות של ראגלס. 'הוא עדיין יהיר ומלא בעצמו', אומר הול מאגודת הסוחרים של מדינת וירג'יניה, שמוסיף כי השתמש באסטרטגיית 'שמור על חברים קרובים ואויביך קרובים יותר' כאשר ביקש מצייר לדבר עם הכינוס השנתי של קבוצתו ב -2012. ״אבל אני אוהב את סקוט ומעריץ אותו, כי הוא מספיק חכם לזהות בעיות ולשנות את אופן הפעולה שלו. הוא נכנס למאורת אריות כשבא לדבר איתנו. היה צריך הרבה עצב לעשות את זה. '

בילי ריי סיירוס מצב משפחתי

הצייר הוא, לפחות, איש חכם יותר בדבר כוחות השיבוש הטכנולוגי, ומתעקש כי יזמי אינטרנט לא יוכלו להיות באותה גישה מתנשאת שעשו בימים הראשונים של שנות ה -90. אז CarsDirect שלו הייתה אחת מחברות האינטרנט הרבות שצצו מהאידיאלאב האגדי של ביל גרוס, יחד עם להבות מרהיבות כמו eToys. 'כולם התגלגלו עם זמננו של אז, ואמרו שהאינטרנט הולך לשנות הכל,' אומר פיינטר. ״אבל זה אחד הנקודות העיוורות של השקעות טכנולוגיות באופן כללי. שיבוש למען ההפרעה אינו רעיון טוב מבחינת יצירת ערך בר קיימא לטווח הארוך. '

נדרשת הרבה סערה אישית ומקצועית כדי שצייר הבין זאת. אבל היום, הוא מבלה יותר זמן עם אשתו וילדיו; הוא גם איבד משקל וצמצם את אורח חייו על ידי מכירת חלק ממכוניותיו. כעת החברה שהוא הימר על כל השבבים שלו זקוקה רק לעוד כמה אלפי סוחרי זיכיון כדי להגיע לנקודה המתוקה של 11,000 עד 12,000 שלדעת צייר תאפשר ל- TrueCar להמריא באמת - מה שיעניק לעוסקים המוסמכים שלה יתרון תחרותי לעומת 19,000 האחרים. בערך סוחרים בפריסה ארצית תוך הקפדה על כך שלקוחות TrueCar יכולים לבחור מתוך מבחר רחב של סוכנויות שמוכרות כל מותג גדול בכל האזורים הגיאוגרפיים במדינה. זה יביא את היזם חסר המנוחה הזה בדרך ליצירת חברה שהוא יוכל להשאיר יום אחד לילדיו.

'רוח ההפרעה האמיתית היא להביא לתוצאה טובה יותר', אומר פיינטר. רק על ידי חוויה זו כמעט מוות הבנו שההפרעה האמיתית תהיה להחזיר את האמון בין קמעונאות אוטומטית לצרכן. לפני הענף משבר קיומי גדול - ביסודו של דבר הצרכן כלל לא סומך על קמעונאות רכב. כיום הצרכן יודע על המכונית יותר מאשר האדם שמוכר אותה, ולסוחרי רכב יש מוניטין גרוע יותר מחברי הקונגרס ... '

או - או. הנה הוא הולך שוב.

טיפים של סקוט פיינטר בנושא הברקות

לסיפור TrueCar היה סוף אחר לגמרי אלמלא סקוט פיינטר היה עושה מאמץ נלהב להגיע למבקריו. הנה כמה טיפים בנושא ניהול משברים אם אי פעם תתמודד עם סיטואציה דומה.

1. הודות לטעויות שלך - שוב ושוב. צייר בילה כמעט שנה בהתנצלות בכנסים ובפגישות. באחת, סוחר ניתק אותו מאמצע הדיבור: 'אני לא חושב שבאמת השתנית! שינית כי אנו מכריחים אותך! ' הצייר ענה, 'כנראה שאתה צודק. אבל אני כאן אומר לך שעשינו היה שגוי בעליל ולא עובד בשבילך. ' החדר התחמם מיד.

2. סעו בשיחה. דיבורים זולים. אתה צריך גם לטפל ישירות בתלונות. TrueCar הפסיקה להציג לצרכנים הערכות לגבי מה שסוחרים באמת שילמו עבור מכוניות והרתיעו את מלחמות המחירים, תוך שהיא מחדשת את פורטל הסוחרים שלה על ידי הוספת מחשבון מרווח גולמי והתראה אדומה כאשר מחיר הסוחר נופל מתחת לעלות המכונית.

3. שחק לפי הכללים. חברה משבשת חייבת לעמוד בחוקים הקיימים עד שמערכת המשפט תדביק את הטכנולוגיה החדשה. אף על פי ש- TrueCar מכחישה שהיא פועלת כמתווך עבור רוכשי מכוניות - בלתי חוקיים במדינות מסוימות - היא שינתה את המודל העסקי שלה לגבות דמי מנוי חודשיים במדינות מסוימות, ולא לעסקה, וכעת היא פועלת באופן חוקי בכל 50 המדינות ובוושינגטון. , DC

4. הישאר מגיב. כאשר האבק שוכב, אל תחזור לעסקים כרגיל. צור מנגנונים כדי להישאר ערניים. TrueCar שכרה מנהלים בולטים בתעשיית הרכב ויצרה מועצת סוחרים לאומית של TrueCar בת 20 חברים, אשר נפגשת שש פעמים בשנה בכדי לקבל עדכונים על פעילות TrueCar ולתת משוב לחברה למניעת עימותים עתידיים.