איך קספר הפכה לחברה של 100 מיליון דולר בפחות משנתיים

קניית מזרן מבאסת. אנשי המכירות מדברים מהר, הבחירות ( Tempur-Pedic? קצף זיכרון ויסקו-אלסטי? ג'ל PrimaCool?) מכריע, והמחירים גדולים. עם זאת כולם זקוקים למזרן, כלומר התעשייה של 14 מיליארד דולר הייתה בשלה להמציא מחדש. היכנסו לקאספר, יצרנית המיטות בתוך הקופסא המקוונת שהושקה באפריל 2014. הרעיון היה פשוט: ייצרו את המזרן הכי טוב שאפשר במחיר משתלם, מכרו דגם בודד והעבירו אותו במהירות, בחינם, עם 100 תקופת ניסיון ליום. זה עבד: קספר מכרה מיליון דולר בחודש הראשון. חברת ניו יורק גייסה מאז הון סיכון של 70 מיליון דולר, צמחה ל -120 עובדים והגיעה למכירות מצטברות של 100 מיליון דולר. מספר מייסד שותף ומנכ'ל COO ניל פאריק Inc . על פתרון בעיית החיכוך מתחת לסדינים.

- כפי שנאמר לליז וולש

הוא קשור ל-Phil mattingly ל-don mattingly

המצאת שינה מחדש

בהתחלה זה היה 'בואו לשבש את תעשיית המזרונים. זה שבור.' זה הפך במהירות ל'בוא נמציא תעשייה סביב שינה '. אבי הוא רופא שינה, והלכתי לשנת לימודים לרפואה. תעשיית המזרנים היא מחבט. אתה נכנס לחנות ומצפה לחוויה מבלבלת, אך אינך מצפה ש- 35 הדגמים המוצעים יהיו בעצם אותו מוצר עם תוויות שונות. זה גרוע יותר מאשר לקנות מכונית משומשת - לפחות שם יש לך נקודות נתונים כמו כוחות סוס, מיזוג אוויר ודוח Carfax. אבל מי יודע כמה מעיינות טובים לך?

לאחר שמונה חודשים של בדיקות של מאות סוגי מזרנים, למדנו שאנשים זקוקים לדברים דומים, כמו תמיכה בגב, ולכן החלטנו להכין מזרן אחד. קצף זיכרון תומך במיוחד, אבל הוא מתחמם וזה לא מאוד קופצני, אז הוספנו שכבה של קצף לטקס עם תא פתוח, שמצנן אותך ומוסיף בדיוק את ההקפצה הנכונה. אנחנו החברה הראשונה שמרכיבה קצף זיכרון ולטקס ומחזיקים בפטנט.

לוק שרווין, מנהל הקריאייטיב הראשי של קספר ואחד ממייסדינו, ואני גרנו במדרגות בקומה הרביעית והבנו שאין דרך לעלות מיטת קווין סייז במדרגות שלנו בקלות. אמרנו, 'מה אם נוכל לדחוס מזרן כך שיתאים לקופסה בגודל של מקרר מעונות?' בדרך זו אנו יכולים לספק אותו באמצעות UPS כך שזה עולה לנו עשירית מהמחיר למשלוח. בנוסף, אנשים יכולים לבדוק את המזרן בבתיהם. יש לך 100 יום לנסות את המזרן שלנו. אם אתה לא אוהב את זה, אנחנו נביא את זה בחינם. כעת, כמה חברות עושות זאת, אך לא מזמן מרבית החנויות דרשו דמי מלאי מחדש של כמה מאות דולרים.

בשלב מוקדם, זוג הכינו סרטון ביוטיוב על איך המיטה שלנו לא בדיוק מתאימה להם אבל החוויה הייתה מדהימה. זו המטרה. לקוחות אלה עדיין הולכים לדבר בצורה חיובית על החברה שלנו ואולי אפילו לקנות את הסדינים והכריות שלנו. שיעור ההחזר שלנו נמוך, ואנחנו מנסים לתרום את המזרנים האלה לארגון צדקה מקומי, וזה יותר משתלם מאשר להחזיר אותם בחצי הדרך ברחבי הארץ כדי לשפץ ולמכור אותם מחדש.

קייטרינג ללקוחות

אנשים בדרך כלל קונים מזרן בערך כל שמונה עד עשר שנים. לרוב החברות לא אכפת מי אתה - הם ביצעו את מכירתם. מבחינתנו זו התחלה של מערכת יחסים ארוכת טווח. מחצית מהלקוחות שלנו מדברים עם מישהו בבית. השאלות הן טכניות, כמו בסעיף 'האם אני צריך קפיץ?' (לא.) 'האם זה עובד על סוג זה של מסגרת מיטה?' (כן.) אנו משתמשים בכל שיחה כדי ללמוד משהו על הלקוח. אנחנו יודעים כמה זמן יש לך את המיטה שלך, ואם יש לך ילדים או חיית מחמד. אנו עוקבים אחר כל אלה ואז שולחים לאנשים מתנות ליום נישואין, או מיטות כלבים. זה לא קשור רק למכור לך מיטה. זה 'איך אני הופך את האדם הזה לסנגור הגדול ביותר שלנו?'

מעבדות קספר הגיעו מאותו מאגר לקוחות. יש לנו 15,000 לקוחות שהם חלק מתהליך פיתוח המוצרים שלנו. הם מגיעים לאירועים, ובודקים אבות טיפוס. רבים אובססיביים לגבי שינה. הם שולחים לנו נתוני מעקב אחר שינה ואומרים, 'בדקתי את המוצר הזה מול זה, והנה מה שמצאתי.' התהליך הזה עזר לנו לבנות קבוצת אוונגליסטים.

אנו רואים עצמנו תחילה חברת טק. יצרנו תוכנה המאפשרת לנו לדעת היכן נמצאים חומרי הגלם ורכיבי המזרן שלנו וכיצד לחזות מה ומתי לבנות. אם משאית ה- UPS מתעכבת, אנו יכולים לפנות ללקוח ולומר, 'היי, עקבנו אחר ההזמנה שלך ושמנו לב שמשהו השתבש.' אם קנית מזרן, במקום שתצטרך למצוא את מספר ההזמנה שלך, המומחה שלנו ללקוחות יודע מי אתה מבלי לשאול.

על ידי מכירה ישירה ללקוחות, אין לנו אותו מבנה עלויות. חשבנו כמה אנחנו צריכים להוציא על החומרים כמו גם על שירות והחזרות. יש מחסום פסיכולוגי סביב 1,000 דולר, ורוב האנשים מוציאים 500 דולר על המיטה הראשונה שלהם. היינו צריכים להיות מספיק סבירים כדי שהם ירגישו שהם יכולים להגיע.

כמה מרוויחה רוזנה סקוטו בשנה

יותר מסתם מיטה

ישנן דרכים רבות נוספות ליצור סביבת שינה אידיאלית. יום אחרי שהשקנו התחלנו לעבוד על כריות וסדינים. שאלנו כיצד מייצרים את שניהם ואז מייצרים אבות טיפוס. ניסינו 100 צפיפויות שונות של חומרים לכריות, כולל כוסמת, והיו לקוחות שניסו רבים מהם. לקח 16 חודשים להמציא כרית אחת שמתאימה לכולם. עשינו תהליך דומה עם הסדינים שלנו ומצאנו שרוב האנשים רוצים שהם ינשמו טוב ויחזיקו מעמד זמן רב. לימדו אותנו להאמין שגיליונות איסוף מלונות של 1,000 חוטים הם מה שכולם רוצים. מתברר שככל שיש יותר חוטים כך סיבים מלאים יותר, מה שאומר שהיריעות הולכות לישון ממש חם. האיזון המושלם שלנו הוא 90 חוטים בכיוון אחד, 110 בשני. לא החלטנו מהו המוצר הבא. הלקוחות ביקשו כל דבר, החל מאורות ומעקב אחר שינה. אבל אנחנו כן יודעים שהקטגוריה היא עצומה.

מזון שלם עזר לעצב את תנועת המזון הבריא. אנחנו רוצים לעשות את אותו הדבר גם לשינה.

אמנם עדיין חברות סטארט-אפ קטנות מזרון ישירות לצרכן כמו קספר (שהוקם יחד על ידי ניל פאריק, משמאל) שומרות על ענקיות השינה בלילה. חברת מזרנים , שהודיעה בנובמבר כי תרכוש את סליפי, והפכה אותה לרשת המזרונים הגדולה בארה'ב, השיקה זרוע מקוונת למיטה בתוך קופסה מיטת חלומות , וזה לא התפקיד היחיד שמבצע מהלך העתקה. בהתחשב בכך שבשנת 2014 כ -35 מיליון איש קנו מזרנים רק בארה'ב, נותרו הרבה חוזרים בתשובה פוטנציאליים.