ל מַשָׂא וּמַתָן אינו סכסוך או עימות. משא ומתן גדול לא נלחם. כשהבריון על הסירה פנימה היכנס לדרקון מבקש מברוס לי לתאר את סגנון הקונג פו שלו, ברוס אומר , 'אתה יכול לקרוא לזה' אמנות הלחימה בלי להילחם '. '
זו דרך נהדרת לחשוב על משא ומתן. ניהול משא ומתן לא באמת מתחרה טוב - משא ומתן הוא בערך מתקשר נו . (זה נכון במיוחד אם, למשל, אתה מבקש העלאה).
רוצה להיות משא ומתן טוב יותר? להלן מספר טיפים פשוטים.
משפחת מפתח Kegan-Michael
1. תקשיב יותר ממה שאתה מדבר.
קל להיכנס למשא ומתן הממוקד רק במה שתגיד, במיוחד כשאתה עצבני.
המטרה של משא ומתן היא לא רק להשיג את מה שאתה רוצה, אלא גם לעזור לצד השני להשיג את מה הֵם רוצה. (אחרת, איך אי פעם תתמודד עם עסקה?) כדי לעשות זאת, אתה צריך לדעת באמת מה הצד השני רוצה - מה שאומר שאתה צריך להקשיב.
מציאת יסוד משותף פירושה ידיעה שיש בסיס משותף.
ברוב המצבים, המחיר אינו הדבר היחיד שעל השולחן. אולי הצד השני יעריך לוח זמנים למסירה ארוך יותר. או מקדמה גדולה יותר. או להזמין הכנסות בהקדם האפשרי.
פעם רציתי לקנות בית אבל לא הצלחתי להמציא את המקדמה מייד, אז ביצעתי תשלומי חתימה על חוזה במהלך כמה חודשים בזמן שרכבתי את הכספים. הבעלים שמח לעשות זאת; בעצם ביצעתי את תשלומי הבית שלו בינתיים, ואם לא הייתי מצליח לבוא עם המקדמה, הוא היה שומר על ההפקדה שלי.
Win-win.
2. השתמש בתזמון לטובתך.
לעתים קרובות הזמן הטוב ביותר לרכוש רכב הוא בסוף החודש; אנשי מכירות צריכים לפגוע במכסות שלהם, סוכנויות רוצות 'לעשות' את החודש שלהם וכו '. הדבר נכון גם לגבי נדל'ן; מכירות בתים (והשכרת נכסים) בדרך כלל חלשות יותר בחודשי החורף, מה שאומר שבעלים נוטים יותר לנהל משא ומתן.
ותוכלו גם להשתמש בתזמון האחורי לטובתכם. נניח שאתה רוצה להשכיר נכס החל מחודש מרץ. אם תחתום על חוזה שכירות ל -12 חודשים, הבעלים יצטרך למצוא דייר אחר בחודש מרץ הבא. אך אם תבקשו לשכור שכירות למשך 15 חודשים, הנכס יהיה פתוח בתחילת עונת ההשכרה הראשונית, מה שאומר שהוא או היא צריכים להיות מאושרים יותר לקבל סכום שכירות נמוך יותר.
וזה מעלה נקודה חשובה.
3. מצא תמיד את הדרך הנכונה למסגרת המשא ומתן.
ב משא ומתן על הבלתי אפשרי , Deepak Malhotra מראה כיצד מסגור נכון של משא ומתן פירושו למצוא את הפרספקטיבה הטובה ביותר שממנה ניתן לראות את המשא ומתן. אולי המסגרת היא כסף. או זמן. או לוח זמנים למסירה. או איכות.
בדוגמה של בעל הבית לעיל, המחיר אינו המסגרת היחידה. כך גם הזמן. בדוגמה שלי לרכישת בתים, המחיר היה מסגרת - אבל גם הזמן היה, וכך גם הסיכון של המוכר אם לא אוכל להמציא את המקדמה.
מסגר נכון משא ומתן ותוכל להקל על המשא ומתן על הנקודות החשובות לך.
לדוגמה, נניח שאתה זקוק לביצוע שירות מסוים. אם אתה מוכן לחכות לביצוע שירות זה - או להתבצע לאט מהרגיל - ייתכן שהספק יוכל לקבל מחיר נמוך יותר, מכיוון שעבודתך יכולה להתאים לשולי לוח הזמנים של הספק. (תחשוב על זה ככה: אם לקוח יבקש ממך לבצע עבודת עומס, סביר להניח שתצטרך להעלות את המחיר כדי להתאים את העבודה הנוספת, כמו גם את ההשפעה על לוחות הזמנים שלך וללקוחות האחרים שלך. הדבר תקף הפוך : מתן זמן נוסף אמור לאפשר לספק לבצע ויתורים בתנאים אחרים.)
או אם אתה קונה מכונית, מסגר במשתמע את המשא ומתן על ידי המתנה לסוף החודש ואז אומר שאתה רוצה לקנות רכב מיד ממסגר את המשא ומתן מבחינת זמן לאיש המכירות. או מסגר את זה על ידי מעבר לסוכנות בסופו של יום: איש המכירות יהיה יותר להוט לעשות עסקה, מכיוון שלקוחות שעוזבים ואומרים 'אני אחזור' לעיתים נדירות הם חוזרים.
4. תמיד קבל כשאתה נותן.
אתה שולח הצעה ללקוח והוא מבקש הנחה של 10 אחוזים. פשוט לומר כן שולח הודעה איומה; למעשה, זה אומר שהמחיר המקורי שלך היה גבוה מדי.
בכל פעם שאתה עושה ויתור, ודא שאתה מקבל משהו בתמורה. אולי תספק הנחה של 10 אחוזים, אך לוח הזמנים למסירה שלך יורחב. או שתזדקק להפקדה גדולה יותר.
זכור שאתה יכול גם להשתמש באותה גישה כמו קונה. אל תגיד רק 'אני צריך שתפיל 10 אחוז מהמחיר'. אמור 'אני יכול להרשות לעצמי לשלם רק X $, אבל בתמורה אתה יכול לפנות משלוחים בחודשיים הקרובים.' או 'אני יכול להרשות לעצמי לשלם רק X $, אבל אני אשמח לחתום על חוזה ארוך טווח בתנאים אלה.'
כמה ילדים יש למוריס ערמון
ככה אתה לא סתם מתחרה; אתה מוצא בסיס משותף על ידי מציאת מונחים שמתאימים לשניכם.
והכי חשוב:
5. תמיד היו מוכנים ללכת.
נכון, לפעמים זה לא אפשרי. אם משאית המשלוח שלך התקלקלה ואתה צריך לבצע משלוחים היום, התרחקות מדלפק השכרת המשאיות אינה ממש אפשרות.
אבל זה צורך מעשי ולא צורך רגשי. ברוב המקרים הצורך שלך הוא רגשי: אתה רוצה זֶה בִּניָן; אתה רוצה המכונית הזאת; אתה רוצה זֶה בַּיִת. למרות שיש אפשרויות אחרות, אתה רוצה זֶה אחד.
כשאתה מנהל משא ומתן, לעולם לא רוצה זֶה אחד - לפחות לא אלא אם כן המחיר, התנאים וכו 'הם מה שאתה רוצה.
איך תדעו? החליטו על הדברים מבעוד מועד. דע את המספרים שלך. דע את התנאים שאתה מוכן לקבל. דע את הערך של מה שאתה מקבל - ושל מה שתספק.
הדרך הטובה ביותר להיות משא ומתן נהדר היא להוציא רגש מהמשוואה. כשזה אובייקטיבי - כשזה לא מרגיש אישי - לא תיתל לנצח או להפסיד. אתה פשוט תעבוד בשלווה להשיג את העסקה הטובה ביותר שאתה יכול.
וזה אומר, באופן מוזר, יש הרבה יותר סיכוי 'לנצח'.
