מעט מאוד אנשים באמת אוהבים לנהל משא ומתן. לכן כל כך מעט אנשים טובים במשא ומתן; זו משימה שיש להימנע ממנה או להשלים אותה במהירות האפשרית.
למרבה הצער, משא ומתן הוא עובדת חיים - במיוחד חיי עסקים. למרבה המזל, למשא ומתן יש פחות קשר לתחרות מאשר פשוט לתקשר: להסביר את ההיגיון והיתרונות של תפקיד, לשכנע אחרים שרעיון או הנחת יסוד הגיוניים, להראות לאנשים כיצד החלטה תניב תשואה רצויה, לעזור לאנשים להבין את היתרונות של שינוי. ...
בעיקרו של דבר, כישורי משא ומתן הם כישורי תקשורת.
אז עם זאת, הנה כמה דרכים ספציפיות להפוך את המשא ומתן שלך למהנה יותר והרבה יותר מוצלח:
1. לבלוע את שלךפחדיםולהגיש את ההצעה הראשונה.
אנשים שונאים ללכת ראשונה, ולו מכיוון שהליכה הראשונה עשויה להיות החמצה של הזדמנות: 'אם אני מצטט מחיר של 5,000 דולר', החשיבה הולכת ', והוא היה משלם בשמחה 7,000 דולר, אני משאיר כסף על השולחן.' בעולם האמיתי זה קורה לעיתים רחוקות מכיוון שלאדם השני יש כמעט תמיד הבנה סבירה של ערך.
אז קבעו עוגן עם ההצעה הראשונה שלכם. (ערך ההצעה מושפע מאוד מהמספר הרלוונטי הראשון - עוגן - שנכנס למשא ומתן. העוגן הזה משפיע מאוד על שאר המשא ומתן.)
מחקרים מראים שכאשר מוכר מציע את ההצעה הראשונה, המחיר הסופי בדרך כלל גבוה יותר מאשר אם הקונה הציע את ההצעה הראשונה. למה? ההצעה הראשונה של הקונה תמיד תהיה נמוכה. זה קובע עוגן תחתון. במשא ומתן עוגנים חשובים.
אם אתה קונה, היה ראשון והתחל בהצעת המחיר הנמוכה. אם אתה מוכר, התחל את הצעת המחיר הגבוהה.
2. השתמש בשקט לטובתך.
רובנו מדברים הרבה כשאנחנו עצבניים, אבל כשאנחנו מדברים הרבה, אנחנו מתגעגעים הרבה.
ינדי סמית' שווי נטו 2016
אם תציע הצעה והמוכר אומר 'זה נמוך מדי', אל תגיב מיד. שב בשקט. המוכר יתחיל לדבר על מנת למלא את השתיקה. אולי הוא יפרט סיבות מדוע ההצעה שלך נמוכה מדי. אולי הוא ישתף מדוע הוא צריך לעשות עסקה כל כך מהר. לרוב, המוכר ימלא את השתיקה במידע שימושי - מידע שלעולם לא היית לומד אילו היית מדבר.
תקשיב ותחשוב יותר ממה שאתה מדבר. כשאתה מדבר, שאל שאלות פתוחות. אתה לא יכול להיפגש באמצע, הרבה פחות בצד שלך באמצע, אלא אם כן אתה יודע מה אנשים אחרים באמת צריכים.
תהיה בשקט. הם יגידו לך.
3. בהחלט מתכננים את הגרוע מכל, אבל תמיד מצפים לטוב ביותר.
ציפיות גבוהות מובילות בדרך כלל לתוצאות גבוהות. היכנס תמיד למשא ומתן בהנחה שאתה יכול להשיג את מה שאתה רוצה. אמנם צריכה להיות לך שורה תחתונה, תלך משם, אף אחד לא עובר בראש, תמיד נניח שתוכל לבצע עסקה בתנאים שלך.
אחרי הכל, לעולם לא תקבל את מה שאתה רוצה אם לא תבקש מה שאתה רוצה. בקש תמיד מה אתה רוצה.
4. לעולם אל תגדיר טווח.
אנשים אוהבים לבקש דמויות כדוריות. אל תספק אותם; גם דמויות מגרש כדור הארץ עוגנות.
לדוגמה, אל תגיד 'הניחוש שלי הוא שהעלות תהיה בין 5,000 ל -10,000 דולר'. הקונה ירצה באופן טבעי שהעלות הסופית תהיה קרוב ל -5,000 דולר ככל האפשר - ויעלה עם הרבה סיבות מדוע המחיר שלו או שלה צריך להיות בקצה הנמוך של הטווח - גם אם מה שבסופו של דבר תתבקש לספק צריך לעלות יותר מ -10,000 $.
לעולם אל תספק הערכה כשאין לך מספיק מידע. אם אתה לא מוכן לעלות מחיר, אמור שאתה לא בטוח והמשיך לשאול שאלות עד שאתה הם בטוח.
5. לעולם אל תתן בלי לקחת (בצורה טובה).
תגיד שקונה יבקש ממך לחתוך את המחיר שלך; אתה תמיד צריך לקבל משהו בתמורה על ידי הורדת משהו מהשולחן. כל הורדת מחירים או עליית ערך צריכה לכלול פשרה מסוג כלשהו. אם לא, זה רק אומר שהמחיר הראשוני שלך היה מרופד.
פעל על פי אותו היגיון אם אתה הקונה. אם אתה מציע הצעה שנייה ומעלה, תמיד בקש משהו בתמורה לאותו מחיר גבוה יותר.
ואם אתה מצפה שהמשא ומתן יתארך, אל תהסס לבקש דברים שאתה לא באמת רוצה כדי שתוכל לוותר עליהם מאוחר יותר.
6. נסה לעולם לא לנהל משא ומתן 'לבד'.
אמנם יש לך כנראה את המילה האחרונה, אבל אם הצד השני יודע שאתה מקבל ההחלטות האולטימטיבי שלעתים יכול להשאיר אותך בתחושת פינה. תמיד תהיה סיבה להתרחק ולקבל אישור אחרון מאדם אחר, גם אם אותו אדם אחר הוא רק אתה.
זה עשוי להרגיש עגום לומר 'אני צריך לדבר על זה עם כמה אנשים קודם', אבל עדיף להרגיש רעש מאשר להיכנע ללחץ לקבל החלטה שאתה לא רוצה לקבל.
7. השתמש בזמן לטובתך.
למרות שאתה אולי שונא את כל מה שקשור למשא ומתן, אל תנסה לסכם את המשא ומתן בהקדם האפשרי רק כדי לסיים את זה. חיפזון מביא תמיד לבזבוז משא ומתן.
בנוסף, יש יתרון נוסף ללכת לאט. למרות שכסף עשוי לעולם לא להחליף ידיים, המשא ומתן הוא עדיין השקעה בזמן - ורוב האנשים לא רוצים להפסיד בהשקעותיהם. ככל שהצד השני יכניס יותר זמן, כך הם ירצו לסגור את העסקה יותר ... ויהיה סיכוי גדול יותר להקלות על מנת שהם פחית לסגור את העסקה.
בעוד שאנשים מסוימים יסתלקו אם המשא ומתן ייקח זמן, רובם יישארו הרבה יותר זמן ממה שאתה חושב.
8. התעלם מהצהרות נועזות - ורגשיות.
לעולם אל תניח שכל מה שאתה שומע נכון. ככל שההצהרה יכולה להיות נועזת יותר, חזקה יותר, כך אמוציונלית עשויה להיות, כך סביר יותר שההצהרה היא טקטיקת בריונות או סימן לחוסר ביטחון. (או, לעתים קרובות, שניהם).
אם אתה מרגיש מאוים, תלך משם. אם אתה מרגיש נמשך רגשית, קח מרחק. אולי תחליט לתת לצד השני את מה שהוא 'צריך', אך וודא שההחלטה היא הַחְלָטָה ולא תגובה רגשית.
9. תנו לצד השני קצת מקום.
באופן טבעי אתה מרגיש הגנתי כשאתה מרגיש לכוד. כך גם הצד השני.
לדחוף חזק מדי ולקחת כל אפשרות ולצד השני אולי אין ברירה אלא ללכת משם. אתה לא רוצה את זה כי ...
10. אתה לא צריך לראות במשא ומתן תחרות.
משא ומתן אינו משחק שניתן לנצח או להפסיד. המשא ומתן הטוב ביותר משאיר את שני האנשים מרגישים שקיבלו משהו בעל ערך. אל תנסה להיות משא ומתן חסר רחמים; אתה לא בנוי ככה.
במקום זאת, תמיד נסה ...
בארי וייט אחסון מלחמות שווי נקי
11. התחל מערכת יחסים יקרת ערך.
בדיוק כמו שלעולם לא צריך להשאיר יותר מדי על השולחן, אתה גם לא צריך לקחת יותר מדי.
חשוב תמיד כיצד מה שאתה אומר ועושה יכול לעזור ביצירת קשרים ארוכי טווח. מערכת יחסים ארוכת טווח לא רק מקלה על המשא ומתן בפעם הבאה, אלא גם הופכת את העולם העסקי שלכם למקום טוב יותר.
