שוחחתי עם בעל עסק מוקדם יותר היום שמנהל עסק בבעלות משפחתית שפועל למעלה מ- 25 שנה.
ואם לומר זאת באופן בוטה, הוא באמת נאבק בבעיות מכירות ותזרים מזומנים נמוכות יותר.
' דייוויד, אנחנו בעסקים הרבה שנים, אבל נראה שכעת הרבה איך היינו מייצרים לידים פשוט לא עובד כמו שהיה. '
זהו אתגר נפוץ. עם המעבר מפרסום מסורתי לאמצעים דיגיטליים יותר ברשת, בעלי עסקים רבים נותרים מבולבלים מה לעשות כדי להגדיל את חברותיהם.
הנה דרך קונקרטית בה תוכלו להשתמש במערכות היחסים העשירות שזכיתם לאורך השנים על ידי בניית בסיס הלקוחות שלכם.
האסטרטגיה נקראת ' מערכת הפניות רשמית '. שים לב שכל המילה החשובה - פורמלית. אנחנו לא מדברים על לידים פאסיביים מפה לאוזן, אלא על אסטרטגיה רשמית ופעילה שאתה שולט בה כדי להנחות את הלקוחות שלך לעזור לך לייצר יותר לקוחות.
קחו את הדוגמה של ביל, הבעלים של חברת חינוך נהגים בחוף המזרחי המלמד בעיקר בני נוער מיומנויות נהיגה בטוחות באמצעות הוראות נהג בדרכים אחד לאחד.
הסיבה העיקרית לכך שהורים נרשמים לבני הנוער ומשלמים עבור שיעורים אלה היא משום שהם רוצים למנוע מילדיהם להגיע לתאונה.
הצענו לביל להתמודד עם הרצון הזה להגן על בני הנוער שלהם מפני תאונות דרכים על ידי יצירת ' תוכנית מעגל בטיחות. 'לאחר השיעור השני עם נער, ביל נפגש עם הוריהם ומסביר כי סביר יותר שבנם או בתם יונעו על ידי אחד משלושת-ארבעת חבריהם הקרובים יותר, אז הם יהיו הנוהגים. כדי להגן באמת על בני הנוער שלהם, אז זה לא מספיק עבור בני הנוער שלהם להכשיר; חבריו הקרובים ביותר צריכים לעבור את אותה הכשרה, כך שכשהמתבגר שלהם נוהג עם חברים אלה, ההורים יוכלו להרגיש בטוחים שהם עשו כל שביכולתם על מנת לשמור על בטיחות בני הנוער שלהם.
לשם כך, ביל ממשיך ומסביר, החברה שלו יצרה את תוכנית מעגל בטיחות . ביל עוזר להורים לזהות את ארבעת החברים הכי קרובים של בני הנוער שלהם ומעניק להם תעודת קופון מיוחדת שבה יכולים הורי חבריהם להשתמש כשהם מביאים את בני הנוער שלהם כדי להכשיר. ביל חולק את האישור ועלון פשוט של עמוד אחד, ואז מאמן את הוריו של העשרה כיצד לנהל שיחה ישירה עם הורי בני הנוער האחרים, ומציע להם לעבוד עם החברה של ביל כדי להכשיר את בני הנוער שלהם. התוצאה נטו היא שביל הופך את לקוחותיו לבעל ברית בייצור עסקים נוספים לבית הספר לנהיגה שלו.
להלן מספר מערכות הפניה פוטנציאליות שיגרמו לך לחשוב כיצד תוכל לעצב מערכת הפניות (או מערכות) רשמיות שיעזרו לך להרחיב את העסק שלך. המפתח הוא שמדובר בתהליכים שיטתיים, אוטומטיים, המופעלים בצורה מהימנה, בהם אתה משתמש כדי ליצור עסק הפניות לעומת מאמצים פרטיים 'חד פעמיים'.
כולם עלות נמוכה או בחינם, וישפרו באופן משמעותי את המכירות ואת בסיס הלקוחות שלך.
לקוח ההפניות האופייני קונה יותר, מתייחס יותר ונשאר איתך זמן רב יותר. בנוסף הם לקוחות נטו גבוהים יותר שכן העלות שלך לרכישת לקוח הפניה נמוכה יחסית.
תאריך לידה של קים וולן
- נקודת רכישה בקשה להפניה ישירה: הזמן הטוב ביותר לבקש הפניה הוא לרוב בזמן הרכישה של הלקוח. יש לשאול הפניית שאלה שתפנו באופן אוטומטי לכל לקוח שקונה. 'תודה סם שבחר בנו לבצע מחדש את הגינון שלך, אנו לוקחים את זה כמחמאה אמיתית שבחרת לעבוד איתה. מותר לי לשאול אותך שאלה, מי הם שני אנשים אחרים שאתה מכיר שמחפשים לעשות מחדש את החצר שלהם וליצור גינון מדהים כמוך? '
- קמפיין נקודת הרכישה 'מתנה לחבר שלך': 'תודה סוזן שקנתה איתנו היום. אני יודע שתאהב את 'ערכת האמבטיה לקלקל את עצמך'. מי הם שניים מחבריך שתרצה להעניק להם 'ערכת סמפלר ספא לאמבטיה' בחינם? בדרך כלל זה 19.95 דולר לערכה, אך לזמן מוגבל יש לנו שני שוברי מתנה בחינם שתוכלו להעניק לחברים שלכם היום. '
- קמפיין 'המחמאה': בכל פעם שאחד הלקוחות שלך אומר דבר נחמד על העסק שלך, שאל את שאלת הפניית הכוח שלך. על כל חברי הצוות שלך לתסמן ולשנן את השאלה הזו. ״ארין, אני מאוד מעריך את מה שאמרת. זה מאוד אומר לנו שתקבל ערך רב מתוכנית האימון העסקי שלנו. אני יכול לשאול אותך, מי הם שני בעלי עסקים שאתה מכיר, שכמוך אתה רציני להגדיל את העסק שלהם בכך שהוא מצמצם את התלות שלו בבעלים? '
- העבר לקמפיין של חברים: אם אתה עושה מכתב, בקש מהלקוחות שלך להעביר את המכתב שלך לאותם חברים או עמיתים שיש להם, שלדעתם הם ירוויחו. 'נ.ב. אל תהסס להעביר את המאמר הזה לחבריך שמעוניינים לקנות תכשיטי מעצבים במחירים סיטונאיים. '
- קמפיין 'כלים' להפניה: אם אתה כבר שולח דברים פיזיים ללקוחות שלך, שלח להם כמה תוספות כדי להעניק לחברים ב'מיני קיט 'אטרקטיבי או באריזה שמעודדת את החבר עם תמריץ כלשהו לנסות את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אנו שולחים את העסק שלנו לאמן לקוחות מתנה מדי רבעון, ולעתים קרובות כולל כרטיסים פיזיים בחינם לבעל עסק מוסמך להשתתף באירוע כאורח שלהם ללא עלות כדי לחוות איך זה יהיה לעבוד איתנו כדי להגדיל את החברה שלהם.
השורה התחתונה היא שתוודאו שבקשת הפניות היא חלק אוטומטי ושיטתי של העסק שלכם.
נ.ב. אם אהבת את המאמר הזה, מדוע לא ללחוץ על אחד מכפתורי המדיה החברתית כדי לשתף אותו עם מעגל ההשפעה שלך? (רמז: זו הייתה בקשת הפניה!)
כמו כן, בכדי לעזור לך להרחיב את עסקך ולהשיב את חייך בחזרה, אנו פשוט שמים את הנגיעה האחרונה בערכת כלים עוצמתית בחינם הכוללת 21 הדרכות וידאו מעמיקות כיצד להגדיל בצורה חכמה את החברה שלך. כדי לגשת לערכת הכלים החינמית הזו לחץ כאן . תהנה.
