השבוע יש לי חבר טוב שלי ומומחה לשיווק שמספק טור אורח - ננסי רודר הוא הבעלים והמנכ'ל של Noetic Consultants
נראה כי כל דילמה עסקית היא החיה הייחודית שלה. בעוד שכולנו נוטים להתמקד בתעדוף הנושאים החשובים לפיתרון, ויש לנו גישה כוללת למקסום הרווחיות, לעתים קרובות חסרה לנו גישה משותפת ויעילה לפתרון סוגיות מרכזיות. לעתים קרובות מדי אנו ממציאים את הגלגל מחדש על ידי התעמקות בפרטים לפני שמסתכלים על התמונה האסטרטגית הגדולה. כאשר הם ממוסגרים בצורה אסטרטגית ועקבית, הפתרונות יכולים להראות את עצמם די בקלות. בכך, מי, מה ואיך שאלות המפתח שיש לשאול.
לא דגם חדש, מי / מה / איך קיים בקהילת השיווק שנים רבות מאז המצאתו על ידי פרוקטר אנד גמבל. זה תחת מנוף, עם זאת, בפתרון בעיות עסקיות רחבות יותר. קראו מהירה ונסו את הנושא הקוצני הבא שאתם מתמודדים איתו. אולי פשוט תמצא פיתון בוהה בך שאחרת לא היית רואה.
מי
התחל עם ארגון הבריאות העולמי: את מי אנחנו מנסים לשרת? האם זה קהל פנימי? לקוח מרכזי? שותף? זהה בבירור את הקהל הראשי הזה, ואז שאל איזה 'כאב' הם חווים שאנחנו 'העסק' יכולים לפתור? מה הם רוצים שהם לא מקבלים? חשוב מכך, איזה רגש (ים) הם חווים מכיוון שאינם נותנים מענה לצורך או רצון זה? תסכול? חֲרָדָה? לְקַווֹת? פַּחַד?
מה
לאחר שהבנו במדויק את מי, אנו עוברים אל מה: מה אנו יכולים להציע שיענה על הצורך של מי שאנו מנסים לשרת? זו השאלה הקריטית, כי לעתים קרובות מדי אנו שואלים את זה להיפך: הנה מה שלנו, עכשיו מי יקנה את זה? מובילים עם המוצרים והשירותים שלנו ומאמינים שהשוק יעקוב אחרי סיכונים לא רלוונטיים. על ידי בחירת מי אנו משרתים ראשונים, הבנת צרכיהם ואז מסגור את ההיצע שלנו לאור צרכים אלה, הם רואים אותנו ברצינות - רואים שאנחנו 'משיגים' אותם.
אֵיך
לבסוף, ברגע ש- WHAT שלנו מוגדר כתרופה האמיתית לצורך שאינו מסופק של ארגון הבריאות העולמי שלנו, עלינו לקבוע כיצד למסור לו אותו. זה כולל בחינה מעמיקה כיצד ומתי ארגון הבריאות העולמי שלנו יהיה הכי פתוח בפני מה שלנו. כאשר האתגר הוא מורכב, הדבר נעשה בצורה הטובה ביותר מבחינה ויזואלית באמצעות מפת מסע, כך אנו מבטיחים התמקדות מוחלטת באופן שבו מי עובר את מסע חייהם ואיפה מה שלנו יכול להשתלב בזה. לשקול.
דוגמה
כמה גבוה טרה ג'ול
כדי להרכיב את הכל בצורה מוחשית, שקול דוגמה זו: ארגון בינלאומי, מבוסס על חברים, איבד חברים ותיקים באזור גיאוגרפי אחד. אזור זה תמיד היה אזור של צמיחה והכנסות גבוהות, וכעת הפך במהירות לנקז פיננסי. ארגון הבריאות העולמי של הארגון, במקרה זה, היה אנשי מקצוע בכירים בתחום ה- IT. הם דווקא העריכו חברות מאוד ורצו להישאר מעורבים, אך המשבר הפיננסי באזור אילץ קיצוצים והפגנת אחריות פיסקלית גדולה יותר. לא משנה כמה ערך הם מקבלים מהארגון, חברים אלה חשו שהם נאלצים לוותר על היתרונות. הם התאכזבו מההפסד הזה, אך לחוצים מאוד מהמצב הגדול יותר. חשוב לציין שאיבוד חברות היה רק אחד מלהיטים רבים שהם קיבלו במציאות החדשה הזו.
על ידי הבנת ה'כאב 'החדש של ארגון הבריאות העולמי שלהם, חברה זו הצליחה לראות שה- WHAT ההיסטורי שלהם כבר לא היה הצעה רלוונטית. כדי לענות על הצורך החדש של ארגון הבריאות העולמי שלהם, הם חידשו את ה- WHAT שלהם לשירותי א-לה-קארט עם מדדי החזר השקעה שניתן לרכוש על כל מקרה לגופו. זה ענה על הצורך של ארגון הבריאות העולמי שלהם בכך שהוא מאפשר להם להשתתף בשירותים נבחרים שישפרו את הרווחיות והתייחס ישירות לצורך שלהם להפגין אחריות פיסקלית ולהשקיע רק בהצעות ערך ישירות.
לאחר מכן הגיע ה- HOW. כיצד אתה מעביר את ההנפקה החדשה הזו לאנשי IT מובילים ששווקים נמצאים תחת לחץ, שזמנם לחוץ וקופתם הולכת ומתמעטת? כאשר הנסיעות הארגוניות מוגבלות כעת, מה שצריך היה להעביר באמינות למרחקים ארוכים. באמצעות מיפוי חזותי נקבע כי תמריצים לחברים לשעבר חזקים יאפשרו גישה למספר חברים נוספים באזור.
קרקע ב- WHO
בפעם הבאה שתתמודד עם דילמה עסקית, נסה את המסגרת כשאתה מאכלס אותה, הקפד להתחיל עם ארגון הבריאות העולמי ולעבוד בדרך שלך לפי מה ומה ואיך. נסה מיפוי חזותי עבור ה- HOW. אולי פשוט תמצאו פיתרון שלא הייתם רואים אחרת.
ננסי רודר היא הבעלים והמנכ'ל של נואט יועצים, ייעוץ הדרכה שיווקי ואסטרטגיה בתחום בת'סדה.
