בכל הנוגע למכירות, ישנם לקוחות מסוימים שיעשו כל מה שנדרש כדי לעכב את סגירת העסקה. זה די מוזר. בהתחלה, הם אוהבים את החברה שלך ונותנים לך את המחויבות המילולית. יש לך עוד כמה פגישות והם מוכנים להתחיל. פתאום אתה מוצא את עצמך במשרד שלהם חוזר לכיכר הראשונה. 'נוכל לדבר שוב על מחיר?' 'אני עדיין לא מבין את זה.' 'ספר לי עוד על התכונות שלך.'
זה לא רק ישגע אתכם, אלא גם מבזבז את זמנכם. תבין שאני לא אומר שאתה לא צריך לענות על שאלות הלקוח שלך. הנקודה שלי היא שיש קונים שישאלו אותך שאלות שהם יודעים את התשובה רק כדי לעכב החלטה. זה כאשר אתה צריך להתרחק מאסטרטגיית המכירות האופיינית שלך.
הפרוטוקול הסטנדרטי הוא לברר את נקודת הכאב של הלקוח, לשפר את הפיתרון ולהיכנס לסגירה. אמנם זה יכול להיות יעיל, אך אחת הנפילות היא שאתה יכול להיראות נזקק. זה נותן את כל הכוח לרוכש, ובכך הוא מחליט להחליט כיצד משחק המשחק. הוא יכול לקחת כמה שהוא רוצה, לנצל את הזמן שלך, והוא קורא לזריקות. זה יכול להיות בסדר כאשר הרוכש משלם לך, אך אתה עדיין לא שם. במשחק זה, ככל שאתה נראה נואש יותר אתה נותן יותר כוח.
אני זוכר פגישת מכירות אחת שבה היה ללקוח כל תירוץ מדוע הוא לא מוכן לחתום. 'אני עדיין צריך זמן לספוג את זה.' 'אני לא רוצה למהר למשהו גדול.' 'אין מה למה לעשות את זה בסוף שלנו.' ואז הוא התחיל להכות אותי בשאלות שעברנו בפגישה הראשונה שלנו. כשעברתי את זה החלטתי שעדיף לאבד עסקים מאשר לבזבז רגעים מחיי שישבתי בעינויים האלה. היה לי מספיק. לכן, משום מקום הפרעתי את הלקוח וסגרתי את העסקה תוך שימוש בכמה טכניקות הפוכות ממה שהם מלמדים אותך במכירות.
כאשר משתמשים בהם נכון, הם ממשיכים לעבוד בשבילי. בפעם הבאה שאתה נמצא במצב דומה, נסה להשתמש בטיפים אלה כדי לנעול עסקאות שמתארכות.
בן כמה ריקי סמיילי
1. הכתבתי את שעת סיום הפגישה
ראשית, הפרעתי את הקונה, אמרתי לו שיש לי כמה פגישות מכירה שאליהן עלינו להתחיל ועלינו לסכם את הדברים. זה לא מה שהם מלמדים אותך במכירות קונבנציונליות.
רוב האסטרטגיות שמות דגש על הזמן שהושקע במערכת היחסים. ככל שאתה מבלה יותר זמן עם הרוכש, כך גדלים הסיכויים שתסגור את העסקה. למרות שזה הגיוני בתיאוריה, עבור לקוחות שמנסים לעצור יותר זמן לא אומר הצלחה. במקום זאת, אתה רוצה שהלקוח יידע שאתה מדבר עם קונים אחרים וזמנך יקר. כשאמרתי שאנחנו צריכים להתחיל להסתיים כדי שאוכל לדבר עם הרוכש הבא שלי, חל שינוי בפגישה. פתאום הכתיבתי את הזמן ולא את הלקוח. זה הדהים את הקונה, וכעת הוא הפך מרוכז יותר ומתוח מעט.
2. דפדפתי את השאלות
כשאני קם לעזוב, הרוכש קצת התלהם אך המשיך לשאול אותי שאלות נוספות שעברנו. הוא עדיין רצה שאמשיך לנסות למכור אותו, כדי שיוכל להחזיק את העליונה. אבל הפעם הייתי מוכן.
כשהחל להתחיל בשאלתו הבאה, קטעתי שוב. 'אני רוצה להקדיש את הדקות האחרונות יחד לגלות מידע נוסף אודותיך ועל החברה שלך.' עכשיו בהחלט הייתה לי תשומת הלב שלו. 'אתה מבין, אנחנו מנסים להיות בררניים עם הלקוחות שאנחנו עובדים איתם, ואני רק רוצה לוודא שאתה מתאים.' לאחר מכן התחלתי לשאול שאלות מדוע הם יהיו טובים עבורנו. בראשי חשבתי שזה עלול לעלות לי בעסקה. במציאות, מצאתי שהלקוח החלף לחלוטין את הגישה כלפיי. זה היה כאילו הוא הגיש מועמד לעבודה, ועכשיו הוא הציב בפני את החברה שלו. זה כבר לא הפך כשהיה לו נוח להפוך ללקוח שלי, זה הפך אם הוא יכול להיות לקוח שלי. בכך הסתיימו השאלות הקשות, וכעת הייתה ההזדמנות לסיים את המפגש הזה חזק.
3. הפעלתי לחץ באומרתי שאין לחץ
בסוף השאלות שלי קמתי לעזוב אבל היה לי הצהרה נוספת. 'שמע, אני חושב שנהיה מתאימים זה לזה, אבל אם הערכים שלנו לא מתיישבים אולי זה לא זמן טוב לשותף.' הקונה היה המום. תוך דקות ספורות הוא הפך מלהיות הפרס וכעת אינו מחזיק בכוח ממני. בלבי מאוד רציתי את העסק של האיש הזה, אבל ידעתי שעם סוג זה של לקוחות אני צריך ללכת משם. אחרי שאמרתי את זה, הלקוח הביט בי ואמר, 'לא לא, אני חושב שהחברות שלנו יתאימו.' הגבתי ב'בסדר, תירה בי על החוזה החתום ואני אדבר על זה עם הצוות שלי. '
כשיש לך לקוחות שמשחקים איתך, עליך להראות להם שאין לך בעיה להתרחק. יש זמן שאתה צריך לעמוד חזק כדי לבצע עסקה. כאשר הלקוח שלך יודע שאתה יכול לחיות בלי העסק שלו, זה ישנה את הסביבה לטובתך. זה יהיה מפחיד מבחינתך לנסות בהתחלה, אבל אם משתמשים בו נכון זה יעזור לך לסגור לקוחות עקשניים.
christopher jules "luc" bequette
כשניסיתי את זה עם הלקוח הזה, פחדתי לגמרי מה יהיה הלאה. למחרת בבוקר בדקתי את הדוא'ל שלי, רק כדי למצוא חוזה חתום מהלקוח ודחיפות לקבל את החתימה שלי. נראה שהשולחנות הסתובבו.
