'אנו נוטים לחשוב שהמסר שלנו הוא מה שמניע אנשים', אומר רוברט סיאלדיני, מחבר הספר טרום-סוזיה: דרך מהפכנית להשפיע ולשכנע . 'אבל זה מה שאנחנו עושים קודם כדי ליצור מצב נפשי מסוים בקהל שלנו שהופך אותו לקולט.' למשל מציעים קפה: מחקרים הראו שכשאנשים מחזיקים משהו חם, זה הופך אותם לנדיבים יותר. או נסה לשחק על מה שמדעני החברה מכנים הכלל לגומלין. במחקר אחד, קונים בחנויות ממתקים היו בסיכון גבוה ב -42% לקנות משהו אם יקבלו שוקולד בחינם. 'דברים רבים שמעצבים את מצב הרוח שלנו הם כל כך פרימיטיביים ואוטומטיים שהם לא ממש חלק מהתהליך הדיוני', אומר סיאלדיני. הטה את האינסטינקטים האלה לטובתך עם התובנות האלה.
1. מצא בסיס משותף
״זה לא רק שאנשים רוצים להתמודד עם מישהו שהם אוהבים. זה שהם רוצים להתמודד עם מישהו שאוהב אותם, וכמוהם ', אומר סיאלדיני. 'אנשים סומכים על כך שמי שאוהב אותם לא ינווט אותם לא בסדר.' רמזים חזותיים (כובעי ספורט, טבעות קולג ') יכולים לעזור לכם למצוא משותפים בזמן על רצפת המכירות, אך לצורך הכנה מעמיקה יותר לפגישה הקרובה עם לקוח פוטנציאלי, פגעו קשה במדיה החברתית ובלינקדאין ועשו סיור. 'אם כן, אם תראה שיש לך עיר הולדת משותפת או עלמה או אהבה לריצה, תדע לכוון את השיחות הקטנות בכיוון הזה,' אומר סיאלדיני.
2. דע את הגמביט הפותח שלך
כשחוקרים פנו לאנשים וביקשו את כתובות הדוא'ל שלהם בתמורה לבקבוק סודה מסוג חדש, 33 אחוז סיפקו את המידע שלהם. אך כאשר החוקרים שאלו לראשונה, 'האם אתה מחשיב עצמך הרפתקן?' כמעט 76 אחוז מהאנשים מסרו את כתובות הדוא'ל שלהם. למה? 'שאלה מסוג זה,' אומר סיאלדיני, 'מגדילה באופן משמעותי את אחוז האנשים שממתגים את עצמם כהרפתקנים', מה שהופך אותם לרגע ל'פגיעים מאוד לבקשות מיושרות '- כמו המגרש שלך. אם אתה אחת מחברות רבות שמתחרות על עסק של חברה, התחל בשאלה: מדוע הזמנת אותנו לכאן? 'הם יתחילו לספר לך על כל הדברים שנראים להם נוחים וחזקים לגבי מה שאתה מציע,' מסביר סיאלדיני. 'עכשיו אתה יודע אילו נקודות חוזק יש לך, ותוכל להכפיל את אלה.'
3. הזרקור את התכונה הטובה ביותר שלך
אתה יכול להשפיע על כמות הייבוא שאנשים נותנים לאיכות, מהירות, שירות או תכונה אחרת באמצעות רמזים חזותיים. כאשר חוקרים יצרו חנות רהיטים מקוונת עם עננים רכים או גרושים מבריקים בדף הנחיתה, הם גילו כי צרכנים שראו עננים דירגו את הנוחות כחשובה יותר מאלה שראו מטבעות. שומרי ענן נטו יותר לחפש מידע אודות תכונות נוחות ורכשו ריהוט נוח יותר (קרא: יקר). אולם כשנשאלו לאחר מכן, רוב המשתתפים הכחישו כי לעננים או למטבעות הייתה כל השפעה על התנהגות הקניות שלהם. כפי שמסביר סיאלדיני, 'הפניית תשומת הלב לתכונה המועדפת יעילה לא רק בקבלת הקהל לשקול זאת באופן מלא, אלא גם בהשגתם לתכונה משמעות משמעותית.' במילים אחרות: אולי הגיע הזמן לחשוב מחדש על דף הנחיתה של האתר שלך.
4. שאב כוח מהחסרונות שלך
ציון החסרונות שלך מרוויח נקודות, אומר סיאלדיני; ככל שאתה יכול לעשות את זה מהר יותר, כן ייטב. 'אנשים מופתעים כשאתה מזכיר חולשה וזה משכנע אותם באמינות שלך', הוא מסביר - ואז 'הם יאמינו יותר לעומק כל מה שיבוא אחר כך.' כאשר, בשנת 1962, אוויס הציג לראשונה את המודעות המפורסמות שלה 'כשאתה רק מספר 2, אתה מנסה יותר קשה', סוכנות ההשכרה דיווחה על ידי 3.2 מיליון דולר באדום ל -1.2 מיליון דולר בשחור, הרווח הראשון שלה מזה 13 שנים. ציר זה - רודף אחר חולשה עם כוח שמאתגר את הרלוונטיות שלה - הוא המפתח. נסה מסגרת כמו: 'עלויות ההתקנה שלנו לא יכולות להיות הנמוכות ביותר, אבל תוכל להחזיר במהירות עם היעילות המעולה שלנו.'
5. מתחרים של ניקס מהמגרש שלך
מזל טוב עד כמה אתה מכיר את המתחרים שלך. עכשיו, אל תזכיר אותם. 'יש יתרון מהותי למותג כאשר צרכנים מתמקדים בו במנותק ממתחריו', אומר סיאלדיני. למעשה, כשאתה מבקש מאנשים לשקול מוצר מסוים, כוונתם לרכוש אותו עולה באופן טבעי. אך כאשר הם רואים מוצר זה לאחר אזכור של מה שיש למתחרה שלך להציע, הדחף לרכוש שלך צונח.
6. מחסור מוכר
מוח הקוף שלנו נבהל כשמשאבים דלים - מה שהופך את הצרכנים לסיכוי גבוה יותר לקנות. 'FOMO אמיתי,' אומר סיאלדיני. 'כל מה שמשחק את הפחד הזה - אימוג'י שעון מתקתק בקמפיין שיווקי בדוא'ל, הצעות לזמן מוגבל - יכול לעורר את תחושת הדחיפות ואת הדחף לרכישה.'
