עיקרי מכירת עסק מוכרים את העסק שלך? קבל את תשומת הלב של הקונה שלך

מוכרים את העסק שלך? קבל את תשומת הלב של הקונה שלך

בין אם אתה מוכר את העסק שלך לבד או באמצעות מתווך, יהיה עליך להיות מוכן להציג סקירה יסודית בכתב של העסק שלך ולמה זה סיכוי טוב לרכישה.

יש מתווכים שקוראים למסמך זה תזכיר מכר. אחרים קוראים לזה ספר תיאור חסוי או תזכיר הצעה.

  • אם העסק שלך קטן מאוד, לא מסובך וסביר להניח שהוא יימכר במחיר נמוך מ- 200,000 $, אתה יכול כנראה להפחית את תזכיר המכירה לגיליון תנאים המציג מעט יותר מתיאור עסקי, מידע פיננסי והצגת מחיר ותנאים.
  • אם העסק שלך גדול, ואם הנכסים, המוצרים והמערכות שלו מסובכים, ככל הנראה תזכיר המכירה שלך יימשך זמן רב יותר על מנת להסביר כראוי את ההצעה שלך ואת המחיר הגבוה יותר שלה.

כמה תרגילים מהירים יכולים לעזור לך לפתח את התוכן הנכון לתזכיר מכירה מלא, לצד עצות כיצד להפיץ את המידע לקונים פוטנציאליים ומדוע וכיצד להשיג הסכמי סודיות מראש.

שלב 1. הכן את תזכיר המכירה שלך.

תזכיר המכירה שלך הוא התיאור המקיף הראשון של העסק שלך שהקונה הפוטנציאלי שלך יראה. עליו למצוא איזון זהיר בין מסירת עובדות על העסק שלך, תוך מתן תיאור מעורר השראה של הפוטנציאל העתידי שלו.

סטפני אברמס ומייק בטס
  • הוא מציג עובדות אודות מה העסק שלך ועושה ומה הופך אותו להזדמנות רכישה אטרקטיבית מבלי לחשוף מידע רגיש שאתה או הקונה האולטימטיבי שלך לא תרצה שאינם רוכשים (במיוחד מתחרים) יידעו.
  • זה לא מותח את האמת ולא מתעלם מחולשות, מכיוון שתצטרך להתחייב לדיוק כל המידע שמסרת לפני סגירת המכירה.
  • זה מראה רווחים ומידע על מחיר מבוקש מבלי לחשוף דוחות כספיים מלאים.
  • זה נותן השראה לקונים לעשות את הצעד הבא על ידי פנייה אליך לקבלת מידע נוסף.

התרשים הבא מפרט מידע שנכלל בתזכיר המכירה של עסק שמטרתו למכור במחיר של יותר מ- 200,000 $.

מכירת תוכן תזכיר

תוכן עניינים אם התזכיר ארוך מ- 4-5 עמודים.

סיכום אם התזכיר ארוך מ -10 עמודים. (ראה שלב 2.)

תיאור העסק

  • סיכום ההיסטוריה העסקית.
  • מבנה עסקי (בעלות יחידה, שותפות, תאגיד) ובעלות.
  • תיאור קצר של מוצרים, כוח אדם, שווקים ותפעול.
  • מידע פיננסי כולל מכירות ורווחים שנתיים; תיאור מוצרים / שירותים; תיאור חוזקות מפתח; סיבה למכירה.

מקום

  • מיקום גיאוגרפי, תיאור בניין, מידע על חכירה.

חוזקות עסקיות

  • רשימת נקודות החוזק העסקי והיתרונות התחרותיים.
  • רשימת האתגרים העסקיים המלווים בהצהרות כיצד ניתן להתגבר על הנושא או לספק הזדמנות לצמיחה.

סקירה תחרותית

  • תיאור מספר המתחרים ללא שמות רשימות.
  • תיאור המיקום התחרותי והיתרונות של העסק שלך.

מוצרים ושירותים

  • תיאור קצר של היצע עסקי כולל רשימת מוצרים.
  • תיאור מאפייני המוצר / השירות המובהקים.
  • מגמות מכירות מוצרים.

פעולות

  • מידע על שעות פעילות ועונתיות.
  • רשימת ציוד הפעלה.
  • מידע ורשימת מלאי.
  • תהליכי ייצור.
  • סקירת כוח אדם.

שיווק

  • מידע בענף ומגמות צמיחה.
  • מידע גיאוגרפי ומגמות צמיחה.
  • פרופיל לקוחות כולל מידע ברשימות לקוחות.
  • תיאור התחרות והדרגה התחרותית.
  • תיאור הגישה השיווקית, תוכנית השיווק וההזדמנויות השיווקיות שלא נוצלו.

ניהול מפתח ועובדים

  • תארים מרכזיים לעובדים, תיאורי תפקידים, משך עבודתם, פיצויים, הטבות ותעודות (אך לא שמות) כולל מידע על חוזים.

תוכניות עתידיות / תחזיות צמיחה

  • ציין הזדמנויות צמיחה, לצד ההשקעה בזמן, במשאבים הכספיים ובצוות הנדרש.

דאגות קונה פוטנציאליות

  • נושאים, אם בכלל, שקונים עשויים לראות בהם חסמי רכישה.
  • הצהרות המתארות תכניות עסקיות, שיווקיות או מעבר שמקלות או מתגברות על כל דאגה פוטנציאלית.

מידע פיננסי

  • הצהרת שיטה חשבונאית: בסיס צבירה או מזומן.
  • הכנסות, רווח נקי ורווחי שיקול דעת של המוכר בשלוש השנים האחרונות לא הוצגו כדוחות כספיים אלא כסיכומים בשורה אחת.

הצעת מחיר ותנאים

  • מחיר מבוקש (לדוגמא: חברת ABC, תאגיד תת-פרק S בקליפורניה עם כל המניות שהבעלים מחזיקים. המחיר המבוקש הוא XXX.XXX $).
  • תכולת המכירה (דוגמה: המכירה כוללת נכסים. ריהוט, גופי ריהוט וציוד הם בעלי שווי שוק הוגן של $ XXX, XXX, כמפורט בנספח. המלאי ייכלל בעלות).
  • תנאים, כולל אם זמין מימון מוכר (לדוגמא: המוכר דורש $ XXX, XXX בסגירה והיתרה במימון שטר SBA או מימון מוכר לקונה מוסמך ב- X אחוזים מעל X שנים).
  • כשירות הקונה, אם קיימת.
  • מסגרת הזמן של המוכר כולל ציר זמן מכירה ונכונות המוכר להישאר בתקופת מעבר.
  • הצהרת נכונות המוכר לחתום על הסכם אי תחרות.

נִספָּח

  • הצהרת רווחי שיקול הדעת של המוכר.
  • דוחות כספיים לפי המלצת המתווך ורואה החשבון.
  • רשימת נכסים המציגה ערכים.
  • הצהרת הגילוי של המוכר, שהוכנה בסיוע מתווך או עו'ד, המספקת הערכה מדויקת של המצב העסקי, רשימה של רישיונות ותקנות החלים, ותיאורים של נושאים משפטיים כלשהם.
  • מידע על אזור השוק אם העסק מסתמך על קהל לקוחות מקומי.
  • תמונות של מיקום העסק, בניין וציוד.
  • עותקים של חומרי שיווק.

שלב 2. צור סיכום של תזכיר המכירה שלך לשימוש במהלך תקשורת מוקדמת עם קונים פוטנציאליים.

אם תזכיר המכירה שלך אורך עמודים רבים, כצעד ראשון הציג רק את סיכום התזכורת הכולל את המידע הבא:

  • שם העסק, שם הבעלים, פרטי התקשרות.
  • תיאור העסק, כמו בתזכיר המכירה.
  • סקירה כללית על חוזקות עסקיות, מצב תחרותי, ביצועים פיננסיים.
  • מציע מחיר ותנאים, כמו בתזכיר המכירה.

שלב 3. צור תוכנית לשיתוף תזכיר המכירה והסיכום שלך.

שקול את הגישה הבאה:

  • כאשר אתה מקבל פניות ממודעות עסק למכירה, אל תשלח את תזכיר המכירה המלא שלך אם הוא ארוך ומספק תיאור מפורט של העסק שלך. במקום זאת, הגב עם עותק של סיכום התזכיר שלך. זה מאפשר לך זמן להעריך את העניין והיכולת הכלכלית של הקונה לפני שתשתף פרטים נוספים.
  • שתף את תזכיר המכירה או את הסיכום שלך רק עם קונים פוטנציאליים שאתה רואה - על סמך המידע שהם סיפקו - כלקוחות פוטנציאליים מוסמכים, ולעולם לא השגת הסכם סודיות חתום, המכוסה בשלב הבא.

שלב 4. היה מוכן להשיג הסכמי סודיות לפני שתשחרר את תזכיר המכירה שלך.

הקונים מבינים שהם יצטרכו לחתום על הסכמי סודיות או אי-גילוי לפני שהם מקבלים מידע על עסקים למכירה, אז היו מוכנים ואל תהססו לשאול.

השתמש בטופס המסופק על ידי המתווך או עורך הדין שלך. שוחח איתם על הצעדים שיש לבצע בעת סינון והסמכה של קונים פוטנציאליים, כולל מתי להשיג הסכמי סודיות לפני שיתוף המידע. בשלב זה, אתה רק רוצה להיות מוכן בכך שהטפסים יהיו מוכנים לשימוש.

בחלק הבא של מכירת העסק הקטן שלך נדון כיצד להגן על סודיותך בעת שיווק העסק שלך.

הערת העורך: מאמר זה הוא היצירה העשירית בסדרה הלקוחה מהמדריך של BizBuySell.com למכירת העסק הקטן שלכם. המדריך הוא מדריך מקיף המסייע לבעלי עסקים קטנים למקסם את הצלחתם כאשר יום המכירה מגיע. בכל יום רביעי, Inc.com תפרסם קטע חדש במדריך המתאר את שיטות העבודה המומלצות של BizBuySell.com, החל משלבי התכנון הראשוניים של מכירה וכלה במשא ומתן ומעבר לאחר המכירה.