מה משותף לפנדורה, נטפליקס ואמזון? שלושתם 'מגזרים' ברמה עולמית.
כמעט כולם מפזרים במידה מסוימת - מכוונים ללקוחות שונים עם שיווק שונה - אך בדרך כלל פלחים אלה הם פלחים גדולים ברמת מאקרו. לדוגמא, חברות תוכנה עשויות להחזיק פלח 'ארגוני' ופלח עסקים קטנים.
אבל פנדורה, נטפליקס ואמזון מעלות את זה לרמה אחרת על ידי יצירת 'פלחים של אחד': מיקרו פלחים שמכוונים לכל לקוח באופן ייחודי, ומאפשרים לחברות להמיר מבקרים ללקוחות ארוכי טווח וערכים גבוהים בשיעורים גבוהים מאוד.
לא בטוח על מה אני מדבר? עבור אל Amazon.com עכשיו ושים לב מה הם מרווחים לך. כשאני הולך לאמזון, הם מוכרים לי דברים על בוסטון רד סוקס, המתים הכבוד, וכל הדברים השיווקיים. אבל כל אדם מקבל סט סחורה ייחודי: אם פשוט נכנסת לדף הבית של אמזון והם ממרצים לך את אותם דברים, שלח לי צילום מסך ואזמין אותך להצטרף אלי למשחק סוקס בשנת 2012 .. במושבים בשורה השנייה שלי. (אחרי הכל, הפילוח של אמזון כל כך טוב שהוא כנראה יכול לחזות עם מי הייתי רוצה ללכת איתו למשחק.)
אז איך חברות אלו עושות את המיקרו פילוח הזה? ישנן שתי דרכים חכמות.
מינוף אישי: כשאני מבקר לראשונה באתרים אלה, הם כלליים - אך ככל שאני משתמש בהם יותר, כך הם לומדים עלי יותר והפילוח נהיה עדין יותר. מה שכמובן מעודד אותי להשתמש בהם עוד יותר. מַברִיק.
מינוף קבוצתי: בינתיים, ככל שאתרים אלה יוכלו לזהות משתמשים אחרים כמוני, כך הם יוכלו להתאים יותר. למשל, אם 80 אחוז מהאנשים שקונים כדור כסף וכרזה של רד סוקס גם קונה בובת רד סוקס אדון ראש תפוחי אדמה, אז אמזון בהחלט הולכת לסחור לי בובת רד סוקס מר ראש תפוח אדמה אחרי שרכשתי כדור כסף וכרזה של רד סוקס. ככל שאנשים יותר משתמשים באמזון, כך ההמלצות שלהם טובות יותר ואני קונה יותר. שוב, מבריק!
העתיד כאן
אני מאמין שאנחנו עומדים לעבור שינוי משמעותי בחשיבה שלנו על אתרים - והחברות האלה נותנות לנו הצצה לעתיד.
אתר הדור הראשון של החברה היה גרסת html מקודדת של החוברת שלך שגיסך בנה עבורך. לדור השני הייתה מערכת לניהול תוכן שאפשרה לתמותה בלבד להוסיף דפים ולערוך תוכן. אני חושד שהדור השלישי יהיה מנועי פילוח כמו אמזון, נטפליקס ופנדורה.
חברות החלו לעשות שינוי בפילוח זה בשיווק הדוא'ל שלהן. סביר להניח שכבר עברת מלהפיץ את מסד הנתונים שלך בעלון או בדוא'ל כללי לפלח את מסד הנתונים שלך ולשלוח מיילים שונים לפלחים שונים.
אני צופה כי מגמת פילוח דוא'ל זו תואץ, מכיוון שהיא משפרת באופן דרמטי את שיעורי ההמרה. אבל היתרונות הגדולים באמת יגיעו כאשר חברות ילמדו ליישם את מודל הפילוח הזה באתרי האינטרנט שלהם - המחברים את הקצה הקדמי לקצה האחורי של תהליך השיווק שלהם.
ארגן את הנתונים שלך ... עכשיו
לאלו מכם שעדיין לא התחילו בדרך זו, חשוב שתארגן את מאגר המידע השיווקי שלכם והמידע משולב, כך שתוכלו לפלח אותו בכל מימד כמעט. אתה רוצה לדעת אם לקוח X ביקר בדף התמחור של האתר שלך; האם לקוח Y הוא חסיד טוויטר; והאם לקוח Z הוא 'הזדמנות' במערכת ה- CRM שלך.
המטא-נתונים שמסביב לאנשי הקשר שלך הם מה שיאפשר לך ליצור פלחים משובחים מאוד. לאחר מכן תוכל לטפח את הלקוחות הפוטנציאליים שלך באמצעות דוא'ל מועיל ומתוזמן ותוכן אינטרנט מועיל ומתוזמן שישפר באופן דרמטי את יחסי ההמרה של הלקוחות שלך.
ככל שאנשים יתקשרו איתך יותר - דרך האתר שלך, המדיה החברתית, הבלוג, אנשי המכירות וכו '- כך תוכל לכוון את המסרים שלך בצורה עדיפה יותר. כך תוכל להשיג אפקטים ברשת משלך ולבנות מינוף לתהליך ההמרה שלך.
