איך להגיע: 18 שלבים ליצירה ומסירה של מגרש מנצח למשקיעים ולקוחות מוקדמים

אתה רוצה להקים עסק. יש לך רעיון. יש לך תוכנית עסקית. אבל אתה צריך משקיעים. אתה צריך לקוחות. אתה צריך להרים: הרעיון שלך, העסק שלך - או אפילו את עצמך.

אז איך אתה יכול לוודא שאתה מוכן למגרש?

להלן ריאן רובינסון, יועץ שיווק תוכן למובילי המומחים הגדולים בעולם וסטארטאפים צומחים.

הנה ראיין:

כעצמאי, יזם או כל צורה אחרת של הוסטל, אינך יודע מתי תופיע ההזדמנות להעלות רעיון. אני יודע כי הייתי שם.

אותו אדם מעניין שדיברת איתו בבית הקפה יכול להתגלות כמשקיע בגדול.

השותף שלך לחדר כושר עלול בסופו של דבר להיות בדיוק סוג האדם שניסית למכור לו.

או שאולי סוף סוף שמעתם מאיץ ההפעלה הזה שאתם רודפים במשך חודשים רצופים על פגישה.

ההזדמנויות נמצאות בכל מקום, ולצערנו אנחנו לא תמיד יכולים לשלוט מתי הן עולות. ולכן אתה תמיד צריך להיות מוכן להתנדנד.

כיועץ במשרה מלאה המנהל עסק משלי לצד פרויקטים צדדיים מרובים, אינני יכול אפילו לבטא את החשיבות של לימוד כיצד להעלות רעיון היטב - הן בפני משקיעים פוטנציאליים, וחשוב עוד יותר, עבור לקוחותיך המוקדמים.

דרך אינספור המגרשים שלי, למדתי שיש חוקים שנבדקו זמן לגיבוש מוצלח שעליך לבצע כדי לקבל את הסיכוי הטוב ביותר לתפוס דג גדול.

אז למה אנחנו מחכים? בואו נקפוץ כיצד לחקור, ליצור, ולהציג מגרש מנצח הן למשקיעים והן ללקוחות.

לפני שנכנס לפרטים ספציפיים, עלינו לדבר על הבסיס הבסיסי בכל הנוגע ללמוד כיצד להעלות רעיון - מה הופך את המגרש למעניין?

כפי שבוודאי כבר למדת בעצמך, אין תבנית התנדנדות שתוכל פשוט לחבר את המידע שלך ולקבל את התוצאות הרצויות. לימוד האומנות כיצד להעלות רעיון הוא הרבה יותר ניואנסי מזה.

עם זאת, זה לא אומר שאתה צריך להתחיל מאפס בכל פעם. מגרשים טובים חולקים מאפיינים מסוימים שתוכלו לשאול, לחקות או להתעלם מהם, תלוי למי אתם מתנדנדים ומה אתם מחפשים:

עכשיו הגיע הזמן לרדת מעט מ- 30,000 רגל ולבדוק כיצד להשתמש במידע זה במגרש שלנו.

1. דע למי אתה משליך (והתאם את המגרש בהתאם)

למרות שאתה מציג את אותו שירות או מוצר בכל פעם, אתה לא יכול פשוט לשנן כמה שורות וללכת משם.

כל הזדמנות שונה - תצטרך להתאים את האופן שבו אתה משליך לאדם שאליו אתה מתמקד, למצב החברתי ולרמת ההבנה והעניין שלו.

הסופרת ומומחית כללי הנימוס העסקי ז'קלין וויטמור מדמה את התנגדות נגינה בכלי: 'אתה רוצה לשנן את המנגינה כדי שתוכל לאלתר וריאציות ועדיין להישמע אותנטיות במקום להתאמן.'

ג'אז אולי נשמע כאילו הוא מורכב במקום, אבל יש שנים של תיאוריה ולימוד מאחורי כל קו מאולתר. כשאתה משמיע רעיון, אתה רוצה את אותו סוג צליל: תפור במיוחד לאותו אדם, אך עם גיבוי מוצק של מחשבה ותשומת לב על סמך החוויה שלך.

2. הבן את צרכיו ומניעיו של האדם

כדי להגיע לרמה הרגשית שבאמת תגרום למגרש שלך לעוף, עליך להבין בדיוק מה מניע את האדם שאליו אתה מתנדנד ומה הצרכים שלו או שלה.

כמייסד או כפרילנסר, אתה כנראה אוהב לדבר על התכונות של המוצר או השירות שלך. אבל הנה העניין: ללקוחות ומשקיעים לא ממש אכפת מתכונות. אכפת להם מתוצאות.

אם אתה מתקשה להבהיר את היתרונות של המוצר שלך, אחת הדרכים לעשות זאת היא להסתכל על המוצר שלך באמצעות מתודולוגיית 'עבודות שיש לעשות' (JTBD). JTBD, שנוצר על ידי פרופסור בית הספר למנהל עסקים בהרווארד, קלייטון כריסטנסן, אומר כי במקום לחשוב על הלקוח הפוטנציאלי שלך או על המשקיע שלך כחלק מדמוגרפיה, אתה צריך לחשוב על אנשים כאלה שהם רוצים 'לשכור' מישהו או משהו כדי לפתור בעיה שיש להם.

המוצר שלך הוא מה שהם מחפשים 'לשכור'.

אז שאל את עצמך, איזו 'עבודה' צריך האדם שאתה מתמלא? ולמה הפיתרון שלך נכון? ידיעת הפרטים החשובים האלה תעזור לך להתמקד בערך הספציפי שאתה יוצר עבור האדם שאליו אתה מתמקד.

3. כנסו לעומק אילו אתגרים עומדים בפני הקהל שלכם

ברגע שאתה מבין את צרכי הקהל שלך ואת המוטיבציות שלך, אתה צריך ללכת צעד קדימה ולבחון את האתגרים האמיתיים שהם מתמודדים איתם מדי יום. לא רק להבין את זה על פני השטח.

אתה צריך להיות מגפיים על הקרקע כשמדובר באמת להבין את האתגרים האלה. מכיוון שברגע שתהיה, תוכל לדבר בביטחון כיצד תוכל לפתור אותם.

כמו כן, היכולת להזדהות אותנטית עם הבעיות שעומדות בפני חברי הקהל שלך תהפוך אותך לאמין יותר בעיניהם. וכמו שאומר הסופר ומאמן המגרש, מייקל פרקר, 'אם הם לא אוהבים אותך, הם לא יקנו אותך'. אנשים פועלים על פי רגש ואז מצדיקים את התבונה.

אם שלב 1 בתהליך ההתנדנדות שלנו קיבל מבט ברמה גבוהה על מה שצריך להיות במגרש שלנו ומתחיל לעשות את המחקר הדרוש לנו בכדי להפוך אותו למשכנע, המהלך הבא שלנו הוא איסוף המשאבים והכלים שאנחנו צריכים. למעשה הרכיב את המגרש הזה.

עכשיו, בעוד שהמוצר שלך והאישיות שלך יהיו הכלים הגדולים ביותר שלך בכל מגרש, כולנו לא דוברים נלהבים ומשכנעים. הכלים הנכונים יעזרו להגדיל את המגרש שלנו, להוריד מאיתנו חלק מהחום באופן אישי ולתת למוצר שלנו לדבר.

בואו נסתכל על כמה מהכלים האהובים עלי להתנדנדות:

4. צור מצגת יפה ועוצמתית

בבסיס המגרש שלכם נמצא המצגת או סיפון המגרש.

ובעוד אנו הולכים לעומק על מה שצריך להיות במצגת שלך בהמשך, הכלים שבהם אתה משתמש לבנות ולהציג את המצגת שלך הם חשובים להפליא.

PowerPoint הוא כל כך שנות ה -90. אם אתה מוכר מוצר מודרני למשתמש מושכל או משמיע מכשיר VC כלשהו, ​​אתה רוצה משהו מתקדם יותר כמו Slidebean. אני אישית אוהב את Slidebean, כי זה מאפשר לך ליצור מצגת מקצועית מושכת ויזואלית תוך דקות תוך שימוש בתבניות אוצרות שעבדו עבור גיא קוואסאקי, 500 סטארט-אפים, מייסדי Airbnb ועוד.

מכיוון ש -65 אחוז מהתקשורת אינה מילולית, Slidebean בנתה דרכים להפוך את המצגת שלך בקלות ובמהירות למפותחות, כולל משאב עצום של תמונות, אייקונים, קובצי GIF, תרשימים ועוד כדי לוודא שהמצגת שלך תופיע.

ומכיוון שהתנדנדות היא תמיד עבודה בעיצומה, Slidebean מאפשרת לך לעקוב אחר פעילות המצגת שלך כדי לראות אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך באמת עוסקים בה ואיפה הם נושרים, כך שתוכל להתאים לפעם הבאה שתשלח אותה.

5. ערכו עיבוד עדכני של המוצר או דוגמה למוצר שלכם

יש סיבה שחנויות אפל מאפשרות לך לשחק עם כל מוצר שיש להם בתצוגה.

פסיכולוגים התנהגותיים גילו כי יצירת 'חווית בעלות' על ידי מתן אפשרות לקונים פוטנציאליים 'לנסות לפני שהם קונים' היא דרך חזקה לסגור מכירות. אתה יכול להשתמש באותה טכניקה במגרש שלך.

אם אתה עדיין בשלב העיצוב, יצירת אב טיפוס או מסגרות קווית באמצעות כלים כמו InVision, Marvel או RedPen הן דרכים נהדרות להפגין את הפונקציונליות והעיצוב של הכלים שלך מבלי לבצע קידוד ממשי.

אם אתה מייצר מוצר פיזי אך עדיין לא יצרת אותו עדיין, אתה יכול בקלות ללכת לשוק פרילנסרים כמו 99designs, Crew, Fiverr או Upwork ולמצוא מעצב שיוכל לבצע עבורך עיבוד תלת מימד יפה.

6. לבקש המלצות ממשתמשים או משקיעים בהווה

היכולת להציג הוכחה חברתית לרעיון שלך היא כלי מדהים לשימוש בעת התנדנדות.

זה מעביר את העוצמה של האדם שמשתמש במוצר או בשירות שלך אליך ומראה למשקיעים ולקוחות שיש צורך אמיתי בשוק במה שאתה עושה.

אם יש לך לקוחות, התחל בבקשתם להמשיך בשיחות מהירות ולדבר על החוויה שלהם. או שלח סקר מהיר דרך Typeform או Google Forms ושאל מה הם חושבים ואם זה בסדר לחלוק את הערותיהם עם משקיעים ולקוחות פוטנציאליים.

כמה שאלות שאתה יכול לשאול כוללות:

• שם, כותרת ואתר

• איזו בעיה חיפשת לפתור כשהחלטת לנסות את המוצר / השירות שלי?

• מה התכונה המועדפת עליך במוצר / השירות שלי?

• האם יש משהו שניתן לשפר?

• האם היית ממליץ עליו לחברים ועמיתים?

לא רק שזה ייתן לך תובנה חשובה לגבי האופן שבו אנשים אמיתיים משתמשים במוצר שלך, אלא שתקבל גם כמה סאונדס מעולים שתוכל לשתף במגרש שלך. קח את הדוגמה של סרטון ההמלצה הזה שצילמתי עם מנכ'ל מכובד, מדבר על שירותי שיווק התוכן שלי, כהשראה לצילום המלצה מהירה ופשוטה.

אם עדיין אין לך לקוחות, אתה עדיין יכול לקבל הוכחה חברתית על ידי פתיחת קבוצת בדיקה של חברים ועמיתים לעבודה. בקשו מהם לנסות את השירות שלכם ולתת לכם משוב שתוכלו לשתף.

7. סרטוני תדמית או מסביר סרטים

תמונה שווה אלף מילים, וסרטון יכול להיות שווה 10,000.

סרטון תמציתי, משעשע ואינפורמטיבי המציג כיצד המוצר שלך פותר את האתגרים שיש לקהל שלך הוא כלי נוסף וחזק להפליא להוסיף למגרש שלך.

הווידאו יכול להיות פשוט כמו הקלטת מסך עם אודיו מוקלט, או מסובך כמו הפקה מלאה בשידור חי. עם זאת, דעו כי עלות ההרכבה של סרטון לגיטימי עשויה להיות תלולה. אז אם אתה רק מתחיל, ייתכן שלא תצטרך לעשות הכל או להכין כזה בכלל. ברוב המקרים, סרטונים הם נחמדים.

אתה יכול למצוא מפיקי וידאו, אולפנים או אנימטורים באתרי הפרילנסרים שפרסמתי לעיל, או לבדוק שווקים ספציפיים לווידיאו כמו Videopixie או Veed.me.

עשינו את המחקר שלנו. אספנו את הכלים והמשאבים שלנו. עכשיו הגיע הזמן לבנות סיפון מגרשים מנצח. ראשית, כמה יסודות ...

הסיפון שלך הוא מספר מגלשות, בדרך כלל בין 10 ל -20, שעושות את כל הדברים עליהם דיברנו עד כה: הם מראים שאתה מבין את נקודת הכאב של הלקוח שלך. שאתה יודע שאתה הפיתרון הטוב ביותר לכך. ושאתה טוב יותר מהאפשרויות שיש. כל זאת תוך כדי סיפור משעשע ומרתק.

המקום הכי קל להתחיל בו הוא להסתכל על אנשים שהצליחו בהצלחה או שמקבלים מגרשים על בסיס יומי.

מספר מחברים, בעלי הון סיכון, מייסדי סטארט-אפ ואוונגליסטים יצרו גרסאות שונות של מה שהם רואים כאלמנטים נדרשים של מצגת פיטש מוצלחת. האמת, לעתים קרובות זה תלוי הרבה גם בפרטי הרעיון העסקי שלך.

עברתי על כמה מהמאמרים והמשאבים הפופולריים והידועים ביותר על חפיסות המגרש והרכבתי את רשימת השקופיות שעליך לכלול בסיפון שלך.

8. עצרו מבוא מרגש

עליכם להתחיל במפץ כדי למשוך את תשומת ליבם של הצופים.

וכך שתי השקופיות הראשונות שלך צריכות להעסיק אותן במהירות. התחל עם שם החברה שלך, 'תמונת גיבור' אחת, ושורת התגים או המגרש שלך במעלית - טשטוש של חמש עד שבע מילים שמזקק את מה שהחברה שלך עושה.

הקפד להשתמש בתמונות המתייחסות ישירות או משלימות את מה שהחברה שלך עושה, כגון הצגת מישהו שמשתמש באופן פעיל במוצר או בשירות שלך, או במצב בו מישהו ישתמש בו. המטרה היא להביא את הקהל 'לעולם שלך' לכאן.

9. הסבירו את ההזדמנות העסקית

בשלב הבא אנו מתכוונים להתקרב מהחברה ולהסתכל על השוק עצמו.

חלק הזדמנויות עסקיות בסיפון המגרש שלך כולל שלושה מרכיבים עיקריים:

10. הדגש את המודל העסקי הבסיסי

זהו רגע מכריע במגרש שלך, ורגע בו הרבה יזמים ועצמאיים טועים.

המודל העסקי שלך יכול להיות החלק הכי מעניין או הכי משעמם בחברה שלך.

אחרי ההתרגשות לראות בעיה, להציג את הפיתרון ואז לדבר על מיליוני האנשים שרוצים להשתמש במה שיש לך, להיכנס לפרטים איך אתה עושה שיכול להיות מעייף ולגרום לאנשים לאבד פוקוס.

במקום זאת, שמור על סעיף זה קצר וחזותי. הסבר את המודל העסקי שלך בצורה ברורה בכמה שפחות מילים. נסה לחבר את מה שאתה עושה לחברה ידועה כדי שיהיה קל יותר להבין (למשל, 'אנחנו הסופר של יושבים בכלבים').

11. ענה מדוע אתה יכול לנצח את השוק

עכשיו מגיע הרגע המרכזי. למה אתה?

כאן תצטרך לתעל את כל הביטחון והתשוקה שלך כדי להסביר לקהל שלך שאתה מבין את המתחרים שלך ושיש לך טריק בשרוול שיוציא אותם מהמים.

יש שלוש נקודות עיקריות שאתה רוצה להתייחס אליהן כאן:

12. הסבר מי אתה ועצב את הסיפור שלך

הגיע הזמן להיות אישי.

הציגו במהירות את צוות הליבה, או אם זה רק אתם, דברו על עצמכם. מה הופך אותך לאדם הכי טוב לעשות את כל הדברים שאמרת שזה עתה תעשה?

הראה את כל הכישורים שיש לצוות שלך וכיצד הם משלימים זה את זה. עבור מרבית הסטארטאפים, משולבת האקר, הוסטלר, היפסטר היא אידיאלית. ומדריכים או יועצים? אלא אם כן יש לך כמה פגעים כבדים, הם כנראה לא שווה להשקיע יותר מדי זמן כאן.

13. לכסות את המתיחה הנוכחית שלך

אם ההזדמנות והתכנית העסקית שלך היו נגיחה והאסטרטגיות השיווקיות שלך היו קרס ימין גדול, שקופית המשיכה שלך היא אגרוף KO.

בחר את המדד הטוב ביותר שלך והראה אותו בצורה הטובה ביותר - חלק מהשלב הזה הוא רק להראות שאתה יודע לבטא מה המטרות שלך ושתוכל להראות התקדמות כלפיהם.

אנו מחפשים את סוג הצמיחה שגורם למשקיעים לצרוח 'קח את הכסף שלי!' אז אל תתביישו.

14. הפוך את שאלתך לברורה להפליא

לבסוף, אתה צריך לבקש מה אתה מחפש.

האם מדובר בהשקעה? שותפות? אם כן, מהם הפרטים? זה לא בהכרח יכול להיות שקף, אבל כל כך הרבה אנשים מאבדים תאוצה על ידי פחד לשאול.

אם ביצעת את העבודה, זה לא אמור להיות פשוט. אבל אתה לא יכול לצפות מהקהל שלך לקום ולהציע לך את מה שאתה מחפש. היו ברורים ונקודה.

15. שמור על זה קצר

זה אולי נשמע כמו הרבה לדחוס רק בין 10 ל -20 שקופיות, וזה בגלל שזה.

החלק הקשה ביותר ביצירת סיפון זפת משכנע הוא לשמור עליו קצר ומתוק.

אתה רוצה שהקהל שלך ירגיש שהוא מבין את העסק שלך אך עדיין יש מקום לשאול שאלות. כזכור, הכתובת בגטיסבורג נמשכה פחות משלוש דקות.

מה שעברנו זה עתה הוא סיפון המגרש האופייני שהרכבת לפגישת משקיעים או כשמדברים עם לקוח פוטנציאלי או לקוח. אבל יש תרחישים אחרים של התנדנדות שבהם תרצה לשנות את הסגנון שלך.

בואו נסתכל על כמה מן הנפוצים ביותר:

מגרש הלקוח

בניגוד למגרש המשקיעים שהצגנו לעיל, אם אתה יוצא ומנסה למכור את המוצר או השירות שלך ללקוח, תרצה לשנות כמה דברים.

המבוא והבעיה / פיתרון שלך עדיין חשובים מאוד, אך ככל הנראה תוכל לפטר את שיחת השוק (בכל זאת הלקוח הוא השוק).

ולמרות שהמודל העסקי שלך עשוי להיות מעניין את הלקוח שאתה הולך אחריו, כנראה שעדיף להשקיע את מרבית המאמצים שלך בהסבר מדוע אתה טוב יותר מהמתחרים.

המגרש של יום ההדגמה

מצב נפוץ נוסף של סטארט-אפים הוא Demo Day - האירוע בסוף תוכנית האצה שבה בין 10 ל -30 חברות עולות על הבמה ומבלות שלוש דקות בשכנוע חדר מלא משקיעים לזרוק עליהן כסף.

בשל אופיו הקצר והלחץ הגבוה של יום ההדגמה, תרצה לעבות את המגרש שלך לכמה קטעים קצרים:

לבסוף, תרצו שהשקופיות הללו יהיו הרבה יותר ויזואליות מאשר סיפון משקיעים רגיל. אתה מציג בפני חדר שלם, ואנשים שאוחלים לפזול לקרוא טקסט יאבדו עניין בדופק.

מגרש המעלית

לא חשבת שנשכח מהאם של כל המגרשים, נכון?

למרות שנכנסנו לעומק כל הסיפונים והמגרשים והכלים שבהם אתה יכול להשתמש כדי להציג את הרעיון שלך, תמיד טוב להרכיב מגרש מעליות מוצק לאותם זמנים שבהם אין לך קהל שבוי, אבל אתה לא לא רוצה לפספס את ההזדמנות.

המגרש שלך בן 30-60 שניות צריך לעשות מספר דברים בזמן קצר מאוד. להלן מספר עצות:

המגרש לא נעצר אחרי השקופית האחרונה שלך.

אם הכל ילך כשורה, תעמוד בפני שאלות ותגובות מצד משקיעים ולקוחות המשתוקקים לעלות לסיפון עם מה שאתה מוכר. כחלק מהכנת המגרש שלך, אתה צריך להיות מוכן לשאלות, להתנגדויות ולדחיפה.

16. צפה ותענה על שאלות מפתח (לפני שהקהל שלך שואל)

'אני יודע מה אתה בטח חושב כרגע ...'

הקהל שלך רוצה להיות בטוח שחשבתי על הרעיון שלך. אז הראה להם שהגעת לזה מכל הזוויות על ידי ציפייה לשאלותיהם ותענה עליהן במגרש שלך. לשם כך, נסה לעבור על המצגת שלך במוחו של המתחיל.

תשכחו מכל מה שאתם יודעים על העסק שלכם ועל השוק וצמיחה ואסטרטגיות. רק תסתכל על זה כאילו אתה רואה את זה בפעם הראשונה.

אילו שאלות יש לך? כתוב את אלה ובדוק אם אתה יכול לענות עליהם איכשהו במהלך המצגת שלך.

17. היו מוכנים להתמודד עם התנגדויות ושאלות קשות

התנגדויות ושאלות קשות אינן בהכרח שליליות.

למעשה הם מראים שגרמת לקהל שלך לחשוב בצורה ביקורתית על מה שאתה אומר ועל מה שאתה מציע.

עם זאת, כדי לקרב אותם לומר כן, עליכם להיות מסוגלים להתמודד עם התנגדויותיהם בחסד ובקלות. אז לפני שאתה נכנס למפגש המגרש, נסה את התרגיל הזה בן חמש השלבים ממייסד Close.io סטלי אפתי:

לאחר שעברת על ההתנגדויות שעלולות לצוץ במהלך המגרש שלך, ההתייחסות אליהן בזמן אמת עם הקהל שלך תהיה משב רוח.

18. חזרו, חזרו, חזרו

ביטחון הוא המפתח בכל הנוגע להתנדנדות.

לפני שתעלה על במה כלשהי או אל משרד כלשהו עם המצגת שלך, עליך לדעת זאת מלפנים לאחור. נסה זאת עם עמיתיך לעבודה. על בן / בת הזוג שלך. על ההורים שלך. לעזאזל, נסה זאת בבריסטה של ​​סטארבקס שלך. ככל שתעבור את זה יותר פעמים, כך זה ירגיש טבעי יותר.

וכשאתה מתאמן בבית, דבר בקול רם. הקליט את עצמך בהצגה והשמע אותה. מה נשמע מוזר? איפה אתה עושה טעויות?

קל לדלג על הנושאים האלה כשאתה קורא בשקט, אבל כשאתה שומע אותם בפועל, הם נעשים יותר ויותר בולטים.

מי היא ורוניקה מונטלונגו מתחתנת