סגרתי מיליוני דולרים במכירות עסק לעסקים בתחילת שנות ה -20 לחיי. עזרתי גם למאות חברות ליצור תהליכי מכירה מדרגיים ויעילים יותר, ויצרתי יותר ממיליארד דולר הכנסות ממכירות.
במהלך הקריירה שלי שכרתי ועבדתי עם אנשי מכירות מדהימים. ראיינתי מאות אנשי מכירות לעסקים שלי. כיועץ לאסטרטגיית מכירות, הכשרתי אלפים עבור הסטארטאפים הצומחים ביותר בעמק הסיליקון.
כשאני בונה צוות מכירות להפעלת התוכנה האחרונה שלי, Endpass, חשבתי מה מפריד בין אנשי מכירות יוצאי דופן לבין אלה שלא מצליחים לפגוע במכסה.
אלו התכונות העיקריות שצריך לחפש בשכירות מכירה יוצאות דופן:
משמעת עצמית
אנשי המכירות הטובים ביותר אינם זקוקים לניהול רב, רק למבנה תמריצים נכון ולסביבת עבודה מכובדת בה הם יכולים לצמוח ולפרוח. עבודה בחברה עם מוצר נהדר מקלה על המכירות, אך אנשי מכירות מובילים יכולים למכור כמעט הכל. משמעת תמיד הייתה תכונה קריטית לשכירות מכירות טובות, אך היא חשובה הרבה יותר כאשר הצוות שלך מופץ מרחוק.
היא דניקה פטריק לסבית
יְצִירָתִיוּת
תכונה זו הולמת טוב עם זריזות. אם אתה יכול להיות יצירתי, אתה יכול לחשוב על גישות חדשות שיאפשרו לך להקדים את התחרות שלך. אולי אתה סיעור מוחות הצעות ערך חדשות משכנעות שאפילו צוות השיווק עוד לא חשב עליהן.
לפני שנה איש לא ציפה שנחווה מגפה עולמית כרגע. אבל איש המכירות היצירתי עדיין יכול למצוא דרכים להפיק את המיטב ממצב זה בצורה אופטימית, ו'להכין לימונדה מלימונים '.
מערכת יחסים עם מכרסם הולנד ומקס קארבר
נחישות
לעשות מכירות זה קשה. אתה מתמודד כל הזמן עם דחייה; עסקאות שחשבתם שבוודאות ייסגרו יכולות לרוב לרדת ברגע האחרון. בדיוק כמו יזמים מצוינים, אנשי מכירות מעולים חייבים להיות בעלי התמדה רבה להתגלגל עם כל האגרופים ועדיין להמשיך. זה מה שעושה את ההבדל בין אלה שמוחצים מכסה בעקביות לבין אלה שנופלים כשדברים לא מתנהלים על פי התוכנית.
ארגון מדהים
כל איש מכירות מנוסה יודע שסגירת עסקאות מחייבת לעשות מספיק נפח הסברה. זה לא נדיר לעבוד תריסר עסקאות או יותר בו זמנית אם אתה רוצה לפגוע במכסה שלך או לחרוג ממנה. כלים כמו Salesforce עוזרים לעקוב אחר הפעילויות שלך, אבל אתה צריך להיות אובססיבי לגבי לוח השנה שלך ואיך אתה מבלה את הזמן שלך אם אתה רוצה להצליח בקריירה זו.
מכירות כולן עמידה בזמנים. ככל שאתה עוקב אחר אנשים מהר יותר, כך הסיכויים שלך טובים יותר לסגור עסקה. הטלת כדורים ושכחה לשלוח מיילים או להתקשר לאנשים היא דרך בטוחה לפגוע בתלוש המשכורת ובקריירת המכירות שלך.
תוּשִׁיָה
מוכרים מובילים טובים באיתור ויצירת הזדמנויות. הם עוקבים בקפידה אחר שינויים שגורמים ללקוחות פוטנציאליים להיות מוכנים לקנות. הם יכולים לחפור מידע שהם מקבלים לשיחות כדי ליצור מיד קשר עמוק. וכאשר עסקה נופלת בגלל שמקבל ההחלטות לפתע הפסיק או פוטר, יש להם כבר קשר אחר שיכול להיות האלוף שלהם, ולהניע את הדברים קדימה.
סופר טוב
כעת יותר מתמיד מכירות הפכו לפעילות וירטואלית. הרבה לפני המגפה, ארגוני מכירות חכמים כבר מכרו מרחוק מכיוון שהם הבינו שזה יותר חסכוני וניתן להרחבה מאשר ללכת לכנסים או אנשי מכירות שטח מעופפים מסביב. אתה עדיין צריך להיות מסוגל לדבר עם אנשים בטלפון או לבצע שיחת וידאו, אך דוא'ל קר תמיד היה מדרגי ויעיל יותר משיחות קרות.
גם עם כלי המכירה האוטומטיים המפוארים ביותר, לא תסגור עסקאות אם אינך יכול לכתוב דוא'ל טוב (או סוג אחר של הודעה ישירה ברשתות החברתיות). לכן אני תמיד גורם לכל שכירת מכירות פוטנציאלית לכתוב דוא'ל קר כדי להדגים את כישורי הכתיבה והיצירתיות שלהם.
לומד לכל החיים
אני מוצא את התכונה הזו בגיוסים מצליחים של כל התפקידים, במיוחד כשמעסיקים חברות טק. אם עבדת בסטארט-אפ אתה יודע כמה דברים משתנים במהירות: מוצרים חדשים ללמוד כיצד למכור, שווקים חדשים שאפשר למקד אליהם, מתחרים חדשים שצצים וכו '. אמנם תמיד נחמד להעסיק מישהו שכבר מכיר את המרחב שלך ויש לו רשת של לקוחות פוטנציאליים, ראיתי אנשי מכירות גדולים מחליפים תעשיות ועדיין מצליחים.
שווי נקי של קיילב לי האצ'ינסון
למעשה, אני מכיר כמה אנשי מקצוע נבונים שלקחו סיכון ועזבו קריירות מכירה מוצלחות מאוד מכיוון שהם האמינו שהחלל בו הם מצטמצם. במקום זאת, הם הפשילו שרוולים ולמדו שוק חדש בתפקיד זוטר מעט יותר, אך תוך פחות משנה הם היו בעלי ההופעות המובילות בחברות שלהם.
כל עוד אתה ממשיך ללמוד ולצמוח, תמיד תצליח.
