לעתים קרובות אנשים משווים ספורטאים לאנשי מכירות. התחרותיות שלהם, מוסר העבודה והמניע להצליח מתואמים מאוד, ולכן לעתים קרובות אתה רואה קומת מכירות המורכבת מרוב הספורטאים.
אמנם לעתים נדירות מדברים עליו, אך הדמיון בין פסיכולוגים לאנשי מכירות הוא אולי משמעותי עוד יותר. לעתים רחוקות אנשים מבצעים את ההשוואה הזו מכיוון שהיעדים של פסיכולוגים ואנשי מכירות שונים כל כך במהותם. בעוד שמטרתו של פסיכולוג היא לעזור לאדם אחר ללא רווח אישי, מטרתו של איש מכירות היא לסגור עסקאות.
כשאתה בוחן את העקרונות, הטכניקות והתכונות הבסיסיות שיש לכל מקצוע, הדמיון הוא מדהים. יתר על כן, העסקת אנשי מכירות בעלי תכונות של פסיכולוג תחזק את ארגון המכירה שלך.
עם הכנסות החברה וצמיחה כללית המסתמכים בעיקר על יכולתם של אנשי המכירות שלה לייצר לידים ביעילות ולבצע עסקאות, זה נהיה חשוב יותר ויותר לחברות למצוא, לגייס ולהעסיק אנשי מכירות כוכבים ויוכלו להבדיל ביניהם לבין פחות מוכשרים. .
כשרוב האנשים חושבים על אנשי מכירות הם חושבים על אנרגטי, כריזמטי, מונע כסף וחסר רחמים. להלן 10 תכונות המפתח שצריך לבחון כדי לקבוע באמת את יכולתו של איש מכירות אשר ניכרות גם אצל פסיכולוגים.
1. יכולת לבנות אמפתיה
משתי סיבות, איש מכירות חייב להיות מסוגל לבנות אמפתיה עם לקוחות פוטנציאליים.
מרי קיי קלייסט תאריך לידה
הסיבה הראשונה היא שאנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם ומרגישים בנוח איתם. המוצר והמחיר הם משניים; האדם שעומד מאחורי המוצר הוא מי שהלקוח רוכש ממנו. אם איש מכירות יכול לבנות יחסים טובים יותר מאשר מתחרה, הוא גם יסגור עסקאות בצורה יעילה יותר.
הסיבה השנייה היא שאמפתיה היא מה שמאפשר לאיש המכירות לעורר את הבעיות והצרכים של הלקוח, מה שמניע את הלקוח לקראת סגירת העסקה. המכירה תיסגר מדחיפות הלקוח, לאור הערכת הלקוח לערך אותו מציע איש המכירות.
פסיכולוגיה היום מדגיש לעיתים קרובות את חשיבות היכולת של פסיכולוגים לבנות אמון ואמפתיה עם לקוחותיהם, ומציין כי זו תכונה מרכזית של פסיכולוגים מצליחים.
למצוא איש מכירות שיודע להתחבר, לבנות מערכות יחסים, להקשיב ולבנות יחסים חשוב לתרבות ולהצלחה שלך.
2. יכולת להקשיב ולהיות חוקרים באופן טבעי
האזנה היא החלק החשוב ביותר בכל תהליך מכירה. היכולת לשאול שאלות מעוררות, לגרום לדיבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולהתאמן בהקשבה רפלקטיבית תביא לנקודות הכאב של הלקוח, תחמש אותך בידע לסגור את העסקה ותביא את הסיכוי לסמוך עליך.
עבור פסיכולוגים, הקשבה היא עיקר המקצוע שלהם. שאילת שאלות והקשבה מקרוב מאפשרת לפסיכולוגים לחלץ את השקפותיהם של לקוחותיהם ולתקן בעיות.
כדי להיות מאזין טוב, פסיכולוגים ואנשי מכירות חייבים להיות סקרנים באופן טבעי, תמיד לחפש מידע נוסף כדי להגיע לשורש האמונות, הרצונות והבעיות של הלקוח שלהם.
3. יכולת להכניס את עצמכם לנעליו של מישהו
איש מכירות כוכבי יודע לחשוב במונחים של מה האדם האחר חושב. אנשי מכירות צריכים להיות מסוגלים להבין ולתקשר על תקופת הלקוח הפוטנציאלי שלהם, מכיוון שרק אז הם יוכלו להוביל את הסיכוי להגיע לפיתרון שלהם.
כדי שפסיכולוג יוכל לבצע את עבודתו, עליו להיות מסוגל לחשוב במונחי תפיסת העולם והעמדה של הלקוח שלהם. לשים את עצמך בנעליו של מישהו הוא סלע האמפתיה, המאפשר גם לפסיכולוגים וגם לאנשי מכירות להצליח בעבודתם.
4. אינטליגנציה ויכולת להסיק
אנשי מכירות יודעים כי חוות הדעת של הלקוח הפוטנציאלי לא תמיד נאמרים במפורש. אנשי מכירות טובים יכולים להסיק והסקות לוגיות, לקרוא בין השורות כדי להבין את המשמעויות והרצונות האמיתיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם, ולהיות מסוגלים להעלות נקודות כאב בצורה אסטרטגית.
כמו כן, מטרה עיקרית של פסיכולוג היא להבין את הרגשות האמיתיים של הלקוח שלהם על סמך הרמזים המילוליים והלא מילוליים שמציגים הלקוח שלהם.
הוא קיין חום במערכת יחסים
5. לתקשר ביעילות
אנשי מכירות צריכים להיות מסוגלים לדבר באופן משכנע, יעיל ותמציתי. אנשי מכירות נדרשים לקרוא את הלקוח הפוטנציאלי שלהם ולדעת להתאים את הטון, הדיקציה והמהירות שלהם כך שיתאימו לזרם השיחה של הלקוח שלהם.
פסיכולוגים מתמודדים עם מטופלים בני 50 ואחרים בני 10, והם חייבים להיות בעלי מודעות ושליטה טובה בדיבורם.
6. יציבות רגשית וויסות
כאשר התסכול, החרדה או הפחד של הלקוח, חשוב כי איש המכירות יישאר רגוע. היכולת לייצב ולווסת את הרגשות החיצוניים היא המפתח לשמירה על תהליך מכירה מקצועי ויעיל.
היכולת של פסיכולוג לנהל ולהצליח להתייעץ עם הלקוח שלהם תלויה במידה רבה ביכולתם לחלץ רגשות מבלי להפגין תסכול או עצב בעצמם. בשני המקצועים, שבירת אופי עלולה לאבד את אמון הלקוח.
7. סבלנות
סבלנות היא איכות ליבה של אנשי מכירות, שצריכים לטפח לידים ולקדם עסקאות קדימה לאורך חודשים בכל פעם. דרישת מכירה מוקדמת יכולה להרוס את העסקה.
עבור פסיכולוגים, סבלנות היא שם המשחק. היכולת להישאר רגועה ואסופה בזמן שהלקוחות שלך מדברים ומתפרקים היא הליבה לתפקיד.
8. כישורי פתרון בעיות
אנשי מכירות חייבים להיות מסוגלים לנמק הגיונית, ולדעת להפוך כל דחייה לתשובה. איש מכירות טוב לעולם אינו לוקח 'לא' למענה, והם יכולים לעקוף את כל ההתנגדות שלהם.
לאיש מכירות טוב יכולת ליצור גשר בין בעיה לפתרון, תוך שהוא מבין באופן קוהרנטי את הדרך שעליו לנקוט כדי להבהיר את הרצף ההגיוני הזה בפני הלקוח הפוטנציאלי שלו.
לעתים קרובות פסיכולוגים נקלעים לבעיות בלתי צפויות, והם צריכים להסתגל ולהתארגן מחדש במהירות על מנת לעבוד על נושאים.
9. מודעות עצמית
להיות מודע לעצמו ולהשפעתו על הלקוח הוא קריטי בכדי לוודא שאתה מתחבר אליו בעת ביצוע עסקה.
מבחינת פסיכולוגים, מודעות עצמית היא מה שמאפשר לך לוודא שאתה מתקשר באותו אורך גל כמו הלקוח שלך.
10. אינטליגנציה רגשית גבוהה
אינטליגנציה רגשית היא המגדירה אנשי מכירות טובים ופסיכולוגים טובים. היכולת להבין, לחזות ולפעול על סמך מה הידע שלך על תחושות הלקוח שלך הוא מכריע להצלחה.
