ברוב צוותי המכירות יש גרעין קטן של הישגים גבוהים וקבוצת נציגים גדולה יותר שתוצאותיה נראות קצת יותר חסרות. זה הגיוני - לא כולם יכולים להיות סופרסטאר. אבל יש דברים שאתה יכול לעשות כדי להשיג תוצאות טובות בהרבה מביצועים נמוכים. ולעשות זאת יש פוטנציאל להשפיע מאוד על ההכנסות. הסיבה לכך היא שביצועים נמוכים הם ברובם. רק חמישית מאנשי המכירות חורגים כמעט תמיד מהמכסה בצוות הממוצע, מה שאומר בהגדרה ש -80 אחוז לפעמים או לעתים קרובות מפספסים את המכסה שלהם.
לפני זמן מה החלטתי לדקדק בתכונות המפתח המפרידות בין המצטיינים לשאר. לשם כך נעזרתי במומחה המכירות, סופר הרווארד ביזנס סקוור ופרופסור USC, סטיב וו. מרטין. יחד תזמנו מחקר של מאות אנשי מכירות ממגוון ארגונים שונים כדי לראות כיצד בנויות המחלקות שלהם, אילו מאפיינים הם מעריכים ומה מניע אותם. בסופו של דבר, זיקקנו את המאפיינים העיקריים של הביצועים הטובים ביותר עד לארבעה מאפיינים עיקריים:
1. הם מחזיקים בסטנדרטים גבוהים בהרבה
האמרה ש'אם אתה רוצה להשיג יתר על המידה 'פשוט אינה נכונה כשמדובר במכירות. אנשי מכירות המספקים באופן עקבי תוצאות יוצאות מן הכלל הופכים ביצועים גבוהים להנחת ברירת המחדל. נציגי מכירות שלא מצפים לעמוד בסטנדרטים גבוהים אך כולם מבטיחים שהם לא יצטיינו. מחצית מהנציגים המניבים ביצועים גבוהים הגיבו בסקר שלנו כי הם 'מסכימים מאוד' שהם אחראים לעמידה במכסות והגדרת יעדים גבוהים, בעוד שרק 26 אחוז מהנציגים המצטיינים אמרו את אותו הדבר.
2. הם מתמרצים
כסף חשוב. זה מושג לא מפתיע ששכר גבוה יותר מושך כישרון רב יותר, אבל זה גם מושג שחברות מתעלמות ממנו כל הזמן. ככל שאנשים מסוגלים להרוויח יותר על ידי מכות מכסות באחוזים, כך גדל הסיכוי שהם יכו מכסה. מצאנו כי לחברות העומדות במכסה או חורגות מהן יש סיכוי נמוך יותר לפצות פיצויים בשיעור של 48 אחוז מאשר לחברות שמשיגות פחות מ -50 אחוז מהמכסה. בנוסף, כאשר נותחה ההשפעה של פיצוי המכסה על כל משתתפי המחקר, התוצאות מצביעות על כך שחברות שהשיגו אחוזים נמוכים יותר מיעדי ההכנסות שלהן, היו בעלות סיכוי גבוה יותר לכסות פיצויים.
3. הם מאמינים בחברות ובהנהגה שלהם
a1 מאהבה והיפ הופ נטו
גורם מכריע להצלחה עבור נציגי המכירות היה אמון: אמון במנהיגותם, בארגון שלהם ובמומחיות שלהם. נציגי מכירות בעלי ביצועים גבוהים מדרגים באופן עקבי את חברותיהם גבוה יותר מאשר חבריהם הפחות מוצלחים. כשנשאלו מה הם מעריכים ביותר במנהיג, צוותי מכירות גדולים בחרו 'ניסיון' ולא 'ידע במוצרים ובתעשייה' (התשובה הפופולרית ביותר בקרב אנשי מכירות מצליחים פחות). זה מצביע על כך שצוותים בעלי ביצועים נמוכים הם בעלי אמון נמוך יותר בהבנתם את המוצר והתעשייה - מכשול עצום למכירה מוצלחת.
4. יש להם תהליך מכירה כוריאוגרפי היטב
כישרון, ביטחון ומטרות אגרסיביות הם המפתחות להצלחה, אך על פי המחקר שלנו, אף אחד מהם לא חשוב כמו להיות מאורגן. כשאתה חופר במה שאיש מכירות מוביל עושה מהזדמנות אחת לאחרת יש סימטריה בולטת. למשיגי יתר יש בדרך כלל תהליך מכירה שיטתי מאוד גם אם הם אינם מסוגלים לבטא בבירור מה זה בדיוק. השחקנים הנמוכים ביותר לעומת זאת עושים משהו אחר בכל פעם שהם פותחים את ה- CRM שלהם ובכל שיחה שהם מבצעים ובמייל שהם שולחים. הם לא ביצעו תהליך שעובד. אולי באופן לא מפתיע, נציגים בעלי ביצועים גבוהים דירגו תהליך מכירה ממושמע כמרכיב השני בחשיבותו בארגון מצליח, בעקבות ייצור לידים ופעילות צנרת בלבד. אנשי ביצועים נמוכים מציבים מבנה קרוב לתחתית הרשימה שלהם.
מבנה ברור מביא אחריות על נציגים, מעקב אחר לידים ומומנטום. זה גם משהו שכל אחד יכול ליישם. שלא כמו מיומנות מולדת או מוטיבציה חזקה, שאינם דברים שנציגים יכולים ללמוד, ניתן ללמד את התהליך ולשפר את הביצועים מאוד.
בשורה התחתונה, ארגוני מכירות יכלו לראות רווחים עצומים אפילו מהשקעה קטנה בנציגים שלהם. נסה להחזיק את הנציגים שלך בסטנדרטים גבוהים יותר, להגביר את הביטחון שלהם ולעודד אותם לאמץ שיטות עבודה משמעתיות יותר. כלים וטכנולוגיה יכולים לסייע באוטומציה של משימות שגרתיות ולהבטיח תהליך מכירה יעיל ועקבי יותר. תאר לעצמך את ההשפעה הטרנספורמטיבית על החברה שלך אם היית הופך את 80 אחוז התחתונים שלך ליעילים כמו 20 האחוזים המובילים שלך.
