מדי שנה אני מדבר עם כמעט אלף מנכ'לים בפירוט על החברות שלהם. אחד הנושאים המרכזיים שאני מדבר עם כל אותם מנכ'לים הוא האסטרטגיה שלהם להשגת צמיחה עתידית. בין אם מדובר בהרחבת עסק גיאוגרפית, או אפילו בכניסה לשווקים מתפתחים חדשים, לכל מנכ'ל יש אפשרות לבחור כיצד להשיג מטרת צמיחה זו.
מתברר, ללא קשר למה מטרת הצמיחה שלך, יש לך שלוש אפשרויות להגיע לשם: בנייה, שותף או קנייה.
תן לי להסביר למה אני מתכוון בכל אחת מהאפשרויות הללו.
1. לבנות.
האפשרות הראשונה שלך בכל הנוגע ליישום אסטרטגיית הצמיחה שלך היא להשיק את הפרויקט החדש בעצמך על ידי השקעת המשאבים והכישרון שלך לבנייתו. בנייה כוללת גם למידה, שכן בהחלט יש דברים שאינך מבין במרחב החדש ואתה תלמד בעבודה. לבניין מספר יתרונות מרכזיים, כולל יכולת שליטה מוחלטת. ישנה גם העובדה שכל הרווחים שתצבור באמצעות צמיחתך הם כל שביכולתך לאסוף. זה לא אומר שההחלטה לבנות אינה כוללת גם סיכון כלשהו. זה בדרך כלל לוקח יותר זמן מהאפשרויות האחרות, אפשר לעשות טעויות גדולות בגלל חוסר הידע שהפניתי ואתה צריך להשקיע את כל ההון, אז זה לא זול.
דוגמה נהדרת לחברה ששלפה מצליח בנה אסטרטגיית צמיחה הוא לוקטייט , חברת הדבקים. לפני מספר שנים החליטה החברה כי מטרת הצמיחה שלה היא להכפיל את מכירותיה. ולשם כך קיבלה החברה את ההחלטה להכפיל את כוח המכירות שלה. במילים אחרות, הם בחרו להשקיע בבניית הצמיחה שלהם על ידי העסקה, הכשרה והשקעה באנשי מכירות חדשים שהכפילו את כוח המכירות שלהם - וזה מה שיצר סיכון רב עד שצוות המכירות החדש התחיל להיות פרודוקטיבי. אך בסופו של דבר זו הוכחה כהשקעה נבונה מכיוון שהחברה הכפילה את מכירותיה בתוך שנים ספורות בלבד.
2. שותף.
אפשרות שנייה כשמדובר בהפעלת אסטרטגיית הצמיחה שלך היא למצוא חברה אחרת שתשתף איתה פעולה שתוכל לעזור לך להגיע למטרה שלך. בספרו הפופולרי, תכנית תכנית למיליארד , הסופר דייוויד תומסון ניתח את שבעת הגורמים שאפשרו לחברות להגיע להכנסות שנתיות של מיליארד דולר. וכמעט לכל החברות שלמד תומסון היו מה שהוא מכנה שותף 'האח הגדול', כלומר חברה גדולה יותר ומבוססת יותר שעזרה להם להגיע למקומות ושווקים שלא יכלו להגיע לבד. השותפויות הטובות ביותר ממנפות גם את העוצמות השונות שכל שותף מביא לשולחן, כגון משאבים, כישרון או גישה לשוק.
דוגמא קלאסית לא אסטרטגיית שותפים כמו זה משתלם בגדול כאשר התקשר סטארט-אפ מקושקש דאז מיקרוסופט שותפה עם ענקית המחשבים יבמ כדי למכור את מערכת ההפעלה MS-DOS במחשבי המחשב שלה. יבמ שמה את MS-DOS על כל מחשב אחד שנמכר. מיקרוסופט, שהייתה לה את הטכנולוגיה הטובה ביותר להציע, מצאה שותף שעזר לה להפיץ את הטכנולוגיה באמצעות מערכת ההפצה העצומה שלה בכל רחבי העולם - דבר קטן שמיקרוסופט מעולם לא הייתה יכולה לעשות באותה תקופה. ברור שאנחנו יודעים מה קרה אחרי שיצר את אותו חוף הים במיליוני מחשבים אישיים.
חסרון אחד של השותפות, לעומת זאת, הוא שלא משנה כמה אתה מצליח אתה עדיין צריך לפצל את הרווחים עם בן / בת הזוג שלך. יש גם נושא של שיתוף קבלת החלטות ושליטה עם בן / בת הזוג שלך - שהיא דינמיקה שחלק מהארגונים מתמודדים איתה טוב יותר מאחרים.
3. לרכוש.
האפשרות השלישית שלך בהצבת אסטרטגיית הצמיחה שלך היא לרכוש עסק באזור שאליו אתה רוצה להתרחב. החיסרון בגישה זו הוא כי זו בדרך כלל דרך מהירה להיכנס לשווקים חדשים ולרכוש מומחיות חדשה. אך יש גם חסרון פוטנציאלי, במיוחד אם אינך יודע אילו שאלות לשאול האם יעד הרכישה שלך מתאים לארגון שלך או לא. כידוע, רכישות רבות אינן מצליחות לעמוד בציפיותיה הכספיות או הביצועיות מכיוון שהחברה הרוכשת לא עשתה את שיעורי הבית הנכונים שלה.
בן כמה דוכן Laci Kaye
עבדתי עם חברה שצומחת במהירות בשוק האשראי והגבייה. הם עבדו עם מתחמי דיור גדולים מרובי יחידות כדי לסייע בגביית שכר דירה באיחור מדיירים. אך החברה רצתה לצמוח מהר עוד יותר, ולכן היא בדקה רכישות כדי להגיע ליעדיהן במהירות רבה יותר. העסקה הראשונה שעשו הייתה לקנות חברת גבייה רפואית - שהייתה משהו הרבה מחוץ לתחום ההתמחות שלהם. אף על פי שכוונתם להתמקד בשוק חדש הגיונית על הנייר, החברה זיהתה עד מהרה כי הרכישה הייתה טעות מכיוון שהם לא ידעו מספיק על תעשיית האיסוף הרפואי. למרבה המזל עבורם, קורס החברה תיקן והכיר שאם הם הולכים לרכוש, זה צריך להיות בשוק אוספי הדיור, שם הם יכולים לשאוף להיות הטובים ביותר בענף. בסופו של דבר הם עשו זאת ומצאו הצלחה רבה.
הטעות שעשו הייתה להאמין שרכישה היא אסטרטגיה ולא טקטיקה להשגת מטרת הצמיחה לטווח הארוך יותר. במקרה שלהם, צמיחה בשוק הליבה שלהם עם רכישות ברגים.
לכן, כשמגיע הזמן שהארגון שלך יחשוב כיצד עליו לגדול בכדי לעמוד ביעדים ארוכי הטווח שלו, בחר בקפידה בכל הנוגע לאיזו טקטיקה: בנה, שותף או קנה. כל אחת משלוש האפשרויות הללו עשויה להיות התשובה לעזור לכם להגיע למטרה שלכם, רק וודאו שאתם שואלים את השאלות הנכונות לפני שאתם לוחצים על ההדק - רק אל תבלבלו טקטיקה לאסטרטגיה.
ג'ים הוא מחבר הספר הנמכר ביותר, 'מנכ'לים גדולים הם עצלנים' - תפוס את העותק שלך להיום באמזון!
