דברים שונים מניעים את כולנו. לדוגמא, אנשים יכולים להיות מונעים על ידי דברים מהותיים כמו הסיכוי ללמוד או היכולת לבצע את עבודתם באופן אוטונומי. אחרים יכולים להיות מונעים מהעובדה שהם מאמינים שהחברה שלך עושה עבודה טובה בעולם, וזה חזון שהם יכולים להתאים אליו (אני מסתכל עליך, Millennials).
אבל כשמדובר ברוב אנשי המכירות, במיוחד כאלה שצדים חשבונות חדשים, יש משהו מאוד ספציפי שמניע אותם: האפשרות להרוויח כסף, והרבה מזה.
בעוד שהרעיון להרוויח כסף למען הכסף הוא מעט מהאופנה בימינו, העובדה שנחיתה כסף גדול כתוצאה מלהתמודד עם עסקאות גדולות מניעה את אנשי המכירות המובילים שלך היא בסדר. כשאיש מכירות מכונה 'כריש', הכוונה היא כמחמאה מכיוון שהם תמיד מחפשים להאכיל בעסקה הגדולה הבאה שהם יכולים להכניס לשיניים, בצורה היעילה ביותר שיש.
הסיבה לכך היא שאנשי המכירות הטובים ביותר מנוהלים באמצעות מטבעות. אם תשים לפניהם מספיק תגמולים כלכליים, זה ישנה את התנהגותם. לנסח מחדש שורה של הכדורגלן רוד טידוול (אותו גילם קובה גודינג ג'וניור) בסרט ג'רי מגווייר : 'תראה להם את הכסף!'
האם טום סקילינג היה נשוי אי פעם
כעת ארגונים מסוימים נאבקים עם האמת הזו, ולכן הם מנסים למצוא דרכים להעמיד יותר מאנשי המכירות שלהם בשכר. אבל נחשו מה קורה? צוות המכירות הופך להיות פחות אגרסיבי בנוגע לנחיתה של חשבונות חדשים. אתה מתחיל לפתח אנשי מכירות שהם 'חקלאים' לעומת אלה שהם 'ציידים'. (תוכלו לקרוא עוד על ההבחנה בין ציידים לחקלאים במאמר הנפרד שלי).
אם לא תתן לציידים שלך תמריץ להרוויח עמלה גדולה, אתה גם לא תמשוך את יצרני הגשם האמיתיים, שיעבדו רק עבור חברות שנותנות להם את ההזדמנות לתפוס את התגמולים כאשר הם עולים על יעדיהם. זכרו: אנשי המכירות הטובים ביותר מנוהלים באמצעות מטבעות, וזה בסדר!
עם זאת, ישנם כמה אזהרות שיש לזכור כשמדובר בבניית תוכנית הפיצויים שלך עבור צוות המכירות שלך. מה שאתה רוצה להיזהר ממנו מניע התנהגויות שגויות.
בואו נגיד, למשל, שאתם משלמים לצוות המכירות שלכם עמלה על בסיס הכנסות מהשורה הראשונה. ככל שהם נמשכים יותר, כך העמלה הם מרוויחים גדולה יותר. אתה יכול אפילו להכות את שיעור העמלה שלהם ברמה אחת או שתיים לאחר שיעברו את המכסה שלהם - שם הם באמת יכולים להתחיל להרוויח את הכסף הגדול.
כמה ילדים יש לטימ אלן
אמנם זה יכול להיות מבנה יעיל, אך עליכם להיזהר אם אתם גם נותנים לאנשי המכירות שלכם 'כוח תמחור', שהוא היכולת להוזיל את מחיר המוצר או השירות שהם מוכרים. אם לצוות המכירות שלך יש כל תמריץ להנחית עסקה, יהיה להם כל תמריץ להפחית את המחיר לביצוע העסקה - גם אם החברה עומדת להרוויח מעט מאוד כסף על כך. למרות שהמכירה עשויה להיות דבר טוב עבור איש המכירות, היא עלולה לפגוע בחברה. לכן, היזהר מלתת כוח תמחור לאנשי מכירות אם יש להם תמריצים הקשורים למכירות מהשורה הראשונה, בניגוד לקישור העמלה שלהם ליעדי שוליים או אולי לסף או כמות מסוימת של מוצר.
כמנהיג של ארגון, אתה יכול גם להיות יצירתי מבחינת יצירת תגמולים החורגים ממזומן כדי לשמש תמריצים לצוות המכירות שלך.
לדוגמא, חברה אחת בה עבדתי הייתה צריכה להגדיר יעד הכנסות גבוה לרבעון הרביעי מכיוון שבעל העסק חיפש למכור והוא צריך שיהיה לו מספר גבוה שיעזור למקסם את מחיר המכירה שלו. אז כדי לגרום ל -200 חברי צוות המכירות לירות על כל הצילינדרים, הוא הבטיח שכל איש מכירות שינצח את מטרתם יקבל בתמורה שעון רולקס, שעלה באותו זמן כ -5,000 דולר ליחידה.
עד סוף השנה, כשמספר ההכנסות הועלה כטבלאות, הלך בעל העסק לחנות התכשיטים לקנות 76 שעוני רולקס. במילים אחרות, 38 אחוזים מצוות המכירות השיגו ביצועים גבוהים בהרבה מכיוון שהם רצו לזכות בשעון הזה! אז בעוד שהבעלים נאלץ להניח כ -380,000 $, הוא עדיין יצא הרבה קדימה בהתחשב במכירות הנוספות והפרמיה שקיבל כשמכר את העסק שלו.
תמריץ יצירתי נוסף שעובד הוא להציע טיולים מפוארים לאנשי מכירות ואחרים המשמעותיים שלהם. אני זוכר שעבדתי בחברה אחת ששלחה חוברת צבעים וחבילת מידע לביתו של כל איש מכירות בתחילת השנה, ופירטה את הטיול המדהים שחיכה להם אם יגיעו ליעדי סוף השנה שלהם. זה הפך לבדיחה סביב המשרד, שבכל פעם שמישהו מאיתנו הלך הביתה, האחר החשוב שלנו היה מיד מצחיק אותנו ושואל: 'למה אתה לא מוכר? אני רוצה לצאת לטיול ההוא! '
בן כמה בן קפלים
העניין הוא שבמקום להתרחק מהעובדה שאנשי מכירות מופעלים על ידי מטבעות, אמץ אותו במקום זאת על ידי בניית תוכנית תמריצים שתראה להם היכן הכסף נמצא באופן שעוזר גם לגדל את הארגון שלך בצורה חיובית.
ג'ים הוא מחבר הספר הנמכר ביותר מנכ'לים גדולים הם עצלנים - תפוס את העותק שלך היום באמזון!
