אותנטיות חשובה בעסקים כיום. זה אחד מכמה יתרונות לסטארטאפים יכולים להיות על פני עסקים גדולים, מכיוון שעסקים גדולים רבים נתפסים כחסרי אותנטיות, לפעמים באופן הוגן ולפעמים לא. אין דבר פחות אותנטי מאשר כשאתה לא לקוח משלך. אבל זה לא מספיק רק 'תאכל אוכל לכלבים שלך' אתה צריך להיות א צרכני-על לא רק מה שאתה מכין, אלא גם כל הקטגוריה שלך.
אנשים רבים טועים במושג צרכני העל שלי כנאמנות למותג שלך. זוהי למעשה מחויבות לטפל, לשפר ולהגדיל את הקטגוריה הכוללת שלך. זה קשור להכיר את המוצר שלך מבפנים ומבחוץ, אלא גם את המוצרים של המתחרים שלך ותחליפים בין קטגוריות.
שהם הורי ריצ'רד סימונס
אין דוגמה גדולה יותר לכך מאשר רון שייך, מנכ'ל Panera, שקרא לאחרונה וקרא תיגר על מנכ'ל מקדונלד'ס לאכול ארוחות Happy משלו למשך שבוע. רון אמר, 'הייתי רוצה לראות מה יש לו להגיד על שבוע לאכול צ'יקן מקנאגטס, לטבול אותם ברוטב הזה. והוא צריך להוסיף צ'יפס ושתייה ממותקת עם כל ארוחה - נראה בסוף הסוכר בדם. '
האם מנכ'ל Panera השתנה את המתחרה הגדולה ביותר? כן. אבל הוא מוביל גם בדוגמה. הוא התפרסם בכך שחי שבוע בתקציב תלושי מזון, שם פיתח אמפתיה עמוקה לאופן שבו העניים מכריח אותך להחלטות תזונתיות רעות ומשאיר אותך זועף בעבודה ובחיים. כהורה לשלושה ילדים, למדתי במהירות לבדוק אם הסיבה הבסיסית להתנהגות רעה של הילד שלי יכולה להיות פשוט רעב.
השלכת הכפפה כמו שעשה מנכ'ל Panera יכולה להיות אסטרטגיית מתמודדים יעילה. אבל יזמים יהיו חכמים לשאול את עצמם שלוש שאלות כדי לאמת באמת אם הם באמת צריכים להכפיל את זה.
אוסקר דה לה הויה נשוי
האם קיים פער הכנסות גדול בין המנהיגים ללקוחותיהם?
נשאתי נאום בעסקי מזון של מיליארדי דולרים על צרכני-על. בשביל הכיף, היו לי 100 המנהלים המובילים למלא סקר מהיר כדי לראות מי הם צרכני-על לעומת לא. המטרה שלי הייתה להפוך את זה לשובר קרח מהנה לראות מי הוא צרכני העל הקיצוניים ביותר בקבוצה, אבל זה לא עבד מכיוון שמעטים מבין 100 המנהלים הראשונים היו אפילו צרכנים בקטגוריה שלהם, ועוד פחות צרכני-על.
ברור שאין על כך נתונים ציבוריים. אבל בפשטות שאל את השאלה היכן נמכרים המוצרים שלך וכמה הסיכויים שמנהלי החברה הגדולה עצמם קונים שם. אם הקטגוריה שלך היא מוצרי יוקרה הנמכרים בבתי כלבו יוקרתיים, אולי הפער לא כל כך גדול. אך מכיוון שפיצוי מנהלים גבוה הוא פחות או יותר מובן מאליו, אם המוצרים שלך נמכרים בחנויות דולר, חנויות נוחות או חנויות כלבו נמוכות יותר, אז רוב הסיכויים שיש פער הכנסות גדול מספיק בין מנהיגות ללקוחות.
האם יש פער מטרה גדול בין הסטארטאפ שלך למוביל השוק?
זה המקום שבו חברות סטארט-אפ בדרך כלל מצטיינות, אך לא יזם מציב בזריזות את החברה שלה כטריז עם מובילת השוק. משימות גדולות לא צריכות להיות משטחים מעורפלים, אלא לעקוב אחר קווי סיפור קלאסיים כמו טוב מול רע, גן עדן אבוד ונצבר, אהבה בלתי חוזרת נפתרה.
המטרה שלך צריכה להיות בבירור גיבור (הסטארטאפ שלך) ואנטגוניסט ברור שהוא בעיה חברתית או צרכנית רחבה יותר. האנטגוניסט יכול להיות מתחרה, אבל הנרטיב לא יכול להיות רק על תחרות. המתחרה צריך לעשות משהו ביסודו בניגוד למה האידיאל. המשימה הפשוטה אך היעילה של Salesforce.com של 'תוכנה גרועה, ענן טוב' עונה על כל הקריטריונים לעיל.
מידות קורטני ת'ורן-סמית'
האם יש פער ראייה עקב נאמנות מותג בקנאות יתר?
יש חברות הידועות לשמצה בדרישה לעובדיהן נאמנות עזה למותג. חברות מסוימות היו מפטרות עובדים שנתפסו קונים את המותגים והתוצרים של התחרות. אני מוצא את התשוקה הזאת מרעננת ונדירה יותר ויותר, אבל צריך לאזן אותה עם למידה מתמדת בקטגוריות, כך שמנהיגים לא יהיו עיוורים. אתה צריך לנסות באופן קבוע הצעות של מתחרים הן בקטגוריה שלך והן בקטגוריות אחרות.
מעניין אם מנכ'ל מקדונלד'ס מתמקד יותר ברשתות המבורגרים יוקרתיות כמו חמש בחורים או שייק שאק מול פאנרה? זו שאלה אסטרטגית קשה מאוד עבור מקדונלדס. האם הם מנסים לזכות בשוק ההמבורגרים הסופר פרימיום? או שהם דואגים למתחרה ה'יומיומי 'וה'ידידותי למשפחה' יותר עם אפשרויות נסיעה נוחות כמו Panera? זהו צד נהדר ועיוור שפנרה יכולה לנצל.
אני מעריץ גדול של אסטרטגיית המתמודדים. אבל אם לגורילה של שמונה מאות הקילו שלך יש פער הכנסות גדול, פער מטרה ופער ראייה, אז אתה באמת צריך להכפיל וללכת על זה.
