זה היה יום חמישי, כמה שעות לפני שיחל החל סוף השבוע הרביעי של חודש יולי FareHarbor מייסד שותף לורנס הסטר יצא מהפגישה והטלפון הנייד שלו צלצל. 'אני חושב שזרב יוצא מהעסק,' דיווח עמית לעבודה בצד השני של הקו.
זה נראה בלתי אפשרי. ל- FareHarbor היו הרבה מתחרים במרוץ לשלוט בתוכנות הזמנת הזמנות לתעשיית התיירות, אך Zerve היה אחד הגדולים ביותר שלה. היריבה הורחקה רק שנה וחצי מהאבטחה 20 מיליון דולר במימון הון סיכון. אם זרב יעבור, פירוש הדבר שמאות לקוחות, החל מחנויות השכרת קיאקים של אמא ופופ ועד סיורי סיור בעיר ניו יורק, עומדים לתפוס - ופארהארבור לא היה הסטארט-אפ היחיד שמתמודד עבורם.
הסטר קיצר את נסיעת העסקים שלו בסן פרנסיסקו ותפס את הטיסה הבאה חזרה לדנבר - כזו שהתברר כי אין לה Wi-Fi מתפקד. 'זו הייתה הטיסה הארוכה בחיי,' אומר הסטר.
בזמן שהוא היה באוויר, ההתעסקות כבר נמשכה. הידיעה על פרישתו של זרב התפשטה במהירות בתעשיית ההזמנות. צוות המכירות בן 35 האנשים של FareHarbor התקשר בטירוף ופטר מיילים ללקוחות Zerve וניסה להגיע אליהם לפני שהמתחרים יוכלו לעשות זאת. בשלוש השנים האחרונות, חברת FareHarbor רשמה בגיליון אלקטרוני את לקוחות העסקים הקטנים ברחבי הארץ שכל אחד מהמתחרים שלה - כלומר היריבים הממומנים היטב זוזי וציץ '- שימש. עכשיו עבודת הרגליים ההיא השתלמה.
מה שהחל כיום ארוך ב -30 ביוני הפך לשבוע המטורף ביותר בקיומה של פארהארבור. כאשר העובדים לא ישנו על מזרני אוויר במשרד, הם דחקו את רד בולס ונתנו 02:00 הדגמות מוצרים ללקוחות פוטנציאליים המרוחקים כמה אזורי זמן משם. התחרות נעשתה מכוערת: FareHarbor ו- Zozi שידרו את הצדדים שלהם בסיפור בלוג ו פוסטים בטוויטר המכיל דוקרנים מצועפים דק.
בסופו של דבר, FareHarbor, סטארט-אפ משפחתי בן ארבע, גרפה בהצלחה את רוב החלקים של יריבתה הכושלת, חברה בת 13 שהיו לה יותר מ -500 לקוחות. ההפעלה הסתיימה בכמעט שני שלישים מלקוחותיו של Zerve - וכ -90% מכלל מכירותיה. כך הכל ירד.
מדינת אלוהה.
לורנס וזך הסטר גדלו בוויזאטה הצוננת, מינסוטה. לורנס, מבוגר מזכי בחמש שנים, כפי שהוא מתייחס לאחיו הצעיר, סיים את לימודיו בבראון בשנת 2006. זאק העז עוד קצת ונרשם לאוניברסיטת הוואי.
הם העלו את הרעיון ל- FareHarbor לאחר שלורנס ביקר בזך בהוואי. האח הבכור רצה לשריין גלשנים, סירות וקיאקים ברשת באופן שבו תוכלו להזמין חדר במלון. אבל זה היה 2011, והוא גילה שרוב עסקי התיירות כלל לא לקחו הזמנות מקוונות או הסתמכו על מערכות משוגעות שיצרו בעצמם. לאחר מחקר, האחים הבינו שמערכות תוכנה קיימות עוסקות בפעולות גדולות בהרבה והן יקרות ומסובכות מדי עבור עסקים אלה של אמא ופופ. 'מה שהם באמת צריכים', אומר לורנס, 'היה תוכנה פשוטה שיכולה לעזור להם במכירות מקוונות.'
הצמד איגד קצת יותר מ -100,000 דולר מכספם והשקעותיהם מחברים ובני משפחה. הם שכרו שלושה מפתחים, כולל אחד מחבריו הוותיקים של לורנס מבית הספר התיכון. בזמן שהקודנים יצאו לעבודה, זך הנחית את הלקוח הראשון של החברה באמצעות חבר, חברת טיולי שייט בחוף הצפוני של ואהו. 'ואז התקשרתי לכולם ואמרתי, 'אני מניח שיש לנו לקוח ראשון', אומר זך. 'אנחנו צריכים מוצר.'
ימים לאחר מכן, FareHarbor, שבסיסה באותה עת בהונולולו, עלה לאוויר עם לקוח אחד על הסיפון. התוכנה תוכננה להשתלב באתר של מפעיל תיירים או חברת השכרה, מה שמאפשר ללקוחות לבצע הזמנות מבלי לצאת מהעמוד. זה היה חינם להירשם, אבל FareHarbor לקחה עמלה של 6 אחוזים מכל עסקה - ובכך נתנה ללקוחות את ההזדמנות לנסות זאת ללא חסרון.
בשנה הראשונה, לורנס וזך הקימו אט אט סגל צנוע של 25 לקוחות מבוססי הוואי, כולל חברת צנחנים, עסק צלילה ושנורקלינג וחברת רכיבה על סוסים. הם קבעו למדיניות שלהם להיפגש באופן אישי עם כל הלקוחות הפוטנציאליים, גם אם זה אומר לקפוץ למטוס ברגע האחרון.
החברה הצליחה לצמוח מהר ככל שהצוות הזעיר שלה יכול לעבוד - עדיין היו אלה שלושת המפתחים שבנו את התוכנה והאחים מטפלים במכירות, תמיכת לקוחות, עלייה למטוס, וקומץ פונקציות אחרות, ללא ידיעת לקוחותיהם. במקרה אחד, לקוח גולף חדש ביקש מהמייסדים להעביר את הלוגואים על חשבוניותיהם האישיות. 'בטח,' אמרו להם לורנס וזך. 'ניכנס לטלפון ונתקשר למפתחים.' האחים פתחו את אקסל, העבירו את הלוגו ושלחו את החשבוניות בחזרה.
כמה מרוויח גרג קלי
עד יוני 2014, 18 חודשים לאחר ההשקה, היו ל- FareHarbor 86 לקוחות - 85 מהם היו בהוואי. הגיע הזמן לצאת למאמץ רחב היקף ביבשת. כדי לסייע בהובלת המאמץ, הקישו האחים על חברו של לורנס למכללה מקס ולוורדה. ואלוורדה היה תואר שני בהנדסת מכונות שמוכר מכונות כרטיסי אשראי בעמלה והמציא מוצרים מהצד. (מכסה המקלחת ההפוך שלו מורנינגהד הצליח טנק כריש אבל הכרישים שנאו את זה.)
הוא התבונן בתוכנה שההסטרס בנו, ובמה הם מתחרים. הוא התרשם - FareHarbor יצר 'מוצר לא סקסי עם פונקציונליות של העולם האמיתי', בניכוי מימון VC לאתחול, הוא ציין. ואלוורדה עלה על סיפונה כמנהל התפעול הראשי של חברת הסטארט-אפ ופתח את משרד המכירות של החברה בנידהאם, מסצ'וסטס.
במהלך השנתיים הבאות, הסטארט-אפ צמח מ -86 לקוחות ליותר מ -2,500 ומקומץ עובדים ליותר מ -100. הוא פתח משרד תפעול בדנבר ומשרד לפיתוח תוכנה בסן פרנסיסקו. בענף עם כמה מתחרים מבוססים, הממומנים על ידי VC - Peek (16 מיליון דולר), Zozi (44 מיליון דולר) וזרב, בין היתר - הפכו את FareHarbor למתחרה אדיר.
תוהו ובוהו.
בשעה 13:25. ביום חמישי, 30 ביוני - על הסף ממה שהיה בדרך כלל סוף השבוע העמוס ביותר שלה בשנה - קט נזאר קיבלה אימייל מבשר. עם בעלה ג'ו מנהלת נזאר את סן פרנסיסקו לוויתן טורס, חברה שמכניסה הכנסות של כמיליון דולר בשנה, ושני מיזמי שייט נוספים. עובדת של Zerve אמרה לה שהיא מעריכה את עסקיו של נזר, אך היא רוצה להתנצל.
משהו עמד לקרות. אבל לא היה ברור בדיוק מה.
'זה היה ממש מפחיד,' אומר נזאר. היא התקשרה לטירוף בטירוף, בניסיון לברר אם היא עומדת להישאר גבוהה ויבשה לפני סוף השבוע הרביעי ביולי, שבדרך כלל מרוויח לה כ -70,000 דולר בכל שנה. היא לא הצליחה להגיע לאף אחד מאנשי הקשר הרגילים שלה או למפקח שיוכל להסביר מה קורה.
כעבור כמה שעות, דוא'ל המוני יצא ל -500 הלקוחות של Zerve. 'נכון להיום,' נכתב, 'אנו מאמינים שנצטרך להפסיק את שירותינו בשבוע הבא ... אנו מתנצלים מאוד על כך ועבדנו ללא לאות להימנע ממצב זה, אך למרבה הצער זו כעת המציאות שלנו.'
'מייד,' אומר נזאר, 'הנשרים התחילו להגיע.' עוד לפני שהספיקה להזהיר את עובדיה, הטלפונים בכל שלושת עסקיה בשייט החלו לצלצל. חברות תוכנת הזמנות אחרות, כולל Peek, Zozi ו- FareHarbor, התקשרו להצביע על עצמן כמערכת שתציל את היום כאשר Zerve מתפורר.
במסצ'וסטס, ואלוורדה של פארהארבור היה בפגישת רופא עם בנו בן העשרה חודשים, כאשר צוותו התקשר אליו וסיפר לו את החדשות. הצוות כבר קיבל שיחות טלפון מלקוחות Zerve מבוהלים, חלקם בוכים. הצוות, שהורכב בעיקר משנות העשרים המוקדמות, ניסה בכל כוחו להרגיע את 'יתומי זרב' - תוך שהוא מנסה לפתות בעסק שלהם בטקט.
כשהמחרת אמורה להיות יום חופש של החברה ובסוף שבוע של ארבעה ימים, ההנהלה ביקשה מכל מי שיכול לדבוק לעשות זאת. צוות FareHarbor החל לבטל את תוכניות סוף השבוע. אביו של לורנס המריא ממיניאפוליס וזך מהונולולו כדי להצטרף לורנס ולשני אחיו האחרים - כולם עובדי החברה - בדנבר.
כאשר הצוות המשיך לעבוד בדרכם ברשימת לקוחות Zerve למיקוד, הם גילו שחלקם כבר עברו למתחרים. שני יריבים, Zozi ו- Reservation Genie, הציעו ל לוותר על עמלות חודשיות לכולם לקוחות Zerve לשעבר .
ואלוורדה החליט שלא להשתמש בממתיקים כלשהם. במקום זאת, הוא אמר לצוותו לכוון תחילה ללקוחות הגדולים והמשתלמים ביותר של Zerve ולהגיש אותם על שירות הלקוחות והתוכנות של FareHarbor. החברה הקימה עמוד באתר האינטרנט שלה עבור לקוחות Zerve עם מדור שאלות נפוצות וחשבון מעודכן כל העת של ההתפתחויות האחרונות - והודיעה ללקוחות שיש להם צוות זמין לענות על שאלות בכל שעות היממה.
בסוף יום חמישי, FareHarbor נסגר על 100 לקוחות חדשים. לפי ספירת FareHarbor, Zerve התחיל את היום - 'Z-Day', כפי שהוא מכונה כיום - עם 549 לקוחות. זה הותיר מאות עסקים לנקוט. ועכשיו נפוצו שמועות כי זרב עומד להיסגר עד ליל שישי. מהר מאוד התברר ש- FareHarbor זקוקה ליותר זמן אם היא תצליח לצאת לדרך בפיננסים של רוב עסקיו של זרב.
בוא נעשה עסקה.
בסביבות השעה 1 בבוקר ביום שישי בבוקר, לורנס וולוורדה העלו רעיון לעשות יותר התקדמות ולרכוש ממש יותר זמן ל- FareHarbor. מאוחר יותר באותו בוקר, הצוות יצר קשר עם סקוט ניומן, מייסד ויו'ר ההנהלה של זרב, שאותו פגש ואלוורדה בעבר בכנס, והעניק לו הצעה: FareHarbor ייתן לזרב קצת מזומנים כדי להדליק את האורות - אבל הסטארט-אפ הכושל היה לשמור עליהם עוד שבוע.
FareHarbor לא היה היחיד שהופיע וחיפש לבצע עסקה. זוזי שבסיסה בסן פרנסיסקו ניסתה בתשעת החודשים האחרונים לרכוש את זרב, אך לא הצליחה להשלים עם עסקה. כעת, מייסד ומנכ'ל Zozi T.J. סאסאני זכה לשתיקת רדיו כשהוא הושיט את ידו אל המנהלים של זרב.
מה שלא ברור לגמרי הוא מדוע זרב מנע מלקוחותיו מידע על כושר הפירעון שלה עד לשעה האחרונה. מנכ'ל זרב, מיכאל בר, לא חזר Inc מספר הבקשות לתגובה, כמו גם המשקיע וחבר הדירקטוריון של חברת Zerve, New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. המייסד סקוט ניומן ציין באמצעות נציג שהוא לא רוצה לדבר איתו Inc . לסיפור הזה.
בסופו של דבר, Zerve קיבל את הצעת המזומן של FareHarbor. הסטארט-אפ חיווט מעל 100,000 דולר - מספיק כדי לשמור על זרב במשך שבעה ימים נוספים. בדוא'ל הפרידה שלה ללקוחות, החברה המליצה על FareHarbor כספקית תוכנה חדשה.
ב -4 ביולי, סאסאני מתוסכל נקט לפרסם מכתב פתוח בלינקדאין , בו הציע לשמור על פעולותיו של זרב עוד 60 עד 90 יום. בה הוא פנה ישירות ללקוחותיו של זרב ומבלי לקרוא ל- FareHarbor התייחס ל'טקטיקות לחץ ופחדה 'שהופעלו נגדם. 'אני לא יכול לשאת לעמוד בחיבוק ידיים', כתב, 'ולהיות עד למרקם של התעשייה הזו, והיושרה שרבים מאיתנו עבדו שנים לקיים, נשחקים בגלל מעשיהם של מעטים מחפירים. '
בכיר בתעשייה התייחס לסוחר שכינה את העסקה 'תשלום מתחת לשולחן'.
רזדי, חברת תוכנה אחרת להזמנת פעילויות, שלחה דוא'ל ללקוחות Zerve ב -2 ביולי - שאז הועברה אליה Inc .- קורא למצב 'נישואין מסודרים' וטוען כי FareHarbor שילמה עבור פרטי הלקוחות ללא הסכמתם. רזדי לא השיב בקשה לתגובה.
לורנס מתעקש שלא הועברו אף לקוח ולא הוחלפו נתונים, מבלי שהלקוחות בחרו בכך. 'נדרשו כל כך הרבה עבודה קשה וכל כך הרבה שיחות כדי להפעיל את האנשים האלה', הוא אומר. והוא מבטל את הרעיון שיש משהו מוצל או לא מסוכן בהתמודדויות.
'היינו צריכים לעשות את כל אותה עבודה קשה שכל אחד אחר היה צריך לעשות. אני חושב שמה שהבדיל אותנו, 'הוא אומר,' היינו החברה שמאוישת במלואה באותו יום שישי וכל סוף השבוע הרביעי ביולי. '
שבוע של אי שפיות.
ברחבי ארבעת המשרדים של FareHarbor - הונולולו, סן פרנסיסקו, דנבר ונחדהם - הכל היה ידיים על הסיפון בשבוע הבא. לאחר שנרשמו לקוחות, העבודה רק התחילה: את ההזמנות שכבר הזמינו אצל זרב היה צריך להעביר ידנית למסד הנתונים של FareHarbor כדי לא לאבד שום מידע יקר. כל לקוח חדש נזקק גם להדגמה טלפונית, שלעתים קרובות ארכה יותר משעה - ובמקרים מסוימים בהם אזורי הזמן היו שונים, התקיימה בשעה 2 לפנות בוקר. במהלך כל זאת, החברה עדיין נאלצה לשרת את בסיס הלקוחות הקיים שלה יותר מ -2,500 עסקים.
במשרד בדנבר שימש אביהם של לורנס וזך כמנהיג וכמוטיבציה. 'הוא הלך לישון מאוחר יותר מכולנו,' אומר לורנס. 'ואז היינו חוזרים למשרד והוא כבר היה מוכן לקפה והסופגניות.'
בנחדהאם, שם במשרד יש מקלחת, הצוות הביא 20 מזרני אוויר. עובדים רבים נשארו לאורך הלילה. הם הגיעו עם קוקטיילים המצאתיים בשילוב רד בול ואנרגיה של 5 שעות.
מעולם לא ניתנו צווי להישאר במשרד, אומר לורנס - רק בקשה כללית להתמודד. בסך הכל, 90 אחוז מכוח העבודה של FareHarbor הגיעו למשרד בסוף השבוע ה- 4 ביולי והמשיכו בשבוע שלאחר מכן.
'בהחלט היה גורם FOMO,' אומר ואלוורדה. ״אנשים רצו להיות חלק מזה. הם ידעו שזה משהו שידברו עליו הרבה זמן. ' היה ראשי תיבות נוספים במשחק, אומר לורנס, ואחד שהפך למוטו של החברה הלא רשמית: 'DWIFT', או 'עשה מה שזה פאקינג לוקח'.
'זה היה אחד מאותם דברים שאמרנו, 'עלינו לעשות זאת'', אומר מארק לו, מנהל חשבונות FareHarbor שביטל את נסיעתו חזרה לעיר הולדתו בניו המפשייר כדי לעבוד בסוף השבוע במשרד נידהאם. 'איש לא היה מוכן לתרחיש המדויק הזה, אבל כולנו רק רצינו לעשות מה שיכולנו ורצינו להפיל אותו מהפארק.'
לאחר המוות.
אז מה בדיוק גרם לזרב להיכשל בצורה כה מרהיבה - וכה פתאומית? לוולברדה יש תיאוריה. ידוע היה בכל הענף, לדבריו, כי כאשר זרב קיבלה את סבב הגיוס האחרון בסך 20 מיליון דולר, הוא הוריד את שיעור העמלה מ -10% לכ -3% בניסיון לכאורה להשיג נתח שוק עצום. נזאר, מייסדת שותפה של חברת טיולי לוויתן, אישרה כי שכר הטרחה שלה ירד. Zerve גם כיסה את דמי כרטיס האשראי של הלקוח שלהם, שלרוב הם נעים בין 2 ל -2.5 אחוזים - והשאירו אותו עם מרווחים דקים כתער ברבים מהעסקאות שלה.
המשקיע וחבר ההנהלה של Zozi, אילון בומס, טוען כי המהלך של זרב לקצץ בעמלותיו היה מיותר לחלוטין. לפחות לשני שלישים מיותר מ- 30,000 העסקים הקשורים לתיירות בארה'ב, הוא מעריך, עדיין אין הזמנה מקוונת. 'שוק זה הוא בו רוב החברות לא קונות מניות כרגע. יש הרבה מקום לצמוח ', אומר בומס.
אם אתה תוהה מה הדירקטוריון והמשקיעים של זרב עשויים לחשוב על כך שהחברה תיקח 100,000 דולר במקום להבטיח רכישה, כך גם אנחנו. אך מכיוון שאיש מזרב לא יחזיר את בקשותנו לתגובה, זו איננו יכולים לענות עליה. Inc . הגיע גם לשני תומכי Zerve - DFJ Venture ו- New Atlantic Ventures - ולא קיבלו תגובה.
כמה גבוה לורי דהוא
בסופו של דבר, FareHarbor צברה 340 מתוך 549 הלקוחות של Zerve, שהסתכמו בכמעט 90% מכלל היקף העסקאות שלה. FareHarbor, שהכניסה 10 מיליון דולר בסך ההכנסות עד יולי 2016, צופה להתקרב ל -30 מיליון דולר עד סוף השנה. לורנס אומר שהיא עיבדה עסקאות של 500 מיליון דולר ב -12 החודשים האחרונים ופרויקטים שהסתכמו בכדי לעלות על 1.5 מיליארד דולר ב -12 החודשים הבאים. בסך הכל הגדילה החברה את היקף העסקים שלה ב -20% במהלך שבוע.
חברת FareHarbor אומרת כי יש לה כיום כ -3,000 לקוחות - בערך כמו שתי המתחרות הגדולות שלה ביחד. מבט בשורה העליונה, לעומת זאת, מראה ש- FareHarbor הוא עדיין האנדרדוג עם עבודתו הנגזרת בשבילו. פורבס העמיד את הכנסותיה של Zozi לשנת 2014 על 118 מיליון דולר.
'אין קיצורי דרך בענף זה,' אומר ואלוורדה. ״אני מודה שחיפשתי אותם. לורנס וזך. ' הוא גם מזכיר כי FareHarbor קיבלה החלטה מכוונת לא להוציא כסף על דברים כמו משרד מקושט שצועק 'סטארט-אפ'. 'אנחנו משיגים הרבה צעירים שחושבים' זה סטארט-אפ, זה כל כך כיף! במשרד יהיו סקייטבורדים. ' ואז הם נכנסים ואין שום דבר על הקיר וכל שולחנות איקאה. '
'זה נדיב,' אומר לורנס. 'כאן בדנבר, כשולחנות ועידה יש לנו שני שולחנות פיקניק שהזמנתי באמזון פריים.'
הוא מזכה את המנטליות המחורבנת וה- DWIFT של FareHarbor מהסיבה שכל כך הרבה מהצוות היו מוכנים להוריד הכל במהלך השבוע של הכאוס של החברה.
וזה לא השתלם. כל עובד קיבל בונוס כספי המשתנה בהתאם למשך הזמן שהם בילו במשרד במהלך שבוע ה- Z - עד שכר של חודש. לורנס רומז שעוד יבוא.
'אני בטוח שתהיה לנו FareHarbor הרביעי ביולי,' הוא אומר. 'עלינו לפצות עליהם.'
תיקון: גרסה קודמת לסיפור זה ביטלה את ייחוס ההצהרה על כך שהתשלום של FareHarbor היה 'מתחת לשולחן.' בכיר התייחס לסוחר שהשתמש במונח זה לתיאור העסקה. הגרסה הקודמת הטעה את מימון המיזמים של זוזי; החברה אומרת שגייסה עד היום 44 מיליון דולר. Inc גם עדכנה את תיאור הפוסטים והפרסומים בטוויטר של FareHarbor ו- Zozi כדי להבהיר ששתי החברות השתמשו בפוסטים כאלה כדי לשדר את הצדדים שלהם בסיפור. Inc.com מתנצלת על השגיאות.
