בניית ג'אגרנאוט שיווקי

קלייד וילסון, הבעלים של עסק גינון בן 14 בבראסי, וושינגטון, לא ידע הרבה על Aquascape Designs Inc. עד לינואר האחרון, אז רעייתו התעקשה להשתתף בסמינר בן יומיים בעיר הסמוכה. הסיבה שלה הייתה פשוטה: היא פחדה. החברה שלהם הפסידה כל כך הרבה כסף בשנת 2002 שהם נאלצו ללוות 65,000 דולר כדי לעבור את החורף. ברור שהם היו צריכים לעשות משהו אחר, ו- Aquascape, שמעצבת ומכירה של ציוד לבניית בריכות, קידמה את הסמינר שלה כסיכוי לגננות ללמוד כיצד להצליח בעסקי הבריכות. בין אם בניית בריכות הוכיחה את הישוע להן ובין אם לאו, מקווה גברת וילסון שבעלה יאסוף רעיונות רווחיים.

זה היה ביום השני לסמינר שגילויו של וילסון. זה בא בצורה של נוסחה פשוטה שבה הוא יכול להשתמש כדי להבין כמה זמן ייקח לעסק שלו להגיע לנקודת ההפסקה בכל שנה נתונה (ראה 'האם אתה בדרך לשבור שיוויון?', עמוד 67). ברגע שהוא חזר הביתה, וילסון ואשתו תקעו את המספרים שלהם וגילו שהם יזדקקו ל -540 ימים כדי להישבר בשנת 2003. 'אומיגוד', חשב וילסון, 'אנחנו יוצאים מהכלים'. אך הנוסחה גם נתנה לו תקווה - בכך שהפכה אותו למודע יותר לשוליים הגולמיים שלו. ברור שהמחירים שלו היו נמוכים מדי. חוזה לכריתת דשא 300 דולר, למשל, היה צריך להיות 400 דולר; חוזה של 50 דולר למסירת מאלץ היה צריך להיות 150 דולר. אז הוא העלה את התעריפים, ורוב הלקוחות שילמו אותם ללא תלונה. ביולי אשתו של וילסון שלחה אותו חזרה לבית הספר, הפעם להשתתף במכללת הבריכה השנתית השלישית של אקווסקייפ בסנט צ'רלס, איל. עד אז הוא שיפר את הרווחיות הגולמית הכוללת מ -6% ל -35% והיה בדרך להישבר. אפילו עד ה -10 באוגוסט במכללת פונד הוא לא הפסיד לחפש את גרג וויטסטוק, מייסדו, הבעלים והמנכ'ל בן ה -33 של אקווסקייפ. וילסון רק רצה להודות לאיש. 'אם לא הייתי הולך לסמינר ההוא,' אמר וילסון לוויטסטוק, 'לא הייתי כאן היום. הייתי בחיפוש אחר עבודה. '

הסיכויים הם אתה לא מכיר את תעשיית הבריכות. אולי אפילו לא ידעת שהוא קיים. אך קיים כך, עם מכירות של 1.4 מיליארד דולר בשנה וצומח, והכוח המניע שלה הוא חברת וויטסטוק שהתחילה בשנת 1990 כשהיה עדיין סטודנט לתואר ראשון באוניברסיטת אוהיו. כיום מונה Aquascape 130 עובדים, 35,000 לקוחות ומכירות שנתיות של 44 מיליון דולר. זה היה ברשימת Inc 500 שלוש פעמים, ובריכותיו הותקנו בכל רחבי ארצות הברית וקנדה, כמו גם בחלקים של אירופה ודרום אמריקה. והכי חשוב, היא בנתה צבא של לקוחות נאמנים - בעיקר קבלני נוף עצמאיים ומפיצי אספקת בריכות - שמתכנסים מדי יולי באתר נופש בסמוך למטה החברה בבטביה, אילינוי, כדי ללמוד, לרשת ולחגוג את השמחה. של בריכות. האירוע השנה היה אקסטרווגנזה של שבוע בשם Pond-erosa - שלא להתבלבל עם Pondapalooza, תערוכת התעשייה שהתקיימה כעבור שבועיים באטלנטה - וכללה גם את מכללת הבריכה וגם את מצעד הבריכות השנתי ה -11.

בריכות הן, למעשה, יותר מעסק של קהל Aquascape. הם תשוקה וקריאה, ואף אחד לא מתלהב מהם יותר מוויטסטוק, הידוע גם בשם גיא הבריכה - שם שהוא סימן מסחרי - והוא לשעבר אינטנסיבי, אתלטי, נדיף לשמצה, גאוני לחלוטין. הקשר האחורי בקבוצת כדורגל התיכון שלו אלופת המדינה. 'הפילוסופיה שלי היא שכולם רוצים בריכה,' הוא אומר. 'הרבה אנשים פשוט עדיין לא יודעים את זה.'

זה מצב שהוא מתכוון לתקן. אחד הפרויקטים הנוכחיים שלו כולל הצבת קיוסקים לבריכות בקניונים ברחבי הארץ. הוא הציג אב טיפוס במכללת הבריכה השנה. 'איך' לגבי הפראייר הזה, הא? ' הוא שאל את ההמון שנאסף, נראה ונשמע יותר כמו בארט סימפסון מגודל מאשר מנכ'ל החברה שחוללה מהפכה בענף שלה. 'אתה חושב שנוכל לקחת עם זה בריכות מיינסטרים? אנחנו הולכים לחנך את ההמונים, בנאדם! זה מה שמגניב להפליא בקניונים! '

בגדול, עובדי ויטסטוק חולקים את התלהבותו, והוא נערץ על ידי לקוחותיו. אך, כפי שמסגירי חסידיו מסורים, ויטסטוק הוא מושא לפחד ותיעוב בשאר הענפים, שם אנשים מכנים אותו כנאצי הבריכה, מכנים את חברתו 'הצד האפל', ומתייחסים לאימפריה של Aquascape כאל תופעה דמוית כת. 'הוא אגואיסטי מאוד, תוקפני ביותר וחסר סובלנות להפליא כלפי השקפות החורגות מהשקפותיו', אומר אחד ממתנגדיו בענף. ״הוא מסתכל על עסקים כעל מלחמה. בחברה שלו, הוא עריץ, ובכל זאת יש לו מעקב נאמן זה. זה היבט הפולחן. ' ויטסטוק אפילו מתנער מאביו גארי, שהיה פעם בן זוגו וכעת הוא המתחרה שלו.

חלק מהעוינות קשורה למתודולוגיית בניית הבריכות השנויה במחלוקת של Aquascape, שמטרתה ליצור מערכת אקולוגית טבעית שתוכל לשמור על מים צלולים ללא שימוש בכימיקלים או באור אולטרה סגול. כאשר ויטסטוק החל לשווק את המערכת בצורה אגרסיבית באמצע שנות התשעים, הוא העלה פריצות בתעשייה מכיוון שגישתו שברה רבים מכללי בניית בריכות קונבנציונליות. ויטסטוק הגיב והציע כי מקדמי טכניקות אחרות לבניית בריכות הם, במקרה הטוב, מטומטמים שלא ידעו מה הם עושים או, במקרה הרע, שרלטנים שקרעים את לקוחותיהם. זה לא עבר טוב בעולמם הקטן והקולגיאלי של הבריכות, שבו אנשים מחזיקים בשכנוע עמוק לגבי, למשל, אם דג קוי יפני מעדיף קרקע או חצץ.

הפחד הוא גם גורם - במיוחד כעת, כאשר Aquascape חרג מהנישה המקורית של בריכות בנויות קבלן והחל לכוון לעושים זאת בעצמכם המהווים יותר מ -85% מהשוק. על פני השטח, שני פלחי השוק שונים מאוד, לפחות מבחינה תמחורית. בריכות שנבנו על ידי קבלן מתחילות בכ -3,500 דולר לעבודה קטנה בחצר האחורית ויכולות להגיע ליותר מ -500,000 דולר לפרויקט מסחרי בן שני דונמים, עם מפלים מדורגים הנשפכים לבריכות. לעומת זאת, ערכות בריכות עשה זאת בעצמך נמכרות במחיר נמוך ביותר של 200 דולר. אבל אף אחד לא מזלזל ביכולתו של וויטסטוק לעשות עבור השוק האחרון את מה שהוא עשה למען הראשון. 'אקווסקייפ הפך את עצמו למאמן שיווק', אומר סטיב סטרופ, יועץ בתעשייה ונציג מכירות עצמאי, וכן אחד האנשים הבודדים בעולם הבריכות ששמר על קשרים אישיים ועסקיים עם הפלגים השונים. 'גרג יוצר סביבה כה-תחרותית שרק החזקים ביותר ישרדו.'

החלק המסקרן הוא איך הוא עשה את זה. כמעט כל השיווק של Aquascape כולל לימוד אנשים אחרים - וחברות אחרות - כיצד להרוויח כסף בעסקי הבריכות. ואכן, הארגון כולו הוקם כדי לספק ללקוחות מידע, חינוך, מוצרים, חומרי שיווק ותמיכה טכנית שהם זקוקים להם כדי שיהיו להם עסקים מצליחים משלהם. נכון, המניעים של וויטסטוק כמעט ואינם אלטרואיסטיים - כמו כל ספק, Aquascape עומדת כמרוויחה עיקרית מהצלחת לקוחותיה - אך החברה עושה מאמצים יוצאי דופן בכדי להבטיח שהקבלנים, מרכזי הגינה והסיטונאים שאיתם הם עושים עסקים ירוויחו. רווח על בריכות.

'אתה רוצה לדעת מה זה?' שאל ויטסטוק את הקהל שלו במכללת פונד. 'אנחנו עסק של זיכיון ללא דמי זיכיון.' יותר מכך, Aquascape הוא עסק זכיינות ללא הסכם זכיינות. קבלנים אינם מחויבים חוקית להשתמש בחומרי בניין בריכת Aquascape עליהם מרוויחה החברה את כספה. Aquascape אמנם גובה תשלום עבור סמינרים, כתבי עת, ספרים, סרטונים וחומרי שיווק, אך הם אינם מקור רווח משמעותי. אבל מה מונע מקבלן לנצל את תכניות ההדרכה ואז לקנות ציוד בריכה פחות יקר מאחד מהמתחרים של Aquascape? התשובה היא, שום דבר - או לפחות שום דבר בצורה של חוזה מחייב. יש בוני בריכות שאכן הולכים לסמינרים, קונים את הספרים והסרטונים, משתמשים בחומרי השיווק ורוכשים את פריטי הכרטיס הגדול במקום אחר. אנשים אלה הם מיעוט מובהק, אולם לעריקותיהם לא הייתה השפעה ניכרת על הצמיחה המטאורית של אקווסקייפ.

ברור שויטסטוק הבין משהו לגבי שיווק בעידן המידע, ואתה לא צריך להיות בעסק של הבריכות כדי לתהות מה זה.

'אם אתה רוצה לשמור על עובדים בעלי מוטיבציה בסביבה,' אומר ויטסטוק לקהל הסמינרים שלו, 'אין דרך טובה יותר מללמד אותם את הכספים.

באיטיות ביום חורף בראלי, נ.צ., כ -20 קבלני נוף התכנסו בחדר ישיבות במלון לקורס בן יומיים בבניית בריכות. מושב מסוים זה מתמקד בחשיבות ביצוע ניתוח שבירה ושיתוף המידע עם העובדים. המוביל את הסמינר הוא אד ביולייה (מבוטא buh-LOO), זואולוג שהפך לבנאי בריכות שהוא סגן נשיא האקווסקייפ לבנייה. בחור רזה ונינוח עם ראש מגולח, שפם ועז עז, הוא לוקח את הקבוצה בתהליך של חישוב שבירה ומסביר את ההשפעה הממריצה שיש לידיעת המספרים על חברי צוות העבודה שלו.

גרג ויטסטוק יושב בשקט בשורה האחורית, מקשיב, מתבונן. הוא נהג להפעיל את המפגשים האלה בעצמו, אם כי הם היו שונים באותה תקופה, והתמקד יותר בבניית בריכות ופחות בעסק. את הסיור הראשון הוא ערך בשנת 1996, והגיע ל -19 ערים ברחבי הארץ. בשנה שלאחר מכן הוא העלה את סך הכל ל 43 ערים, ובשנה שאחריה, ל 57. הוא היה בדרכים במשך שלושה חודשים רצופים בשנת 1998, ואהב את זה בסתר תוך שהוא מתלונן בעוזרה לארוסתו קרלה שרצתה שיעצור. לאחר שהתחתנו, ויטשטוק העביר את הסיורים לאנשים אחרים בחברה. אבל הוא עדיין מופיע מדי פעם, ואתה יכול לראות אותו נאבק עם הדחף לקפוץ חזרה פנימה.

עכשיו, בראלי, הוא יוצא מהכיסא ומתחיל להסתובב. כשהוא מתיישב שוב, הוא בשורה הראשונה. כאשר ביולייה מסיים את הצגתו, ויטסטוק מחליט לאתגר את הקהל. 'אני רוצה לדעת איך אתה מיישם את כל זה,' הוא אומר. 'כמה מכם הולכים לחזור ולשתף את זה עם האנשים שעובדים בשבילכם?' שלוש או ארבע ידיים עולות. Beaulieu מציין כי פתיחת הספרים לא אומר שאתה צריך לדבר על משכורות בודדות עם עובדים. 'כן, אתה יכול', חתך ויטסטוק. 'אתה יכול לשאול אותם,' כמה אתה רוצה להרוויח? ' 40,000 $ לשנה? אין בעיה. אנחנו רק צריכים לעשות עוד 300,000 $ במכירות .... ואולי הם יתחילו לספר לכם רעיונות: 'כך נוכל לקצץ 2% מההוצאות.' פניו מוארים. הוא דוקר את האוויר באצבעו. 'ונחש מה? קבום! הם חושבים כמו בעלים! '

כל העיניים מרותקות אליו. גופו מתוח. הוא מושיט את ידו, כף ידו כלפי מעלה, אצבעותיו מורמות ומתוחות, כאילו הוא ממש תופס את תשומת ליבם של האנשים בחדר. 'תחשוב על השאלות שיש לך בעניין הזה ... כי עשינו את זה, בנאדם! ראיתי את הכוח שהיה לעובדים שלנו! '

ויטסטוק מתיישב, ובולייה מתחיל לדבר על האופן שבו הוא משתמש בנוסחת השבירה עם הצוות שלו. 'ספר להם על העסקה,' אומר ויטסטוק. ביולייה מסביר כיצד הוא וצוותו משתמשים בנוסחה כדי להחליט אם להעסיק אנשים נוספים. 'ואז הם מצביעים!' אומר ויטסטוק. 'העובדים מצביעים!' הם יכולים לקבל את ההחלטה, אומר ביולייה, מכיוון שהם יודעים כמה בריכות נוספות יצטרכו לבנות כדי לכסות את העלות של אדם נוסף.

'ומה קרה קודם?' שואל ויטסטוק ושוב קם מכיסאו. 'כל עובד אמר,' אנחנו עבודת יתר. שכור מישהו אחר. ' האם העסקת מישהו אחר משפיעה על משכורתו? זה בטוח כן, כי יש רק כל כך הרבה מה להסתובב. אבל האם הם חשבו ככה? אז עכשיו, עם זה, אתה מקבל טוב יותר לקנות? הם מתלוננים פחות? האם זה בעל ערך עבורך? האם קשה למצוא עובדים עם מוטיבציה? אם אתה רוצה לשמור על עובדים בעלי מוטיבציה בסביבה, אין דרך טובה יותר מללמד אותם את הכספים. כי פתאום אתה לא נוכל! כולם חלק מאותו צוות! '

כמה גבוה אנני לנוקס

ויטסטוק לא תמיד התלהב כל כך מהמספרים. אחרי הכל הוא התחיל כקבלן, וכמו רוב הקבלנים - הוא נתן למישהו אחר להתמודד עם הכספים. ואז, בשנת 2000, הוא השתתף בסמינר שנערך על ידי צ'רלס ונדר קואי, יועץ מבוסס קולורדו לתעשיית הנוף, שדיבר על הטעויות שאנשים עושים בהערכת עלויותיהם והצרות שהם יכולים להיקלע להם כתוצאה מכך. הוא נתן את הדוגמה לכך שחברת חציבת שלג גובה 50 דולר עבור עבודה שעלתה בפועל לעסק 60 דולר עד לביצוע הכנסות הוצאות התקורה.

שיחתו של ונדר קויאי נתקעה בוויטסטוק. הוא העיף את הרעיון עם אנשים אחרים בחברה, ובסופו של דבר הם הגישו גישה משלהם לניתוח שבירה, אחת פשוטה מספיק בכדי שאפשר יהיה לתפוס אותה בקלות על ידי צוות בניית הבריכות. בין היתר, המערכת אפשרה לעובדים להבין כמה בריכות הם צריכים לבנות בכל שבוע כדי לפגוע בנקודת ההפסקה שלהם בתאריך מסוים. לאחר פריצה חלק מכל דולר מכירות עובר לרווח נקי, וויטסטוק הסכים לחלק את החלק הזה בין החברה לבין אנשי הצוות, כלומר כל עובד עמד להרוויח כלכלית על ידי הגעה להפסקה בהקדם האפשרי.

בן לילה הפכה הפסיכולוגיה של הצוות. העובדים החלו לטפל טוב יותר בציוד, והם דאגו שיהיו להם כל מה שהם צריכים כשהם מופיעים באתר עבודה. בינתיים המורל זינק. בריאן הלפריך, מנהל עבודה, מודה כי חשב לעזוב את אקווסקייפ כדי לפתוח עסק לבניית בריכות משלו עד שיקבל את המסר הכספי. 'זה הדבר היחיד ששינה לחלוטין את האופן שבו אני מסתכל על Aquascape ועל כל חברה אחרת,' הוא אומר.

עם זאת, יעילה ככל שנוסחת השבירה, ויטסטוק ובולייה לא חשבו לכלול אותה בתכנית הלימודים עד לשנה שעברה, לאחר שהלקוח הגדול ביותר של אקווסקייפ התקשה בתשלום חשבונותיה. ביולייה ניסה לעזור ללקוח ליישר את כספיו והבין במהירות שהוא בקושי נשבר אפילו במכירת בריכות, למרות שיש לו מרווח גולמי כולל של יותר מ -40%. ככל הנראה הבעלים, אף שהיה איש מכירות טוב, לא היה לו מושג כיצד לוודא שהחברה שלו מרוויחה.

תגלית זו הייתה קריאת השכמה לוויטסטוק, ביולייה ושאר האנשים המעורבים בהכשרת לקוחות ובחינוך. אם הלקוח הטוב ביותר שלהם - חברה שאותם החזיקו כמודל לחיקוי - לא ידע להרוויח כסף, מה עם שאר שוקם? הם החליטו להרחיב את הסמינר מיום ליום ולכלול הכשרה עסקית בסיסית, אך הניסיון הראשון של המאמנים ללמד את הכספים היה חזה, בעיקר משום שניסו לעשות יותר מדי. לאחר מכן הם הסכימו שעליהם לפשט את המידע הכספי ולהתמקד בנוסחת ההפסקה. התוכנית הפשוטה, שהוצגה בסמינר הבא, זכתה להצלחה מיידית. כשהתבקש למנות את החלק האהוב עליו בתוכנית, כתב קבלן אחד בכרטיס תגובה: 'פיננסים. תפיסת השבירה. וואו! העיניים שלי פקוחות. ' והפחות אהוב עליו? 'כספים. לחשוב על כמות הזמן והכסף שאבד. '

ויטסטוק אוהב להסביר את הצלחת Aquascape באומרו, 'אנחנו חבר'ה של בריכות, לא מהנדסים'. ההערה היא החלקה לא מעודנת על אביו, מהנדס, אך היא מכילה יותר מגרעין האמת. בעיני ויטסטוק המוצרים משניים, אמצעי למטרה. הבריכה היא העניין, וסימן ההיכר של Aquascape היה יכולתה לפשט כל היבט בעסק - מניהול פיננסי ועד בנייה. ככל שויטסטוק יכול לעשות את התהליך פשוט יותר, כך יהיה קל יותר לאנשים לעקוב אחר ההוראות, כלומר יותר בריכות ייבנו.

ויטסטוק כבר עשה הרבה מאוד פשטים עד שהוא גלגל את מערכת בניית הבריכות שלו באמצע שנות התשעים. עם גישתו, לטענתו, קבלן יכול לבנות ביום אחד בריכה שאחרים לקח לשלושה שבועות להתקין. בלב המערכת שלו - שלא השתנתה הרבה מאז - הוא מה שהוא מכנה כלל 20/20. כל בריכה בכל גודל, הוא אומר, ניתנת לבנייה עם אותם 20 רכיבים המורכבים באותם 20 שלבים. הרכיבים כוללים כל דבר, החל מהאבנים סביב המפל ועד הדבק לחיבור צינור הפלסטיק הגמיש למסנן. הצעדים עוברים מ'סמן אזור בריכה 'ל'קבל תשלום.' הכל שם, ותמיד אותו דבר. מה שבטוח, גודל הרכיבים ישתנה מבריכה לבריכה; לבריכות שונות יהיו עיצובים שונים, בהתבסס על הגיאוגרפיה של החלל ורצונותיו של בעל הבריכה; ובריכות מורכבות ייקח יותר זמן לבנייה מאשר פשוטות. עם זאת, התהליך אינו משתנה, אומר ויטסטוק, וגם לא סוגי המוצרים הדרושים.

הכלל 20/20 היה אחד הקיצוניים ביותר בחידושים של Aquascape. המבקרים טענו כי ויטסטוק זיל את אומנות בניית הבריכות, הפך אותה לתהליך הרכבה, חותך עוגיות, והקריב איכות למען רווחים. הוא הכחיש בחריפות שהמערכת שלו פוגעת באיכות. נהפוך הוא, לדבריו, בריכות שנבנו בצורה מקצועית, על פי עקרונות Aquascape, תוך שימוש בחומרים איכותיים, היו עדיפות על אחרות - מראה טבעי יותר, אסתטי יותר, עמיד יותר, קל יותר לתחזוקה, טוב יותר לאיכות הסביבה.

עם זאת, הוא לא חלק על כך שגישתו רווחית יותר או שמדובר בקו הרכבה. למעשה, הוא עשה למען בריכות מה שעשה ריי קרוק למבורגרים והנרי פורד למכוניות. אך ויטסטוק התעקש כי על ידי שיטת בניית בריכות, Aquascape אפשרה לבונה הבריכות להרוויח יותר כסף ולהיות יצירתי יותר. האומנות קשורה לעיצוב הבריכה ולאיכות ביצועה, ולא לצעדים הכרוכים בביצועה.

עבור ותיקי גינון מים זה היה הרבה לבלוע, במיוחד שהגיע מבן 25 חצוף, אבל וויטסטוק הכיר בריכות. הוא ייצר אותם מגיל 12. הראשון היה בור באדמה מאחורי בית משפחתו בוויטון, אילינוי, מערבית לשיקגו. הבריכה ההיא הוחלפה במהרה בבטון משוכללת יותר שבנה עם אביו. ככל שחלפו השנים המשיכו שניהם לעבוד על הבריכה, ועשו אותה מחדש בכל קיץ, ניסו בסינון, משאבות וטכניקות בנייה עד שלבסוף, בשנת 1990, הם קיבלו את זה בדיוק כמו שצריך.

באותו קיץ ויטשטוק גם התחיל לחשוב על הסתעפות. לאחרונה סיים את שנת הלימודים השנייה שלו במדינת אוהיו והיה לו עבודת קיץ בחברת בת של יוניון קרביד, שם אביו היה מהנדס. אחר הצהריים אחד, הוא אומר, הוא נסע הביתה, כשהוא מעלה על עצמו כמה הוא אומלל בעבודתו ותוהה מה עוד הוא יכול לעשות, כשמחשבה צצה בראשו: מה עם הקמת עסק לבניית בריכות? כל מי שראה את בריכת ויטסטוקס רצה אחת - הדוור, הבחור של ה- UPS, השכנים. הוא סיפר להוריו על תוכניתו. 'הוא אמר,' אף אחד לא בונה בריכות כמוני. כל מה שאני צריך זה מריצה, חפירה וגב חזק ', אומרת אמו, לורי. 'וגם לו היה שם. הוא רצה לקרוא לזה Aquascape Designs. ' לקראת חג המולד הוריו נתנו לו את המריצה ואת האת.

ויטסטוק נכנס לעסקים בקיץ שלאחר מכן, ושיווק את שירותיו על ידי פרסום מודעות מסווגות בעיתונים והשאיר כרטיסי ביקור בחצרות. הוא גם כתב מכתב לעורך הגינון של ה- שיקגו טריביון . התגובה הגיעה כעבור שנה, בקיץ 92 ', כאשר אחד הכותבים העצמאים של העיתון התקשר. עד אז הוא בנה 17 בריכות והיה בעל צבר קטן של הזמנות, אך הוא היה להוט לפרסום. הכתבה הופיעה בעמוד הראשון של מדור הטמפו של הטריביון ביום ראשון, 2 באוגוסט - והטלפון של וויטסטוק החל לצלצל. בסך הכל, המאמר הפסיק לייצר הזמנות על 81 בריכות. לפתע הוא הוזמן להמשך העונה ולשנה שלאחר מכן.

ויטסטוק כבר לא יכול היה להתמודד לבד עם העסק. הוא בנה בריכות ביום וביצע שיחות מכירה, סידר חלקי בריכות ועשה מטלות אחרות בלילה. כשזה קרה, אביו, גארי וויטסטוק, היה זמין לעזור. הוא עזב את יוניון קרביד אז והקים עסק ייעוץ הנדסי משלו, שלא הצליח. בספטמבר החל לעבוד ב- Aquascape.

בדיוק מי עשה מה שנוי במחלוקת בימינו. נראה כי גארי עבד בעיקר על מכירות, מינהל והנדסה, בעוד שגרג התמקד בבניית בריכות. הוא החל לחפש דרכים להפחית את זמן הבנייה - על ידי כך שכל החלקים היו במקום בתחילת העבודה, למשל, או על ידי הנחת הצינור לפני חפירת הבריכה, כך שהלכלוך מהחור היה צריך להיות שובל רק פעם אחת, לא פעמיים. מתוך התייעלות כזו הגיע כלל 20/20 ומתודולוגיית בניית הבריכות בת יום אחד. הוא גם שכר את מנהל העבודה הראשון שלו שיעבוד עם צוותו ובנה בריכות בלעדיו.

אבל רק בסתיו 93 ', הוא אומר, הוא החל לראות את הפוטנציאל האמיתי של העסק. אמו - מורה לאנגלית שהפכה ליועצת להכשרת חברות - דחקה בו לדבר עם עמית לשעבר, שעבד אצל ארתור אנדרסן בקולומבוס, אוהיו, שם גרג עדיין סיים את לימודיו בקולג '. השניים החלו לדבר על נקודות החוזק של אקווסקייפ והתאפסו במהירות על הידע הביתי של ויטסטוק, המעשי של בניית בריכות. היועץ עודד אותו להרחיב את אופקיו, לחשוב על הגעה להמונים. זכיינות הייתה אפשרות ברורה. ויטסטוק ניסה להקים יחידת זכיינות בקולומבוס, אך לאחר חצי שנה של משא ומתן, העסקה נפלה. מאוכזב ומתוסכל, החליט לשכוח מזכיינות ולהתמקד בעסקים המשגשגים בשיקגו.

'מדיניות ההזמנה האחורית ב- Aquascape פשוטה: לא יהיו הזמנות בחזרה. אם קורה, הדגל מול הבניין מונמך לחצי מטה. '

אבל הוא לא הפסיק לחשוב על ההמונים, ויום אחד ב -1994, הוא אומר, התשובה הגיעה אליו. אז מה אם הוא לא יוכל למכור את הידע שלו בזכיינות? למה לא פשוט לתת את זה? באמצעות עלונים וקטלוגים הוא היה מלמד את הגינון על מה שהוא מכר וימכור להם את המוצרים הדרושים להם בכדי לעשות זאת בכוחות עצמם.

מאותה התגלות, התפתח Aquascape חדש לחלוטין, אבל זה לקח כמה שנים. מערכת היחסים המחודשת והולכת יותר בין ויטסטוק לאביו, שהפך להיות בן זוגו 50-50 באפריל 1993, סיבך את המעבר. באותה תקופה נראה היה סביר לחלק את ההון ביניהם. השניים ייצרו בריכות יחד כבר יותר מעשר שנים. בעבר, יתר על כן, הם הסתדרו היטב. 'מעולם לא הסתכסכתי עם אבי שגדל,' אומר גרג. 'כאן, לא יכולנו לדבר בלי להילחם.'

ברמה אחת, זו הייתה התנגשות של אישים. הם היו הפכים קוטביים. 'גארי מאוד מכוון לפרטים,' אומרת לורי ויטסטוק. 'גרג הוא יזם.' כמובן, כל עסק זקוק לשילוב של התכונות האלה, והאנשים שיש להם לא בהכרח בסופו של דבר משגעים אחד את השני, אבל - ככל שהזמן עבר - גארי וגרג היו יותר ויותר בגרונם של זה. 'הוא מהנדס, והוא תמיד הנדס יתר על המידה הכל,' אומר גרג. 'העסקה שלי היא KISS - שמור על זה פשוט, טיפש .... אד [ביולייה] ואני ניהלנו אז בנייה. היינו מעצבים פילטר עם כרית אחת, ואבי היה מכניס שניים, למרות שזה הקשה על תחזוק הבריכה ולא היה לה שום יתרונות. זה היה ככה כל הזמן. '

'בנינו את העסק יחד לדעתי,' אומר גארי. 'הוא היה המתקין החרוץ, ואני הייתי המהנדס שמהנדס את המערכת. הלחימה הייתה בגלל שליטה. גרג רצה לנהל הכל. '

באופן בלתי נמנע, לסכסוכים היו השלכות מחוץ לחברה. 'נסעתי הרבה, וכשחזרתי, כל אחד מהם היה אומר לי את הצד שלו בקרב האחרון', אומרת לורי, שבדרך כלל התייצבה עם בנה. ״שניהם קידמו את העסק. גארי הביא בגרות, וגרג הביא יצירתיות. אבל העסק היה תמיד של גרג. היינו רק הורים שתמכו בילד בתחביב שלו, שגארי לעולם לא יודה בו״.

המצב הגיע לשיאו בשנת 1996. עד אז לורי וגארי התגרשו, בעיקר בגלל המאבק על השליטה בחברה. 'פשוט לא יכולתי לראות את בעלי עושה זאת לבני,' אומרת לורי. 'באמת הייתה לנו משפחה מושלמת לתמונה, והכל התפרק.' גארי מצדו היה כל כך נסער מהגירושין שהוא פרש מהפעילות השוטפת של החברה. אולם בסופו של דבר הוא החליט שהוא רוצה לחזור, למורת רוחו של גרג, שעבר לסיים את השותפות. גרג אומר שהוא הציע לאביו שבע נוסחאות קנייה שונות, כולל אחת לפיה גארי יקבל 3% ממכירות אקווסקייפ במשך 15 שנה. בשנת 2002 זה היה מסתכם בכמעט 940,000 דולר - יותר מ -22% מהרווח הנקי של החברה לפני מס. לדברי גרג, גרי דחה את ההצעה באומרו, '3% מכלום אינו כלום, ואם אתה מנהל את העסק הזה, זה לא יהיה כלום.'

גארי אומר שהוא לא זוכר שקיבל הצעה כזו או הערה כזו, אך הוא מודה שגרג הציע לתת לו 'סכום כסף גדול שיש לשלם במשך שנים רבות מאוד' בתנאי שהוא יתרחק מהעסק. גארי דחה את ההצעה. 'לא רציתי לעזוב,' הוא אומר. 'הייתי מאוד מרוצה בעבודה עם גרג.'

'רק רציתי לחזור לקריירה שלי,' אומר גרג, 'והייתי מוכן לתת את החווה כדי להשיג אותה. ברור שזה לא היה קשור לכסף, אחרת לא הייתי מציע לו את העסקה הזו. בסופו של דבר היינו צריכים ללכת לבוררות. קניתי אותו תמורת 184,000 $. הוא עזב והקים עסק משלו. הוא היה המתחרה הראשון שלי '.

החברה של גרי, נוסדה באפריל 1997, נקראה Pond Supplies of America והייתה ממוקמת ביורקוויל, אילינוי, כ -20 קילומטרים ממטה Aquascape בבטביה. PSA אמנם הצליח בצורה סבירה, אבל Aquascape המריא כמו טיל. בשנת 1995, השנה האחרונה של גארי במשרד, היא עשתה מכירות של 800,000 דולר. בשנה שלאחר מכן המכירות הוכפלו יותר מ- 1.8 מיליון דולר. ב -1997 הם הוכפלו שוב, ל -4 מיליון דולר, והם המשיכו לטפס משם. עד שנת 2002 המכירות הגיעו ל -31 מיליון דולר, גידול של 16% לעומת השנה הקודמת. זה היה מכובד מספיק, אך הוא התחזיר לצד הגידול בהכנסות נטו לפני מס ל -4.2 מיליון דולר (13.3% מהמכירות) לעומת 1.6 מיליון דולר (5.9% מהמכירות) בשנת 2001 - זינוק של 163%. השנה Aquascape תבצע מכירות של בין 43 ל 45 מיליון דולר, בין היתר בזכות רכישה.

צמיחה זו באה אל מול התחרות ההולכת וגוברת. מכירותיה של PSA עומדות כעת על 6.8 מיליון דולר, על פי גארי, ו -11 מתחרים ישירים אחרים נכנסו לתמונה, כולם מציעים מוצרים דומים לאקווסקייפ אך במחירים נמוכים יותר. ישנן חברות רבות המציעות גישות שונות לבניית בריכות, בעיקר לשוק עשה זאת בעצמך.

ניתן להסביר חלק מהצמיחה המדהימה של Aquascape בטכניקות שיווק מסורתיות - ונכונותו של גרג וויטסטוק להשקיע בהן. הקטלוג הוא דוגמה טובה. Aquascape שולחת כעת 3.2 מיליון קטלוגים בשנה בתשעה דיוור שונים. אף אחד מהמתחרים שלו לא עושה יותר משניים. ובכל זאת, הקטלוגים אינם מסבירים את החלק המרתק ביותר בהצלחת Aquascape, כלומר נכונות הלקוחות הוותיקים לשלם פרמיה על היצמדות לחברה. כדי להבין זאת, עליכם לבחון גורמים אחרים - אחד מהם הוא חטיבת בניית הבריכות הביתית של Aquascape, בראשותו של אד ביולייה. עד 1995 הייתה זו כמעט כל החברה, אך כאשר ויטסטוק הפכה את Aquascape מבונה בריכה למעצב ומשווק ציוד לבניית בריכות, תפקידו של צוות הבנייה השתנה. זה הפך ליחידת המחקר והפיתוח של Aquascape, המציא מוצרים חדשים, בודק אותם בשטח, מתנסה בסוגים שונים של עבודות, ופיתח טכניקות שיווק וניהול שקבלנים אחרים יכולים להשתמש בהם כדי לבנות עסקים משלהם ולהניע את עובדיהם. .

באופן עקרוני, חטיבת הבנייה - שבונה בריכות רק באזור שיקגו - מתחרה עם קבלנים מקומיים אחרים, אך היא גם מתייחסת לעבודה לאלה שהופכים ללקוחות Aquascape, והיא מקבלת באופן קבוע משרות בשוליים נמוכים יותר כדי לרכוש ניסיון וללמוד. שיעורים שזה יכול להעביר לאחר מכן לגננות אחרות ברחבי הארץ. יתר על כן, בכך שהוא פועל בהצלחה בשוק תחרותי, הצוות מעניק לאקווסקייפ יתרון שיווקי אדיר: הלקוחות יודעים שמוצריה נבדקו בשטח על ידי אחד מקבלני הבריכות הטובים ביותר בסביבה. 'זה נותן לי המון ביטחון,' אומר ג'ון ראסל, מנכ'ל ראסל ווטר גרדנס ברדמונד, ווש. 'אני יודע שכל מה שאקנה מאקווסקייפ הולך לעבוד. ' בינתיים, Aquascape נמצאת במצב יוצא דופן של חטיבת מו'פ שמרוויחה רווח.

גורם נוסף הוא מדיניות ההזמנה האחורית של Aquascape. זה פשוט מאוד: לא יהיו הזמנות בחזרה על כל מוצר שהחברה נושאת. אם מתרחשת הזמנה אחורית, הדגל מול הבניין מונמך לחצי מטה. זו מדיניות יקרה. המשמעות היא שהמחסן מלא יתר על המידה באופן תמידי. 'אני מוכן לטעות בצד הזה,' אומר ויטסטוק. ״זה בערך האופן שבו בריכות מוכרות. כאשר גינון מקבל עבודה, הוא זקוק לציוד מיד, או שיהיו לו חבר'ה שישבו במשך ימים. זו גם הסיבה שאנחנו בודקים פעמיים חלקים שיוצאים מהמחסן שלנו. אם חסר אביזרי אינסטלציה בשווי $ 2, אינך יכול לחבר משאבה. מישהו צריך ללכת להום דיפו. עבודה של יום אחד הופכת למשרה של יומיים, ואתה מוריד את הרווחיות שלך לחצי. במקום להרוויח 2,500 דולר ליום, אתה מרוויח 1,250 דולר ליום. '

בת כמה מליסה מאק

מדיניות ההזמנה האחורית מעניקה לאקווסקייפ יתרון שיווקי עצום נוסף. 'חברות אחרות פשוט לא יכולות להתאים לשירות שלהן', אומר טום סמית ', הבעלים של Garden State Koi, שבסיסה בוורוויק, ניו יורק, שוויתר על קווי מוצרים משתלמים אך מתחרים כדי להפוך למפיץ Aquascape. 'שיעור המילוי שלהם [להזמנות] הוא בערך 99.5%. האם אתה יכול לדמיין לקבל סוג כזה של מילוי בענף זה? אם אני מזמין מכל אחד אחר, אני בר מזל שקיבלתי 50%. '

'זה חלק גדול מההצלחה שלהם', אומר סטיב סטרופ, נציג המכירות העצמאי. 'כל ספק מתחרה שלא מבין את כוחה של מדיניות ההזמנה שלהם ללא חזרה, יקבל דמים.'

למי נשואה מישל סטאפורד

ניתן לומר את אותו הדבר לגבי קצב החדשנות הפנומנלי של Aquascape. בששת החודשים הראשונים של השנה הציגה החברה בין היתר מפל 'ללא בריכה', קו משאבות חדש, ערכה שתסייע לקבלנים לרוקן בריכות לניקוי, מתקן מזון דגים בכמויות גדולות, תוכנית תגמולי לקוחות. , שבעה סרטונים חדשים, ושני ספרים חדשים, ביניהם The Pond Guy on Marketing, בהם וויטסטוק חושף את סודות השיווק שלו. 'Aquascape מתחדש כל כך מהר, עד שבחורים אחרים לא יכולים לעמוד בקצב', אומר טום סמית ', המפיץ. 'שלחתי תזכיר בתחילת חודש מרץ על קבלן שלא היה לו נוח לשים סלע אחד או שניים על אוניית בריכה. הוא דאג לעשות חור. אמרתי, 'מה עם לבוא עם משטח סלע לאנשים כמוהו?' [ארבעה חודשים לאחר מכן] שאלתי את אד ביולייה, 'מה קורה עם משטח הסלע?' הוא אמר, 'אנחנו בודקים את זה ביום שני. זה יהיה מוכן בעוד כמה שבועות. ' איזו חברה אחרת יכולה לנוע כל כך מהר? '

עם כל חידוש מגיע מידע על רעיונות ומוצרים וטכניקות חדשים עבור לקוחות Aquascape. אבל כדי לקבל את המידע, אנשים צריכים להישאר במעגל. פירוש הדבר לנצל את ההיצע החינוכי של Aquascape, גורם נוסף. עיקר התוכנית היא תוכנית אימונים לנסיעה, שעוברת הילוך גבוה מדי שנה בערך בזמן הזה. מגבה את זה חטיבת פרסום ווידאו שלמה, שמייצרת מבול של חומרי הדרכה ושיווק.

ומעבר לחינוך, יש גורם אחד אחרון שקשור לבריכות עצמן. 'אתה יודע,' אומר סמית, 'בריכות אינן רק עסק - אלא אורח חיים. אחרי 11 בספטמבר בטח קיבלתי שש, שמונה שיחות מאנשים שרצו להודות לי על ההקלה שבריכותיהם העניקו להם ממבול החדשות הרעות. אנחנו מקבלים את זה כל הזמן. אתה בונה בריכה תמורת 10,000 דולר, ואנשים מחבקים אותך. אתה מדליק את המים והם בוכים. '

כל בונה בריכות מקצועי יכול לספר סיפורים על לקוחות המפתחים קשרים עמוקים ורגשיים לבריכותיהם. 'אנשים נותנים שמות לדגים שלהם', אומרת טוניה אנדריאטיה, אנדריאטיה ווטרסקייפס במדפורד, אורג. 'הנשים אומרות לי, 'בעלי לעולם לא היה יוצא לחצר, ועכשיו אני לא יכול לעצור אותו.' כולם כל כך מעריכים. הם אומרים שהבריכה שינתה את חייהם. ' גם לקבלנים יש תשוקה לבריכות שגובלות בלהט דתי, והיא מתחככת באקווסקייפ. 'אני מפרנס טוב עם בריכות', אומר קני פלויד, שהתגבר על התמכרויות שונות לאלכוהול ולסמים לפני שהתחלתי לבנות מים במטאיריי, לה. 'חשוב יותר, אני קם כל בוקר ועושה מה שהייתי עושה בכל מקרה בחינם. אני יכול לומר לך, גרג ויטסטוק יוצר מחדש חיים. הוא עשה את שלי '.

קראו לו צבוע, אבל ויטסטוק אומר שהוא קנה Water Creations כדי לפתור בעיה אסטרטגית: חוסר יכולת לחדור לשוק העשה זאת בעצמך.

חזרה לבטביה, המטה של ​​Aquascape הולך ועמוס בימים אלה. יש עדיין מקום לבריכה המקורה המלאה בקוי שאוכלים מהיד שלך, שלא לדבר על 15 האקווריומים והטרריומים המאכלסים כל מיני דגים וזוחלים, ממצלצלים במים מתוקים ועד לטאת דרקון מזוקנת בשם רקס. יש עדיין מקום גם למכון הכושר, מגרש הכדורסל-כדורגל-טניס המקורה ושני שולחנות הבריכה. אולם סביבת העבודה הפכה צפופה ככל שמספר העובדים התפוצץ מ -71 ל -130 אנשים, הודות לרכישת Aquascape של מתחרה גדולה, Water Creations, בינואר.

הרכישה הזו הרימה גבות בכל הענף. במשך שנים, אחרי הכל, אנשי Aquascape עוררו בוז על יצירות מים ומוצריה. הייתה האירוניה הנוספת ש אקווסקייפ - שלעתים קרובות הואשם בהיותו פולחן - קנה חברה שהוקמה על ידי אנשי כת דתית אמיתית, האחים פלימות ', כת נוצרית פונדמנטליסטית המתחקה אחר מקורותיה לאנגליה של המאה ה -19. סטיב סטרופ, למשל, לא יכול היה להתאפק מללעשות את המיזוג, והוציא הודעה לעיתונות מזויפת עם הכותרת 'מנהיגי הכת טומנים את הגרזן' וכתב ניתוח סאטירי של העסקה שכותרתה 'הכנסייה והבורדו'.

ויטסטוק אמר לאנשים שהוא קנה Water Creations, המכונה כיום Nursery Pro, מכיוון שזה פתר את הבעיה האסטרטגית העיקרית של החברה שלו, כלומר חוסר היכולת שלה לחדור לשוק העצום של עשה זאת בעצמך שמוצאים את בריכות Aquascape שהם מחוץ למחיר שלהם. טווח. הוא התחייב שהוא יבטל את המאפיינים המרתיעים ביותר של המוצרים ליצירת מים ויעשה בהם שימוש כדי להתחיל אנשים בבריכות. המטרה, לעומת זאת, תהיה להעלות לקוחות קמעונאיים לבריכות מקצועיות לאורך זמן. אֵיך? על ידי השכלה, כמובן.

בסופו של דבר הגיעו רוב חסידיו, למרות שיש עדיין כמה ספקות. קני פלויד, הקבלן בלואיזיאנה, נותר לא נוח מהרכישה. 'הרגשתי שזה צבוע,' הוא אומר. 'יצירות מים מכרו הרבה מכשירים שלדעתנו לא טובים. יש לי ביטחון שגרג יכול לשפר את המוצרים, אבל זה שינוי גדול. אני באמת ממשיך את אמונתי בגרג. '

גרג ממשיך את אמונתו בגרג, שמעולם לא היה חסר. הוא מאמין שהתעשייה עומדת להתפוצץ, וכי Aquascape / Nursery Pro ממוקם כעת כדי לנצל את הפיצוץ. הוא מצביע על מחקר של חברת מחקר שוק שהראה כי בריכות וגני מים הם הקטע הצומח ביותר בתעשיית הדשא והגינה בסך 46 מיליארד דולר. ואז יש את הסקר מ ארצות הברית היום דבר המצביע על כך שיותר בעלי בתים (16%) יבחרו לשפר את בתיהם עם תכונת מים יותר מאשר כל שיפוץ ביתי אחר למעט חפיסות (גם 16%). עם Nursery Pro, ל- Wittstock יש כעת גישה לכל השוק. 'לפני שהספקתי להגיע לאנשים שיכולים להרשות לעצמם את הבריכות הגדולות,' הוא אומר. 'עכשיו אני יכול להגיע לכל אחד ואוכל להעלות אותם.' בעל בריכה ממוצע, הוא מציין, קונה שלוש בריכות בחיים.

בתוך כמה שנים ויטסטוק מצפה לגדול מהמתקן הנוכחי שלו, 103,000 רגל מרובע, אך יש לו תוכנית להתמודד גם עם זה. קוראים לזה אקווה לנד, וזה יהיה בניין ידידותי לסביבה בגודל 5.7 דונם, עם דשא על הגג. שם הוא מתכנן להכניס את מגרש הכדורגל עבור החבר'ה למחסן. בנוסף, תהיה במקום בריכת שחייה, לפחות בריכת קוי אחת, מעון יום, מרכז כושר משוכלל, ספא, מגרש טניס ושני מגרשי מחבט. הבניין אמור להסתיים עד דצמבר 2005. זה יעלה לפחות 15 מיליון דולר.

אקווה לנד הוא חלומו של גיא הבריכה שהתגשם - או לפחות אחד מחלומותיו. עדיין יש את הקטע הקטן הזה של עסק לא גמור עם אביו. בין השניים לא היה קשר רב מאז 1997. באותה תקופה גארי נישא בשנית, ולגרג ואשתו נולדו שני ילדים, שסביהם בקושי מכיר. גרג מתעקש שהוא היה רוצה להמציא. 'אני לא טוב עם התחושה הזו,' הוא אומר. הוא לא בטוח שאפשר יהיה להמציא, כל עוד הוא ואביו הם מתחרים.

בינתיים גארי אומר שהוא לא רוצה שום דבר טוב יותר מאשר להיות הסבא והסבתא החבדים של בניו של גרג. ושוב, אין לו שום נטייה לעזוב את עסק הבריכות. נהפוך הוא, לאחרונה הוא הקים חברה אחרת לייצור ציוד לבריכות. באשר ל- PSA, הוא מתעקש שהוא במצב טוב. 'יש לנו מוצרים חדשים ונהדרים,' הוא אומר. ורווחיות? 'טוב, זה משהו שאנחנו צריכים לעבוד עליו.'

כמובן, אחת הדרכים לעבוד על כך עשויה להיות לשלוח אנשים מסוימים לסמינר השבירה של Aquascape. לא נראה שגארי יעשה זאת בקרוב. הוא ובנו לא מדברים. אני

סרגל הצד: האם אתה בדרך לשבור שוויון?

העקרונות העומדים מאחורי הגישה של Aquascape לניתוח שבירה הם כמעט ישנים כמו חשבונאות עצמה. מה שחדש הוא האופן שבו Aquascape השתמשה בנוסחה שלה ככלי לחינוך, תקשורת ושיווק. הסוד טמון בפשטות הנוסחה. כדי לחשב את נקודת ההפסקה לפרק זמן נתון, עליכם להחזיק שני מספרים בלבד, הוצאות תקורה ורווח גולמי.

התחל עם סך המכירות שלך לתקופה. לאחר מכן חישב את עלות הסחורה שנמכרה (COGS) - או, בעסקי שירות, את עלות המכירה שלך - על ידי הוספת כל העלויות הישירות שלך, כלומר העלויות הכרוכות במישרין בהשגת או בהפקת מה שמכרת. אתה מקבל את הרווח הגולמי על ידי הפחתת COGS מהמכירות. ביטא את המספר הזה כאחוז מהמכירות, וקבל את הרווח הגולמי שלך.

אתה מחשב את התקורה שלך על ידי הוספת כל ההוצאות האחרות, העקיפות או הקבועות (שכר דירה, שירותים, ביטוח, משכורות והטבות מנהליות וכדומה).

הנה דוגמה לשימוש במספרים מוקרנים מחטיבת הבנייה של Aquascape בשנת 2003:

מעצם הגדרתו, הפסקה היא הנקודה בה סך ההכנסות שווה לסך העלויות. במילים אחרות, הרווח הגולמי שלך ישווה את התקורה שלך בנקודת ההפסקה: רווח גולמי שבור = תקורה

אך זכרו, מרווח גולמי הוא רווח גולמי חלקי מכירות. כלומר, הרווח הגולמי שווה למכירות מוכפל בשוליים גולמיים. לכן, בנקודת ההפסקה: מכירות שבירה x מרווח גולמי = תקורה

כדי להבין את כמות המכירות שעליך לשבור איזון, חלק את התקורה שלך לתקופת זמן נתונה במרווח הגולמי. מכירות פריצה = מרווח תקורה / גולמי

זו הנוסחה הבסיסית להפסקה, ויש הרבה דברים שאתה יכול לעשות איתה. נניח שאתה רוצה לקנות משאית שתעלה לך דמי מימון חודשיים של 500 $, בתוספת 250 $ לחודש עבור דלק וביטוח (נניח שאלה ההוצאות החדשות היחידות). בעוד שנה תשלם סכומים של 6,000 $, ותצטרך עלויות דלק וביטוח של 3,000 $, בסך כולל של 9,000 $ לשנה בהוצאות תקורה חדשות. כמה אתה צריך במכירות נוספות כדי לכסות את ההוצאות האלה? אתה מחלק 9,000 $ במרווח הגולמי שלך, למשל, 40%, ומגלה שתשבר את ההשקעה עם גידול במכירות של 22,500 $ לשנה.

לאחר מכן תוכל לשאול את עצמך, 'האם המשאית הזו תאפשר לי להשיג 22,500 דולר יותר במכירות שנתיות שאצטרך להצדיק את הוצאת הכסף לקנייה?' לעתים קרובות קל יותר לענות על השאלה אם אתה לוקח את הניתוח צעד קדימה. נניח שהמכירה הממוצעת שלך היא 6,000 $ - בערך מחיר של בריכה. במקרה כזה, תזדקק לשווי שווה ערך ל -3.75 בריכות (22,500 $ / 6,000 $ = 3,75) במכירות נוספות כדי לשבור איזון. אז אתה יכול לשאול, 'האם המשאית הזו תאפשר לי לבנות 3.75 בריכות נוספות השנה?'

אתה יכול גם להשתמש בנוסחה כדי להבין כמה זמן ייקח לך להישבר בתקופה מסוימת. נניח שהתקורה השנתית שלך היא 240,000 $, והרווח הגולמי שלך הוא 40%. אתה תישבר אפילו כשתגיע למכירות של 600,000 $ (240,000 $ / 0.4 = 600,000 $). עכשיו נניח שבממוצע אתה מבצע מכירות של 20,000 $ לשבוע. בקצב זה תגיע ל -600,000 דולר תוך 30 שבועות. כשתגיע לשם, תהיה לך כיסוי של כל הוצאות התקורה שלך לשנה. ב -22 השבועות הנותרים בשנה תרוויח רווח תפעולי של 40 סנט; על כל $ 1 מכירות.

אבל מה אם תוכל להגדיל את המכירות השבועיות שלך ל -25,000 $? נקודת ההפסקה שלך תרד ל -24 שבועות החל מ -30 שבועות והיית מרוויח 40 סנט; על הדולר שישה שבועות יותר. או מה אם היית יכול להגדיל את הרווחיות הגולמית ל -44%? אז תצטרך רק 545,455 $ (ולא 600,000 $) במכירות כדי לשבור איזון.

בו ברלינגהם (COM) bo.burlingham@inc.com ) הוא בע'מ עורך בכללותו.