גרג ווטקינס עמד ליד הבר במועדון לילה בעיר ניו יורק, צפה בתצוגת אופנה שמתרחשת על הבמה ומנסה לא לחשוב על כל המשקאות שגובים אורחיו בכרטיס האשראי שלו. הוא שילם עבור שלושה ראפרים, שניים מהם הזמינו כל אחד בקבוק שלם של קוניאק של הנסי. די מהר הכרטיסייה עלתה על 600 דולר - וזה היה המעט מהדאגות שלו.
זה היה בסוף אוגוסט 2006, והחברה שבסיסה של ווטקינס בעיר ניו יורק, אתר החדשות ההיפ-הופ AllHipHop.com, השקיעה שנה בתכנון הפסטיבל הזה. ווטקינס וצ'אק קריקמור, מייסדו המשותף וחבר ילדותו, קיוו שהאירוע, שבוע AllHipHop, יזניק את המותג שלהם לזמן הגדול. במקום זאת, זה הפך לסיוט של תזרים מזומנים. כמה ימים לפני תחילת השבוע, רואה החשבון שלהם הביא חדשות רעות: החברה צללה עמוק לתוך האדום. יתרת החייבים איחרה, העלויות הסתחררו ללא שליטה ועלות האירוע, שהסתכמה בסביבות 150,000 $, התנפחה לסכום כפול.
AllHipHop.com משך חמישה מיליון מבקרים בחודש והיה בדרך להכנסות של כ -2 מיליון דולר בשנת 2006. זה היה פי ארבעה ממה שהרוויח בשנה הקודמת, אך לא הספיק לספוג הוצאות לא צפויות של 150,000 דולר נוספים. ווטקינס התערבב עם הקהל וניסה לשים פנים טובות. בעיני גורמים חיצוניים נראה שהחברה עורכת אירוע מרהיב, עם הופעות ראפרים גדולים ואלפי מעריצים שהשתתפו בקונצרטים ומופעי אמנות לאורך כל השבוע. אבל ווטקינס חשש ש- AllHipHop.com נמצא על סף קריסה.
כמה שווה angel brinks
ווטקינס וקריקמור החלו עם חזון אמנותי יותר מאשר תוכנית עסקית. הם גדלו יחד בניוארק, דלאוור, וחלקו אהבה למוזיקת ראפ. ווטקינס רכש את הדומיין AllHipHop.com, בשנת 1997, כדי לקדם את Oblique Recordings, חברת התקליטים הקטנה שהפעיל. קריקמור, עיתונאי עצמאי, ניסה לפרוץ למגזינים למוזיקה ותכנן להשיק פרסום מקוון משלו. בשנת 1998 החליטו החברים לאחד כוחות ולהקים את AllHipHop.com, שמכנה את עצמו כ'אתר המסוכן בעולם '. הם עדכנו את זה מדי יום, וזה הפך למקור לחדשות פנים על אמנים והתעשייה. בהתחלה הם הקדישו תשומת לב מועטה לפרסום והתרכזו בתוכן האתר. 'אם לא היינו בונים את זה, לא היה מה למכור', אומר ווטקינס.
בשנת 2003 העסק הרוויח מספיק כסף כדי שווטקינס יפרוש מעבודתו ויעבור לעבוד ב- AllHipHop.com במשרה מלאה. קריקמור עקב אחרי השנה הבאה. התנועה המשיכה לגדול, גם כאשר מכירות ההיפ-הופ הכלליות פחתו ואתרים אחרים המכוונים לראפ הלכו וגברו. בשנת 2006 AllHipHop.com משך יותר מבקרים מאשר אתרים כמו Vibe.com ו- BET.com, על פי שירות הסחר ברשת באמצעות Alexa.com. וההצלחה הניעה שאיפות גדולות יותר. ווטקינס וקריקמור רצו שהחברה שלהם תהפוך למותג עולמי. הם חלמו לארח קונצרטים של היפ הופ ואירועים אחרים ברחבי העולם, למכור תקליטורים ומוצרים אחרים דרך האתר, ואולי אפילו להשיק חברת תקליטים משלהם.
בשנת 2002 החברה נתנה חסות לאירוע הראשון שלה, ברביקיו שמשך כמאה אנשים לפארק בקווינס. במהלך השנים הבאות, ככל שהמותג התרחב, המנגל הבלתי פורמלי השתנה לסדרת אירועים שבועית של Creekmur ו- Watkins בשם AllHipHop Week. זה היה מאוד כיף, אך האירועים עדיין משכו רק כמה מאות אנשים ולא סיפקו שום דחיפה כלכלית. בשנת 2006 החליטו הזוג לנסות משהו שאפתני יותר. הם היו מעלים אירועים ברחבי ניו יורק: תערוכת אמנות, חלון ראווה שבו מנהלי חברות התקליטים יוכלו לבדוק כישרונות חדשים, תצוגת אופנה ודיון בשולחן עגול עם ראפרים ופעילים במועדון הלילה B.B., מועדון לילה בטיימס סקוור. ואז הם היו מסכימים את זה עם המקבילה המוזיקלית של אקסטרווגנזה של זיקוקים - קונצרט אחרון בהשתתפות הראפרים בוסטה ריימס, לויד בנקס, קליפס ורמי מא באולם הנשפים האמרשטיין. ווטקינס חשב שהאירוע יעלה כ- 150,000 $ פי 10 מתקציב האירוע בשנה הקודמת.
הנתון התגלה כאופטימי. ווטקינס וקריקמור העבירו חלק גדול מהעבודה למתכנן אירועים, מקדם קונצרטים וקייטרינג, והעניקו להם מעט פרמטרים תקציביים. תצוגת האופנה לבדה עלתה 25,000 דולר. החברה נאלצה לשלם כדי לשפץ את המועדון, לבנות מסלול, לקנות ביטוח, לשכור דגמים ולהזמין הזמנות. וכמובן, AllHipHop.com היה צריך לתת מענה לאורחי VIP. האמנים הסכימו להופיע בחינם, אבל קריקמור ווטקינס גילו במהרה שהם לא באים בזול. היה צריך להטיס את הכוכבים האלה לניו יורק, להסיע אותם ברחבי העיר, לשהות במלונות, לסעד ולארוח. החשבונות הוסיפו במהירות, והשותפים שילמו להם בחיוך. 'זה היה כאילו היינו צריכים לשמור על חזית,' אומר ווטקינס. 'לא רצינו שהלחץ יופיע.'
כדי להחמיר את המצב, כמה מפרסמים באתר איחרו לשלם את חשבונותיהם, בסכום של כ -500,000 דולר. מעולם לא היה ל- AllHipHop.com תהליך רשמי למרדף אחר חשבונות עבריינים. 'אם מישהו איחר עם תשלום, לא דאגנו לזה', אומר קריקמור. 'קיבלנו את הכסף כשקיבלנו את הכסף.' אבל הם לא קיבלו את הכסף - והם היו זקוקים לו עכשיו.
ואז היה הפריט הגדול מכולם - קונצרט הסיום הגדול בסך 90,000 דולר באולם האירועים האמרשטיין. האירוע לא פורסם היטב ורק כמה מאות כרטיסים נמכרו. ווטקינס רצה לצמצם את הפסדיהם ולבטל אותם. 'זה לא שווה את זה,' אמר לחברו. אך קריקמור היה נחוש להמשיך בתוכנית המקורית. ביטול הקונצרט היה מבוכה גדולה, ופוגע במטרתם לבנות את נראות המותג. 'בוא נערוך את האירוע הכי טוב שאפשר ונחשוב על כסף אחר כך,' טען קריקמור.
ההחלטה ווטקינס וקריקמור מסרו מאות כרטיסים כדי לוודא שכל 2,500 המושבים במקום התמלאו - והם אכן היו. בשלב מסוים במהלך הופעה של בוסטה ריימס, ווטקינס השקיף על הקהל. הוא פנה לבן זוגו:
'בנאדם, איך נעבור את זה?'
'פשוט תיהנה מהרגע, אח,' ענה קריקמור. 'זה כל מה שאני יכול לומר. פשוט תיהנו מהרגע. '
אבל ווטקינס ידע שהחודשים הבאים לא יהיו מהנים בכלל. איך הם ישרדו את מצוקת תזרים המזומנים? ואיך הם יכלו לוודא שזה לא יקרה שוב?
שבוע לאחר הקונצרט התארגנו ווטקינס וקריקמור מחדש במשרדי רואי החשבון במנהטן. הם בילו שעות על גיליונות אלקטרוניים וניתחו את העסק. בשורה התחתונה: העסק היה בריא וישרוד, אך החודשים הבאים היו כואבים.
שני המייסדים צברו עשרות אלפי דולרים בחובות כרטיסי אשראי אישיים. דירוג האשראי של קריקמור סבל בגלל החוב הנוסף, והוא התקשר לאמו כדי להזהיר אותה כי ייתכן שיהיה עליו לבקש הלוואה. 'שילמנו לאנשים האלה שאנחנו היה לשלם, 'אומר קריקמור. ״אם מישהו יכול לחכות חודש או כמה ימים, זה בדיוק מה שעשינו. ללא אותם אנשים שהיו מספיק אדיבים לעבוד איתנו, הייתה לנו בעיה רצינית ורצינית. ' למרבה המזל, רואי החשבון, עורכי הדין וספקי אירוח האתרים שלהם הסכימו כולם לחכות, מכיוון ש- AllHipHop.com תמיד שילם את חשבונותיו בזמן בזמן.
הפיצוח הקרוב חשף את קווי התקלה בשיטות העבודה העסקיות של השותפים. החברה שלהם גברה על דרכיה הישנות; הגיע הזמן להתבגר. אחת המטרות הראשונות הייתה להביא לשליטה בתזרים המזומנים - צעד מכריע עבור עסק שהוציא עשרות אלפי דולרים רק כדי לארח ולתחזק את אתר האינטרנט שלו. קריקמור ווטקינס הנהיגו תהליך רשמי למעקב אחר חשבונות עבריינים. משרד רואי החשבון שלהם היה עוקב מקרוב אחר התחייבויות - ואנשי הצוות היו מתחילים לרעוד את העצים כאשר השטרות חלפו באיחור.
העסק התרחב כל כך מהר, עד שהמייסדים לא הצליחו להבין כמה פוטנציאל מבוזבז. האתר מייצר 140 מיליון הופעות בדף אינטרנט בחודש, ורוב הדפים הללו לא התמלאו במודעות מניבות הכנסות. AllHipHop.com שכרה שני אנשי מכירות במשרה מלאה כדי להגדיל את הכנסות המודעות. קריקמור ווטקינס חתמו על עסקה עם מפרסם בכמויות גדולות שהתחייב למלא 80 אחוז משטח המודעות באתר, ובכך הבטיחו מיליוני הכנסות בשנה. הם החלו למקד פרסום לטעמם הספציפי של כל צופה. הם גם השיקו חנות אלקטרונית למכירת תקליטורים, DVD, תכשיטים, אלקטרוניקה ומשחקים, וחתמו על שותפויות עם Amazon.com, iTunes ו- Thumbplay למכירת מוסיקה וצלצולים.
לאחר כחצי שנה חזרה החברה לשלם את חשבונותיה בזמן. בינתיים, המבצע כולו עבר מהפך כאשר קריקמור ווטקינס ביקשו להעלות את קומתה העולמית. הם השקיעו יותר מ -100,000 דולר להפעלת האתר מחדש. הם הוסיפו עוד ראיונות וידאו, זרמי שמע ותוכן שהתרחב מעבר למוזיקה לסגנון חיים, כמו ספורט, בריאות, משחקים ואופנה. הם התנגדו למימון חיצוני כדי לשמור על השליטה בעסקיהם; בשנת 2007 הם פתחו את עצמם לרעיון המשקיעים והחלו בשיחות עם בעלי הון סיכון שעשויים לעזור להם להתרחב עוד יותר. בשנת 2007, אומר ווטקינס, ההכנסות עלו על 4 מיליון דולר, והאתר זכה לאחרונה לכינוי 'CNN של ההיפ-הופ' על ידי מַהוּת מגזין.
בדיעבד, שני בני הזוג שמחים שהחליטו למנף את עצמם עד כדי שבירה. 'לקחנו שני צעדים אחורה וחמש צעדים קדימה,' אומר קריקמור. ״אין שאלה שעשינו את הדבר הנכון. זה באמת העלה את פרופיל החברה. זה הכניס אותנו לליגה שאף אתר היפ-הופ מעולם לא היה בה״.
כמה גבוה הארי קוניק
לשבוע AllHipHop 2007 הם תכננו בקפידה רבה יותר והעניקו לקבלנים תקציבים תקציבים. הם חתמו על עסקת חסות עם אמריקן איירליינס, מה שחסך להם הוצאות נסיעה בעשרות אלפי דולרים. והם ערכו את האירוע תמורת 200,000 דולר - 100,000 דולר פחות מאשר בשנת 2006. בשבוע היה נושא מתאים: לידה מחדש.
המומחים שוקלים
מצא שותפים
ווטקינס וקריקמור צריכים לחשוב על יצירת שותפויות כדי להרחיב את המותג שלהם במקום לעשות הכל בעצמם. הם יכלו להסתעף בבגדים ובמוצרים אחרים על ידי רישוי המותג AllHipHop לראסל סימונס, למשל; הוא כבר מכיר את השוק ויש לו רשת של יצרנים ומפיצים. השוליים יהיו נמוכים יותר, אך הנפח יהיה גבוה יותר. אם הם תורמים כסף לעמותה בתמורה לפרסום מסוים, זה יעצים את המותג בשבריר מעלות הפרסום המסורתית.
לורנס גלבורד
מַרצֶה
בית הספר וורטון
אוניברסיטת פנסילבניה
חזור ליסודות
זה אותו סיפור שראיתי פעמים רבות: יזמים ללא תוכניות, ללא תקציבים וללא משמעת. על ווטקינס וקריקמור לפתח דירקטוריון עם שלושה עד חמישה יועצים אשר נפגשים באופן קבוע לבדיקה ולאישור תוכניות החברה. עליהם לבזבז כסף רק כאשר הם יכולים לכמת תשואה על ההשקעה. לבסוף, כל אחד מהם צריך לעבור קורס או שניים מדי שנה בבית ספר מקומי לעסקים כדי ללמוד את ההיבטים הכמותיים של העסק. תשוקה ואנרגיה אינן מספיקות; יש לתרגל וליישם את היסודות.
סטיבן רוג'רס
פּרוֹפֶסוֹר
בית הספר לניהול קלוג
האוניברסיטה הצפון מערבית
האם האירועים הם ההימור הטוב ביותר?
ההצעה העיקרית שלי היא להתבונן ארוכה וקשה על ערך האירועים החיים. האינטרנט שינה באופן דרמטי את חשבון הדולרים השיווקיים. כמה צופים חדשים היו קונים אותם 200,000 $ אם היו משתמשים בהם לשיווק במנועי חיפוש, במקום לבזבז אותו על האירוע האחרון? נראה ברור כי AllHipHop צמח במהירות רבה ללא האירועים. בהמשך, הייתי ממליץ להם להתמקד מחדש במה שעבד להם כל כך טוב בעבר - מערכת מערכת איכותית בשילוב מרצ'נדייז.
טים וסטרגרן
מייסד
פנדורה מדיה
אוקלנד, קליפורניה
