במוחי, ישנם שני סוגים של תשומת לב: צוואר למטה וצוואר למעלה. תשומת לב בצוואר היא כאשר המאזין צריך להתאמץ לשים לב. תשומת לב כלפי מטה היא כאשר המאזין מרתק אל הדובר: היא לא יכולה שלא לשים לב.
לידיעתך, בשפתנו באנגלית תשומת הלב היא שולם כי תשומת לב היא מטבע יקר ערך. כשמאזינים לְשַׁלֵם תשומת לב, הם מתגמלים אותך במטבע היקר ביותר בעולם.
להלן 10 טכניקות המובטחות שישיכו לך יותר תשומת לב מבלי לאבד מהאמינות המקצועית שלך.
1. התחל עם הבלתי צפוי.
התחל במפץ, לא ביבבות. מעשנים אוהבים משחקים שנראים עם השביתה הראשונה, ומאזינים אוהבים מצגות שמציתות עניין עם המשפט הראשון. לדוגמה:
'אנו עומדים היום במקום קרב, כזה שלפני 40 שנה ראה והרגיש את הגרוע ביותר במלחמה.' - הנשיא רונלד רייגן
'אני עומד לפניך היום, נציג המשפחה בצער, במדינה באבל, לפני עולם בהלם.' - ארל ספנסר, אחיה של ליידי דיאנה.
'הלוואי שהיית יכול להיות שם ...' - פטרישיה פריפ, CSP, נשיאת איגוד הדוברים הלאומי לשעבר.
כל אחד משורות הפתיחה הללו גורם לנו להישען פנימה, להשאיל אוזן ולתהות לאן הדובר ייקח אותנו. הם קופצים היישר לנושא ויוצרים מתח, תככים, סקרנות. הם לוכדים צווארון למטה תשומת הלב.
2. הכין את זה עליהם.
עכשיו כשקיבלת את תשומת הלב של המאזינים עם הפתיחה המגנטית שלך, עשה את הסיפור עליהם. הגדל את יחסך אלייך. לדבר על שֶׁלָהֶם מטרות, שֶׁלָהֶם שאיפות, שֶׁלָהֶם חרדות. קיקרו, מדינאי ואומר רומי, ואחד הדוברים הגדולים בתולדות העולם, אמר, 'חרדות מדגדגות ומרגיעות היא מבחן ההשפעה והטכניקה של הדובר.' הוא התכוון שתוכל לתפוס תשומת לב אם תזכיר לקהל צורך מורגש, נקודת כאב או איום על רווחתם.
'צלצול סביב הצווארון', הייתה מודעה משנת 1968 בה עקרת בית הגנה על בעלה מפני אובדן מעמד חברתי ואסון קריירה על ידי שימוש בוויסק על חולצותיו. ויועצים רבים שאני מכיר משתמשים במשהו שנקרא FUD כדי למכור את הפרויקטים שלהם: פחד, אי וודאות וספק. שבץ של FUD מושך את תשומת ליבנו. כשאני מרגיש את זה אני מרגיש את זה בחזה.
3. שמור על זה בטון בהתחלה.
הראה אביזר. השתמש בשפה שמושכת את החושים. אל תטיל מיסוי על הקהל מיד בנימוקים מופשטים או במושגים אקדמיים. עדיף להסתיר את החכמים שלך מאשר ללבוש אותם על השרוול. סיפור סיפורים הוא דרך עוצמתית להיכנס לנושא מכיוון שקשה לנו לקלוט מידע באמצעות סיפור סיפורים. ספר סיפור טוב ותקבל תשומת לב עד צוואר.
שמעתי פעם את רוברט קנדי ג'וניור מדבר על שימור על סירה על נהר ההדסון. הוא התחיל בהצביע דרומה. 'אם אתה מסתכל בכיוון הזה', הוא אמר, 'תראה את הערוץ שבמשך מיליוני שנים היה שטח השרצים הגדול ביותר בעולם לחדקן.'
כמובן שכשהסתכלתי לאן הוא מצביע, לא ראיתי דבר מלבד מים מזוהמים אפורים, שלא נראה חדקן, אבל היה לי דימוי של מיליוני דגים גדולים שורצים כל כך בצפיפות על פני הנהר שיכולתי לעבור עליו גבם לניו ג'רזי.
רק אז הוא צלל לנתונים על ההדסון המסכן והנמוג.
4. שמור על זה בתנועה.
לא רק מבחינת הקצב, אלא מבחינת ההתפתחות. ודא שכל פיסת מידע חדשה שתספק תתבסס על מה שקודם לכן. אנו מאבדים עניין בסרטים כששום דבר לא קורה, או רומנים שעוצרים בזמן שהמחבר מתאר תפאורה בוקולית לשני עמודים. המוח שלנו אומר, 'אני רוצה פעולה! דְרָמָה. מֶתַח.' הדבר נכון גם לגבי המאזינים שלך. הם לחוצים בזמן, מונחים תוכן ומכוונים לתוצאות.
חשבו על ההבדל בין נהר לתעלה. תעלה שוקעת ואילו נהר דינמי ומשתנה כל הזמן. לרצות את רצונם הבלתי שובב של המאזינים שלך ל מגוון, ערוך את המצגות שלך כמו נהרות ולא תעלות. ודא שתמיד קורה משהו, במיוחד כאשר אתה מעביר סמינרים מקוונים, שבהם הקהל שלך עשוי להיות מוסחת מאוד.
5. הגע לעניין.
אחת ההנאות הגדולות שיש לקהל היא לתפוס במהירות את מה שאתה מקבל. הם מתרעמים עליכם כשאתם גוזלים מהם את ההנאה הזו.
כמה גבוה ג'וזלין הרננדז
ראיתי פעם מודעה לנאום של סת 'גודין מדוע שיווק מוצרים טכניים חשוב מכדי להשאיר אותו לשיווק. כשראיתי את הסרטון, המילים הראשונות מפיו היו: 'שיווק מוצרים טכניים חשוב מכדי להשאיר אותו לשיווק'. זה היה נאום חסר שטות שנע כמו רכבת קליע, ישר במסילה של אותה נקודה אחת. תן להם רק נקודה אחת, השג אותה מוקדם ולעתים קרובות, והם יבצעו אותך על כתפיהם.
6. לעורר רגש.
הומור מטבעו משכנע. זה נותן לדובר יתרון לא הוגן כי זה ממש משנה את הכימיה בחדר, ובמוח של כל הנוכחים. אבל אל תנסה לספר בדיחות אם אתה לא קומיקאי. כל שעליך לעשות הוא לאפשר לחוש ההומור הטבעי שלך להיות נוכח ברגע זה, וכשמשהו עולה בדעתך, אפשר להומור שלך לחשוף את עצמו.
להתוודות על משהו אישי על עצמך יכול גם לגרום לקהל להרגיש מחובר אליך. היה לי לקוח לאחרונה - אדם בכיר בחברה שלה - שהתוודה בפני עמיתיה בפגישת חברה גדולה שהיא הייתה מכרז ברים, נהגת מונית וטבחית קצרה כדי לשלם את שכר הלימוד שלה במכללה. הקהל נדהם ונרגש כשנסעה הביתה את הנקודה שלה שכולנו יכולים לעשות יותר ממה שאנחנו מבינים אם יש לנו את הרצון לעשות כל מה שצריך. הגדרה אחת של אומץ, לדבריה, פועלת מתוך אופי.
7. שמור על זה אינטראקטיבי.
מדעני החברה הוכיחו כי קהל אינטראקטיבי משוכנע ביתר קלות מאשר פסיבי. בנסיבות רבות הנתינה וההתייחסות בין הדובר לקהל פורצים את הרתיעה והעתודה של המאזינים, ומעודדים אותם להתקשר עם הדובר ולשחק חלק בהליך.
אנו רואים זאת בכנסיות מסוימות המשתמשות במסורת הקריאה והתגובה של פולחן. אנו רואים זאת בבתי ספר ובאוניברסיטאות, שם מורה יעיל, על ידי שאילת שאלות, יכול לגרום לתלמידים חד-סילביים להיפתח ולהשתתף.
וכמובן שהעולם היה עד גם לכוח האינטראקציה של הקהל בעצרות המסיביות של גרמניה הנאצית כאשר היטלר היה בוכה 'זיג' והחיילים השיבו 'הייל' והרימו את זרועותיהם בהצדעה הנאצית. אני כולל את הדוגמה השלילית הזו משום שהיא תזכורת עוצמתית לכך שמה שהופך את הדובר לדמגוג מסוכן אינו הטכניקה שלו, אלא המטרה המוסרית שלו.
8. כתוב כותרות ברורות.
כתוב כותרות לשקופיות שמביעות נקודת מבט. הקהל יקבל את הרעיון הגדול ויביט בגוף השקופית אחר ראיות התומכות בנקודתך.
למשל, 'אנחנו יכולים להשתלט על השוק' היא כותרת טובה יותר מאשר 'נתח שוק'. עדיף כי זה מרמז פעולה, זה שופע אינטלקטואלי ורגשי תוֹכֶן, וזה לוכד את הפיזיות של תשומת לב בצווארון הרבה יותר מאשר הביטוי האינרטי 'נתח שוק'.
9. שמור על זה קצר.
הפסיקו לדבר לפני שהם מפסיקים להקשיב. המוח לא יכול לקלוט את מה שהאחורי אינו יכול לסבול.
10. שיהיה אתה.
נוכחותו של בן אדם לבדו על במה מכל סוג שהוא, בין אם זה רצפה של חדר ישיבות קטן או הרציף המוגבה של אולם אירועים עצום, היא עמוקה. זה מייצר מייד תשומת לב בצוואר. ראלף וולדו אמרסון אמר, 'מה שאתה מדבר בקול רם כל כך עד שאף אחד לא יכול לשמוע מה אתה אומר.'
המאזינים מפרשים כל מה שדובר עושה: הם קוראים את הפנים שלך, את הקצב הפנימי שלך, את היציבה, את הקול ואת העמדה שלך. למעשה, המוח האנושי מייחס כוונה מוסרית לרמזים פיזיים שיש בהם שמץ של ביטוי רגשי.
הבעיה היא שהמוח עושה את זה תוך שניות ספורות, ואתה צריך לדבר יותר מזה. בנוסף אתה עלול להיות עצבני, לא במיטבך המנצנץ, כך שהמיומנות הטכנית שלך בלכידת ותשומת לב יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון.
לכל מצגת עסקית יהיו המון רגעים בהם הקהל יצטרך לעבוד קשה ולשים לב לתפוס את החומר. אני מציע שהתוצאות שלך והמוניטין שלך ישתפרו כאשר הקהל שלך ימצא אותך ואת התוכן שלך מרתק.
אני קורא לך ללכת על החומר הצוואר.
