הטעות העקבית ביותר שעושות חברות במכירות ובשיווק היא למצב את החברה או המוצר שלהם כגיבור הסיפור. אם אתה רוצה שלקוחות יקנו, עליך לספר סיפור שבו הלקוח הוא הגיבור - לא אתה.
מהו גיבור? בסיפורים, הגיבור (או הגיבורה) הוא ה כוכב, האדם שעושה פעולה כדי להתגבר על מכשולים כדי לזכות בפרס. בדרך בדרך, הגיבור בדרך כלל פוגש אויבים ועוזרים, אבל הסיפור הוא על גיבור , לא על הדמויות האחרות.
אם אתה מוכר או משווק משהו, כנראה שיש לך סיפור שבו אתה, החברה שלך או המוצר שלך משחקים את התפקיד הראשי:
- 'במשך עשרות שנים החברה שלנו מובילה בתעשייה.'
- 'המוצר שלנו פותר בעיות, מפחית עלויות ומגדיל הכנסות.'
- 'אנו מחויבים באופן אישי לספק את השירות הטוב ביותר.'
גם כשאתה מספר את הסיפור הזה בהתלהבות ובביטחון, אתה עושה טעות ענקית, כי אתה הופך את הלקוח לדמות מינורית בסיפור שלך, ולא לכוכב התוכנית.
במקום זאת, עליך לספר סיפור שבו אתה, החברה שלך והמוצר שלך ממלאים תפקיד תומך בהפיכת הלקוח לגיבור. כמכירות נהדרות מייק בוסוורת ' אמר לי פעם: 'תהיה הקוסם שנותן לגיבור חרב קסם.'
איך זה עובד בפועל
הנה דוגמה למה שאני מדבר עליו:
שגוי: 'חסכנו לאחרונה ל- ABC מיליון דולר. למידע נוסף על המוצרים שלנו, אל תהססו לפנות אלי. '
בת כמה היא אמבר לנקסטר
ימין: 'עבדתי לאחרונה עם ABC כדי לחסוך להם מיליון דולר. אם אתה מעוניין, אני יכול לספר לך איך הם עשו את זה. '
אתה יכול לראות את ההבדל?
מוקדם יותר היום, מנכ'ל חברת אימון דייל קרנגי פיטר הנדל, נתן לי דוגמא מושלמת לספר סיפור עם הלקוח כגיבור:
'כשאני מעביר מצגות ללקוחות פוטנציאליים, אני לא מסביר כמה אנחנו נפלאים או למה מה שאנחנו עושים עובד. במקום זאת אני מספר כיצד וורן באפט, כשנשאל מדוע הוא מצליח, מביא שתי סיבות: 1) השקעה ערכית, ו -2) ללמוד לתקשר בסמינר קרנגי. '
רואים כמה זה חכם? סיפורו של פיטר הוא על האופן שבו באפט (ובהרחבה כל לקוח אחר) הפך לגיבור מצליח באמצעות רעיונותיו שלו (השקעת ערך) ועם שקרנגי משחק תומך תַפְקִיד.
אז הצעד הבא שלך ברור. לעבור את כל את חומרי המכירה והשיווק שלך ולמחוק כל סיפור שעוסק בך. תאר רק את החברה והמוצרים שלך בהקשר לאופן שבו לקוח השתמש בהם, או יכול להשתמש בהם, כדי לזכות.
בקיצור, הפוך את הלקוחות שלך לגיבור הסיפור שלך כמו גם שֶׁלָהֶם כַּתָבָה. כששני הסיפורים האלה יתיישרו, תבצע את המכירה.
זה באמת כל כך פשוט.
