משחק ילדים

קרוליין גרין אומרת שה- F.R.O.Y.D. הבובה ייחודית מכיוון שהיא מעודדת ילדים להשיג את חלומותיהם - אך האם זהו מסר שילד יכול להבין?

זה יום אוגוסט מהביל במנהטן, והעסק איטי אצל בלומינגדייל. בקומה השנייה, ליד מחלקת הצעצועים הקטנטנה, כמעט חסרת הלקוחות, מנסה קרוליין גרין באומץ לפרוץ לעסקי הצעצועים. ההמצאה שלה: בובה צהובה וגדולה עם מונית, בשם F.R.O.Y.D. כדי לקדם אותו, היא הביאה גרסה 'חיה' של שישה מטרים ל- F.R.O.Y.D., שכעת מתנדנדת ומתנדנדת להקלטה מגרדת של שיר הנושא שלו.

לבושה בצבעי צהוב ושחור בצורה תואמת ליצירתה, גרין מציעה ל- F.R.O.Y.D. כפתורים לילדים חולפים. מפט מתולתל תופס את הבובה הענקית. מבחין גם בה, F.R.O.Y.D. מתכופף וקורץ. ביישנות נלחמת באטרקציה, ואז הילדה הקטנה נכנעת, מקבלת כפתור בכיף. מאותו הרגע היא לא מסירה את עיניה מ- F.R.O.Y.D.

זה, אתה יכול לחשוב, זה מה שכל היותו יזם בעסקי הצעצועים. כֵּיף. ילדים. אהבת צעצוע. אבל אתה טועה. כפי שמגלה קרוליין גרין, בת 34 עם שיער בלונדיני באורך המותניים ועיני בטי בופ, צעצועים יכולים להיות אכזריים. יותר ממחצית מבארבי הוואנ-בס, נינטנדו היו מבסוטים וצעצועים חדשים אחרים המופיעים בתערוכת הצעצועים הבינלאומית השנתית האמריקאית בניו יורק בכל חודש פברואר אינם שורדים מעבר לשנתם הראשונה.

שווי נקי של דוני מקלורקין 2014

אבל לגרין, שנוטה לצחקק וחלקית לביטוי 'ממש מגניב', עשויה להיות יותר תובנה בילדים מאשר למנהל הצעצועים הממוצע שלך. מדובר באישה שקראה לחתוליה דיסני והנסון לכבוד הדוגמניות שלה. אישה שרואה את עצמה כגיבורה של אגדה בהתהוות. דמעות התגלגלו על לחייה, היא תגיד לך, כשצפתה בילדים בקבוצת מיקוד שמשחקת בשמחה עם גרסה מוקדמת של F.R.O.Y.D.

היא גם אישה שרוצה להיות עשירה. ״אני אוהב להרוויח כסף ואני מקווה לעשות הרבה מזה. אני מאמין יותר מתמיד ש- F.R.O.Y.D. יהיה מגהיט. '

F.R.O.Y.D. נולדה בשנת 1979, כשגרין, המכונה אז קרוליין פישר, עבדה כמעצבת תכשיטים חופשיים. מתוך סדרת שרטוטים, היא פיתחה מבשר של F.R.O.Y.D., בובה זעירה עם משקפי שמש נשלפים, שהייתה ידועה אז כאיש הכיס.

העבודה על הבובה לא הייתה בילוי סרק עבור גרין. בהכשרה בעיצוב, היא יצרה תוספי קו עבור ששון ג'ינס בע'מ: תיקים, הלבשה תחתונה ותכשיטי תלבושות. רישוי כזה של שמות מפורסמים היה מבוסס היטב בתעשיית האופנה והפך רק לאסטרטגיית שיווק פופולרית בענף הצעצועים. בעבר, רישוי דמות תמיד עקב אחר הצלחה מסחרית ותיקה לפחות במדיום אחד. בובות סנופי, ספלי קפה ותיבות אוכל לא יצאו לפועל רק לאחר שהביגל הפך לדמות קומיקס ידועה.

אבל הרעיון של גרין היה לגרום לזה לקרות בבת אחת. הידיעה שהייתה תלויה בהמצאתה של דמות, לא רק בובה, היא פיתחה אישיות למראה דומה של קילרוי, ולקחה את הרמז שלה מ'יחסים 'משלהם. היא נזכרת, 'חשבתי, F.R.O.Y.D. החבר הכי טוב שלי.' גם ילדים היו רוצים שיהיה להם חבר שהאמין בהם, היא שיקפה. היא קראה לדמותה F.R.O.Y.D., שמייצגת 'למציאות של חלומותיך'. F.R.O.Y.D., החליטה גרין, תעודד ילדים מגילאי 5 עד 13 להשיג את חלומותיהם.

גרין מאמין שהקונספט הוא ייחודי ב Toyland. זה לא אלים, דבר נדיר בקרב ה- G.I. ג'וס, צבי הנינג'ה, ושאר משחקי לוחם. עם זאת F.R.O.Y.D. אינו סכריני כמו להיטים לא אלימים כמו Care Bears או My Little Pony. וההודעה של F.R.O.Y.D., סבור גרין, ודאי תרצה את ההורים.

עבור גרין אפשרויות השיווק היו מפתות. כפי ש- F.R.O.Y.D. התוכנית העסקית של חברת Inc בע'מ משנת 1989 ניסחה זאת, היא רוצה ש- F.R.O.Y.D להפוך ל'שם נרדף ל'הגשמת חלומות 'באופן שבו כף רגל ארנב או תלתן בעל ארבעה עלים מסמלים מזל טוב. . . . רעיון זה יוצר הזדמנות סחורה גדולה מאוד - בעלות על הזכויות המסחריות ל- F.R.O.Y.D. הוא בעל הזכויות המסחריות לחלומות. '

בנוסף לפיתוח נוסף של הבובה, שגדלה עד 13 אינץ 'ועברה כמה סוגים של' עור ', גרין עבד על המסר של F.R.O.Y.D. כדי לעודד את הילדים להתמקד במטרות שלהם, כל בובה מגיעה עם גלויה שעליה הילדים מציגים את שמם, גילם, כתובתם, מינם וחלומם. שליחת הגלויה למטה צוות החלומות (D.T.H.) מזכה אותם בקבלת פוסטר Dreams Come True (D.C.T.P.) של F.R.O.Y.D. וכמה מדבקות חלומות צהובות רשמיות בצורת כוכב (O.Y.D.S.). ילדים אמורים להניח מדבקה על הכרזה בכל פעם שהם משיגים מטרה.

מלבד מתן חיבתו של גרין לראשי תיבות להשתולל, תעלול הגלויות מאפשר לגרין לעקוב אחר לקוחותיה. בסופו של דבר, F.R.O.Y.D. הבעלים יהפכו לחלק ממועדון אוהדים, שייווצר ככל הנראה כשהמרכיב האחרון של הקונספט של גרין - תוכנית טלוויזיה מונפשת - יוקם. שימוש בפורמט שיחת מופע עם F.R.O.Y.D. כמארח, 'שישי בערב F.R.O.Y.D. בשבת בבוקר 'יופיעו יותר מיצירותיו של גרין: נסיכות הסחבת, ד'ר אי.מ.י. (זה הרעיון שלי), H.O.G. (חם על בנות), ו Buzz Humming Nerd, בין היתר. למרבה הצער של גרין, לעומת זאת, מכירות הצעצועים היו איטיות בשש השנים האחרונות. אף על פי שהצבים הנמצאים בכל מקום הם מגהיט אותנטי, התעשייה גרפה רק 13.4 מיליארד דולר במכירות בשנת 1989, רווח נקי של 5% לעומת השנה הקודמת. מחזורי המכירה הבלתי-צפויים הפורצים וחוללים הפוגעים בחברות צעצועים הרגו כאלה - כמו עולמות הפלא - בשנים האחרונות. הדבר האחרון שעושים יצרני צעצועים הוא מוצר חדש ומסוכן כמו F.R.O.Y.D.

מחוז הבחירה הקריטי הנוסף של F.R.O.Y.D. הוא קמעונאים כמו טויס אר. עשרת קמעונאי הצעצועים המובילים שולטים כעת ב -80% עד 90% מכלל מכירות הצעצועים במדינה זו. אם הצעצוע שלך לא מעניין אותם, אין לך הרבה אלטרנטיבות - במיוחד אם אתה רוצה שזה יהיה מגהיט, כמו שעושה גרין.

כל זה היה מרתיע אנושות מיזם צעצועים אלמלא אמת אחת פשוטה: ההצלחה בעסקי הצעצועים היא קפריזית. אתה יכול לקבל את המחקר היסודי ביותר, את תקציב הפרסום הגדול ביותר ואת המוצר היפה ביותר, אבל אף אחד מהם לא נותן לך חלון למוח של ילד בן 10. הדוגמה החיה ביותר: Cabbage Patch Kids, להיטי העל של אמצע שנות השמונים שהמטירו מיליוני דולרים על קולקו, נדחו על ידי כל חברת צעצועים גדולה אחרת. הילדים של תיקון הכרוב, למעשה, היו המודל של גרין עבור F.R.O.Y.D.

בין השנים 1984-1989, גרין המשיך לעבוד כמעצב תכשיטים חופשי אך החל לנסות למכור את F.R.O.Y.D. היא לקחה את רעיונותיה לחסברו, קולקו תעשיות, פישר-פרייס, צעצועי טייקו ומוצרי קנר. גרין אומר שכולם חשבו שהבובה נהדרת - רעננה ושונה. אבל אף אחד לא היה מוכן לקחת את זה כמוצר.

עד אז גרין היה מוכן לנסות להשיק את F.R.O.Y.D. עַצמָה. היא האמינה שהיא יכולה לעשות זאת, בין השאר משום שהיה לה מישהו שיעזור לה - ג'פרי גרין, איש הון סיכון ויועץ מתמיד. הוא הפך לחבר שלה ויועץ לא רשמי והחל להשקיע את כספו בעצמו ב- F.R.O.Y.D. פרויקט בשנת 1985. כעבור כמה שנים הם התארסו, וקרוליין החליטה לא לחכות ליום החתונה כדי לשנות את שמה. למען ההמשכיות, היא רצתה ששמה יהיה גרין כבר מההתחלה של מה שהיא הייתה בטוחה שתהיה ההצלחה הבורחת של F.R.O.Y.D.

בחיזוק מחקרי השוק שבו F.R.O.Y.D גבר על כרוב תיקון ילדים, הירוקים הכניסו 725,000 $ מכספם בעצמם ל- F.R.O.Y.D. Inc עד 1989. כדי לממן את השקת החברה, הם גייסו 600,000 $ באמצעות הנפקה פרטית של הון עצמי עם משקיעים בודדים, ויתרו על 26% מהחברה. זו הייתה התוכנית שלהם: הכסף ישלם עבור מבחן שוק, שיצליח כל כך עד שקמעונאים יסדרו מיד. כוחן של פקודות חדשות אלה יאפשר ל- F.R.O.Y.D. Inc למימון השקה לאומית של הבובה, באמצעות נציגי היצרנים כדי להגיע לקמעונאים צעצועים.

בכך שהסכימו לתמוך במכירות בפרסום בטלוויזיה, שכנעו הירוקים את טויס אר אס, קידי סיטי של ליונל פנאי ועולמת הילד של קול נשיונל למכור את הבובה בשלושה אזורים עירוניים: ניו יורק, פילדלפיה ובוסטון. בנוסף להפעלת ארבע שבועות של מודעות טלוויזיה, הירוקים שכרו את חברת יחסי הציבור הניו יורקית הווארד ג'יי רובנשטיין אסוציאציות כדי לייצר סיפורים מחממי לב על F.R.O.Y.D.

קרוליין שלחה גם כ -250 בובות לסלבריטאים כמו הקומיקאית והשחקנית וופי גולדברג, השחקנית ז'אן סמארט (שאמרה שתנסה להביא אותו לתוכנית הפריים-טיים של רשת CBS 'מעצבת נשים'), התוכנית 'היום', דבורה נורוויל, נשיאה בוש, ונשיא ברית המועצות מיכאיל גורבצ'וב.

הירוקים כיווצו את ייצור בובות המבחן, תוך שמירה על עלויות משתנות לחלוטין, בדיוק כפי שהן ייצור בקנה מידה גדול. חברת Matchbox Trading Ltd., חברת בת של יוניברסל טוי בע'מ, מהונג קונג, הכינה את 20,000 בובות המבחן ממלית לטקס, בד ומפוליאסטר בשלושה חודשים. בסך הכל זה עלה ל- F.R.O.Y.D. כולל 9 דולר לייצור ומסירה של כל בובה למחסני הקמעונאים. זה גבה מהקמעונאים 16 דולר. הקמעונאים, בתורם, סימנו את F.R.O.Y.D. ל 24.99 $ ל 39.99 $, מה שמציב אותו בטווח המחירים של תיקון הכרוב.

מאי 1990 נקבע כחודש שוק המבחנים. קרוליין ומשרד הפרסום במנהטן, דויטש בע'מ, יצרו מודעות שהראו ילדים קטנים, בעזרתו של F.R.O.Y.D., שפתאום הצליחו לבצע פעולות שבעבר לא היו מסוגלים לעשות. הפרסומות הופקו בקנדה תמורת 100,000 דולר. ארבעה שבועות של זמן מודעות בשלוש הערים עלו עוד 190,000 $. משרד יחסי הציבור דרבן סיפורים בעיתונים היומיים ובתחנות טלוויזיה בודדות.

ככל שהמבחן התקרב, ציפיותיהם של הירוקים גברו. בני הזוג צפו להצלחה משתוללת - מכירות של מיליון עד 6 מיליון בובות בשנה הראשונה שלהן, עם רווחים מקבילים של 2.6 מיליון דולר עד 34.5 מיליון דולר. לשם השוואה, במחצית האחרונה של 1989 טייקו מכרה 700,000 יחידות מבובת האושי דייזי שלה - עונה ראשונה מוצלחת ביותר. בתוך שלוש שנים, הירוקים הוקרנו בצורה אופטימית בתוכנית העסקית שלהם, F.R.O.Y.D. יהיה 'מרוויח 100 מיליון דולר'.

במקום זאת, F.R.O.Y.D. צנח.

מתוך 6,300 יחידות שנשלחו, החנויות מכרו 1,500 בלבד. 'לא נסדר מחדש', אומרת אנג'לה בורדון, דוברת 'טויס אר אס'. רבים היו לוקחים את פסק הדין הזה מהקמעונאית הגדולה ביותר בתעשייה כאל מוות. אך קרוליין גרין טוענת כי מבחן השוק לא היה ממש חזה, במיוחד בהתחשב בכך שהמודעות שודרו החל משבוע 23 באפריל וחנויות רבות לא הצליחו להשיג את F.R.O.Y.D. על המדפים שלהם עד סוף מאי. היא מסבירה, 'מקבל F.R.O.Y.D. מהמחסן למדף הוא המכשול הגדול ביותר שעומד בפנינו. '

ובכל זאת, תוצאות שוק הבדיקות גרמו לקרוליין גרין לשנות את חשיבתה. ״צפינו שזה יפרח בן לילה. עכשיו אני חושבת שזה קצת לא מציאותי בלי תקציב פרסום עצום ', היא מודה. כעת היא מכנה את שנת 1990 'שנת ניסויים' והחליטה על קורס חדש - שיווק שורשים.

הרעיון הוא לבנות את התדמית של F.R.O.Y.D. באופן אזורי באמצעות שלל הופעות עם F.R.O.Y.D הענקית. על ידי ניצול המסר החזק-חיובי-חיובי שלו, גרין התייצב בהופעות בבתי חולים לילדים.

היא מקווה 'להזרע' את השוק עם הופעות נראות כה גבוהות. בפרט, היא מכוונת למובילי דעה ולקמעונאים מיוחדים חשובים. היא כבר זכתה בנאמנותו של רוכש הצעצועים דייוויד ניגלי בחברת F.A.O Schwarz, חנות הצעצועים המפורסמת במנהטן. 'כנראה אחד הנכסים הגדולים ביותר של F.R.O.Y.D. הוא שיש לה את קרוליין מאחוריה. כאשר לאנשים המעורבים יש אינטנסיביות מסוג זה, הקמעונאים מתרגשים ', הוא אומר.

התמורה: באוקטובר הורה שוורץ על 700 F.R.O.Y.D. בובות וביקשה מקרולין גרין לצאת לסיור בן 12 ערים בחנויות שלה עם ה- F.R.O.Y.D. ההופעות בעונת חג המולד צריכות להעלות את הפרופיל הייחודי של F.R.O.Y.D. במידה ניכרת. F.R.O.Y.D. הופיע גם בטלוויזיה. ז'אן סמארט מ'עיצוב נשים 'היה נאמן למילה שלה והכניס אותו לעריסת תינוק הטלוויזיה שלה במהלך התוכנית ששודרה ב -1 באוקטובר.

F.R.O.Y.D. בעצמו עבר שינוי דימוי. על ידי פשוט להציץ לבובה שעל מדף הקמעונאי, ילדים לא הצליחו לקבל את המסר שלו, החליטה גרין. אז עכשיו היא תוחבת בכיסו ספר של סנטימטר אחד על סנטימטר. בפנים זה מסביר את מטרתו, אך העיקר בספר הוא כותרתו, אתה יכול להגשים את חלומותיך, שנראה בבירור.

חיפשה דרכים חדשות להביא את הבובות שלה לידיים של ילדים, גרין העבירה פרסומות מודפסות יֶלֶד המהדורה של מגזין נובמבר ודצמבר / ינואר בעלות כוללת של 38,512 דולר. עותק המודעה מכוון ישר להורים, 'אם תרצו לעודד את חלומות ילדכם ולא ראיתם את האף הצהוב הגדול של F.R.O.Y.D. בחנות המקומית שלכם, אנא התקשרו או כתבו. . . . 'שים לב לכך שדמויות ידועות רבות נמכרות בעיקר דרך חנויות מתנות, היא דוחפת אף את F.R.O.Y.D. לשוק ההוא. כמבחן, היא שכרה שני נציגי מכירת כלי מתנה בסתיו האחרון.

שאר התוכנית הנוכחית שלה נשענת על תקוותה לקבל רישיון ל- F.R.O.Y.D. הדמויות האלה מקליבלנד ויונייטד מדיה, אשר מורשות רישיון לגארפילד, דחו שתיהן את F.R.O.Y.D. אבל גרין אומרת שהם התרשמו ממנו ומהמוצר החדש שלה: ספר הצביעה המגניב באמת של F.R.O.Y.D. היא לא תחשוף את הפרטים של הרעיון החדשני של חוברות צביעה, אלא לומר שהיא כוללת 'אין כללים ושום קווים'.

הירוקים מדווחים כי שוחחו עם אנשים ב- MCA / יוניברסל וכי האולפן בוחן את רעיון תוכנית הטלוויזיה כמו גם את הרישוי של F.R.O.Y.D. שם למוצרים אחרים. עסק החטיפים של ג'נרל מילס סוקר גם את ה- F.R.O.Y.D. מושג, אומרת קרוליין גרין. היא כבר הצליחה למכור הסדר רישוי אחד. גארי פולן, נשיא Giftcraft, אחד הסיטונאים הגדולים ביותר של כלי מתנה בקנדה, קנה את זכויות הרישוי הקנדיות בשנת 1989. אף על פי ש- F.R.O.Y.D. לא מכר טוב עבור Giftcraft, פולן שכר חברת יחסי ציבור בטורונטו כדי לקדם את הדמות.

אבל האם הגישה החלקית הזו לא איטית מכדי להשיק את סוג הסופרסטאר שקרוליין גרין רואה בעיני רוחה? היא מתעקשת שלא, וטענה כי חאווייר רוברטס, ממציא כרוב פאץ 'קידס, מכר את בובותיו בירידים של מלאכה במשך שנים לפני שחתם על הסכם עם מישהו. ובכל זאת, מדובר בקמעונאים מיוחדים שזוכים לטווח ארוך, פרט לאדם, במיוחד כשאין לך מספיק כסף.

כשהמזומנים מההנפקה הפרטית נגמרו, היא תכננה להקים סבב מימון שני לא רשמי תמורת 150 אלף דולר בסתיו האחרון. זה יראה אותה עד סוף השנה. אם מכירות הנותרים של F.R.O.Y.D. המניה לא השתפרה במהלך חג המולד ושום עסקת רישוי לא התממשה, היא תנסה לגייס לפחות עוד 2 מיליון דולר, באמצעות הנפקה פרטית נוספת או על ידי מכירת פיסת F.R.O.Y.D. Inc. לחברת צעצועים גדולה יותר. עירוי המזומנים יתמוך בקמפיין פרסום גדול.

גם אם היא יכולה לגייס כל כך הרבה, F.R.O.Y.D. אינו shoo-in. כמה קמעונאים תוהים אם הרעיון אינו מתוחכם מדי. בורדון מ'צעצועים 'R 'Us אומר,' אני לא חושב ש- F.R.O.Y.D. אפילו יהיה עבור ילד - נראה שמשהו שמבוגר יכול לקנות. '

בינתיים, האסטרטגיה של קרוליין גרין לבניית תדמית אוכלת הרבה מזמנה בהופעות אישיות. זו בעיה כשיש רק צוות של שניים. עם הכסף הראשוני שגויס, ג'פרי גרין פרש מלשחק תפקיד פעיל בחברה בתחילת 1990. זה משאיר את לינדה ריצ'רדס, שמשמשת כמנהלת קריאטיבית, מזכירה ומנשא כפתורים ראשי ב- F.R.O.Y.D. הופעות, כעובדת היחידה של קרוליין גרין.

ובכל זאת, בישיבה בדירתה המזרחית ברחוב 59 עם הנוף העוטף שלה לנהר איסט, קרוליין גרין שמה את אמונה ב- F.R.O.Y.D. כשדיסני, החתול הסיאמי שלה, מבצע קטע רפוי ליד הכיסא שלה, היא מגיבה לספקן בכנות פעורת עיניים. 'הדבר המעניין בעסק הזה הוא שזה כמו להיות כוכב קולנוע,' היא אומרת. ״זה לוקח שנים ואז פתאום זה קורה. זה לא מדהים כמה זמן לוקח להפוך להצלחה בין לילה? '

תקציר מנהלים

החברה : F.R.O.Y.D. בע'מ, ניו יורק

מוּשָׂג t: למכור F.R.O.Y.D. בתור בובה ודמות מורשית המבוססת על המסר החיובי שלה לילדים: אתה יכול להגשים את חלומותיך אם אתה עובד עליהם

הקרנות : רווח לפני מס של 2.2 מיליון דולר על תמלוגי מכירות ורישוי של 1991 בסך 15.6 מיליון דולר; רווח לפני מס של 20.3 מיליון דולר על תמלוגי מכירות ורישוי ב -1993 בסך 62.4 מיליון דולר

משוכות : קבלת הפצה דרך קמעונאים צעצועים גדולים לאחר הופעה לקויה ראשונית שיווק F.R.O.Y.D. ביעילות ללא תקציב פרסום עצום; משכנע חברות רישוי בערעור הבובה

המייסד

קרוליין גרין, נשיאה ומנכ'לית

גיל: 34

משפחה: רווק, ללא ילדים

מקור הרעיון: תוך כדי עבודה בעיצוב אופנה, ראה פוטנציאל של אסטרטגיית רישוי המיושמת על עסקי הצעצועים; בהשראת ההצלחה של Cabbage Patch Kids כספים אישיים שהושקעו: יותר מ- 800,000 $ עם הארוסה ג'פרי גרין

הון מוחזק: 74%

שכר: 72,000 $

השכלה: שלוש שנים במכון לאופנה לטכנולוגיה, בית ספר לעיצוב

חברות אחרות התחילו: אין

תפקיד אחרון שנערך: מעצב תכשיטי יוקרה ללא לאנס

כספים

F.R.O.Y.D. בע'מ הצהרת תפעול

($ באלפים) 1990 1991 * 1993 *
מכירות

F.R.O.Y.D. יחידות 60,000 750,000 3,000,000

F.R.O.Y.D. הכנסות $ 960 $ 12,000 $ 47,900

אביזרים ורישוי $ 0 $ 3,600 $ 14,500

סך ההכנסות 960 $ 15,600 $ 62,400

עלות סחורה שנמכרה 690 $ 9,400 $ 37,700

רווח ברוטו 270 $ 6,200 $ 24,700

כללי ו 600 $ 4,000 $ 4,400 $

עלויות ניהול
רווח (הפסד) לפני מס (330 דולר) 2,200 דולר 20,300 דולר

*מוּקרָן

מה אומרים המומחים

מַשׁקִיף

לארי קרלט

עורכת, מגזין World & Toy Hobby

רעיון החבר הכי טוב אינו, להערכתי, ייחודי. כמעט לכל חברת צעצועים יש צעצוע של החבר הכי טוב. אז אני לא חושב שזו נקודת בידול טובה. שאר המושג, ראשי התיבות והגשמת החלום הם גם לא נקודות בידול. הרבה צעצועים בשוק עושים פחות או יותר את אותו הדבר. אני לא בטוח שלילדים קטנים באמת אכפת מהודעה. אז השאלה היא, האם המסר הזה הוא להורה או לילד? אם קרוליין גרין מחפשת חשיפה לשוק ההמוני פרט לגיל הרך, היא צריכה למשוך את הילדים פנימה. אבל אני לא בטוחה שהמסר הזה יעשה את העבודה. העובדה ש- F.A.O Schwarz כלקוח כל זה בסדר גמור ויכול להיות רק יתרון, אבל F.A.O Schwarz הוא לא Toys 'R' Us. זה תמיכה טובה אבל לא בדיוק סימן לכך שזה הולך לכדור שלג. אני כן אוהב את אסטרטגיית השורשים, אבל זה נשמע כאילו החברה עדיין נובחת במעלה העץ הלא נכון. חלק גדול מקהילת קמעונאות הצעצועים קיבלה את החלטתה. אם Toys 'R' Us והאחרים לא רצו לסדר מחדש, אני חושב שיהיה לה שורה אחת קשה לעדר כדי לשכנע אותם לשנות את דעתם.

עכשיו, היא יכולה ללכת לקמעונאים הקטנים, אבל בתכנית הדברים אנחנו לא מדברים על סטטוס של מגהיט. בהחלט יש לה סיכוי להוציא נכס חדש שם. אבל היא תצטרך להקטין את ציפיותיה. על נושא הרישוי היא מכה את האנשים הנכונים. זה מה שהייתי עושה בהתחלה. או שהייתי שוכרת יועץ רישוי ונותנת לאותו אדם לעשות את העבודה בשבילי.

ניתוח תעשייה

שון מקגואן

אנליסט בחברת ג'רארד קלואר מאטיסון ושות ', חברת תיווך ניירות ערך בעיר ניו יורק

אני חושב שזה היה זיגמונד פרויד שנשאל פעם אם הסיגר שלו הוא סמל פאלי. הוא אמר, 'לפעמים סיגר הוא רק סיגר.' כאשר חברות צעצועים דוחות אותך שוב ושוב, זה לא בגלל שהצעצוע שלך הוא להיט. לפעמים זה בגלל שהמוצר לא יהיה להיט.

אני חושב שכל הרעיון שניתן ליצור את הדמות החביבה הזו במוחו של מישהו ולהצליח הוא שקרי. הגישה הנכונה היא לומר, אנחנו לא יודעים מה יהיה מצליח, אבל נגיע לשוק עם צעצועים חדשים רבים, ואם אחד ילך אז נלך איתו. אם זה לא יעבוד, אתה לא יכול לגרום לזה לעבוד. אני חושב שגישת השורשים היא הדרך היקרה ביותר להשיק מוצר. אתה פשוט לא עושה כל כך הרבה רשמים כשאתה עושה הופעות או הפגנות. זה המוצא האחרון. מה שאתה אומר זה שלא יצרת ערעור המוני ואתה פשוט מנסה משהו אחר.

בצד החיובי, הירוקים לא השתגעו בבניית חברה. אך התחזיות אינן הגיוניות כאשר כל כך הרבה ממכירות הצעצועים הולכות למשחקי וידאו ויש לך 50 בובות גדולות שמתחרות שם. אני חושב שהירוקים הגיעו עם רעיון שיווקי שנשמע טוב אבל לא מתורגם טוב בביצוע.

מתחרה

שלדון מוריק

סגן נשיא בכיר לשעבר של מכירות והפצה של חברת מאטל בע'מ; מייסד חברת General Consumer Electronics Inc., יצרנית משחקי וידאו

אני חושב שגרין לא טעה בניסיון למכור את F.R.O.Y.D. לילדים ודרך השוק ההמוני. יש בעיית מיקום בסיסית. אני לא חושב שילדים יכולים להתייחס לחלומות. זה מושג מופשט מדי. זה יותר מכוון למבוגרים צעירים.

היא בדרך הנכונה עכשיו, הולכת אחרי שוקי המתנות וחנויות הכלבו, אבל היא הייתה צריכה ללכת בדרך זו תחילה ואז אולי לעבור לעסקי הצעצועים. חנויות מתנות ובתי כלבו נוטים להתמודד עם שוק ותיק יותר מאשר חנויות צעצועים, ונוטים למכור ברמה נמוכה ובשוליים גבוהים מבלי לדרוש גיבוי פרסומי רב.

אני גם חושב שגרין תתקשה לקבל רישוי ל- F.R.O.Y.D. זהו מוצר יחיד ללא סיומות קו אמיתיות. ובאופן כללי, מוצרים הופכים לרישיון רק לאחר שהמוצר מבוקש במקצת. המוצר צריך להיות בעל ערך בשוק לפני שהוא סחורה מורשית. טוב היה לה שהפצה אצל טויס אר אס ואחרים; העובדה שהיא לא הצליחה שם יש סימן רע.

כַּספִּי

טוני מידיץ '

ניהול השותף הכללי, Orien Venture Capital, Portland, Ore., משקיע ב- Intelligy, סדרת צעצועים חינוכית

בהון סיכון, יש אמיתות ישנה שאתה לא רוצה להיות במצב של חלוץ שוק. אבל זו בדיוק העמדה בה נמצאת כעת קרוליין גרין. כל התגובות שהגיעו מהשוק היו שליליות. המבחנים שערכה עם טויס אר אס וקמעונאים אחרים נכשלו. השיווק שלה דרך חנויות מתנות גם לא הצליח יותר מדי. זה מאוד חשוב למשקיעים. זה באמת פוגע בסיכויים של F.R.O.Y.D. Inc מקבל השקעה מוסדית.

עכשיו גרין צריכה לצאת וללמד את השוק על הרעיון שלה, ואני חושב שזה קשה לעשות בכל עסק. במיוחד עם שוק הצעצועים, שהוא יותר שטויות מאשר תהליך של חינוך השוק.

רישיונות

בטס פיצג'רלד

מנהל רישוי של ג'ים הנסון הפקות בעיר ניו יורק

לגרין יש מושג מעניין. הדבר היחיד שלמדתי בהחלט על רישוי לאורך השנים הוא שאף אחד לא יודע מה הולך לתפוס את התחבושת של הקמעונאים. הרבה חברות דחו את Teenage Mutant Ninja Turtles and Cabbage Patch Kids, ואנחנו יודעים מה קרה עם אלה.

ללכת במסלול שוק המתנות הגיוני מאוד כי F.R.O.Y.D. הוא מוצר כל כך מיוחד. אני חושב שהשוק ההמוני מורכב מאנשים שנכנסים ל- Toys 'R' Us ויודעים מה הם קונים לילד. בעוד שבמצב מתנה אתה לא באמת יודע עם מה אתה הולך לצאת מהחנות.

אני חייב לומר, אני ממש מעריץ אותה על כך שהיא דבקה בזה. אני חושב שבתעשייה הזו זה מה שאתה צריך לעשות.