כשמדובר בבניית העסק שלך, קיום זרימה עקבית של לקוחות חדשים הוא אולי אחד הדברים הקשים ביותר להשגה. במיוחד אם אין לך רקע מכירות ושיווקי.
בן כמה מריו צ'למרס
עם זאת, אני רוצה לשתף אתכם בארבע אסטרטגיות המכירה המובילות שאני חולק עם לקוחותיי שהם בעלי עסקים קטנים עד בינוניים כדי לעזור להם להרחיב את בסיס הלקוחות שלהם ולהתקדם בשוק שלהם.
1. דע את הלקוח שלך מקרוב
זה נראה כמו נתון, אבל אני מדבר עם בעלי עסקים מדי יום ביומו שאין להם מושג טוב מה הלקוחות שלהם רוצים וצריכים. כדי להתקדם, אתה רוצה לגלות מהן התקוות, הפחדים, החלומות, התסכולים והשאיפות של הלקוח.
ברגע שאתה מקבל מושג טוב איך הם מרגישים, אתה צריך להמשיך לשאול על בסיס קבוע. אם תדלג על שלב זה, הלקוחות שלך תמיד ישאלו: 'אכפת לך בכלל ממני?' זכרו, זה לא קשור אליכם, אלא לקוח שלכם. המילים החזקות ביותר הן המילים שהלקוח הפוטנציאלי שלך מדבר בלבו.
2. דבר תמיד מנקודת המבט והצרכים של פוטנציאלך
הטיפ השני שלי קשור לאופן בו אתה מבנה את עותק המכירות, השיחות והגישה שלך. עסקים רבים מוכרים את המוצר שלהם על ידי הסבר מדוע הם נהדרים. הם מתמקדים מדוע הם טובים יותר מהמתחרים שלהם ומדוע הם חושבים שכדאי לקנות מהם.
אך מנקודת מבט של לקוח, אף אחת מהסיבות הללו עשויה להיות תקפה. לעתים קרובות הסיבות שהלקוח שלך קונה ממך שונות לחלוטין. לכן, על ידי התבוננות בתהליך ובעותק שלך מנקודת מבטו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, תוכל לתפוס יותר לידים ולסגור יותר מכירות.
3. למכור ל'רשימה 'הנכונה
רשימות הן הגיבורים או הנבלים הבלתי מזוהים ברוב הקמפיינים השיווקיים. מאז תחילת העסק שלך, סביר להניח שצברת רשימה של לקוחות פוטנציאליים, חלקם טובים וחלקם לא כל כך טובים. חלקם עשויים להתעניין במוצר או בשירות מסוים, בעוד שאחרים אינם מתעניינים בקו מוצרים מסוים זה. חלקם זקוקים למידע נוסף לפני שהם מקבלים החלטת קנייה בעוד שאחרים ממתינים עד שמצבם ישתנה לפני שהם מקבלים החלטה.
איך אתה מוכר לכל דלי לקוחות פוטנציאליים יכול לעשות הבדל עצום בשורה התחתונה שלך, אז אל תפחד לפלח את המסר השיווקי שלך כך שיתאים לצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
4. מיפו את צינור המכירות שלכם ושיטו את מאמצי המעקב שלכם
אלמנט חשוב נוסף בתהליך המכירה שלך הוא 'צינור המכירות' שלך: זהו תהליך המכירה שאתה מעביר את הלקוחות שלך מהנקודה שהם מזוהים כמובילים והתחל בקצה הקדמי של תהליך המכירה שלך עד לנקודת הזמן שהם משלמים לקוחות. לאחר שתקח בחשבון את השלבים שלעיל, השלב הבא הוא למפות אותו ולבצע אוטומציה או שיטה של התהליך ככל האפשר. כך תוכלו להתמודד עם זרימת ההובלות שלכם, בין אם מדובר ב -10 לקוחות חדשים בשבוע ובין אם ב -10,000.
ארבע אסטרטגיות המכירה הללו יעזרו לכם ליצור בסיס נהדר עליו תוכלו לבנות. עם הזמן תוכלו ללמוד עוד על הלקוחות שלכם, ותהליכים ומערכות אלה ישתנו באופן טבעי לאורך זמן כדי לענות על צרכי הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
