כמייסד פרקטיקה של ייעוץ עסקי בוטיק המתמקד בשינוי עסקי, הייתי סטודנט למשחק המשפיע כבר שנים - בעיקר בגלל שלצוות שלי ולעיתים אין לנו סמכות רשמית בחברה שאנחנו עוזרים לה. הדרך היחידה שנוכל להניע את הכדור הפתגם הזה היא באמצעות השפעה.
יש מדע מרתק ושימושי מאוד מאחורי השפעה ושכנוע, יצירת קשרים אנושיים, לוגיקה לעומת רגשות ואפילו סיפור סיפורים. יש גם דברים מעשיים חשובים מאוד שיש לדעת על האדם או האנשים שאתה מנסה להשפיע עליהם, שעושים הבדל עצום בתוצאות שלך.
עם כל המדע, האסטרטגיות והטקטיקות העומדות לרשותנו כדי לעזור לנו להשפיע על אחרים, אחד החששות הנפוצים ביותר שאני שומע הוא האם זה מעביר אותנו מעבר לקו חשוב מהשפעה לאותה שטח רע שאף אחד לא רוצה להגיע אליו - מניפולציה. רבים שמביעים את החשש מודאגים מכך שהם אסטרטגיים ומתכננים בנוגע לאסטרטגיות המשפיעות שלהם, הם כברירת מחדל מבצעים מניפולציות על אנשים.
החשש נעשה מעורפל עוד יותר כאשר אתה מחפש את הגדרות המילים 'לְהַשְׁפִּיעַ' ו 'מָנִיפּוּלָצִיָה' במילון. בהגדרות מסוימות של המילה מניפולציה, המילה השפעה אפילו מופיעה כחלק מההגדרה (כמו גם כמה מילים אחרות שליליות יותר).
קרוב לוודאי שכמעט כולנו יכולים לחשוב על תרחישים מורכבים ורגישים בהם שאלנו אם אנו חוצים קו. אני יכול לצטט רבים בקריירה שלי. הייתי רוצה לחשוב שעברתי בדרך המשפיעת ברובם, אך ללא ספק כנראה חציתי לפחות כמה פעמים.
אז איך אפשר לדעת? להלן שלוש שאלות חשובות בהן תוכלו להשתמש כדי לבדוק את עצמכם:
1. מה הכוונה שלך?
אחד הדיונים החשובים שיש לי עם אנשים הוא סביב הכוונה האתית. זה יכול להיות המבדיל הגדול ביותר בין השפעה למניפולציה. אם שלך כוונה הוא אתי, אתה יכול להשתמש באסטרטגיות וטקטיקות מתוכננות שונות שעשויות להרגיש מפוקפקות אם לוקחים אותן מחוץ להקשר זה - כמו למשל להחליף משהו במשהו אחר כאמצעי להשפיע.
אנשים רבים שאני עובד איתם מרגישים כמוכר מכוניות משומשות דליל ומניפולטיבי בהתחשב בכך להשפיע על הטקטיקה. למרבה הצער, הדמות ד'ר חניבעל לקטר מ שתיקת הכבשים כנראה גרם לרבים מאיתנו לרתוע מ'quid pro quo 'כטקטיקה משפיעה, אבל אפילו זה יכול להיות יעיל ולא מניפולטיבי אם משתמשים בו כחלק מכוונה אתית חיובית.
2. עד כמה אתה אותנטי?
אנשים יכולים לקרוא חוסר אותנטיות בעיניים עצומות. רובנו פשוט מרגישים את זה. שילוב של כוונה אתית עם אותנטיות יכול כמעט להבטיח שאתה לא עובר את קו המניפולציה. לעתים קרובות זו מעוררת שאלה חשובה:
האם אני עדיין יכול להיות אותנטי ובו בזמן להיות מתוכנן ואסטרטגי לגבי הגישה המשפיעה עליי?
חלקנו נאבקים בשאלה ואולי יותר מכך בתשובה שהיא 'כן' מובהק. תכנון ואסטרטגיה אינם בלעדיים זה מזה מהאותנטיות, למרות שבהחלט קל להרגיש שהאותנטיות גולשת ככל שתכניס יותר תכנון לאסטרטגיה המשפיעה שלך.
המפתח הוא לזכור כי האותנטיות צריכה להיות תמיד ברורה לחלוטין ולראייה ברורה של האדם שאתה מנסה להשפיע עליו.
3. האם היחסים ארוכי הטווח ייפגעו מהטקטיקה שלך?
בסופו של דבר, השפעה היא משחק זוגיות ארוך טווח. האסטרטגיות והטקטיקות בהן אתה משתמש צריכות להיות מחושבות היטב מבחינת המשחק הארוך של מערכת יחסים. לעתים קרובות, מניפולציה תביא לך לטווח הקצר 'להשפיע על הניצחון' אך לא לטווח הארוך מכיוון שאנשים מכירים בכך ש'היו בשימוש 'והיחסים סובלים - כפי שצריך כנראה.
זה מוביל לעיתים קרובות לחששות סביב מי שמרוויח מההשפעה.
האם זה כברירת מחדל מניפולציה אם אתה מרוויח בטווח הקצר?
והאם ההשפעה לא צריכה להיות 'win-win' הפתגמי?
האם רוני דבו עדיין נשוי
אנשים רבים איתי אני עובד בתחילה אומרים שמניפולציה מתרחשת כאשר אתה מקבל את מה שאתה רוצה, אך האדם האחר עשוי או לא. להחזיר את האמונה: בהשפעה שני הצדדים מנצחים, אך במניפולציה רק אתה מנצח. זה מיתוס חשוב להפיג. לעתים קרובות בהשפעה אתה מנסה 'להשיג את מה שאתה רוצה'. מה שמפריד בין השפעה למניפולציה הוא לא שזה יכול להגשים את עצמו, אלא איך אתה הולך להשיג מטרה זו - האם הטקטיקה משפרת או פוגעת בקשר ועושה זאת באותנטיות?
אז בכל פעם שאתה מוצא את עצמך במצב משפיע קליל, חשוב רק כמה דקות על כוונה, אותנטיות והקשר. אם כל אלה נבדקים, אתה לא צריך לדאוג להיות אסטרטגי מאוד וגמיש לגבי איך אתה חושב על הגישה והטקטיקה המשפיעים שלך.
