האם קניון ישבש את תעשיית האופניים הביצועית? זה כבר היה

כמו גולף, רוכבי אופניים רבים נוטים לחשוב שהם רק ציוד אחד חדש הרחק מהצלחה אמיתית. מעברים אלקטרוניים. מסגרת פחמן קלה יותר. גלגלי פחמן אווירודינמיים. 'אם רק היה לי (את זה), הולכת החשיבה,' אז הייתי עושה זאת לעולם לא תיפול. '

אני במחנה אחר. אני יודע שהאופניים שלי הם אף פעם לא הגורם המגביל ביותר. אני. אז כשאני זקוק לייעוץ לאופניים, אני פשוט מקשיב לאנשים הרבה יותר חכמים ממני.

כמו ירמיהו בישופ , רוכב אופניים מקצועי, אלוף המדינה ברכיבה על אופניים הרים במסלול קצר ובמרתון, וחבר פי 16 בצוות הלאומי של ארה'ב. (הוא גם מאמן מצטיין : כפי שאני משתתף בספרי, מיתוס המוטיבציה , תוך ארבעה חודשים בלבד ירמיהו אימן אותי להשלים את הטיפוס באורך של 100 קילומטר, 11,000 רגל לופ לופין תחתון נהדר . אז אם הוא יכול לעשות את זה בשביל אני ...)

כשירמיהו מדבר, אני מקשיב. אז כשהוא אמר לי שהוא עכשיו רוכב קֶנִיוֹן אופניים, יצרנית אופניים ישירה לצרכן שעשתה גלים גדולים בתעשיית האופניים, שאלתי חבר של חבר סיבולת CF SLX במשך שבוע. ( זה חבר.) מהיר, נוח, מתמודד עם בלמי דיסק נהדרים חזקים וצפויים ... זה אופניים מדהימים.

הלוואי שיכולתי להחזיק את זה יותר זמן; יש כמה עליות וירידות (היי כפתור אדמדם!) אשמח לנסות.

וברור שאני לא האדם היחיד שמרגיש ככה: שתי קבוצות שמתחרות בטור דה פראנס השנה, מוביסטר ו קטושה , לרכוב על אופני קניון.

אז כן. הם עושים אופניים נהדרים. אבל מה שמעניין עוד יותר הוא איך קניון הגיע לנקודה זו.

בשנת 1985, רומן ופרנק ארנולד הקימו חברה בגרמניה שמכרה חלקי אופניים איטלקיים. הם שינו את השם ל- Canyon בשנת 2001 כשהחלו לייצר אופניים שהם מכרו ברשת והעבירו ישירות ללקוחות. כיום קניון מייצר אופני כביש, הרים, טריאתלון ונוסעים מתקדמים שהוא מוכר ביותר מ -100 מדינות.

כולל ארה'ב החל משנה שעברה (עוד רגע על כך).

בעוד ש- D2C אינו ייחודי בענף הרכיבה - כמה מותגים קטנים יותר מאפשרים לצרכנים להזמין ישירות מהיצרן, בעוד שלפחות מותג אחד מרכזי מאפשר לכם להזמין מאתר אינטרנט ואז לקבל משלוח אצל קמעונאי מקומי - קניון מבקש להיות אחד המותגים הראשונים שמוכרים אופני ביצועים מתקדמים ישירות במחיר מוזל. ובהיקף גדול בהרבה.

מכיוון שאני אוהב לדבר עם יזמים שמייצרים מוצרים שאני אוהב, שוחחתי עם מייסד ומנכ'ל קניון אופניים, רומן ארנולד, כדי לברר עוד.

בארה'ב שמענו על אופני קניון ... אבל לא יכולנו לקנות אותם. מכיוון שאנשים נוטים לרצות את מה שהם לא יכולים לקבל בקלות, זה בהחלט העניק למותג מטמון מסוים. האם זה גרם להחלטה שלך מתי להיכנס לשוק האמריקאי?

כמובן שהיה טוב כי האיכות המיוחדת, העיצוב העצמאי של קניון ויחס ביצועי הערך כבר היו ידועים לפני כניסתו לשוק לארצות הברית.

אך עיכוב הכניסה לדחף הביקוש לא היה אסטרטגיה. קניון התפתח מבית בינלאומי למותג עולמי ואנחנו רצינו להפוך את הצעד הבא לארה'ב לטוב במיוחד: עם מפקדה משלו, אולם תצוגה ומרכז שירות.

התכוננו ככל יכולתנו לשוק הגדול בעולם, ולקח זמן להבטיח שהאסטרטגיה שלנו קיימת כדי לעמוד בסטנדרטים העולמיים של השירות שלנו. למרות ששאר העולם גדול, ארה'ב היא שוק מיוחד. אנו שמחים להפעיל סוף סוף את האתר, מרכז השירות ואולם התצוגה בארה'ב!

כמה חשוב מירוץ לשיווק המותג שלך?

למירוץ יש חשיבות עצומה עבור קניון. אנחנו מותג ביצועים ואני בעצמי בא ממרוצים. זו 'המעבדה' שלנו - מירוץ הוא בדנ'א שלנו! אנו מקבלים משוב יקר מכל אנשי המקצוע שלנו - אופני כביש, אופני הרים, טריאתלון - והמשוב הזה נכנס ישירות לאופניים שלנו. היתרונות חורגים הרבה מהראות לשיווק, מדובר בפיתוח מוצרים אמיתי.

בדיוק כמו ש פרארי ופורמולה 1 שייכות יחד, קניון וביצועים / מירוצים משתלבים זה בזה.

שוחחתי עם בעל חנות אופניים מודאג שמודל מסחר אלקטרוני ישפיע לרעה על מכירות החנות שלו. זה אולי נכון ... אבל מניסיוני, גאות עולה מרחפת בכל הסירות, ואם מודל ישיר לצרכן מגדיל את מספר הרוכבים ואת מספר הרכישות ...

באופן כללי, השוק הקמעונאי נמכר יותר בערוצים המקוונים השונים בשנים האחרונות.

נכון, לסוחרי האופניים יש פחות תנועה בחנויות שלהם. הייתי בעצמי בעל חנות אופניים ואני יודע מה זה אומר. אבל, אנחנו לא יכולים לשנות את האינטרנט וקניון, בפרט, אינו האויב.

אם חנויות עצמאיות ישיגו את זה נכון, בסופו של דבר הן אפילו יכולות ליהנות מפיתוח זה ויכולות להיות שותפות שירות. BikeRepair.com היא דוגמה טובה שבה הסוחר יכול להפוך לשותף שירות מקומי עבור כל מותג.

האינטרנט לעולם לא יכול להחליף את השירות, זה ברור. לסחר העצמאי יש איומים אחרים לגמרי. עם תפישת מכירה כמו של קניון, ישנן הזדמנויות. בסופו של דבר, כל סוחר יכול לזכות בלקוחות חדשים.

כולנו חייבים להיות מציאותיים; מכירות מקוונות לאופניים ולחלקים בהחלט אינן זמינות רק בקניון. במדינות מסוימות, לקוחות בעלי ידע רב כבר קונים 70 עד 80 אחוזים מהאביזרים שלהם וכל הסחורה לאחר השווקים ברשת - כבר לא מהסוחר!

אבל אם הלקוח שלנו עומד עם האופניים שלו בחנות של סוחר עצמאי, יש לקוח פוטנציאלי חדש; לא לאופניים, אבל אולי להרבה יותר: אביזרים ושירות, אם להזכיר רק כמה אפשרויות.

מהם כמה לקחים שלמדת בשלב מוקדם שמיידעים כיצד אתה מנהל את העסק שלך היום?

הרעיון הבסיסי של אבי, שאת המודל שלו המשכתי ופיתחתי, היה ללכת ישירות ללקוח במהלך מירוצים. הטריילר הכחול מאותה תקופה עדיין נמצא באולם התצוגה של קניון והוא מזכיר לנו כל יום שמגע ישיר עם הלקוח הוא הערך המרכזי שלנו, מהיום הראשון.

באותה תקופה עדיין קראו לנו 'ראדספורט ארנולד'. הקשבנו למה שהלקוחות רצו. הם הזמינו, ואנחנו מסרנו במרוץ הבא.

'מיקוד הלקוח הוא המפתח' אינו חדש עבורנו. הלקוח מלך, ואנחנו זקוקים למשוב ישיר.

מה שקניון מייצג כיום הוא התוצאה ההגיונית של התובנה המוקדמת ביותר שהאינטרנט מספק כעת. המטרה שלנו היא תמיד לעשות את הטוב ביותר עבור הלקוחות שלנו, ואנחנו רוצים להיות טובים בזה יותר מאחרים.

אנו מכנים זאת 'רכיבה על אופניים טהורים'. להיות חלק מהקהילה ולהאזין ולהגיב לקהילה.

זה חשוב ביותר, ואנחנו יכולים לעשות זאת טוב מאוד מכיוון שאנחנו בקשר ישיר עם הלקוחות שלנו.

לדעתי המודל שלך עובד כי הוא מתמקד ברוכבי אופניים מנוסים ובקיאים. (מעטים המתחילים מעטים מוכנים להוציא אלפי דולרים על אופניים חדשים.) האם אתה מתכנן להמשיך 'לדמוקרטיזציה של ביצועים' על ידי מכירת בסופו של דבר אופני כניסה? או שהשוליים קטנים מדי?

קייטלין "חתול" מרנל

קניון הוא עדיין שחקן חדש למדי בשוק האמריקאי. אך אנו מכירים את הנחת היסוד שלך: מאמצים מוקדמים נוטים לקנות אופניים יקרים יותר.

המצב שונה באירופה, בה היינו שחקנים בשוק הרבה יותר זמן. בנוסף, לא כל הדגמים זמינים עדיין בארה'ב; ההנפקה השלמה תורחב בהדרגה.

יזמים רבים נאבקים ברעיון לקחת משקיע גדול, מחשש שהם יאבדו שליטה וכו '. כמה קשה היה להחליט לשתף פעולה עם TSG? מה גרם לך לבחור בהם?

לאורך השנים היו לי מספר פניות גבוה במיוחד, החל משותפות וכלה בהשתלטות מלאה. אף אחד מהם לא עורר בי שום דבר.

אבל TSG היה שונה. הם שאלו אחרת: טוב יותר, עקבי יותר וישר.

כמובן שתהליך כזה לא עובד בן לילה. אך חייב להיות בסיס אמון קונקרטי כבר מהרגע הראשון. TSG הראתה עניין קבוע, קבוע ואמיתי זה. בנינו יחסי אמון מוחלטים במשך 1.5 שנים.

כמובן שזה היה קשה לי בהתחלה. אחרי הכל הקמתי את קניון. אבל המטרה שלי כבר אז הייתה להפוך את קניון למותג עולמי וזה כמובן כלל את ארה'ב.

אז בשביל ההתרחבות הזו הייתי זקוק בבירור לשותף. היום אני חייב לומר: השותפות עם TSG הייתה אחת ההחלטות הטובות בחיי!

כולנו רואים בשיתוף פעולה זה פחות התערבות אלא אתגר. TSG דורשת את קניון במיטבה וזה דבר טוב! בעסקים היומיומיים שלנו זה גורם לנו להיות טובים, חזקים וממוקדים יותר. לא יכולתי לדמיין שותף טוב יותר, מכיוון ש- TSG מצאה את קניון גם כמבצע מצוין.

משמעות D2C היא הפחתת עלות משמעותית ממשוואת המכירות / שיווק / הפצה. עם זאת, אם הלקוחות מתקשים להרכיב את האופניים שלהם, או שיש לך בעיות גדולות בשירות הלקוחות, הדבר עלול לשלול את החיסכון. איך עשית תכנון של מערכת שמבטיחה שלקוחות יהיו מאושרים ודורשים מעט או ללא 'טיפול' נוסף?

אני לא יכול לאשר שמושג 'ישיר 2 צרכנים' מפחית עלויות אלה. בשיווק, למשל, יש לנו לפחות אותו מאמץ, והמכירות גם הן בעלות עלות גבוהה - רק תסתכל על ההשקעה שלנו במוקד הטלפוני שלנו.

כמובן שאין לחלוק על שמירת מרווח הסוחרים, ולמרבה המזל, אנו יכולים להעביר את רוב זה ישירות ללקוחותינו. לזה אנו מתכוונים ב'דמוקרטיזציה של ביצועים '.

משמעות הדבר היא שאנו מציעים ללקוחותינו רשת שירותים ענפה, אשר בעתיד הקרוב תתבסס על ארבעה עמודים:

1. קשר ישיר עם קניון בכל מדינה עם צוות משלה, שאלות נפוצות ושירות טלפוני גלובלי.
2. נותני שירותי פרימיום כמו Velofix, המשתלטים על אספקה, התקנה ותחזוקה במקום.
3. פלטפורמות כמו BikeRepair, המספקות ללקוחות סקירה מוסמכת על תיק העבודות ואיכות ה'סוחר מעבר לפינה 'בעולם עסקים משתנה כל הזמן.
4. שותפים שותפים בקניון; סוחרים מומחים שרוצים להציע ללקוחות קניון את השירות המוסמך שלהם ביוזמתם - באופן טבעי לאחר הסמכה מתאימה.

הכרת את השוק האירופי ממש טוב. האם השוק בארה'ב שונה מבחינת שיווק, ציפיות וכו '? ואם כן, כיצד עבדת להתאקלם ולטפל בזה?

עם TSG מצאנו את השותף הנכון שתמיד התמקד במותגי צריכה. TSG מתמקדת באותה מידה בלקוח הסופי כמו שקניון היא - בגלל זה אנחנו משתלבים בצורה כה מושלמת.

כמובן, הציפיות מהשירות שלנו בארה'ב היו מאוד גבוהות. לכן תכננו את כניסתנו לשוק חשוב זה לאורך תקופה ארוכה. היה צוות גדול שהכין את הצעד הזה מקובלנץ, וכעת קניון ארה'ב מונה 30 עובדים בקרלסבד. שכרנו רק עובדים מנוסים מהתעשייה שמכירים היטב את כל צרכי השוק האמריקאי.

יש לנו מנהל משלנו בארה'ב, ונשיא קניון ארה'ב בלייר קלארק שהוא ותיק בתעשייה מוחלט.

כדי להיכנס לשוק חדש בהצלחה, צריך לא רק לדעת את המנטליות שלו, אלא להבין אותו. אתה צריך להיות חלק מהקהילה. זה משהו שקניון חי מאז ומתמיד. אנו רוצים לעודד אנשים ברחבי העולם באמצעות רכיבה על אופניים. זו הסיבה שאנחנו מחויבים במפורש לתמוך ב'אנשים לאופניים '(שהסנגוריה והמאמצים שלהם להביא אנשים רבים יותר לאופניים הם אגדיים), ו- IMBA (האיגוד הבינלאומי לאופני הרים), למשל.

בחרנו בקליפורניה כי יש לה תרבות אופניים חזקה, ואנשים רוכבים על אופניים כל השנה.

איפה היית רוצה שהמותג והעסק יהיו בעוד חמש שנים?

בסך הכל, אני מקווה שמהות המותג שלנו 'רכיבה על אופניים טהורים', שאינה טענה אלא גישה, תזכה לתשומת לב רבה יותר ברחבי העולם. ושהאופניים פשוט הופכים לחשובים עוד יותר!

זה פשוט נהדר לחוות את הטבע ולהיות בחוץ. באירופה, ענף האופניים כבר נמצא במקום בו ענף הרכב היה רוצה להיות ביחס לאופניים אלקטרוניים. אופניים אלקטרוניים הם טרנד עצום והופך לחשוב עוד יותר בעולם. העולם הופך לעירוני יותר ויותר ותחבורה פרטנית כפי שאנו מכירים אותה כיום לא תוכל עוד להעלות על הדעת.

בנוסף, יותר ויותר אנשים רוצים להפוך את חיי היומיום שלהם לפעילים יותר, במקרה הטוב 'לעקוב אחריהם'. האופניים מתאימים לחלוטין לכך.

בסופו של דבר מדובר בקיימות. המטרה שלנו היא להפוך את קניון לאחד השחקנים החשובים ביותר בתעשייה מקיימת ועתידית זו: ישירות מול הלקוח, ישירות בקהילה.

התחלת עסק כשהיית בת 18 או 19. מה אתה רוצה שתוכל לחזור ולספר לעצמי בן ה -19?

הייתי אומר לו שלושה דברים. האחד, עשה מה שאתה אוהב! לא מה שמישהו אחר אומר לך. להיות נלהב, אז אתה יכול לעשות את ההבדל! שנית, תחשוב בגדול! גם אם אינך יכול להשתמש בו היום.

ושלישית, היו סבלניים.

במבט לאחור, מה הייתה נקודת המפנה העצומה עבורך: מבחינת עסק, או חיבור, או לקוח מאפשר, או חידוש ...?

למעשה היו שניים-שלושה דברים, אך בסופו של דבר זה דבר מכריע מאוד. אתה צריך לחשוב בגדול ולא שגרתי. דמיין מה אפשרי.

אולם מבחינה קונקרטית הושפעתי מאוד מסטיבן קובי 7 ההרגלים של אנשים יעילים מאוד . שאלות כמו 'מה למדתי?' או גישות קונקרטיות כמו 'התחל עם הסוף בראש' עיצבו אותי.

לדוגמא, תכננתי כבר בשלב מוקדם שקניון יהפוך למותג עולמי. זו הסיבה שהבטחתי את canyon.com מוקדם מאוד - שנראה היה מוגזם לחלוטין באותה תקופה, לפחות מסיבות כלכליות, אבל היום אנו רואים שזה היה רק ​​הגיוני, עקבי ונכון.

בסופו של דבר, דבר אחד הוא מכריע: עליכם להגדיר את הערכים שלכם, שאינם ניתנים למשא ומתן, וליישר את כל מה שאתם עושים - הן באופן פרטי והן מסחרי - לערכים אלה.