עיקרי דור לידים מדוע ייעוץ חינם הוא רעיון רע

מדוע ייעוץ חינם הוא רעיון רע

ההורוסקופ שלך למחר

ביום שישי בשבוע שעבר פרסמתי רשימה של 10 אסטרטגיות למיקור חוץ של מתחרה ענק. בהתבסס על הערות הקוראים, אחת מאותן אסטרטגיות ('ללא ייעוץ חינם') התגלתה מעט מבלבלת.

להבהרה: סביר לחלוטין לספק את היתרון של המומחיות והדעות שלך במהלך שיחות מכירה על מנת לייצר אמינות. עם זאת, גם במקרה זה, עליכם לצפות ש'ישולם 'עבור המומחיות הזו - לא בכסף, בהכרח, אלא במידע אודות הלקוח הפוטנציאלי.

הסיבה שאתה נותן ערך ללקוח הפוטנציאלי אינה מתוך טוב ליבך, אלא משום שאתה רוצה להכשיר את ההובלה וללמוד כיצד למכור להם הכי טוב. זה סחר שווה; זה לא ייעוץ בחינם.

באופן דומה, אם תתבקש לבצע עבודות (מעבר לשיחה רגילה), עליך לצפות ש'פיצוי 'ייעשה על ידי ויתור כלשהו מהסיכוי שהופך את הסיכוי למכירה.

אם אינך מצליח בכך, אתה מסתכן בשימוש כעבודה בחינם, במיוחד אם אתה מוכר לחברה גדולה.

האם אתה בשימוש?

זה בכלל לא יוצא דופן שחברות גדולות מחזיקות לחברות קטנות את הגזר של הזדמנות מכירה גדולה - פשוט כדי לפתור את הבעיות הפנימיות הארגוניות שלהן.

כתב הטלוויזיה של wcco, טוני ברלין

לדוגמא, נניח ש- CIO כבר החליט לקנות שירותי אינטגרציה מיבמ, אך כללי הרכישה הארגוניים דורשים הצעות תחרותיות. במקרה כזה, חבורה של אינטגרטורים קטנים למערכת יקבלו RFP בתיבות הדואר הנכנס שלהם. חלקם הולכים להשקיע זמן וכסף בכתיבת הצעות, למרות שאין סיכוי קלוש שהם יקבלו את המכירה.

הדרך היחידה שמשתמש קטן במערכת עשוי לעשות זאת יִתָכֵן לנצח את יבמ יהיה 'להיכנס לחשבון', לעשות ריצה סופית במנהל המידע, וללעוג את נעילת יבמ על העסקה. זה מסדר גבוה בכל מקרה - והצעה, כתובה היטב ככל שתהיה, לא תעשה את העבודה. בגלל זה אתה צריך לבקש ויתור.

בקש לפגוש את המנכ'ל

לדוגמא, אינטגרטור מערכות קטן אך נבון עשוי לבקש להציג את ההצעה ישירות למנכ'ל. אם ה- CIO מתרפה, פירוש הדבר שההזדמנות אינה אמיתית, ולכן על האינטגרטור הקטן פשוט להתרחק - מבלי לבזבז זמן וכסף בכתיבת ההצעה.

אם עם זאת, ה- CIO מסכים, אז 1) אתה יודע שיש לך סיכוי מלכתחילה ו- 2) רק הגדלת את הסבירות שההצעה שלך אכן תזכה.

מה אם לקוח פוטנציאלי יבקש ממך לספק בחינם מוצר או שירות שבדרך כלל הם ישלמו כסף עבורם? ברוב המקרים, התגובה הטובה ביותר שלך היא לצחוק או לחלץ.

האם ביל מורי היה נשוי אי פעם

אחת מתגובות הקורא לטור המקורי הצביעה על כך שזה עשוי להיות הגיוני לספק מוצר חינמי ללקוח גלוי מאוד (למשל וורנר ברוס) על מנת ליצור חשבון הפניה.

למרבה הצער, לסוג זה של 'חשבון הפניה' יש ערך שיווקי מועט ברגע שיידע שסיפקת את המוצר בחינם. במקום לנקות את המוניטין שלך, 'המוצר החינמי' רק גורם לך להיראות טיפשי.

יש, כמובן, מודל עסקי בר קיימא לחלוטין המספק מוצר מוגבל בחינם, ולאחר מכן גובה תשלום עבור תוספות. אך זהו מקרה מיוחד מכיוון שהמוצר ה'חינמי 'מתפקד למעשה כפרסום למוצר' בתשלום '.

ברוב המקרים, אם (כחלק מתהליך המכירה) בסופו של דבר אתה מוותר על מוצר שבדרך כלל גובים ממנו כסף, מה שככל הנראה קורה הוא שאתה חושש לאבד את ההזדמנות ומוזיל כדי לזכות בעסק.

ובמקרה זה אתה מנחה עד אפס - וזה, למען האמת, אידיוטי. בסופו של דבר כל מה שאתה מנצח זה כאב ראש שעולה לך כסף.

במילים אחרות, אתה תמיד צריך להיות 'פיצוי' על כל ערך שתספק ללקוח הפוטנציאלי.

במקרה של שיחה, אתה צריך לקבל פיצוי במידע שעוזר לך למכור או אומר לך אם עליך לערבות.

במקרה של פעילויות מכירה נרחבות יותר (דברים כמו הצעות, בקשות לפגישות פנים הכוללות נסיעות משמעותיות וכו ') עליכם לצפות לקבל פיצוי בוויתורים אשר, שוב, יעזרו לכם בפיתוח ההזדמנות או שיגידו לכם כי צריך לערבות.

יש לספק מוצרים בחינם (או הנחות גדולות) רק במהלך מחזור מכירות אם קיימת תוכנית ספציפית למכור מוצרים המשך. אם זה לא חלק מהתוכנית העסקית שלך, אתה פשוט משלה את עצמך שזו הזדמנות אמיתית.

בקיצור, אין ייעוץ חינם. אין שום דבר בחינם, למעשה. מכירה אינה קשורה למסירת דברים בחינם. מדובר בחילופי ערך. תשיג את זה?