ביליתי זמן רב במהלך הקריירה שלי בתחום המכירות והשיווק. מה שלמדתי לאורך השנים הוא שאנשי מכירות רבים חולקים תכונה בסיסית אחת: הם אוהבים לדבר. למעשה, הם אוהבים לדבר. ולדבר. ולדבר. הם מדברים כל כך הרבה שהם יקחו את כל החמצן בחדר על ידי דיבורים מספיק לכל מי שבתוכו.
מהו השווי הנקי של larenz tate
לפעמים יכולת לשלוט בשיחה יכולה להיות יתרון. אבל, בנסיבות מפתח, לדבר יותר מדי יכול להפוך לחבות. בפרט, זו הניסיון שלי שחלק מאנשי המכירות יכולים לדבר כל כך הרבה שהם ממש מדברים בעצמם מתוך מכירה.
ראיתי את זה קורה ממקור ראשון. פעם היה לי מהנדס מכירות שעבד אצלי, למשל, איפה שזה קרה כל הזמן. הוא היה מקיים אינטראקציה עם לקוח, ובהתחלה בשיחה, הלקוח היה אומר משהו כמו, כן, בוא נעשה את זה. תוריד אותי להזמנה.
אבל המהנדס הזה היה חירש. הוא שמע כי כן כהזדמנות להמשיך לדבר, ולדבר, ולדבר. למרות שהוא זכה לדרך מהלקוח, הוא רצה לספר להם על כל הדברים הנפלאים האחרים שנוכל לספק. הוא לא יכול היה להתאפק: הוא רצה לספר להם הכל!
ונחש מה קרה? בסופו של דבר הוא דיבר על עצמו מחוץ למכירה 50% מהזמן; למרות שהיה לו ההזמנה בידיו הקטנות והלוהטות! ניסיתי לעצור אותו מדבר, באמת, אבל הוא המשיך. זה היה כמו לראות תאונת רכבת מתרחשת בהילוך איטי. או שהוא היה נקלע לאזור בו הוא לא ידע את התשובה - מה שאומר שהוא יצטרך לבצע מעקב עם הלקוח - או שהלקוח היה אומר לו משהו כמו: אה, נחזור אליך. הייתה לו המכירה והוא איבד אותה בכך שהוא המשיך לדבר.
העניין הוא שכשמדובר בביצוע מכירה, עליכם למצוא את הנקודה המתוקה הזו מבחינת דיבור מספיק כדי להשיג את המכירה, להגיע ל- Yes -; ואז מסתגר.
לא רק אנשי מכירות עושים זאת. דמיין תרחיש שבו התבקש על ידי המנכ'ל והדירקטוריון להציג מצגת על תוכנית חדשה שפיתחת. לאחר מכן אתה לוקח שבועות לבנות את חבילת ה- PowerPoint שלך, שמסכמת בסופו של דבר 37 שקפים מבריקים (אם אתה אומר זאת בעצמך). כשהיום הגדול מגיע ותתחיל במצגת שלך, אולי תגיע עד לשקופית החמישית, אומר המנכ'ל (שדפדף בכל הסיפון): זה נראה נהדר - בוא נמשיך עם זה. איזה רגע נהדר- סגרת את המכירה!
אבל בחלק האחורי של דעתך, אתה חושב: רגע, ביליתי שבועות על המצגת הזו. אפילו לא הספקנו להחליק 22, שיש בו גרפיקה מדהימה. והם מונפשים! אז אתה ממשיך לדלג על המצגת שלך; ממשיך וממשיך; לא מבין שאתה מרוקן את כל הרגש מהחדר. עד שתסיים, המנכ'ל אולי אפילו שינה את דעתו ושקול מחדש את תמיכתם בהצעתך. הייתה לך המכירה ואיבדת אותה כי לא הפסקת לדבר.
הכשרתי את צוותי ההנהלה שדיווחו לי לאורך השנים על אותו עיקרון. בכל פעם שהייתי אומר להם, יש לכם את המכירה, הם הבינו שזה אומר שהם צריכים להפסיק לדבר. אם לא, הם למדו שכל מה שהם יכולים להשיג זה לבטל את מכירת הרעיון או הפרויקט שלהם. התוצאה הייתה שהתקשורת שלנו נעשתה יעילה יותר - קיבלנו יותר יסים - וחסכנו זמן כי הגענו מהר יותר להחלטות.
אז כשמדובר במציאת הנקודה המתוקה הזו מבחינת כמה לדבר, למד להפסיק לדבר ברגע שאתה מקבל את המכירה.
