עיקרי עוֹפֶרֶת מהי תוכנית ב '? אסטרטגיית סירת ההצלה להקמתכם

מהי תוכנית ב '? אסטרטגיית סירת ההצלה להקמתכם

ההורוסקופ שלך למחר

'החורף מגיע.'

כמה גבוה ארין ברנט

זה הפוסט היחיד בבלוג שאני מקווה שטעיתי לגמרי.

עם נגיף ה- Covid-19 מגיפה עולמית, אם אתה מוביל אתחול כלשהו, ​​אתה צריך לשאול את עצמך, 'מה תוכנית ב'? ומה בסירת ההצלה שלי? '

להלן מספר מחשבות על פעולה בחוסר וודאות במגפה.

פְּגִיעָה

לבידוד חברתי ולמצב חירום לאומי מוכרז הייתה השפעה מיידית על תעשיות המקבצות אנשים; כנסים, תערוכות, חברות תעופה / ספינות שייט וכל סוגי הנסיעות, ענף האירוח, אירועי ספורט, תיאטרון וסרטים, מסעדות ובתי ספר. חברות גדולות שולחות עובדים לעבודה בבית. רשתות שיווק גדולות סוגרות את חנויותיהן. אמנם ההשפעה על עסקים קטנים ועובדים בכלכלת ההופעות לא הגיעה לחדשות, אך היא תהיה גרועה יותר עבורם. יש להם פחות עתודות מזומנים ופחות שולי טעות לניהול ירידות פתאומיות. השפעת האדווה והמשוב של כל הסגירות הללו ישפיעו משמעותית על הכלכלה שלנו, שכן כל ענף שנפגע מוציא אנשים מחוץ לעבודה, והעובדים המפוטרים אינם קונים מוצרים ושירותים.

זה כבר לא עסק כרגיל בשאר הכלכלה. למעשה, סגירת הכלכלה למגיפה מעולם לא קרתה. אני מקווה שאני טועה מאוד, אך ההשפעה של הנגיף הזה עשויה לשנות את האופן בו אנו קונים, מטיילים ועובדים במשך שנים .

אם אתה מנהל סטארט-אפ, העדיפות הראשונה שלך (אחרי המשפחה שלך) היא לשמור על בטיחות העובדים והלקוחות שלך. אבל בשלב הבא השאלה היא 'מה קורה לעסק שלי?'

השאלות שכל מנכ'ל סטארט-אפ צריך לשאול עכשיו הן:

  • מה קצב הצריבה והמסלול שלי?
  • איך נראה המודל העסקי החדש שלך?
  • האם זו בעיה של שלושה חודשים, שנה או שלוש שנים?
  • מה יעשו המשקיעים שלי?

קצב צריבה ומסלול

כדי לענות על השאלה הראשונה, קח חשבון על שיעור הצריבה הגולמי הנוכחי שלך, כלומר כמה מזומנים אתה מוציא מדי חודש. כמה הן הוצאות קבועות (כאלו שאינך יכול לשנות, כלומר לשכור?) וכמה הן הוצאות משתנות (משכורות, יועצים, עמלה, נסיעות, חיובי AWS / Azure, אספקה ​​וכו '?).

לאחר מכן, הסתכל על שלך הכנסות בפועל בכל חודש - לא תחזית, אלא הכנסות ריאליות שמגיעות בכל חודש. אם אתה חברה בשלב מוקדם, המספר הזה עשוי להיות אפס.

הפחית את קצב הצריבה החודשי ברוטו מההכנסה החודשית שלך כדי לקבל את קצב הצריבה נטו. אם אתה מרוויח יותר כסף ממה שאתה מוציא, יש לך תזרים מזומנים חיובי. אם אתה סטארט-אפ ויש לך פחות הכנסות מההוצאות שלך, המספר הזה הוא שלילי ומייצג את סכום הכסף שהחברה שלך מפסידה ('נשרפת') בכל חודש. עכשיו הסתכל בחשבון הבנק שלך. ראה כמה חודשים החברה שלך תוכל לשרוד את שריפת כמות המזומנים בכל חודש. זה המסלול שלך - משך הזמן שלחברה שלך נגמר הכסף. מתמטיקה זו עובדת בשוק רגיל.

העולם התהפך

למרבה הצער, זה כבר לא שוק רגיל.

את כל ההנחות שלך לגבי לקוחות, מחזורי מכירות, והכי חשוב, הכנסות, קצב צריבה ומסלול כבר אינם נכונים.

אם אתה סטארט-אפ, סביר להניח שחישבת את מסלול המסלול שלך עד שייגייס את סבב המימון הבא שלך. בהנחה שיהיה סיבוב הבא. יתכן וזה כבר לא נכון.

איך נראה המודל העסקי שלי עכשיו?

מכיוון שהעולם כיום כבר לא זהה לזה שהיה לפני חודש, וכנראה שיהיה גרוע יותר בעוד חודש מהיום, אם המודל העסקי שלך היום נראה כמו שהיה בתחילת החודש, אתה בהכחשה - ואולי מחוץ לעסק.

טבעם של מנכ'לים מתחילים להיות אופטימיים, אך עליכם לבדוק במהירות את ההנחות שלכם לגבי לקוחות והכנסות. אם אתה מוכר לעסקים (שוק B-to-B) האם מכירות הלקוחות שלך ירדו? האם הלקוחות שלך נסגרים בשבועות הקרובים? לפטר אנשים? אם כן, כל תחזית ההכנסות והערכות מחזור המכירות שהיו לך אינן תקפות עוד. אם אתה מוכר ישירות לצרכנים (שוק B-to-C) האם היית בשוק רב-צדדי (צרכנים משתמשים במוצר, אך אחרים משלמים לך עבור גלגלי העין / נתונים שלהם?) האם ההנחות האלה לגבי משלמים עדיין נכונות? איך אתה יודע? מהם המדדים הכספיים החדשים? חייבים - עלו עליהם. נותרו ימי מזומנים? עליכם להבין את קצב הצריבה והמסלול בפועל בסביבה חדשה זו עַכשָׁיו .

האם זו בעיה של שלושה חודשים, שנה או שלוש שנים?

לאחר מכן, עליך לנשום עמוק ולשאול, 'האם זו בעיה של שלושה חודשים, בעיה של שנה או בעיה של שלוש שנים? האם השבתות של עסקים יהוו מהפך זמני בכלכלה או שהן יניעו את ארה'ב ואירופה למיתון ארוך?
אם זה רק שלושה חודשים, אז הקפאה מיידית על הוצאות משתנות (שכירות, שיווק, נסיעות וכו ') היא בסדר. אך אם ההשפעות יחזרו להדהד במשק זמן רב יותר, עליך להתחיל להגדיר מחדש את העסק שלך. אתה צריך אסטרטגיית סירת הצלה. זה ביטוי מהודר כדי להבין אילו דברים מינימליים אתה צריך כדי לשמור על החברה שלך בחיים ומה להשאיר מאחור.

בעיה של שנה פירושה לקחת סכין לשיעור הכוויה שלך (פיטורים וסילוק ההטבות והתוכניות להפחתת ההוצאות המשתנות שלך) משא ומתן מחדש על מה שנראה בעבר כמו הוצאות קבועות (שכר דירה, תשלומי חכירה לציוד וכו '), והצבת רק את החיוני אלמנטים להישרדות בסירת ההצלה.

כמה גבוה ניק פאלדו

אם מכרת באינטרנט לעומת באופן אישי, ייתכן שיהיה לך יתרון (בהנחה שהלקוחות שלך עדיין שם). או שאתה משנה אסטרטגיית מכירה.

לא משנה מה התאמת המוצר / השוק שלך בחודש שעבר, זה כבר לא זה וצריך לשנות כדי לעמוד בתקן החדש. האם זה פותח הצעות ערך חדשות או הורג אחרים? לשנות את המוצר?

ואם זו בעיה של שלוש שנים? ואז לא רק שאתה צריך לעסוק בכל מה שאינו חיוני להישרדות, אלא כנראה שהוא גם דורש מודל עסקי חדש. בטווח הקצר, בדוק אם חלק מהמודל העסקי שלך יכול להיות מכוון סביב הכללים החדשים של בידוד חברתי. האם ניתן למכור, למסור או לייצר את המוצר שלך באופן מקוון? האם יש לזה יתרונות אם מועברים כך? (ראה את העצה של סקויה קפיטל פה אם לא, האם המוצר / השירות שלך יכול להיות ממוקם כסירת הצלה לאחרים שיצאו מההידרדרות?

לתכנן, לתקשר ולפעול בחמלה

עדכן את יעדי ההכנסות ממכירות ואת לוחות הזמנים של המוצר וצור מודל עסקי ותוכנית הפעלה חדשה - והעביר אותם בבירור למשקיעים שלך ולאחר מכן לעובדים שלך. שמור על אנשים ממוקדים בתוכנית ברת השגה שהם מבינים בבירור. אם אתם בחברה גדולה השוקלת פיטורים, האפשרות הראשונה צריכה להיות קיצוץ משכורות המנהלים / עובדים בשכר הגבוה יותר כדי לנסות להעסיק את האנשים שהכי פחות יכולים להרשות לעצמם. (דברים טובים יגיעו למנכ'לים שמנסים קודם כל להציל את כולם על הספינה לפני שהם קופצים לסירת ההצלה.) אם / כאשר אנשים צריכים להיות מפוטרים, עשו זאת בחמלה. הציעו פיצוי נוסף. אם במקרה הגרוע ביותר אתה רואה שנגמר לך המזומנים, בשום פנים ואופן לא תוריד לאפס. עשו את הדבר הנכון ושיהיו לכם מספיק מזומנים כדי להציע לכולם לפחות שבועיים או יותר שכר.

המשקיעים שלך

אחד המרכיבים העיקריים של הישרדות הוא גישה להון. בתור סטארט-אפ אתה צריך להבין שהמשקיעים שלך שואלים את עצמם גם כיצד מגפה זו תשפיע על המודל העסקי שלהם. האמת הקרה הקרה היא שבתאונה קרנות הון סיכון מנסות את עסקאותיהן - תחילה דואגות לנזילות של עסקאות השלב המאוחר שלהן, עם הערכות השווי הגבוה ביותר. לסטארט-אפים אלה יש בדרך כלל שיעורי צריבה גבוהים מאוד ומימון לאלה עלול ליפול ממצוק. אתה ושרידות הסטארט-אפ שלך כבר לא יכולים להיות בראש סדר העדיפויות שלהם והאינטרסים שלך כבר לא מתואמים. (קרנות הון סיכון שאומרות לך אחרת הן נאיביות, שוכבות דרך שיניהן או אינן משרתות את האינטרסים של המשקיעים שלהן.) בכל השפל משמעותי, הערכות שווי מנופחות נעלמות, והספקים המעטים שעדיין כותבים צ'קים חדשים מגלים שזה שוק קונים. (מכאן המונח 'בעלי הון נשרים'.)

משקיעים עם שיער אפור יכולים להציע כמה דפוסים היסטוריים של התרסקויות והתאוששות למנכ'לים שמפעילים סטארט-אפים בשלב מוקדם - חלקם שלא נולדו כשהתרסקות 1987 פגעה, היו בני 10 במהלך ההתרסקות בשנת 2000, ו- 18 בהתרסקות האחרונה של 2008. זכור, שהנסיבות של ימינו שונות. זה לא שוק דובי בשוק המניות. זו השבתה כלכלית הגורמת לשוק דובי בשוק המניות.

בנתונים מההתרסקות הגדולה האחרונה ב -2008 התאוששו סבבי הזרעים מוקדם, אך המימון בשלב מאוחר יותר התפרק ונמשך שנים להתאושש. (ראה איור למטה המציג השקעות VC רבעוניות לאחר התרסקות זו - חלק מ הפוסט הזה מטומאש טונגוז.)

הפעם, בריאות עסקי המיזם עשויה להיות תלויה במה שעושים קרנות גידור, בנקים להשקעות, חברות השקעות פרטיות, קרנות עושר ריבוניות וקבוצות שוק משניות גדולות. אם הם ייסוגו לאחור, יהיה מחסור בנזילות עבור חברות סטארט-אפ בשלב מאוחר יותר (סדרות B, C ...). עבור כל חברות הסטארט-אפ בטווח הקצר, תנאי העסקה והערכות השווי ילכו ויחמירו, וישקיעו פחות משקיעים בעסקה שלך.

כמנכ'ל סטארטאפ, אתה צריך לדעת אם הלוח שלך יצעק עליך שלא קיצצת באופן קיצוני את קצב הצריבה ויוצא עם מודל עסקי חדש, או צועק עליך להפסיק להיות מוסחת ולהישאר בקורס?

אם זה האחרון, הייתי רוצה לדעת איזה עור במשחק יש להם, אם הם טועים. זה די קל עבור אנשי סיכון לומר לך שהם ממש מאחוריך כשתזדקק לסיבוב הבא, עד שלא. אלא אם כן המשקיעים שלך מתאימים את ההזמנות שלהם ל''מהירות מלאה '' עם הפקדה לבנק שלך, זה לא הזמן להיות ברכבת לשיעור צריבה שאינו ניתן להחזרה.

היכונו לחורף קר ארוך.

אך זכרו שאף חורף לא נמשך לנצח ובו מייסדים חכמים וסמנכ'לים ישתלו את הזרעים לדור הסטארטאפים הבא.

לקחים

  • אני מקווה שאני טועה מאוד, אך סביר להניח שנגיף Covid-19 ישנה את האופן בו אנו קונים, נוסעים ועובדים (ההימור שלי הוא לפחות שנה וככל הנראה שלוש)
  • לא משנה כמה זמן אתה חושב שההחלמה תעבור, לא יעלה על הדעת שתוכל להיות באותו המודל העסקי כמו לפני 30 יום.
  • הציבו תוכניות הפחתה לשלושה חודשים, שנה ושלוש שנים.
  • בצע פעולה עכשיו.
  • אבל פעל בחמלה.
  • הכירו בכך שהמשקיעים שלכם יפעלו לפי האינטרסים שלהם, שאולי כבר לא יהיו שלכם.