היכולת שלך משא ומתן עם הבוסים, המשקיעים, הלקוחות והקולגות שלך קובע אם הקריירה שלך או העסק שלך טסים גבוה או נושרים. אלה שבעת הספרים על משא ומתן שכל יזם צריך להחזיק, לקרוא ולשלוט בהם:
1. להשיג יותר
1. להשיג יותרכתוביות: איך אתה יכול לנהל משא ומתן כדי להצליח בעבודה ובחיים
מְחַבֵּר: סטיוארט דיימונד
למה כדאי לקרוא: הספר מאתגר הרבה מהתפיסות הנפוצות בנושא משא ומתן, כולל הברומידים המפורסמים שזכו בזכייה ותיאוריית 'BATNA' (האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן). במקום לנסות לכפות פיתרון באמצעות כוח, ספר זה מתחיל מנקודת מבט שיש לכבד את רגשותיו ותפישותיו של האדם האחר ולנהל משא ומתן כלפיו.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'בכל פעם שכמעט משהו, אתה לא תוהה אם יש עוד? זה לא צריך אומר יותר בשבילי ופחות בשבילך. פשוט צריך להיות, ובכן, יותר. וזה לא בהכרח אומר יותר כסף. זה אומר יותר מכל מה שאתה מעריך: יותר כסף, יותר זמן, יותר אוכל, יותר נסיעות, יותר אחריות, יותר כדורסל, יותר טלוויזיה, יותר מוזיקה. הספר הזה עוסק יותר: איך אתה מגדיר את זה, איך אתה מקבל את זה, איך אתה שומר אותו. '
2. שיחות מכריעות
כתוביות: כלים לשיחה כאשר ההימור גבוה
מחברים: קרי פטרסון, ג'וזף גרני, רון מקמילן ואל סוויצלר
למה כדאי לקרוא: מכיוון שמדובר בספר כללי על תקשורת יעילה, הוא מושלם עבור אנשים שבדרך כלל לא מנהלים משא ומתן. הוא שם דגש על הכנה, יצירת סביבה דיבורית בטוחה ו'הפיכת רגשות לא נעימים לדיאלוג רב עוצמה 'באמצעות שכנוע ולא דרישות.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'למרות החשיבות של שיחות מכריעות, לעתים קרובות אנו מתרחקים מהן משום שאנו חוששים שנחמיר את המצב. הפכנו לאדונים בהימנעות משיחות קשות. עמיתים לעבודה שולחים דוא'ל זה לזה כאשר עליהם ללכת במסדרון ולדבר הודו. הבוסים עוזבים דואר קולי במקום להיפגש עם הדיווחים הישירים שלהם. בני משפחה משנים נושא עם נושא שהולך ומסוכן מדי. אנו משתמשים בכל מיני טקטיקות כדי להתחמק מבעיות נגיעות. '
3. השפעה
כתוביות: פסיכולוגיית השכנוע
מְחַבֵּר: רוברט בי. סיאלדיני
למה כדאי לקרוא: יותר משאר הספרים באוסף זה, השפעה היא על משא ומתן מכר. הוא מציג את הפסיכולוגיה של מיצוב לפני משא ומתן מכר, כמו גם את הנוסחאות הספציפיות שמניעות משא ומתן מכירות לסיום מוצלח. חובה לקרוא ואחד האהובים עלי בכל הזמנים.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'הרבה יותר משתלם לאנשי מכירות להציג את הפריט היקר תחילה, לא רק משום שכישלון בכך יאבד את ההשפעה של עקרון הניגודיות; כישלון לעשות כן יביא גם לעיקרון לעבוד באופן אקטיבי נגדם. הצגת מוצר זול תחילה ולעקוב אחר מוצר יקר תגרום לכך שהפריט היקר ייראה יקר עוד יותר כתוצאה מכך. '
4. מיקוח ליתרון
כתוביות: אסטרטגיות משא ומתן לאנשים סבירים
מְחַבֵּר: ג 'ריצ'רד שיל
למה כדאי לקרוא: ספרים אלה מתחילים מהרעיון שעליכם 'לדעת את עצמכם' לפני שתנסו לנהל משא ומתן עם אחרים. הוא מזהה חמישה סגנונות של משא ומתן ומספק כלים שיעזרו לך להבין אילו מהם עובדים עבורך בנסיבות שונות. כתוצאה מכך, הספר הוא תנאי מוקדם טוב לשימוש הכי טוב בספרים האחרים ברשימה זו.
בן כמה טים האוורד
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'סגנון המשא ומתן האישי שלך הוא משתנה קריטי במיקוח. אם אינך יודע מה האינסטינקטים והאינטואיציות שלך יגידו לך לעשות בתנאים שונים, תהיה לך בעיה רבה לתכנן אסטרטגיות ותגובות יעילות. '
5. להגיע ל- Yes
כתוביות: משא ומתן ללא הסכמה
מחברים: רוג'ר פישר, וויליאם ל 'אורי וברוס פאטון
מדוע כדאי לקרוא: מעבר לכל ספק זהו הספר המשפיע ביותר על משא ומתן שנכתב אי פעם, עד כדי כך שרוב קוראי העסקים כבר יכירו את הרעיון הבסיסי שלו, המשא ומתן הפתגם 'win-win'.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'שיטת המשא ומתן העקרוני היא להחליט נושאים על בסיסם ולא באמצעות תהליך התמקחות המתמקד במה שכל אחד מהצדדים אומר שהוא יעשה ולא יעשה. זה מציע לך לחפש רווחים הדדיים במידת האפשר, וכי במקום בו אתה מעוניין בסכסוך, עליכם להתעקש שהתוצאה תתבסס על סטנדרטים הוגנים ללא תלות ברצון של שני הצדדים. '
6. לעולם אל תחלק את ההבדל
כתוביות: משא ומתן כאילו חייכם תלויים בכך
מחברים: כריס ווס ותאהל רז
למה כדאי לקרוא: ספר זה הוא במידה רבה תגובה ונגד החוכמה המקובלת בהגעה ל- Yes. במקום להניח שאנשים מבינים את האינטרסים שלהם ופועלים לפיהם, הכותבים מתייחסים לתהליך המשא ומתן כתופעה שמובנת רק כמערכת של תגובות לא רציונליות ורגשיות במהותן.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'כאשר בתי ספר למנהל עסקים החלו ללמד משא ומתן בשנות השמונים, התהליך הוצג כניתוח כלכלי פשוט. זו הייתה תקופה בה כלכלני האקדמיה הבכירים בעולם הכריזו שכולנו 'שחקנים רציונליים'. וכך זה התנהל בשיעורי משא ומתן: בהנחה שהצד השני פועל בצורה רציונאלית ואנוכית בניסיון למקסם את עמדתו, המטרה הייתה להבין כיצד להגיב בתרחישים שונים כדי למקסם את הערך של עצמו. [עם זאת] בני אדם כולם סובלים מ הטיה קוגניטיבית כלומר תהליכים מוחיים לא מודעים - ולא רציונליים, שממש מעוותים את האופן בו אנו רואים את העולם. '
7. נשיקה, קשת או לחיצת ידיים
כתוביות: המדריך הנמכר ביותר לעסקים ביותר מ -60 מדינות
מחברים: טרי מוריסון ווין א 'קונווי
למה כדאי לקרוא: לבסוף, אין ספק כי סגנונות משא ומתן שונים ממדינה למדינה. ספר זה עוזר לך להבין את תהליכי החשיבה והפרוטוקולים שתיתקל בהם בעת התמודדות עם כלכלה עולמית. דברים הכרחיים.
הצעת המחיר הטובה ביותר: 'מנהלים גלובליים רבים מאמצים את התנהגות מדינותיהם הממוקדות, אז מדוע מנהלים בארה'ב צריכים ללמוד דרכים זרות? ישנן מגוון סיבות. ראשית כל, אנשי עסקים זרים רבים לעיתים קרובות אינם יכולים או לא לחקות גינונים של ארה'ב. האם אתה יכול להרשות לעצמך להשאיר אותם מחוץ לתוכניות העסקיות שלך? שנית, אולי תרצה למכור לקהל הרחב בשוק זר. לצרכן הזר הממוצע בוודאי לא יהיו הרגלים וטעמים זהים לזה של צרכנים בארצות הברית של אמריקה. שלישית, למרות שחברנו יוזף עשוי להתנהג ולהישמע כמו אמריקאי או קנדי או אוסטרלי, הוא לא. הוא כנראה אפילו לא חושב באנגלית; הוא חושב בגרמנית. הידיעה כיצד גרמנים נוטים להגיע להחלטות נותנת לך יתרון. והאם לא כולנו זקוקים לכל יתרון עסקי שאנחנו יכולים להשיג? '
