קח את זה או עזוב את זה: המדריך היחיד למשא ומתן שתצטרך אי פעם

בעמוד 147 של הגעה ל- Yes: משא ומתן על הסכם מבלי להיכנע , בתחילת החלק 'לסיכום' מופיע המשפט הבא: 'כנראה שאין בספר הזה שום דבר שלא ידעת כבר ברמה כלשהי של החוויה שלך.' פרץ הכנות הזה עשוי להכות את הקורא כמפרק את הנשק או מעצבן, אך כך או כך, בסטנדרטים של אינספור הספרים המציעים ייעוץ עסקי או עזרה עצמית, זה מדהים: כל הנחת היסוד של כותרים כאלה היא שאתה יודע מעט מאוד, ו כל מה שאתה חושב שאתה יודע שגוי לגמרי. אחרת, מדוע שתרכוש את הספר (או את ספר ההמשך הבלתי נמנע שלו)?

כרכים המוקדשים במיוחד למשא ומתן מהווים תת קבוצה הולכת וגדלה של קטגוריית הייעוץ המשתרעת, עם ממש עשרות דוגמאות, החל מזיכרונותיהם של משא ומתן מהולל ועד חקירות אקדמיות עם תרשימים וגרפים. גורואים בעיצוב עצמי כמו רוג'ר דוסון מוכרים גם פריימרים לאודיו ווידאו, וכמעט בוודאות יתקיים בעירך סמינר למשא ומתן של קראס בסך 900 דולר בכל יום. תוכנות מציעות הכשרה ממוחשבת, וקורסי משא ומתן בבית הספר לעסקים בשפע. עלונים מיוחדים במיוחד מפרסמים ייעוץ למשא ומתן, וכך גם סקירה עסקית של הרווארד . לאף אחד אין נתון של מוצר משא ומתן גולמי שמסכם את העלויות המצטברות של כל ההוראות והנתונים האלה, אבל כמו ג'ון בייקר, עורך מגזין המשא ומתן , מציין, 'יש הרבה אנשים שמתפרנסים כך'.

להגיע ל- Yes אינו בדיוק הטקסט המכונן של לימודי משא ומתן, אך הוא היה אחראי במידה רבה להמיר את התחום מהתמחות נדירה למספוא לקהל פופ. בשנת 1981, כשיצא לאור לראשונה, ספרים על משא ומתן היו נדירים. אתה יכול לנהל משא ומתן על כל דבר ספר פטפטני ומשעשע מאת היועץ ו'המו'מ הטוב בעולם 'הרב כהן, פורסם חודשים ספורים קודם לכן והפך לרב מכר. מדע האמנות של משא ומתן , עבודה מלומדת של פרופסור בית הספר למנהל עסקים בהרווארד, האוורד רייפה, שהחילה רעיונות לתיאור משחקים והחלטות על עסקים, יצאה בשנה שלאחר מכן. להגיע ל- Yes מכר כ -3.5 מיליון עותקים, ועד היום מוכר כ -3,500 עותקים בשבוע. המהדורה הנוכחית היא למעשה אותו ספר שיצא לאור לפני 22 שנה, והתפוצצות הכותרים אינה עדות למפולת של התפתחויות חדשות בתורת המשא ומתן. זו עדות, כמו להגיע ל- Yes המחבר המשותף ברוס פאטון אומר כי 'אנשים הריחו שוק'.

המספר העצום של הצעות מציע מגוון מדהים של גישות לנושא: האם באמת יכול להיות כל כך הרבה מה לומר על משא ומתן? ובכן לא. אפילו הסופרים האכזריים ביותר והנינוחים ביותר חולקים הרבה יותר בסיס משותף מכפי ששניהם יעניינו להודות. אבל כל אחד מהם שימושי בדרכו, ותמצאו הרבה מהתובנות הכי קלות להלן.

כמו רוב כל מקור אחר לייעוץ למשא ומתן, להגיע ל- Yes מתחיל באומרו כי ככל שאתה חושב שמשא ומתן הוא חלק מחייך, אתה מזלזל. 'כולם מנהלים משא ומתן על משהו כל יום', על פי ההקדמה. 'כולנו מנהלים משא ומתן פעמים רבות ביום,' ג 'ריצ'רד שיל מעלה את הכניסה בפתיחה מיקוח ליתרון . רבים מהמחברים מציעים לך לנהל משא ומתן עם ילדיך או עם בן / בת הזוג שלך כל הזמן. 'העולם האמיתי שלך הוא שולחן משא ומתן ענק', כותב כהן בספרו. פאטון ו להגיע ל- Yes המחברים העיקריים, רוג'ר פישר וויליאם אורי, שיתפו פעולה קודם לכן בספר למגשרים בינלאומיים, שהוא כמובן קהל מצומצם למדי. הרעיון של להגיע ל- Yes היה לתרגם את חשיבתם לגבי הסכמי שלום רב-צדדיים לשיעורים שעשויים להיות מיושמים על צורות משא ומתן נוספות. הקהל החדש יהיה כל אלה שחשבו אי פעם שהם מתבאסים כשניסו לטעון להעלאה, לסדר ספקים מחזיקים, למכור מכונית משומשת או לקנות בית חדש.

להגיע ל- Yes מציע סוג של ארכיטיפ של מה שאנחנו מדמיינים 'משא ומתן' פירושו: לקוח וחנות מתמקחים על צלחת פליז, האחרון מבקש 75 דולר, הראשון מציע 15 דולר. נראה ששני הצדדים בחרו מספר מהאוויר בתקווה להגיע למחיר המשתלם ביותר בתום סדרת ויתורים. הכוח של ניס מאת סוכן הספורט רונלד שפירו ומארק ינקובסקי, מסכם את החזון המשותף הזה כ'שני SOB נעולים בחדר המנסים להכות את אור היום אחד מהשני. ' הבחירה היחידה היא האם לשחק כדור קשה או לגלגל.

כך או אחרת, כל המומחים מייעצים לך להשאיר אחריך דיקינג פשוט עם מחשבה על בסיס משחקיות ורגש ולהשיג חשיבה חדשה, מצב כמעט רציונלי דמוי זן. ב להגיע ל- Yes , הקפיצה הגדולה היא להתמקד לא ביריב שלך ובעמדתו, אלא במשא ומתן 'לגופו של עניין'. הרעיון הוא 'לתקוף' לא את המשא ומתן האחר, אלא את הנושא הבסיסי. הדגש הוא על ראיית משא ומתן לא כמשחק סכום אפס, אלא כמשהו שעשוי להיפתר על ידי גילוי 'פיתרון יצירתי' שמסתיר התמקחות פשוטה. זה מואר על ידי משל התפוזים: שתי מפלגות רוצות כל אחת תפוז ומסכימות לבסוף לחלק אותו לשניים. אך מתברר שצד אחד פשוט רצה את המיץ, והצד השני רצה את הקליפה. אילו רק היו עובדים יחד כדי לפתור את הבעיה, כל צד יכול היה להשיג את מה שהוא רוצה. משל התפוזים צץ הרבה.

כמעט כל המומחים תומכים בשימוש בשתיקה חיצונית כאסטרטגיית משא ומתן.

מה שהמומחים טוענים בזה משתנה מעט, אבל נקודה שכולם פחות או יותר מעלים היא שהתוצאה של רוב המשא ומתן קשורה פחות עד כמה אתה מתווכח בתוקף כרגע מאשר עם כמה טוב התכוננת מראש. מומלץ לך, בכל מקום, לחקור את הנושא בהרחבה. בכמה תמורת ספקים אחרים שמוכרים את מנת הפליז? מה גובים המתחרים שלך עבור השירות שאתה מציע? כמה בדרך כלל אדם עם הניסיון שלך מקבל תשלום? מה שאתה מחפש הוא תקן, והמטרה האמיתית שלך, כמובן, היא למצוא את התקן שמציע את העסקה הטובה ביותר עבורך.

מיקוח ליתרון , ספרו של פרופסור וורטון, ג'י ריצ'רד שיל, מגבה את טיעוניו לעיתים קרובות עם דברים שמקורם במחקר פסיכולוגי. לדוגמא, 'עקרון העקביות' מתייחס לצורך של אנשים להראות סבירים. אתה יכול לנצל זאת על ידי 'שימוש מיומן בסטנדרטים' כדי לגרום לאנשים אחרים להרגיש שהם צריכים להשתמש בסטנדרטים שלך כדי להרגיש סבירים. וככל שהסטנדרטים שלך נראים סמכותיים יותר, כן ייטב. אתה יכול לנהל משא ומתן על כל דבר , ככל הנראה המשעשע ביותר בספרים, מדלג על כל רמיזה למלגות בנוגע לנטייה האנושית לדחות את הסמכות, במקום לציין פרק ישן של מצלמת הנכשפים שבו מספר מפתיע של נהגי כבישים שהתמודדו עם השלט 'דלאוור סגור' למעשה הסתובב. וכמובן, אתה רוצה לתת תשומת לב מיוחדת לדיבור על מה שהיריב שלך באמת רוצה.

הדבר המרכזי השני שההכנה צריכה לתת לך הוא חלופות. להגיע ל- Yes מדבר על הגעה לבטנה שלך, או החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן. אחרים מצווים עליך לעולם לא לנהל משא ומתן ללא חלופות טובות.

כמובן שכאשר אתה מתחיל לנסות ליישם ייעוץ בנושא מחקר למצבך, אתה עלול להיתקל בבעיה של מידע מוגבל. אחד הדברים שגורמים לנו להרגיש חלשים כמשא ומתן - וזה מאיתנו שמרגיש חלש שעשויים לחפש עצות - הוא התחושה שלצד השני יש יותר מידע מאיתנו. אותו בחור בבזאר מוכר מנות פליז כל היום, כל יום; אני פשוט עוברת ולא שקלתי כלי בישול מפליז. איך אני אמור לדעת שהוא זקוק נואשות למזומן כדי לעמוד בתשלומי שכירות לטווח קצר על הדוכן שלו? או היכן אוכל למצוא כלי בישול חלופיים?

היועצים הספציפיים ביותר לאיסוף מידע הם ספר הזכרונות - אנשי המשא ומתן המפורסמים המציעים את עברם המפואר שלהם כמודל שכדאי לכם לחקות. אבל האנקדוטות האמיתיות שלהם לא תמיד עוזרות. כשסוכן הספורט לי שטיינברג אומר מנצח עם שלמות שעליך 'להקיף את עצמך' בצוות תמיכה לאיסוף מידע, הוא כנראה צודק, אך לא באופן שיעזור לך להשיג העלאה בחודש הבא. זה יהיה נהדר שיש צוות של 20, כמו שהוא, שיעזור לך בכל משא ומתן, אבל אתה כנראה לא. בשלב מסוים הוא מספר על משא ומתן עם הוויקינגים של מינסוטה. כשהצוות טען את דינו בפני שטיינברג, אחד משרתיו לקח את מצגתו בכתב לחדר אחר, 'עבד על ערכת תגובות מפורטת והעביר לי אותם בדיוק בזמן ש [הצוות היה]. נשמע נחמד. אנסה לזכור זאת במגרש המכוניות המשומשות.

כשמדובר ברגע הפליז של ממש מול יריב המשא ומתן שלך, העצה נוטה להסכים על מספר קטן של נקודות בסיסיות מעשיות. באופן כללי, למשל, המומחים אומרים שעדיף לתת ליריב שלך להציע את הצעת הפתיחה. הכוח של ניס מתאר תרגיל מסמינרי המחברים, בו משתתפים המשתתפים, כל אחד מנגן את 'הסוכן' או את 'המו'ל' בעיבוד עסקת ספרים. כל זיווג של סוכן ומו'ל מקבל את אותה קבוצה עובדתית משומרת - אך עם זאת, העסקאות שהזוגות מסתכמות בהן נעות בין 550,000 $ ל -2.95 מיליון דולר. המחברים אומרים לעתים קרובות שמצאו כי הצד שמציע את ההצעה הראשונה נוטה לא להיטיב במשא ומתן. למה? מכיוון שאנשים לעתים קרובות ממעיטים בכוחותיהם ומפריזים בכוחם של יריביהם. יש להניח שהדרך הטובה ביותר להתמודד עם זה במשא ומתן אמיתי היא עם הכנה טובה יותר.

באופן לא מפתיע, רובם גם אומרים שכדאי שתבקשו יותר ממה שאתם חושבים שתקבלו. הספרים הנלמדים יותר מציבים את הנקודה הזו כבקשת את המקסימום שתוכלו להגן עליהם בצורה סבירה. מעניין יותר, בעוד שאנו עשויים לדמיין שהמנצח האפשרי הוא זה שמציג מצגת כוחנית ומתנשאת, המומחים נוטים להסכים שזה לא בסדר: עדיף שתקשיב יותר ותשאל יותר מלהיט.

בת כמה שרון על הצעירים וחסרי המנוחה

למעשה, כמעט כולם תומכים בשקט החוצה. נניח שאתה עומד מול יריב שמתנהג בצורה לא רציונאלית; מתנגד לפיתוי להגיב בעין, מייעץ להגיע ל- Yes . ייתכן שתתמודד עם שאלה ('איך הגעת לנתון הזה?') או שאתה בכלל לא מונה. 'שתיקה היא אחד מכלי הנשק הטובים ביותר שלך ... הדבר הטוב ביותר לעשות יכול להיות פשוט לשבת שם ולא לומר מילה.' כהן מסכים: 'לעתים קרובות אתה מכריח את האדם האחר לדבר, ולו מתוך אי נוחות' - ואותו אדם עשוי לשנות את עמדתו ולחשוף מידע שימושי בתהליך.

המומחים טוענים כי שאלות מועילות להדוף את השאלה של מישהו אחר שאתה לא מוכן לענות עליו. (מפתה לדמיין ששני משא ומתן תקועים בחשיבות המכרעת של שאילתות, שוקעים בלולאה אינסופית של הימנעות מהצהרות.) והם מועילים להבין מה ההיגיון של הצד השני - כלומר, עליך לשאול שאלות גם כשאתה חושב שאתה יודע את התשובה. Shell מצטט מחקרים שהראו כי המשא ומתנים המצליחים ביותר הם במקרה גם שואלי השאלות והאזינים. 'לעתים קרובות אתה מרוויח יותר ממה שאתה רוצה האדם האחר מאשר על ידי טיעונים חכמים התומכים במה שאתה צריך.' כפי שהוא מוסיף מאוחר יותר, 'כמעט אף פעם לא כואב לדבר פחות.'

טכניקה אחת של פסיכ-אאוט היא להגזים בחשיבות הנושאים שלא ממש אכפת לך מהם.

גורו המשא ומתן, רוג'ר דוסון וצ'סטר קראס, בין היתר, לא רק תומכים ברעיון זה אלא מציינים ששאלות שמתחילות במי, איפה, מה, למה ואיך עדיפות על שאילתות כן-לא. ג'ים קמפ, מאמן משא ומתן שספרו התחל עם לא פורסם בשנה שעברה, מפרט לפרטים רבים על שאלות 'בהובלת חקירות'. לדוגמא 'מה הנושא הגדול ביותר שעומד בפנינו?' עדיף על 'האם זה הנושא הגדול ביותר שעומד בפנינו?' מהסיבה הפשוטה שהיא מזמינה את היריב שלך לתת מידע נוסף. החשיבה של קמפ היא שבכל שיחה, המאזין הוא בעל הכוח. 'לאנשים יש חולשה לדבר', הוא כותב, ושאלות צריכות 'להזמין את היריב להתמכר לחולשה זו'. להגיע ל- Yes קורא לקורא לבטא שאלות עימותיות באופן ניטרלי ככל האפשר, כדי להימנע משקיעה בקטטה רגשית: 'האם שילמנו יתר על המידה?' עדיף על 'האם דפקת אותנו?'

מומחים רבים מציעים דוגמאות לג'וג'יטסו אינקוויזיטורי. תאר לעצמך את היריב שלך, לפני שאתה מוכן, שואל, 'מה הסכום הגבוה ביותר שתשלם אם היית צריך?' זו לא טקטיקה נדירה, וזה בדיוק סוג הדברים שגורמים למשא ומתן המודאג לומר משהו טיפשי (כמו לנקוב בשמות דמות) או לא מרשים (כמו 'אממ, אני לא יודע'.) להגיע ל- Yes תגובה: 'בואו לא נשים את עצמנו בפיתוי כה חזק להטעות. אם אתה חושב ששום הסכם אינו אפשרי ושאנחנו אולי מבזבזים את זמננו, אולי נוכל לחשוף את חשיבתנו לצד שלישי כלשהו אמין, שיוכל לומר לנו אם יש אזור של הסכמה פוטנציאלית. '

הכוח של ניס מציע דוגמה נוספת. 'אם החברה שלך מסכימה להתמזג לשלנו', שואל יריבך, 'כמה מעובדיך יכולים להיות מפוטרים בכדי להשיג חסכונות בקנה מידה?' תשובתך: 'אילו ממשרדי הסניף שלנו היית שומר ואילו תסגור?' המחברים כותבים כי תשובה ערמומית זו מובילה ל'רווח מידע אמיתי '.

ואכן אלה תגובות מרשימות מאוד. אבל האם אתה באמת יכול לדמיין את עצמך אומר משהו כזה מרחוק בלהט המשא ומתן? כשרק שאלו אותך משהו שבאמת מסמן אותך? באמצע עסקה שבאמת רוצים לסגור? ואם אתה באמת לא יכול לראות את עצמך מציג סוג כזה של איזון, האם אפשר לשנות את עצמך כל כך ביסודיות?

המשיכה של סגנון 'win-win' ברורה: אתה יכול להשיג את מה שאתה רוצה בלי להיות מטומטם. אך מספר מומחים יריבים מתענגים על צילומי גישה בגישה זו. רוג'ר דוסון נוחר כי משל התפוז הוא נחמד, אך בעולם האמיתי פתרונות מסודרים כאלה הם נדירים. אֲפִילוּ הכוח של ניס מזהיר כי חשיבה מנצחת היא לעתים קרובות 'תירוץ מפסיד לכניעה'. אתה יכול לקבל תחושה די טובה של מה ג'ים קמפ חושב עליו להגיע ל- Yes מכותרת ספרו, התחל עם לא . בפנים הוא בוטה יותר. הוא מצטט את להגיע ל- Yes הגדרת הסכם נבון - 'כזה העונה על האינטרסים הלגיטימיים של כל צד במידת האפשר, פותר אינטרסים מנוגדים בצורה הוגנת, הוא עמיד ולוקח בחשבון סטנדרטים קהילתיים' - כמשהו שעשוי לעבוד בעולם מושלם. אבל בעולם הזה, הוא אומר, זה 'מוטעה ללא תקנה', 'מוש' ו' צולע ', סגנון המשמש את' חובבים נאיביים 'ש'הביא אותך להרוג', מכיוון שהיריב שלך עשוי לחכות לנצל את החיפוש שלך אחר פְּשָׁרָה. כאילו לא די בכך, הוא ממשיך ואומר כי גישת win-win היא 'האחראית בחלקה' ל'מידת הבינוניות בעסקים האמריקניים 'כיום (ראה 'האם מאמן משא ומתן יכול לעזור לי?', עמוד 78). . כשהוא לועג ליריביו למגדל השן, קמפ טוען שהוא נמצא שם בשוחות, ומאמן מנהלים אמיתיים באמצעות משא ומתן אמיתי.

בכל פעם שאחד המומחים הללו יוצא ל win-win, הקורא מתחיל לצפות להגעתו הקרובה של רשימה כלשהי תמציתית של טריקים סודיים של הסחר - חמישה דברים קטנים שנוכל לשנן כדי להפוך למשא ומתן טוב יותר ללא מאמץ עצום ומשנה את חיינו. . הרשימה הזו לעולם לא מתממשת. דוסון עשוי להתקרב הכי קרוב, דוגל בקטעי פעולה שונים בין הטקטיקות שלו. המשחקים המשעשעים ביותר שלו כוללים לוודא שאתה נרתע לעין מההצעות של הצד השני, וכי בסיום המשא ומתן שאתה מרגיש שזכית, אתה צריך להגיד משהו כמו, 'וואו, עשית עבודה נהדרת לנהל משא ומתן על זה. היית מבריק. ' אחת מטכניקות הפסיכ-אאוט של כהן היא להגזים בדברים שלא ממש אכפת לך מהם: כשמוכר המקרר סיים לדקלם את כל 32 הצבעים הקיימים, לבקשתך, אתה צריך להתאכזב, לפלוט, 'זהו? יש לנו מטבח פסיכדלי. הצבעים האלה מרובעים מדי. '

אבל בסופו של דבר, הרבה מהסירים תוך-גורו הם עצמם קצת תיאטרליים. קמפ כותב שחשיבות השאלות 'מתעלמת מכל ספר אחר בנושא משא ומתן שראיתי מעודי', כאשר, כמובן, זו עצה ירוקת עד. דוסון מתעטף סודות הכוח המשא ומתן על ידי סנגור, לכל דבר, על עסקאות win-win: 'במקום לנסות לשלוט באדם האחר ולהונות אותו לעשות דברים שבדרך כלל לא היה עושה, אני מאמין שעליך לעבוד עם האדם האחר כדי להבין את הבעיות שלך ולהתפתח פיתרון שבעזרתו תוכלו לנצח. '

מתברר שגם מי שמדגיש התנהגויות וגישות מסוימות במשא ומתן, רואה את הדברים האלה לא כמשחקים חלולים אלא כתכונות הביצוע הטבעיות של המשא ומתן החכם יותר אתה חייב להיות - בדרך של הכנה טובה יותר, חשיבה רציונאלית וכו '. קחו למשל את 'אפקט הקולומבו' שתיאר מחנה. זה מסתכם בהרגעה של היריב שלך לזלזל בך ולהיות בטוח יותר מדי. אתה יכול להפיל את העט שלך, למשל. קולומבו, מציין קמפ, 'פתר כל דרך' בדרך זו. ספרו של דוסון מביא גם את קולומבו כמודל לחיקוי. אף אחד מהסופרים לא מתעכב באמת על כך שהבלש המבריק הוא דמות בדיונית.

כשאנחנו קוראים את ההצעה של טיפת העט, זה מפתה לאפיין את מחנה כסטניסלבסקי של חושב-משא ומתן. אבל הוא לא רוצה שתנהג אחרת ממה שאתה עושה, הוא רוצה שתעשה זאת הפכו שונה. הוא מציע סופת שלגים של טכניקות - 'היפוך', 'רפרוף ריק', 'ציור הכאב' של היריב שלך וכו '- שחלקן יורדות קל יותר מאחרות. קל: פנייה ליריבים בכבוד מעלה אותם ללא צורך, לכן היצמד לשמות פרטיים. קשה יותר: לעולם לא צריך שום דבר; להתגבר על כל פחד מדחייה. הכל עצות טובות, ככל הנראה להפוך אותך לא רק למשא ומתן יעיל יותר אלא לאדם יעיל יותר. אבל זה לא מקל על כך.

כמובן, הרבה מהעצות הללו תלויות בסוג המשא ומתן שאתה מלכתחילה. ב מיקוח ליתרון , Shell קורא לקורא להבין את הגישה הקשה שלו למשא ומתן, אולי באמצעות מבחן פסיכולוגי כמו מכשיר מצב התנגשות תומאס-קילמן, שיגיד לך אם אתה 'מתחרה' או 'משתף פעולה'. . ' הנקודה שלו היא שאתה צריך את המסגרת הזו גם כדי שתוכל לעבוד עם מה שיש לך וגם כדי שתדע אילו היבטים בסגנון שלך עשויים לגרום לך לבעיות. אם אתה תחרותי מדי, אתה כנראה צריך להקל על זה; אם אתה מעדיף פשוט להימנע ממשא ומתן לחלוטין, עליך לשכנע את עצמך שהגישה הזו עולה לך. הלך הרוח שלך, הוא אומר, חשוב יותר מטקטיקות: 'משא ומתן אפקטיבי הוא טכניקה של 10% וגישה של 90%.'

ובדרכים שונות, כל הייעוץ למשא ומתן אומר את אותו הדבר. נראה כי המשא ומתן הטוב ביותר לא מסתמך על אישים מוחצים או על רשימה סודית זו של חמישה טריקים שמישהו יכול לשנן, אלא על משהו קרוב יותר למצב מסוים של הוויה. מעטפת מציעה שכדי להשיג גישה נכונה אתה צריך 'ריאליזם, אינטליגנציה וכבוד עצמי'. כוחה של ניס מצווה עליכם 'להיות מאזינים טובים יותר.' קמפ אומר כי 'דימוי עצמי גבוה' הוא 'חובה לחלוטין'. צ'סטר קראס אומר את אותו הדבר, וציין כי 'תחושת הערך העצמי הזו צריכה לבוא מהיסטוריה של ביצוע דברים באופן מספק'. הוא מציין במקומות אחרים כי למשא ומתן הטוב ביותר יש את 'היכולת לחשוב בבהירות תחת לחץ'. להגיע ל- Yes מייעץ לסטואיות מול התקפות יריבות שהיא כמעט בקדושה. 'תבין מה אתה הכי פוחד', מייעץ דוסון למפוחדים, 'ועשה את זה.' שטיינברג מתאר את עצמו כבעל (והקורא כמי שצריך לרכוש) 'בהירות מוחלטת', הבנה מעמיקה של העצמי של האדם, 'היכולת להיות במצב מוחלט של הכחשה לגבי האסון האולטימטיבי של משא ומתן לא מוצלח,' עצמי שלם. ביטחון, 'בסיס ידע מקיף ככל האפשר על כל נושא שניתן להעלות על הדעת', 'כושר גופני יוצא דופן' והיכולת 'לגרום לדמויות במהירות' בראשו בזמן משא ומתן. כמה זמן ייקח לרכוש את כל זה? מחנה הוא אולי הכי ישר לגבי כמה קשה לחוקק את השינויים ההתנהגותיים עליהם הוא ממליץ כאשר הוא מצטט 'תיאוריות למידה' שמעריכות ש'אנחנו בני האדם זקוקים לכ- 800 שעות בכדי באמת לשלוט בנושא מורכב ולהרגלים הדרושים ליישומו. '

שמונה מאות שעות! זה נשמע נורא. אבל זה מצביע על משהו שנכון כמעט בוודאות, שהוא שאתה יכול להקשיב או לקרוא את כל העצות המשא ומתן שאתה רוצה, אבל הדרך היחידה לרכוש את הכושר הנמצא בלחץ להשתמש בעצה הזו בזמן אמת היא בדרך של תרגול נרחב. בעולם האמיתי. ובטח, אולי אתם כבר מנהלים משא ומתן מספר פעמים ביום, אך ההתקוטטות עם בן / בת הזוג שלכם על השטיפה לא תועיל לכם לנווט את הסטארט-אפ באמצעות הסכם מיזוג מורכב. ייעוץ הוא נחמד, וכל הספרים הללו מעלים נקודות שימושיות, אך הם לא יהפכו אותך לאדם אחר. בעולם האמיתי, זה לוקח התחייבות בזמן ובמאמץ שרבים מאיתנו היו עושים עסקה עם השטן כדי להימנע ממנו. אבל אולי ברמה מסוימת של החוויה שלך כבר ידעת את זה.

סרגל הצד: כיצד ...

לסגור את העסקה

לינדזי מקאלפין
מנכ'ל קבוצת McAlpine Group LLC
שרלוט, נ.צ.

לפני כ -14 שנה הייתי צעיר שרוצה לעבוד בפרויקט הנדל'ן הראשון שלי. נפגשתי עם מנהיג ותיק ותיק בהרבה שמכר חלקת אדמה בשארלוט. תפיסת יכולת הייתה נושא המפתח במשא ומתן, ותפיסתו הייתה שהיכולת שלי לא הייתה שם. לחשתי את זה, אמרתי, 'תראה, יש לי בן זוג מנוסה. אני לא יכול להגיד לך מי הוא, אבל הוא לא יסכים לתנאים האלה. '

ישבתי לאחור וחיכיתי לראות מה תהיה תשובתו. ואז הוא אמר, 'תן לי לחשוב על זה.' אבל הייתה לי הרגשה שהוא לא מתכוון לתת לי את התשובה שרציתי. פחדתי להודות שלקחתי עליו טקטיקה. אז שמרתי על דעתי, והסכמנו להיפגש שוב למחרת. תוך 24 שעות הייתי צריך ללכת להביא בן זוג. כל המטרה שלי הייתה למצוא גבר שגילו היה מעל 50 עם שיער אפור - מה שאני מכנה, עד היום, ההון העצמי האפרורי שלי. ביקשתי מחבר מבוגר בתעשייה לשתף איתי פעולה. תפקידו היחיד באותה פגישה 24 שעות אחר כך היה לשבת שם ולהיראות בוגרת. זה כל מה שהיה עליו לעשות. ואתה יודע מה קרה? הזקן חתם על העסקה. כבר הסכמנו על הנקודות הבסיסיות, אבל ההון העצמי האפור-ראשי שלי דחף אותה מעל העליונה.

התייחס בכבוד ליריב שלך - וזכה

ברני טננבאום
נשיא לשעבר RBT, חברת בת של רוס ברי ושות '.
אוקלנד, ניו ג'רזי

לאחר שרכשנו את החברה שייצרה את קוש בול, תפקידי להבטיח שהמכירות והרווח יעלו. טסנו להונג קונג כדי להיפגש עם ספקים מרכזיים כדי לבדוק אם יש הזדמנות לשפר את התמחור, ובדקנו את תקינות מחיר הספק הנוכחי עם יצרן שני וגילינו שנוכל להשיג את הכדורים במחיר של 3 ¢ פחות לכדור. ואז אכלנו ארוחת ערב מאוד מורכבת עם היצרן הנוכחי וכל משפחתו כדי לברר אם אפשר להוריד את מחירו. אתה צריך לדמיין, אנחנו יושבים בחדר הזה, 16 אנשים ליד השולחן, ואנחנו מנסים להשיג שלושה דברים. ראשית, אנו רוצים לקיים יחסים טובים. במיוחד בסין, המילה שלך באמת חשובה והכבוד שאתה נותן לבן הזוג שלך אומר הכל. אם היינו נכנסים פנימה ואומרים, 'אני ממקור שני של המוצר שלך ואני יכול לעשות את זה במחיר של 3 ¢ פחות', הוא אולי היה מסתלק כי היינו מביכים אותו. שנית, רצינו להודיע ​​לו שאנחנו מגדלים את העסק והייתה הזדמנות בשבילו לייצר מוצרים נוספים עבורנו. שלישית, היינו צריכים לבקש את עזרתו. מעולם לא אמרנו לו שהוא צריך להוריד את מחירו; שאלנו, האם היה משהו שהוא יכול לעשות כדי לעזור לנו? הוא הבין מה המשמעות של זה, והוא חזר עם מחיר שהיה אגורה מתחת למקור השני.

שכור כוכב

ברברה קורקורן
יו'ר קבוצת Corcoran
העיר ניו יורק

לפני 12 שנים לא היה לי סוג של מוכרי נדל'ן יוקרתיים שמשכו רישומים או לקוחות של מיליוני דולרים. אישה אחת עבדה בחברת נדל'ן זעירה שפשטה את הרגל. היא הייתה מפיקה פנומנלית - מיאו של החתול, כמו שאמי הייתה אומרת - וכל שחקן גדול בעיר היה אחריה. ראיתי בה גשר לעסקים יוקרתיים, אז הזיל ריר בפי. התחננתי לפגישה. לבסוף היא הסכימה להיכנס ואמרה שאני נשמעת כמו 'גברת נחמדה'.

ידעתי שצבאי הארכיון שלי בחברות גדולות יותר כנראה מציעים לה את העולם, וכי הדרך היחידה שזרתי היה פשוט להתכנס אליה. בערב לפני שעתידה להיכנס ביקשתי מ- 15 מאנשי המכירות הטובים, הנאמנים והכי מאוהבים בברברה ללבוש למשרד למחרת את החליפות והשמלות הטובות ביותר שלהם. היא הגיעה באותו אחר הצהריים מתנהגת בחשיבות עצמית ראויה. חיננתי. כשהכנסתי אותה לחדר הישיבות שלנו ופתחתי את הדלת, כל אנשי המכירות הטובים ביותר שלי ישבו שם. הושבתי אותה ואמרתי, 'הנה כמה מהאנשים שעובדים כאן. הם יגידו לך מה טוב בחברה. ' ועזבתי. היא כל כך נבהלה שהיא לא יצאה כמעט שעתיים.

באותו לילה היא התקשרה אליי ואמרה שהיא לא יכולה לעבוד בשום מקום אחר. התחלתי לגרום לאנשי מכירות יוקרתיים לעבוד אצלי לאחר מכן, תוך כשנה הפכתי את החברה שלי לתווית של מיליוני דולרים. זה לא היה קורה אם לא הייתי סוגר את העסקה עם איש המכירות היוקרתי הראשון שלי. היום היא עדיין המוכרת שלי.

להתמודד עם בריון

מארק קומיסו
נשיא, בית העכבר
סן פרנסיסקו

זה היה עוד בשנת 96 'או 97'. מאוס האוס היה עדיין ישות קטנה מאוד באותה תקופה, ורק 'זכינו' לתהליך הצעת מחיר תחרותי לפיתוח אתר לחברה גדולה מאוד. החברה בחרה בנו כספק הזוכה, אך אז נאלצנו 'לנהל משא ומתן' עם מחלקת הרכש על 'הזכות' לעבוד איתם. הם רצו שנעשה הפחתה כוללת של 20% רק בגלל היותם תאגיד מרכזי ולכן צריך לקבל מעמד של לקוח 'מועדף'. עמדנו על נשקנו כי כבר שילבנו 20% הנחה בהצעה הראשונית שלנו. אבל המשא ומתן היה מתוח והם בהחלט משכו את 'כולם רוצים לעבוד איתנו' ו'אתה צריך לעשות טוב יותר אם אתה רוצה לעשות עבודה בשבילנו '.

בסופו של דבר כן נתנו קצת על ההיקף (כלומר, בסופו של דבר כוללנו עוד כמה דברים), אבל החזקנו את התור על המחיר. כשאמרו, 'זו רק ההתחלה, אז תנו לנו הרבה מאוד על זה ואז נשלם מחיר מלא על הדברים העתידיים', השבתי עם 'ילד', הזדמנויות מרובות נשמעות נפלא, והיינו היו מאוד נרגשים מכך - כל כך נרגשים, שאם תשלמו מחיר מלא עבור הראשון, אני אתן לכם הנחות גדלות והולכות בפרויקטים הבאים. ' זה באמת עבד בכך שאילץ אותם לומר, 'ובכן, מה דעתנו פשוט להבין מהי עסקה הוגנת עבור כל פרויקט.'

קבל דם מספק

מארק ואדון
מנכ'ל, הנילוס הכחול
סיאטל

לאחרונה החלטנו להוריד את מחיר עגילי היהלומים שלנו בכדי לספק ערך טוב יותר ללקוחותינו. אחד הדברים שאני אוהב לשמוע מספקים, כשאנחנו מבקשים מהם להפחית את מחירם, הוא, 'אנחנו כבר לא מרוויחים כסף למכור לך'. אני אומר, 'טוב, אז תראה, אולי נפסיק לעשות איתך עסקים. לא הגיוני שאנחנו נדחוף אותך עד לנקודה שאתה יוצא מהעסק. ' העסק שלנו, מכירת תכשיטים דרך האינטרנט, פועל בשוליים נמוכים בהרבה מרוב עסקי התכשיטים. תגובתם הייתה: 'נחדד את העיפרון ונראה מה אנחנו יכולים לעשות, אבל אין כאן הרבה מקום'.

בת כמה רבקה ברג

הם חזרו אלינו עם ויתורי מחירים שהיו די צנועים. חזרנו ואמרנו, 'תראה, כל הוויתורים שאתה נותן לנו, נחזיר ללקוחות שלנו.' זה היה מצב חדש מבחינתם מכיוון שרוב החברות היו מחזירות את זה לשוליים גולמיים. נתנו להם את הפרמטרים על מידת האלסטיות שלדעתנו הקטגוריות והמחיר ששילמנו ירד בכמעט 11% מהמקום בו התחלנו. העברנו את הכל לצרכנים והעסק גדל ב -70%. אנחנו נרגשים מכיוון שההכנסות שלנו פשוט עלו ובנוסף לכך הספק נרגש מהתוצאות. יש להם כל כך הרבה יחידות שמוכרות שהם מרוויחים יותר כסף בסופו של יום.

סרגל הצד: המבחן האולטימטיבי: האם מאמן משא ומתן יכול לאמן אותי?

למרות שג'ים קמפ כתב על משא ומתן, הוא נראה כמו סוג של אדם שלא מאמין שאתה יכול להיות משא ומתן טוב יותר רק על ידי קריאה של כמה מאות עמודים. למעשה, כל גישתו מבוססת על שינוי שינוי התנהגותי מאסיבי אצל הפרט המבקש לנהל משא ומתן טוב יותר. מה שרציתי לדעת זה כמה הבדל יכול להשפיע במחנה במו'מ יחיד ורע: אני. כשקראתי לקבוע פגישה, מקורב במחנה של המחנה הבטיח שפגישה פנים אל פנים עם המאסטר 'תטלטל' את עולמי.

כשהייתי להוט ללמוד, פגשתי את קמפ, 56, בביתו בוורו ביץ ', פלורידה. עם קומץ עובדים הפזורים ברחבי הארץ וללא משרד מרכזי, החברה ה'ווירטואלית 'שלו, Coach 2100, מייעצת ומדריכה לקוחות כיום. 130 משא ומתן מתמשך. הטייס לשעבר של חיל האוויר הוא בחור חביב וידידותי, שנראה כאילו הוא מקבל הרבה שמש. עד כמה שהוא נתקל בחביבות, יש לו גם כמה דברים פרובוקטיביים לומר על משחק המשא ומתן כפי שהוא משחק בדרך כלל בעסקים אמריקאים. הוא טוען שרוב המשא ומתן מוכנים להתפשר יתר על המידה, והוא מאשים זאת בדרך שחלק מהמתמודדים המנצחים זוכים ב'יחסים 'על השגת העסקה הטובה ביותר האפשרית - סגנון של משא ומתן שאחרים, במיוחד משא ומתן שאינם אמריקאים, ילכו. מגדרם לנצל. 'זה באמת הורג את אמריקה התאגידית,' הוא אומר.

לפגישת האימון שלנו, ישבנו על גשר הסירה שלו, גשר מכונית סדאן בשם ריי נמר כבד (תמרור הטייסת שלו בווייטנאם). מחנה הכין אותי מעט באמצעות מערכת משוב מבוססת אינטרנט חכמה שנועדה לעזור לחשוב באמצעות משא ומתן. ערכתי את המבחן הראשון שלי במערכת המחנה כשניסחתי את 'המשימה והמטרה' שלי כ'הגדלת התשלום שלי 'מאחד הלקוחות הקבועים שלי. למרות שקראתי את ספרו של קמפ, המדגיש כי יש להגדיר יעדים בעולמו של יריבי, מיד חזרתי להרגל מרוכז בעצמי. המחנה דרבן אותי לעבר, 'ספק ללקוחות שלי את הכישרון הגבוה ביותר של כישרון כתיבה כדי להבטיח את הצלחתם לטווח הארוך. זה ייעשה על ידי שימת דגש רב על התרומות שלי. '

זריזות פשרה, טוען ג'ים קמפ, היא 'להרוג את אמריקה התאגידית'.

כשישבנו לדבר על זה, התחלתי לעשות את מה שאני עושה תמיד כשמתקרב למשא ומתן: לנחש את כל הסיבות שהצד השני ידחה אותי. כנראה שאין כסף בתקציב, העבודה שלי כנראה ניתנת להחלפה וכו '.' תראה את ההנחות שאתה מניח ', קטע מחנה. הנחות יסוד הן חטא קרדינלי, והן מתבלבלות בקלות עם ההכנה. הוא צדק בקשר לזה - חשבתי שאני מתכונן ונכנס בחוכמה לראשו של יריבי. אבל לא אספתי שום עובדות; פשוט התכוונתי לעצמי לפשרה.

בהמשך הוא עזר לי לחשוב באמצעות דואר אלקטרוני די נייטרלי שאוכל לשלוח ללקוח שלי, שעשוי להניב מידע שאוכל להשתמש בו לרגע הגדול, שלמעשה יביע את דעתי באופן אישי. כשמחנה הציע כמה שורות גישה מילוליות, הוא נשמע נהדר. ידעתי שלעולם לא אוכל לסלק את זה עם מפלגה כזו ואמרתי לו זאת. 'אתה יכול לעשות את החלק הזה ממה שאתה אומר,' הוא הציע. 'רק התחל באומרו,' תראה, אני יודע שהכל ייצא לא בסדר. ' זו עוד אחת מהאסטרטגיות שלו, נכונות להיתקל בפגיעות או 'לא בסדר'. תתפלא, הוא אומר, באיזו תדירות היריב שלך יחלץ אותך, וייכנס לריק המביך כדי לומר משהו כמו, 'לא, אתה הולך להסתדר', ובעצם לעזור לך להוציא את המסר שלך.

ומה אם אני דוחה אותי? לדעת קמפ, זו לא סיבה להיבהל, כי 'לא' היא תשובה טובה בהרבה מ'אולי '. אולי, הוא טוען, הוא התחמקות, אבל לא נותן לך משהו קונקרטי לדבר עליו. 'זה אומר שהמשא ומתן יכול להתחיל,' הוא אומר. מה שאני רוצה לעשות, הוא ממשיך, הוא לא רק להתהפך ולקבל את זה, אלא לקבל תמונה ברורה ככל האפשר מדוע נדחית, ואז לומר שאני רוצה לחשוב על זה ולקבל התחייבות לעוד אחר סבב דיון. (מאוחר יותר ניסיתי כלי תרגול מקוון שקמפ מעמיד לרשות הלקוחות: לקחתי את התפקיד של מתכנת מחשבים האסטרטגי כדי להשיג העלאה, ובחרתי מתוך אפשרויות רבות את הדרך הטובה ביותר לבטא, למסגר ולזמן את האינטראקציות שלי עם הבוס מוסח. עדיין קיבלתי כמה החלטות משאלות בתהליך הווירטואלי הזה אבל בסך הכל הראיתי כמה סימני שיפור.)

יש כאן הרבה משתנים, תלוי מה נאמר בדרך, וכמובן, זה יהיה תלוי בי למצוא את האומץ לעבור עם כל זה בלי מחנה שם כדי לתת לי דחיפה ולהצביע על תקלות שגויות. וברור שזה הרבה יותר קשה למצוא את המילים הנכונות בזמן אמת מאשר לבחור אותן מתוך רשימה ממוחשבת בנוחות הבית שלי.

אני לא יודע שעולמי התנודד, אבל המושב עזר לי יותר ממה שחשבתי שיעשה, רק על ידי מיקודיי בדיוק למה שקמפ אומר שגוי אצל יותר מדי משא ומתן בימינו: חולשה לפשרה מההתחלה.

סרגל הצד: טיפים למשא ומתן של המומחים

אם להיות מו'מ נהדר לוקח יותר התחייבות מאשר לקרוא ספר, אז בהחלט גם רשימת פתרונות מהירה של טיפים לא תעשה את העבודה. עם זאת, רבים מאיתנו לא מוכנים כל כך למשא ומתן, שאפילו קומץ הדגשים שחוזרים על עצמם ברבים מדריכי העצות הפופולריים ביותר יכולים להיראות מאירי עיניים:

• הישאר ממוקד באופן רציונלי בנושא עליו משא ומתן.
• הכנה ממצה חשובה יותר מוויכוח אגרסיבי.
• חשוב על החלופות שלך. ככל שאתה מרגיש שיש לך יותר אפשרויות, כך תעמוד בתפקיד משא ומתן טוב יותר.
• השקיע פחות זמן בשיחה ויותר זמן בהאזנה ושאלת שאלות טובות. לפעמים שתיקה היא התגובה הטובה ביותר שלך.
• תן לצד השני להציע את ההצעה הראשונה. אם אתה מזלזל בעצמך, אתה עלול לבצע מהלך פתיחה חלש ללא צורך.
• יש גורואים שתומכים במעט משחק-משחק. תמיד נראה דחוי בהצעת היריב שלך. שחק את החשיבות של גורמים שלא אכפת לך מהם, כך שזה ייראה כמו עסק גדול יותר כאשר תוותר עליהם. נראה יותר מבולבל ממך כדי שהיריב שלך ימעיט בערך.

מעל לכל, אם אתה רציני להפוך למשא ומתן טוב יותר, אל תאמין שיש פיתרון מהיר (כמו רשימה זו). שינוי הלך הרוח והתנהגותך אמור להיות המטרה האמיתית, וזאת התחייבות מרכזית.

רוב ווקר כתב עבור צִפחָה , פרטים , ו מגזין הניו יורק טיימס .