כשמדובר במיקום המוצר או השירות שלך בשוק, תמצא את עצמך באחת משלוש עמדות: או שתתמודד בקצה הגבוה, בקצה התחתון או באמצע. במילים אחרות, אתה מציע מוצר או שירות יוקרתיים, פתרון בעלות נמוכה, או שאתה מנסה לחצות את האמצע ולהיות כל הדברים לכל האנשים. מה שאנחנו רואים היום, לעומת זאת, הוא שהשוק האמצעי הולך ונעלם ככל שהוא נלעס משני קצותיו.
קחו קניות אוכל. במשך שנים, מרבית חנויות המכולת היו היצע אמצע הדרך. אבל היה שינוי בשנים האחרונות. אנשים קונים כעת אצל ספקי בתפזורת בעלות נמוכה כמו מועדון סם או קוסטקו, או קמעונאים יוקרתיים כמו Whole Foods עבור מוצרי מזון מיוחדים ויקרים יותר. שינוי זה בהרגלי הקנייה סחט את המכולת המסורתית באמצע. אם ניהלת מכולת וניל רגילה, ראית ירידה בהכנסות כאשר מתחרים אלה נקטו בעמדות היוקרתיות והירידות. גרוע מכך, הם התמקדו במוצרים הרווחיים ביותר בחנות.
דוגמא נוספת היא בתחום הקבלנות הממשלתית. ישנם מגבלות לעסקים קטנים והם מוגנים מפני שרק עסקים קטנים יזכו, ואז ישנם חוזים גדולים ומתוחכמים שרק עסקים גדולים של מיליארד דולר יכולים באמת להתמודד עליהם. הצרות מגיעות לחברות באמצע, משהו כמו הכנסות של 100 מיליון דולר, שמתקשות להתמודד אם לא בלתי אפשרי. הם נלחצים מכיוון שהם לא קטנים או גדולים מספיק כדי להתמודד על החוזים הטובים ביותר. האמצע קרס. זה הניע המון פעילות רכישה במרחב הקבלני הממשלתי.
כמה שווה פול טוטול ג'וניור
המפתח, אם העסק שלך מוצא את עצמו תקוע באמצע, הוא שאתה צריך לעבור. אם לא, סביר להניח שתמצא את עצמך מחוץ לעסקים בקצרה. למרבה המזל, ישנן כמה אסטרטגיות שאתה יכול להוציא לפועל.
חבר קרלוס מאפיית שווי נקי
1. נישה החוצה, למעלה או למטה
אחת הדרכים בהן תוכלו לצאת מהאמצע היא על ידי מציאת נישה שתוכלו לשרת בצורה טובה במיוחד. אם נחזור לדוגמא המכולת שלנו, החברה שבאמצע יכולה לעבור לספק גורמה או הצעות מיוחדות יותר, כמו לחם אומנים טרי, קצב מדהים או דגים טריים ייחודיים.
אבל כשאתה משחק בנישה, אתה צריך להיות מסוגל גם לסובב אם החבר'ה הגדולים מתעניינים במרחב שלך. בעולם ההתקשרות הממשלתי עבדתי עם חברה שסיפקה תוכנת בקרת תעבורה מיוחדת ל- FAA. זה היה המומחה היחיד בתחום, אז הוא זכה בכל חוזה שעלה. אך אז עשתה ה- FAA את המעבר לטכנולוגיה חדשה המבוססת על ניווט GPS, המאפשרת צפיפות רבה יותר של מטוסים בחלל האוויר. זה היה חוזה של מיליארדי דולרים, שנועד באמת לבצע חברה גדולה יותר, והוא מחק את הנישה לעסק הזה. זה אילץ אותה לעבור לנישה חדשה שבה היא תוכל להתחרות טוב יותר מכל אחד אחר.
2. לשלוט באמצע.
אם אינך רואה את המעבר לנישה כדאיות, אסטרטגיה אחרת היא לשלוט באמצע על ידי קניית המתחרים שלך. אם אתה לא יכול להיות קטן יותר, הגדל באמצעות רכישה והפוך את הכלב שלך לעסק לכלביית כלבים. אם אתה יכול להגדיל את העסק שלך על ידי השתלטות על המתחרים שלך באמצע, אתה יכול להתחיל להתחרות על אותם חלקים גדולים יותר של העסק.
רודני תומס איימי אנדרו בעל
שקול חנות מכולת ששולטת באמצע וקונה מספיק מתחרים כדי להשתלט על איזור גיאוגרפי כלשהו, או להשיג מינוף משמעותי של שרשרת האספקה, ואולי ליצור מוצרים ביתיים ורווחיות גבוהה. לחלופין, קבלן ממשלתי יוכל לרכוש מספר רב של עסקים אחרים בסך 100 מיליון דולר, אשר יחד, הם יוצרים את המידה הנדרשת להצעת החוזים הפדרליים הגדולים ביותר.
העניין הוא שלא תוכלו להרשות לעצמכם להישאר באמצע הדרך יותר. אם תעשה זאת, אתה יימעך. כדי לשרוד ולשגשג, תצטרך להצטמצם לנישה שתוכל להגן עליה - או לשלוט באמצע ולהגדיל ולהתמודד בצמרת השוק עם מתחרים גדולים יותר.
