לגרום לצרכנים לקנות מוצר מקמעונאי יכול להיות מאתגר יותר ממה שאנשים רבים מבינים, עד שהם מנסים לעשות את זה בעצמם. בדרך כלל לא לוקח הרבה זמן לראות שפשוט שיהיה מוצר מעולה לא מספיק כדי לגרום למכירות רבות. כדי לגרום ללקוחות לקנות מקמעונאי נדרש מוצר טוב, במחיר טוב ובמקום שמעורר מצב רוח נכון. מחקר חדש מציע שבעלי עסקים יכולים ליצור את האווירה הנכונה באמצעות מכירות כדי לתמרץ את הצרכנים.
בין אם אנשים מבינים זאת ובין אם לא, צרכנים קונים פריטים כאשר פרסום ושיווק מצליחים לגרום לאנשים להרגיש בצורה מסוימת. לפעמים זה ברור מאליו, כמו האופן שבו בגדים אופנתיים אמורים לגרום לאדם להרגיש 'מגניב'. סקר שנערך לאחרונה מ- Hawk Incentives בקרב 2,000 צרכנים מצא כי מכירות והנחות הגדילו את המכירות בכך שהם גורמים ללקוח להרגיש חכם.
על פי תמריצי הוק נתח האריה (97 אחוז) מהנשאלים ענה כן כשנשאל אם הם מחפשים מבצעים בקניות ו 92 אחוז אמרו שהם 'תמיד' מחפשים. ואפילו כשהכלכלה מצליחה יותר מאשר בתקופת המיתון, הצרכנים אובססיביים לעסקאות. יותר ממחצית הנשאלים (56 אחוזים) דיווחו כי הם נוטים יותר לחפש מבצעים השנה לעומת השנה שעברה, ומספר זה, 35 אחוזים 'הרבה יותר סביר' לחפש מבצעים השנה.
בן כמה חום קוקו
כשאנשים אומרים שהם ציד מציאה, המינוח מספק אנלוגיה טובה. חלק ממה שהופך את הציד או הדייג למרתק כל כך הוא החיפוש. למצוא את אותו מקום מחנאות נהדר או את חור הדייג הטוב ביותר גורם לאנשים להרגיש טוב. הדבר נכון גם לגבי קניות. המחקר שנערך על ידי Hawk Incentives מצא כי 40 אחוז מהצרכנים שנשאלו אמרו שהם 'מרגישים חכמים' כאשר הם יכולים למצוא את העסקאות הטובות ביותר.
'טלפונים חכמים וגישה מיידית לעסקאות באמצעות החלקות אגודל ולחיצות עכבר הנציחו התנהגות של חיפוש אחר עסקאות, ולקונים יש כעת נטייה רגשית והרגילה למתוח את הדולרים שלהם ולמקסם את ערך הרכישה שלהם.' אמרה תרזה מק'נדרי, סמנכ'לית השיווק בתריסי הוק . 'המחקר שלנו מגלה כי הצרכנים הולכים אחר העסקאות הטובות ביותר בנקמה, ונראה כי חיפוש עסקאות לא נובע מכורח. קמעונאים המעוניינים לעסוק בלקוחות קיימים ופוטנציאליים יכולים להציע מבצעים כגון הנחות שיעזרו לעמוד בציפיות הצרכנים לקבל את העסקה הטובה ביותר תוך איסוף נתונים שיעזרו לקדם רכישות עתידיות ולהגביר את המכירות. '
חשוב לזכור שמחיר טוב וההרגשה לקבל עסקה טובה יכולים להיות חשובים יותר מגורמים אחרים, כגון הכרה במותג. כמעט תשעה מתוך עשרה (89 אחוזים) מהנשאלים לתמרוץ הוק ציינו את המחיר ו -82 אחוז ציינו את האיכות כגורמים המשפיעים ביותר על החלטות הרכישה שלהם. כמעט כפול מאחוז האנשים שציינו את שם המותג כגורם הרכישה העיקרי שלהם (45 אחוז).
כמה גבוה מגי גרייס
את העיקרון שמכירות גורמת ללקוחות להרגיש חכמים ניתן לראות בצורה הטובה ביותר דרך הסיפורים הקלאסיים על תוכניתו המיוחלת של ג'יי סי פני להסיר את כל המכירות. בשנת 2012, החברה פרסמה הודעה ענקית כי תיפטר מכל המכירות ותעבור לגישה פשוטה יותר של תמחור. הם חשבו שהצרכנים ישמחו להיפטר ממחירים שסומנו רק למען קיום מכירה שתראה שהיא מסומנת. התוכנית הייתה כישלון מוחלט והם חזרו במהירות לשיטת התמחור והמכירה הישנה. הנתונים של תמריצי הוק מראים מדוע זה קרה. מכירות גורמות לאנשים להרגיש חכמים ולהיפטר מחלק זה של החוויה שפגע בג'יי סי פני.
ולרי סי רובינסון נשואה למייקל שופלינג
קרא את הספר האלקטרוני של תמריצי הוק ' המיתון עשוי להסתיים, אך חיפוש אחר לא לראות נתונים נוספים מסקר זה. יש הרבה מידע שימושי שבעלי עסקים יכולים להשתמש בו כדי ליצור תוכניות שיווק טובות יותר בעתיד הקרוב.
ולמחקרים עדכניים יותר, קרא מאמר זה על נתוני צרכנים אחרונים של התאחדות הקמעונאות הלאומית.
