הערת העורך: זו היצירה הראשונה בסדרה בת 12 חלקים בלעדית ל- Inc.com הכוללת קטעים מהספר שיצא לאחרונה. מדריך הבעלים של סטארט-אפ , נכתב על ידי היזם הסדרתי שהפך למחנך סטיב בלנק והמחבר המשותף בוב דורף. חזור בכל שבוע לקבלת הוראות נוספות ממדריך זה בן 608 העמודים.
תיכון טארק אל מוסה
במשך רוב 50 השנים האחרונות, מציאת הנוסחה המצליחה להצלחה בהפעלה חוזרת ונשארת נותרה אמנות שחורה. מייסדים נאבקו ללא הרף והתאימו את הכלים העסקיים הגדולים, הכללים והתהליכים הנלמדים בבתי ספר למנהל עסקים כשסטארטאפים לא הצליחו לבצע את התוכנית, ומעולם לא הודו בפני היזמים כי אין סטארט-אפ מבצעת את התוכנית העסקית שלה . כיום, לאחר חצי מאה של תרגול, אנו יודעים חד משמעית שתכנית הלימודים המסורתית לתואר שני במנהל עסקים (MBA) להפעלת חברות גדולות כמו IBM, GM ובואינג לא לעבוד בסטארטאפים. למעשה, זה רעיל.
בתחילת המאה ה -21 החלו יזמים, ובראשם חברות סטארט-אפ באינטרנט ומובייל, לחפש ולפתח כלי ניהול משלהם. כעת, כעבור עשור, צץ מערך שונה לחלוטין של כלי הפעלה, הנבדלים מאלו המשמשים בחברות גדולות אך מקיפים כמו מדריך ה- MBA המסורתי. התוצאה היא המדע המתפתח של ניהול יזמים. ספרו הראשון של סטיב בלנק, ארבעת הצעדים להתגלות , היה אחד הטקסטים הראשונים שלו. היא הכירה בכך שהספרים הקלאסיים על ניהול חברות גדולות אינם מתאימים למיזמים בשלב מוקדם. הוא הציע בחינה מחודשת של תהליך הצגת המוצר הקיים ותיאר שיטה שונה בתכלית שמביאה את הלקוחות ואת צרכיהם בראש ובראשונה לתהליך הרבה לפני ההשקה.
הגדרה חדשה לסטארטאפים
היזמים של היום סוף סוף מבינים שסטארטאפים אינם פשוט גרסאות קטנות יותר של חברות גדולות. בניגוד לאחיהם הגדולים והמבוססים, שמבצעים תוכניות עסקיות, סטארט-אפים מצליחים פועלים במצב חיפוש מהיום הראשון: מחפשים מודל עסקי חוזר, ניתן להרחבה, רווחי. החיפוש אחר מודל עסקי דורש חוקים שונים, מפות דרכים, קבוצות מיומנויות וכלים - שחלקם נבחן בקטעים אלה של מדריכי הבעלות על סטארט-אפ עבור Inc.com (קנו את הספר למדריך המלא).
בזמן מדריך הבעלים אינה נוסחה להצלחה מובטחת בשום אופן, אנו בטוחים שזה יעזור להפחית את שיעור הכישלונות של מרבית הסטארטאפים המשתמשים בתהליך פיתוח הלקוחות שלנו. או, כמו שאנחנו רוצים לומר, במהלך 50 שנות היזמות המשותפות שלנו, עשינו את כל טעויות ההפעלה בעצמנו ... וקיטלגנו אותן ב מדריך הבעלים כך שלא תצטרך להכין גם אותם.
צא מהבניין
אם היינו צריכים לסכם את מדריך הבעלים במשפט בודד, זה יהיה פשוט לבחור: צא מהבניין! למה? מכיוון שהסטארטאפים של ימינו לעתים רחוקות נכשלים מחוסר טכנולוגיה או מוצר; הם נכשלים לרוב בגלל חוסר היכולת שלהם למצוא לקוחות. כך שהליבה של פיתוח לקוחות היא ברכה פשוטה: מוצרים שפותחו על ידי מייסדים שיוצאים מהבניין מוקדם ולעתים קרובות, מנצחים. מוצרים שיועברו לארגוני מכירות ושיווק המעורבים רק באופן משיק בתהליך פיתוח המוצר יאבדו.
מדריך הבעלים ומודל פיתוח הלקוחות בו הוא מפרט דוחפים מייסדי סטארט-אפ מחוץ לבניין, בו מתגוררים לקוחות, כדי להפוך את הניחושים של יזם לגבי המודל העסקי שלו לעובדות. יציאה מהבניין פירושה רכישת הבנה עמוקה של צרכי הלקוח, ושילוב של ידע זה עם פיתוח מוצרים מצטבר ואיטרטיבי.
וכשמשלבים פיתוח לקוחות עם פיתוח מוצרים זריזים, התוצאה היא מוצר שמתפתח לאורך זמן לא על סמך דעותיהם של מייסדים או משקיעים, אלא על משוב של אנשים שיקנו אותו בסופו של דבר - הלקוחות! בתהליך זה מצמצם את הצורך בהזרמות מוקדמות של הון ומבטל בזבוז זמן, כסף ומאמץ.
משוב לקוחות פנים אל פנים משכלל או מאמת כל רכיב במודל העסקי של הסטארטאפ, לא רק המוצר עצמו. מיהם לקוחות היעד שלי, היכן הם יקנו את המוצר שלי, כמה הם ישלמו וכיצד אשיג, אשמור ואגדל את הלקוחות שלי הם בין שאלות המפתח הרבות שמציב המודל העסקי של הסטארט-אפ - ונענות במשוב לקוחות.
הישאר מעודכן לקטעים נוספים מ מדריך הבעלים של הפעלה.
