מעגל הזהב הוא מושג חדשני שהציג סיימון סינק בשיחת TED שלו 'התחל מדוע'. זה מאוד מעורר השראה ומאתגר את הסטטוס קוו בבסיסו לזיהוי המטרה שלך למה שאתה רוצה לעשות בעסקים ובחיים.
התזה של 'התחל מדוע' של סיימון היא גילויו של מעגל הזהב. ישנם שלושה חלקים של מעגל הזהב: מדוע, כיצד ומה.
למה?
בשיחת TED שלו, מציע סימון, 'מעט מאוד ארגונים יודעים מדוע הם עושים את מה שהם עושים. ולמה אני לא מתכוון להרוויח: זו תוצאה ... זאת אומרת מה המטרה שלך? ' מעט מאוד אנשי מקצוע מ- B2B יכולים לענות על שאלה זו: למה שלך אִרגוּן קיימים?
שווי נקי של בארי וייס 2016
אֵיך?
חברות B2B מסוימות יודעות כיצד הן השיגו הצלחה עבור לקוחותיהן. חלקם כתבו הצעת ערך, בדקו נתוני מכירות ויש להם כמה תובנות נלהבות לגבי האופן שבו הם יכולים לספק את ההצעה שלהם ללקוחות המתאימים ביותר או להזדמנויות המכירה.
מה?
כל חברת B2B יודעת מה היא עושה. הם יודעים מה המשימה שלהם, המוצר או השירות שהם מציעים, ומה הם מחייבים את הלקוחות שלהם לעשות עסקים. ה'מה 'הוא מה שרוב החברות חיות ומתות על פיו.
ושאלות אלה חלות ישירות על המסע של הקונה B2B ונמשכות לחוויית הלקוח הכוללת. הדרך בה ארגוני B2B נהגו באופן אינטראקטיבי עם לקוחות פוטנציאליים הולכת באותה הדרך.
המשמעות היא שצוותי שיווק מתחילים להסביר ללקוחות הפוטנציאליים מה החברה שלהם עושה, איך הם עושים את זה, ואולי (אם יש להם מזל) הסיכוי יתקיים מספיק זמן כדי שאיש המכירות ינהל שיחה ממשית.
ברור שיש משהו לא בסדר במודל זה, ולכן צוותי שיווק B2B צריכים להתחיל מדוע בכך שהם מציבים את הלקוח במקום הראשון.
עבור חברות B2B השיחה עם לקוחות פוטנציאליים חייבת להתחיל ב למה העסק קיים. זה קשור למציאת אותם לקוחות פוטנציאליים המתאימים ביותר שדואגים לאותם דברים. אז משווקים יכולים לתמוך באנשי מכירות כאשר הם מתחילים לנהל את השיחות האלה אֵיך יתכן שהם יוכלו לפתור נקודת כאב או להזדקק ללקוח הפוטנציאלי ולבסוף להציג אותם מה הפיתרון הוא בצורה של מוצר או שירות של החברה.
מי הוא סאל מהיכרויות לא מעשיות של ג'וקרים
כך צוותי שיווק ומכירות של B2B צריכים להתמקד ב'למה '
כמו במודל של סיימון סינק, אתה יודע מדוע העסק שלך קיים: לשרת את החברות שהן הלקוחות המתאימים ביותר שלך. כדי להוסיף שכבה נוספת, עליך לדעת גם למי אתה רוצה למקד באותן חברות המשתמשות באישיות הקונה שיצרת.
למרות הידע הזה, משווקי B2B, באופן כללי, עושים עבודה נוראית במטרה להתמקד רק בסיכויים המתאימים ביותר. מבחינה היסטורית, הדרך היחידה שמשווקים ידעו לעסוק באנשים האלה היא לפוצץ אותם במיילים ולהתקשר אליהם שוב ושוב.
למרבה הצער, משווקי B2B נקלעים ל'מה 'עם כל הפעילויות, השיחות והודעות הדוא'ל שלהם, במקום להתמקד ב'למה' ו'מי '. בעידן בו בעלי העניין המנהלים שלנו מצפים להכנסות אמיתיות בתקציב מצומצם, חברות B2B לא יכולות להרשות לעצמן להשליך כסף לטמיון עם תוצאות מעטות להראות זאת.
הגיע הזמן שמשווקים יתחילו להגדיר בבירור את פרופילי הלקוחות האישיות והאישיות שלהם. לאחר מכן, צור הודעות הממוקדות ספציפית לאותן חברות ותפקידים. לסיום, השתתף בהם בתנאים שלהם בכל הערוצים - באופן מקוון ומחוצה לה.
מדוע כדאי לשווק כך? במילים פשוטות, כך הלקוחות שלך רוצים לשווק אליהם וזה מה שבסופו של דבר יניב לך את התוצאות הטובות ביותר.
וויליאם ה. גובה מייסי
ואנחנו מגיעים ל'למה 'של שיווק מבוסס חשבונות (ABM)
החדשות הטובות הן שקל ליישם את מעגל הזהב של סינק ל- ABM. ראשית, התחל במציאת הלקוחות המתאימים ביותר שלך. זה אולי נראה כמו משימה מרתיעה, אבל תאמין לי, זה לא קשה כמו שאתה חושב מכיוון שאתה מתחיל עם הנתונים שלך.
אלא אם כן אתה חברה חדשה לגמרי שרק יוצאת מהדרך, יש לך CRM מלא נתונים על הלקוחות שלך. התחל בבחינת מאגר הלקוחות שלך כדי לגלות מי הלקוחות ה'VIP 'שלך או המתאימים ביותר לעסק שלך, ואז שאל את עצמך שאלות' מעגל הזהב ':
- מדוע הם החליטו לעשות איתך עסקים?
- איך הם מצליחים כלקוחות שלך?
- מה מגדיר חברות אלה במונחים של תעשייה, אנכי שוק וגודל (עובדים ו / או הכנסות)?
- מיהו משתמש הקצה מבחינת תפקיד העבודה והאחריות?
משם, אתה יכול לחפש לקוחות פוטנציאליים שתואמים לאותם קריטריונים, וזה הופך לרשימת היעד שלך של חברות ואנשים לשיווק.
