עיקרי אִסטרָטֶגִיָה האם אתה צריך לזרוק את ברכת מרי לעבור כדי להציל מכירה?

האם אתה צריך לזרוק את ברכת מרי לעבור כדי להציל מכירה?

כדורגל הוא ספורט מסובך. יש כל כך הרבה אסטרטגיה, כישרון וזריזות שנדרשים פשוט בכדי להשיג את הכדור מקצה המגרש לקצה השני. זה משחק הדורש תוכניות ערוכות בקפידה וביצוע מושלם 99 אחוז מהמקרים. האחוז השני האחר של הזמן הוא מזל.

כמה גבוה אדם שפטר

כששחקני כדורגל זורקים מסירת ברד מרי, זה אומר שהם ויתרו על האסטרטגיה המקורית שלהם וסומכים על מזל. הזריקה של הקבוצה לזכייה במשחק היא כמעט אבודה, והמשאב היחיד שנותר הוא זריקה נואשת עד למצב שניתן. אנו מעריצים את המעבר ברד מרי שמשתלם, מצטערים על הייאוש של מי שלא, ומבזים את המעבר כשהעובר ויתר מוקדם מדי.

מכירות דומות לכדורגל במובנים רבים, והברד מרי היא דוגמה טובה לכך. שווי המכירות של תרחיש ברד מרי נוקט צעד נואש כדי להחזיר לעצמו הזדמנות שאין לה כמעט סיכוי להמיר.

למרבה הצער, בניגוד לשחקני כדורגל מקצועיים, אנשי מכירות לעתים קרובות יותר מדי קוראים לדרך של היל מרי לפני שהמשחק הסתיים.

להבין מה באמת מתחייב מכירה שלום מרי

מכירות אינן מדע טהור, ואינטואיציה היא גורם עצום. לדוגמא, איך באמת יודעים מתי עסקה קרובה מספיק להיכחד כדי לזרוק את הברד מרי? למרבה הצער, האינטואיציה של מרבית האנשים מעוננת בצורך מולד לעשות משהו יזום כאשר התקווה הולכת ונמוגה. זה מנטה אותם לעשות יותר מדי מוקדם.

אז איך מקבלים את ההחלטה? העצה שלי היא שלמעשה אתה מפסיק להסתמך על אינטואיציית מכירות ולקבל החלטה על סמך עובדה. החישוב שלי כאן הוא פשוט: הפעם היחידה שמתאימה ל'ברד מרי 'הזדמנות היא כשיש לך הוכחות אמיתיות וקשות לכך שהלקוח נמצא רגע מהחתימה עם מישהו אחר.

אם אתה יודע שלקוח פוטנציאלי נמצא בתהליך של חתימה עם אחד המתחרים שלך, אתה יודע שההזדמנות למעשה כבר אבודה. באותם מקרים נדירים, טקטיקת מכירות של היל מרי מוצדקת לחלוטין. ואם יתמזל מזלך, זה יכול פשוט לחסוך לך את המכירה.

כיצד להפוך את ברד מרי לנגיעה

הדרך מספר אחת להרחיק לקוחות מהמחויבות שלהם למתחרה אחר היא לבסס ערך חדש. הדבר הראשון והחשוב ביותר שכל נציג מכירות במקום קשה צריך לשאול את עצמו הוא: האם יש משהו שאוכל להציע להם שטרם? האם יש משהו שאני יכול לעשות כדי להפוך את העסקה הזו לבלתי ניתנת לעמידה, גם אם זה לא מה שבדרך כלל הייתי עושה? אם התשובה חיובית, יכול להיות שפשוט תהיה לך תשובתך. אם זה לא, תצטרך להעמיק.

לעתים קרובות בעסקה אנשי מכירות עובדים בסופו של דבר עם מספר אנשי קשר שונים בחברת הלקוחות. באותם מצבים יש לעתים קרובות גם בעלי ברית וגם גורעים. בעסקה שהולכת ומחמצת, סביר להניח שיש אדם אחד שנמצא בעייתי במיוחד והוא מסתתר ממך, מה שמקשה על ההתמודדות עם 'ההסתייגויות' האלה. בתרחיש אמיתי של היל מרי, ההצגה היא לכפות עימות עם אותו אדם (שלעתים רחוקות מאוד מתברר באופן חיובי) או לעבור מעל לראשו של אותו אדם - אפילו לדעת שאם אתה עושה זאת וזה ילך רע, סביר להניח לפגוע במערכת היחסים לטובה.

מוקדם יותר בקריירת המכירות עבדתי בהנחתת חברת טכנולוגיה גדולה מאוד בעמק הסיליקון. זו הייתה עסקה שבאמת מאוד רציתי והחברה שלי במובנים רבים 'נדרשה'. סמנכ'ל הכספים של החברה הנדונה התנגד להפליא לשימוש במוצר שלי, ללא שום סיבה מוצדקת שיכולתי להבין. עבדתי על ההזדמנות במשך תשעה חודשים, מיפיתי את הארגון מלמעלה למטה וטיפחתי את תומכיי וסבבתי את המלעיזים שלי (כולם מלבד סמנכ'ל הכספים כפי שהתברר). ביום בו הרכש הציג את החוזה לחתימה סופית על ידי המנכ'ל (שתואר בעבר כפורמליות מבוססת תהליכים), אמר לי סמנכ'ל הכספים שהוא המליץ ​​בחום למנכ'ל לחתום עם המתחרה שלי, מה שיקרה באותו יום. . הסיבות שלו לא היו הגיוניות בעיניי והיו שונות מכל התנגדות אחרת שהזכיר מעולם. גרוע מכך, ידעתי שזו החלטה איומה עבור החברה שניסיתי למכור לה.

הבנתי שהעסקה מתה מבחינה קלינית, אז הרמתי טלפון והתקשרתי ישירות למנכ'ל החברה. הסברתי לו בדיוק מה קרה ולמה חשבתי שהחברה שלו נמצאת בעמדת נחיתות כתוצאה מכך. הקפדתי להישאר רגוע ורציונלי ולהסביר בצורה ברורה ותמציתית את היתרונות שחשבתי שהמוצר שלנו יכול להיות עבור החברה שלו. התחננתי בפניו שיתערב עליי ועל החברה שלי ושאם הוא לא יהיה מרוצה מההחלטה באופן אישי בעוד 3 חודשים, אשלח לו את צ'ק העמלה שלי שהועבר לצדקה האהובה עליו. הוא לא בדיוק הסכים במקום, אבל אחרי כמה שבועות של התמודדות עם סמנכ'ל הכספים, קיבלנו את העסקה ... וכשהתקשרתי למנכ'ל כעבור שלושה חודשים הוא אמר לי שהרווחתי את העמלה שלי.

איזה לאום זה דיוויד מיור

קבלת שלום למרי במכירות היא החלטה מסוכנת ביותר. אם זה חייב להיעשות, זה צריך להיעשות בצורה מהורהרת ואסטרטגית, עם שליטה רבה ככל האפשר. צייר כמה שיותר נתונים כדי לתמוך בנקודתך. היו מוכנים להשלכות האפשריות של כישלון, אך התפללו שלא.