כוח מכירות

כוח מכירות של חברה מורכב מצוות אנשי המכירות שלה. תפקיד כוח המכירות תלוי במידה רבה בשאלה האם חברה מוכרת ישירות לצרכנים או לעסקים אחרים. במכירות צרכנים, כוח המכירות עוסק בדרך כלל בלקיחת וסגירת הזמנות. אנשי מכירות אלה אינם אחראים ליצירת ביקוש למוצר, מכיוון שבאופן תיאורטי הביקוש למוצר כבר נוצר על ידי מאמצי שיווק כגון קמפיינים פרסומיים ופעילויות קידום מכירות. אנשי מכירות עשויים לספק לצרכן מידע כלשהו על מוצרים, אך אנשים המעורבים במכירות צרכנים לעיתים קרובות אינם עוסקים בקיום קשרי לקוחות ארוכי טווח. דוגמאות לכוחות מכירות צרכנים כוללים אנשי מכירות רכב וצוותי המכירות שנמצאים במגוון חנויות קמעונאיות.

כוח המכירות מקבל תפקיד אחר לגמרי במכירות עסק לעסק. כוחות מכירה תעשייתיים, למשל, עשויים להידרש לבצע מגוון פונקציות. אלה כוללים איתור לקוחות חדשים והובלות מתאימות, הסבר מיהי החברה ומה יכול המוצרים שלה לעשות, סגירת הזמנות, ניהול משא ומתן על מחירים, שירות חשבונות, איסוף מידע תחרותי ושוק, והקצאת מוצרים בתקופות של מחסור.

צ'רלי מקדרמוט ודילן מקדרמוט

בתוך השוק העסקי לעסקי ניתן להבחין בין מכירה לקמעונאים, מכירות תעשייתיות וסוגים אחרים של מכירות ושיווק בין עסק לעסק. החששות והפעילויות של כוח המכירות נוטים להשתנות בכל סוג שוק עסקי. המשותף להם, לעומת זאת, הוא רצונו של כוח המכירות ליצור קשר ארוך טווח עם כל אחד מלקוחותיו ולתת שירות במגוון דרכים.

במכירה לקמעונאים, למשל, כוח המכירות אינו עוסק ביצירת ביקוש. מכיוון שביקוש הצרכנים הוא יותר פונקציה של פרסום וקידום מכירות, כוח המכירות דואג יותר להשיג שטח מדף בחנות הקמעונאי. כוח המכירות עשוי גם לנסות להשיג יותר תמיכה בקידום מהקמעונאי. כוח המכירות מסתמך על נתונים שיווקיים מתוחכמים כדי להציג מצגת משכנעת בפני הקמעונאי על מנת להשיג את יעדי המכירות והשיווק שלה.

כוחות המכירות הגדולים ביותר עוסקים במכירה תעשייתית. כוח מכירות שדה תעשייתי ממוצע נע בגודל של 20 עד 60 איש ואחראי על מכירה ברחבי ארצות הברית. כוח המכירות עשוי להיות מאורגן סביב שטחים גיאוגרפיים מסורתיים או סביב לקוחות, שווקים ומוצרים ספציפיים. כוח מכירות יעיל מורכב מאנשים שיכולים להתייחס היטב למקבלי ההחלטות ולעזור להם לפתור את בעיותיהם. מנהל מכירות או מפקח בדרך כלל מספק לכוח המכירות הדרכה ומשמעת. בתוך החברה כוח המכירות עשוי לקבל תמיכה בצורה של הכשרה מיוחדת, גיבוי טכני, צוות מכירות וספרות מוצרים. ניתן להשתמש בדיוור ישיר ובסוגים אחרים של מאמצי שיווק בכדי לספק לכוח המכירות לידים מוסמכים.

בשנים האחרונות העלויות הקשורות לביצוע שיחות מכירה תעשייתיות עסקיות לעסק עלו באופן דרמטי. כתוצאה מכך, עסקים רבים הכפילו מחדש את מאמציהם לוודא שהם משיגים את היעילות האפשרית ביותר מכוח המכירות שלהם (על ידי הרחבת שטחים, הגדלת חובותיהם וכו ').

מנהלי מכירות ומפקחים יכולים למדוד את יעילות כוח המכירות שלהם באמצעות מספר קריטריונים. אלה כוללים את מספר שיחות המכירה הממוצע לאיש מכירות ליום, זמן שיחת המכירה הממוצע לאיש קשר, ההכנסה הממוצעת והעלות לשיחת מכירה, עלות הבידור לשיחת מכירה, ואחוז ההזמנות לכל 100 שיחות מכירה. ניתן להעריך את כוח המכירות גם במונחים של כמה לקוחות חדשים נרכשו וכמה לקוחות אבדו במהלך תקופה מסוימת. ניתן למדוד את ההוצאות של כוח מכירות על ידי פיקוח על יחס כוח המכירה למכירה, או עלות כוח המכירות כאחוז מסך המכירות.

בן כמה פן באגלי

שימוש בקריטריונים כאלה להערכת יעילות כוח המכירות מאפשר לחברות לבצע התאמות בכדי לשפר את יעילותו. אם כוח המכירות קורא ללקוחות לעיתים קרובות מדי, למשל, יתכן שניתן יהיה להקטין את גודל כוח המכירות. אם כוח המכירות משרת לקוחות כמו גם מוכר להם, יתכן שניתן יהיה להעביר את פונקציית השירות לאנשי שכר נמוך יותר.

במכירות עסקיות לתעשייה ואחרות, כוח המכירות מייצג חוליה מרכזית בין היצרן לקונה. כוח המכירות מעורב לעיתים קרובות במכירת יישומים טכניים ועליו לעבוד עם כמה אנשי קשר שונים בארגון הלקוח. אנשי מכירות תעשייתיים נוטים, בממוצע, להיות משכילים יותר מאשר עמיתיהם לצרכנים, ולקבל שכר טוב יותר. עם זאת, העלות שלהן כאחוז מהמכירות נמוכה יותר מאשר במכירות הצרכן, מכיוון שמכירות תעשייה ועסק-לעסק כוללות בדרך כלל פריטי כרטיס גבוה יותר או נפח גדול יותר של סחורות ושירותים.

ניתן לפצות את כוח המכירות באחת משלוש דרכים: שכר ישר, עמלה ישר, או שילוב של שכר בתוספת עמלה. רוב העסקים של ימינו משתמשים בשילוב של שכר בתוספת עמלה כדי לפצות את כוחות המכירות שלהם, ופחות חברות ביססו את הפיצוי של כוח המכירות על עמלה ישר. נראה כי כאחוז מכל כוחות המכירות השימוש בשכר ישר נשאר קבוע. לא משנה באיזה סוג מערכת פיצויים משתמשים בכוח המכירות, השיקול החשוב הוא שהפיצוי מניע כראוי את כוח המכירות לבצע את המיטב.