שיווק רב-מפלסי

בספרו, לדברי קוטלר , פול קוטלר הגדיר נושא זה באופן הבא: 'שיווק רב-שכבתי (נקרא גם שיווק רשתי), מתאר מערכות בהן חברות מתקשרות עם אנשים פרטיים למכור סט מוצרים מדלת לדלת או ממשרד למשרד. זה נקרא רב-מפלס מכיוון שקבלן יכול גם להזמין אחרים לעבוד ולהרוויח כסף על הביצועים שלהם. ' לפיכך יש לנציג המכירות תמריצים להגדיל את כוח המכירות ולהרוויח עמלות נוספות על מכירות טירוניו.

שיווק רב-מפלסי (MLM) הוא, למהדרין, בכלל לא שיווק אלא סוג של מכירה ישירה עם מאפיינים מיוחדים, שגיוסם הוא מהותי. אדם, שגויס על ידי החברה למכור מוצר, מרוויח עמלות; אם אותו אדם מגייס אחרים, הרובד השני הזה נקרא 'downline' של האדם. האדם מרוויח קיצוץ במכירות של אנשים במורד ההמשך, המכונה 'עקיפה'. אבל אלה ברמה השנייה עשויים גַם לגייס אחרים וליצור את שלהם שֶׁלוֹ 'קווי מתאר'. האדם הראשון בשרשרת מקבל 'עקיפה' מכל רמה, כמה שיהיה, אם כי תמיד פחות המקור מורחק רחוק יותר. לעיתים קרובות מתגייסים הם נדרש לרכוש 'מלאי התחלתי' ראשוני של המוצר. במקרים רבים חברת ה- MLM לא תרכוש מחדש מלאי זה או תעשה זאת במחיר מופחת מאוד. מאפיינים אלה גרמו לקשירת MLM לתוכניות פירמידה; וחלקם מבחינה טכנית הם תוכניות כאלה. באופן לא מפתיע, חברות מכובדות לשיווק ישיר והעמותות אליהן הם משתייכים עוסקות ללא הרף בשיטור התחום ובדגל בחקיקה שמטרתה לקבוע כללים ברורים וחד משמעיים. המונח 'שיווק ברשת' משמש בחלקו מכיוון שלשיווק 'רב-רמות' יש במקרה הטוב מוניטין מעורפל.

דיווח אנדרו שרמן (בספרו זכיינות ורישוי ) שש שש מדינות מסדירות במפורש MLM: ג'ורג'יה, מרילנד, ניו יורק, ניו מקסיקו, ויומינג ולואיזיאנה. כך גם פורטו ריקו. חוקים המסדירים MLM בדרך כלל 1) מחייבים שחברות MLM יתירו במפורש לסוכניהן לבטל את ההסכמים שלהן ולהסכים לרכוש מחדש מלאים בפחות מ- 90 אחוז ממחיר ההעברה המקורי; 2) לאסור על השראות לפיה נאמר לסוכן כי הוא או היא ירוויחו סכום כסף ספציפי; 3) לאסור על רכישת מלאי מינימלי; ו 4) לאסור פעולות שבמסגרתן משלמים לסוכנים רק בגין גיוס אחרים. מדינות רבות ללא תקנות MLM כוללות בכל זאת חוקים האוסרים על תוכניות פירמידה לפיהן הם מנסים למשטר חברות MLM שעולות על הקו.

במובן פונקציונלי למהדרין, MLM הוא דרך לנצל רשתות מכרים טבעיות, עם משתתפים (בעיקר נשים), המוכרים / מגייסים תחילה אחרים במעגל שלהם; אלה, בתורם, עושים את אותו הדבר וכך (בתקווה של חברת ה- MLM) עד אינסוף .. אנשים רבים המשתתפים ברשתות אלה עושים זאת במשרה חלקית. בבוא העת הם מכרו את כל החברים שלהם; ההצלחה מתחילה לדעוך. מסיבה זו חברות MLM מתפתות לעתים קרובות להפוך את כל המכירות לסופיות בשלבים הראשונים, כך שהמלאים לא יחזרו לטפטף.

מי הוא אביה של טריש ריגן

בידי חברות מכירות אפקטיביות עם מוצרים שנבחרו כראוי, MLM הפיקה ארגונים מצליחים מאוד. ביניהם אמווי, מרי קיי קוסמטיקה, שף מפונק וסלי לונגאברגר, עד כמה שם.

עסקים בתחום ה- MLM פונים לאנשים שרוצים לעבוד במשרה חלקית וזקוקים ללוח זמנים גמיש, כמו סטודנטים ואמהות לילדים צעירים. איגוד המכירה הישירה הגיע למסקנה ממחקריה כי 90 אחוז מנציגי המכירות של MLM עובדים פחות מ -30 שעות בשבוע, ו- 50 אחוז עובדים פחות מ -10 שעות בשבוע. בנוסף, עסקים MLM בדרך כלל אינם דורשים מחויבות ארוכת טווח מנציגי המכירות שלהם.

סוכן יכול להיכנס לעסקי MLM בהון מועט ביותר (בסביבות 100 דולר) - ובכל זאת ירגיש כאילו הוא עסוק בשבילו. ג'פרי גיטומר, כותב ב יומן עסקים , ציין כי אנשים רבים מעריכים את ההזדמנות להיות הבוס שלהם ולשלוט בגורלם. 'הסוד לשיווק מוצלח ברשת הוא אתה - השליח - ונכונותך להקדיש ולהתמקד בהכנה,' כתב. הנכונות שלך להיות איש מכירות המאמין ביכולת שלך להצליח. כולם רוצים הצלחה, אך מעטים מאוד מוכנים לעשות את מה שצריך כדי להצליח. '

כמובן שכמו כל מיזם יזמי אחר, להגיע להצלחה משמעותית דורש הרבה יותר ממעט מכירה כאן, קצת שם. רק חלק זעיר מהאנשים שנכנסים לצורת מכירות ישירה זו נשארים בה ומתפרנסים היטב. הם עושים זאת משום שהם עובדים בעבודה כמו כל סוכן מכירות מצליח אחר הפועל בין לקוח למפיק.