כשאתה שואל את רוב המנכ'לים לגבי החזון שלהם לעסק שלהם, הם בדרך כלל נותנים לך מענה הבנוי סביב מדדים כמו מספר לקוחות, נתח שוק או רווחיות.
אבל מה שאני טוען הוא שלמרות שכל המספרים האלה הם קריטיים להצלחת עסק כלשהו, הם באמת רק תוצאות שנובעות מכך שיש 'מכונה' חזקה ו'חפיר 'לעסק שלך.
מיהו תומס בודואין
תן לי להסביר למה אני מתכוון במונחים אלה.
המכונה שלך היא הדרך שבה העסק שלך פועל בצורה ניתנת לחזרה וצפויה. עסק נהדר, למשל, יכול לדעת שאם יקבל 500 פגישות, הוא יכול לחזות באמינות רבה שבסופו של דבר הוא ינחית 300 לקוחות, שכל אחד מהם מייצג כמות מסוימת של הכנסות ורווח. כמנכ'ל חברה כזו, תפקידך הופך למשוך את המנופים השונים במכונה זו בהתבסס על הסכום שתרצה להצמיח את העסק, בידיעה שעליך גם להסביר מידה מסוימת של תשואות פוחתות.
המכונות העסקיות הטובות ביותר מביאות גם הרבה הכנסות חוזרות במודל העסקי שלהן, למשל כאשר יש לך מנוי שמבוסס על לקוחות שמשלמים לך מדי חודש או מחדשים אתך את החוזה על בסיס שנתי. חברות שיש להן אחוז גדול מההכנסות השנתיות הן בעלות ערך רב, ומושכות את חברות ההון הפרטי, בדיוק משום שהן פועלות כמו מכונה בה אתה יודע להיכנס לשנה חדשה כלשהי מה שההכנסות והרווחים שלך צפויות להיות - סוף סוף לכל הפחות. . תפקידך הופך לכמה שאתה רוצה לפגוע בדוושת הגז.
במקרים מסוימים, המטרה שלך כמנכ'ל עשויה להיות לבנות מכונה טובה יותר. אני עובד עם חברה, למשל, שהיא טובה להפליא ברכישת לקוחות. אך המודל העסקי שלהם בנוי על בסיס עסקאות, ולכן הם עובדים כל הזמן לרכישת לקוחות חדשים. נכון, הם ממש טובים בעבודה הזאת. אך אם הם יכלו למצוא דרך לבנות אלמנטים של הכנסות חוזרות במכונה שלהם, שם הם מצאו דרך לשמור על רבים מהלקוחות הקיימים שלהם, הם יכולים להגדיל את ערך העסק שלהם בכפל גבוה מאוד.
זה מוביל אותנו לאלמנט האחר בעסק שלך שאתה צריך לשים לב אליו: החפירים המגנים על העסק שלך מפני ההתקפות של המתחרים שלך. מכונות נהדרות מעוררות חיקוי ועליך להגן על עצמך.
כפי שאני מסביר בספרי, מנכ'לים גדולים הם עצלנים , אם אתה בונה מכונה רווחית בעסק שלך, המתחרים שלך בסופו של דבר ינסו להעתיק את המודל הזה ולגנוב את הלקוחות שלך. חפיר עסקי, אם כן, הוא דבר שעוזר להרחיק את לקוחותיך מהמתחרים שלך. רעיון זה זכה לפופולריות על ידי וורן באפט.
איזה גזע זה בקי ג
בפגישה השנתית של ברקשייר הת'אווי בשנת 2000 העיר באפט:
אז אנחנו חושבים במונחים של חפיר זה והיכולת לשמור על רוחבו וחוסר האפשרות לעבור אותו כקריטריון העיקרי של עסק נהדר. ואנחנו אומרים למנהלים שלנו שאנחנו רוצים שהחפיר יתרחב מדי שנה. זה לא בהכרח אומר שהרווח יהיה יותר השנה מאשר בשנה שעברה כי זה לא יהיה לפעמים. עם זאת, אם החפיר יורחב מדי שנה, העסק יצליח מאוד. כשאנחנו רואים חפיר קלוש בכל דרך שהיא - זה פשוט מסוכן מדי. אנחנו לא יודעים להעריך את זה. ולכן אנו משאירים את זה לבד. אנו חושבים שלכל העסקים שלנו - או כמעט כל העסקים שלנו - יש מעשבים טובים למדי.
דוגמה נהדרת לכך כוללת עלויות החלפה, כמו מה שראינו בתעשיית הסלולר. בכך שהם גורמים ללקוחות לשלם תשלום עבור החלפה או ביטול חוזה, חברות אלה מציבות חסמים ללקוחותיהם לעזוב. עלות זו מקשה גם על המתחרים שלך לערער אותך.
דוגמא נוספת היא חפיר מידע. זהו מצב שבו יש לך כל כך הרבה נתוני לקוחות במערכת שלך, שלקוחות שלך ימצאו את זה כואב מכדי לעבור אי פעם מהשירות שלך גם אם מתחרה מציע מחיר נמוך יותר. שקול חברה כמו Constant Contact שמנהלת עבורה את כל מאגר הלקוחות של החברה ואת עלוני הדוא'ל שלה. מכיוון שמישהו יצטרך להעביר את כל הנתונים והתוכן הזה, זה הופך להיות מרתיע במיוחד עבור לקוחות לשקול אי פעם לעבור.
אז כשמדובר בחשיבה על חזון ארוך טווח לעסק שלך, אל תיתפס כשאתה מסתכל ביער על העצים. אם אתה מנצל את מרב זמנך בבניית המכונה שלך ותבלינים שלך, שאר התוצאות שאתה רוצה ידאגו לעצמם.
ג'ים הוא מחבר הספר הנמכר ביותר, 'מנכ'לים גדולים הם עצלנים' - תפוס את העותק שלך להיום באמזון!
