היום הראשון במכירות של ראיין סרחאנט החל ביום שני, 15 בספטמבר 2008. הוא זוכר את זה כי זה היום בו הגישו ליהמן ברדרס בקשה לפשיטת רגל, וסימנה את תחילת התרסקות המשכנתא בסאב פריים והמיתון הגדול. סרחנט הרוויח 9,000 דולר בשנה הראשונה שלו. תשע שנים לאחר מכן, הוא סגר 472 עסקאות נדל'ן בהיקף של מיליארד דולר במכירות.
בספרו החדש, למכור את זה כמו סרנט , הכוכב של בראבו רישום מיליון דולר בניו יורק חושף נוסחאות ספציפיות שכל אחד מכל עסק יכול להשתמש בו כדי למכור מוצר, שירות או את עצמם.
בת כמה מליסה סטארק
אל תמכור מוצרים - התיידד קודם.
המסירה הגדולה שלי מהספר היא שכל מי שתפגשו הוא לקוח פוטנציאלי. סרהנט מכר דירות לאנשים שפגש בחדר הכושר, בתור בסטארבאקס, והתיישב לידו במסעדות. 'כל מי שאתה פוגש במהלך היום שלך מייצג מכירה פוטנציאלית', הוא כותב.
הנה המפתח. לדברי סרחנט, כל מי שתפגשו הוא מכירה פוטנציאלית אם אתה מתחבר אליהם קודם. אנשים לא אוהבים להימכר. לעולם אל תתחיל שיחה או מערכת יחסים על ידי שיחה על המוצר. 'התחל בחיבור פשוט ותן לזה להתפתח לאט לאט למשהו גדול יותר', אומר סרנט.
עצתו של סרהנט מהדהדת אותי מכיוון שקראתי את ספרו בטיסה הביתה מאורלנדו, שם נאמתי בפני מנהיגים בענף התעופה. הייתי חייב את ההופעה לשיחה קצרה - בסטארבקס, שם גבר הציג את עצמו בפני.
הוא היה מנכ'ל לשעבר שהמליץ על אחד מספרי בכיתת היזמות שלו. הצעתי שאקפוץ ולקחת שאלות מהשיעור. הוא לקח אותי על זה. הקשר התחיל ללא ציפייה ל'מכירה '. שבועיים אחרי שפגשתי את הסטודנטים, אני מקבל שיחה מתוך כחול ממארגן הכנס שהזמין אותי לשאת את הנאום המרכזי בכנס הנובמבר שלהם. המנכ'ל המליץ לי.
כשהתקשרתי למנכ'ל להודות לו, הוא אמר, 'אני תמיד דואג חברים שלי . '
סרחנט צודק. מה שמתחיל כחיבור פשוט בסטארבקס יכול לצמוח למשהו גדול יותר. אף אחד לא רוצה להימכר, אבל הם רוצים לעזור לחברים שלהם.
לסרחנט יש נוסחה בת שלושה שלבים כדי לבנות קשרי לקוחות חזקים יותר: מעקב, מעקב ומעקב.
בן כמה בילי קריסטל היום
1. המעקב
ייתכן שאתה מוכן לבצע מכירה, אך ייתכן שהלקוח שלך לא מוכן לקנות. Serhant מסווג לקוחות פוטנציאליים ללקוחות חמים (מוכנים לקנות עכשיו), ללקוחות חמים (לחשוב על קנייה) ולקוחות קרים. רוב האנשים מוותרים על לקוחות אם הם לא מוכנים לקנות היום.
Serhant עוקב אחר כל קטגוריה, כולל הלקוחות הקרים. הוא שולח להם מאמרים. הוא מכניס את יום ההולדת שלהם ללוח השנה שלו. במקרה אחד, הוא שלח לקוח פוטנציאלי יותר מ -100 מעקבים. כשהלקוח היה מוכן לקנות, הוא בחר בסרחנט, שסגרה מכירה שהניבה עמלה בסך 500,000 דולר. היה שווה לחכות.
2. המעקב
כל אחד יכול לשלוח אימייל. זה מעקב. לעקוב לתוך היא הרמה הבאה. 'תעשה מה שאתה אומר שאתה הולך לעשות,' אומר סרהנט. לדוגמה, אם אתה אומר שתענה על הודעות דוא'ל תוך 12 שעות, עשה זאת.
המעקב מזכיר לי יזם עשיר שפגשתי לפני כמה שנים. ״אני חושב שאתה מלמד בהרווארד. אשים שיחה בשמך, 'אמר לי. האמת, לא ציפיתי שהוא ימשיך. אנשים מבטיחים הבטחות בכל יום שהם לא מתכוונים לקיים. ובכן, שבוע לאחר מכן קיבלתי הזמנה ללמד בהרווארד. פניתי לאשתי ואמרתי, 'עכשיו אני יודע למה הבחור הזה כל כך מצליח. הוא עושה את מה שהוא אומר שהוא הולך לעשות. '
3. ה- Back-Back.
השלב האחרון הזה מפריד בין משיגי העל לבין אנשי המכירות הממוצעים. חזרה אחורה פירושה שמירה על קשר עם לקוחות או - אפילו קשה יותר - לקוחות פוטנציאליים בעבר או אנשים שעשו זאת לֹא להעסיק אותך. 'זו אחת ההזדמנויות הגדולות ביותר שאנשי מכירות מפספסים', כותב סרנט. ״אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים קיבלתי לקוח חדש כי אותו אדם מעולם לא שמע מהמתווך שלו אחרי סגירה. שוב פעם. '
חשוב על סגירת עסקה כתחילתו של פרק חדש במערכת היחסים שלך. לאחר המכירה, התקשר ללקוח שלך. שאל אותם כיצד הם נהנים מהשירות או מהמוצר. לפני כמה שבועות ביליתי יומיים עם גיבור ופילנתרופ ביוסטון. בשני הימים הוא בילה שעתיים-שלוש לקרוא ללקוחות בחזרה כדי לראות כיצד הם נהנים מהמוצר והשירות. הוא עקב אחורה.
כן, הצלחה משאירה רמזים, וסרחנט זיהה כמה מההרגלים הספציפיים שיכולים להפוך אותך למכונת מכירה. מעכשיו, כשאתה פוגש מישהו, אל תשאל איך הם יכולים להועיל לך עכשיו; שאל כיצד הם יכולים להועיל לעתידך. זה מוכר כמו Serhant.
