הכירו את רבל, הסטארט-אפ המעודד של 20 מיליון דולר שעומד בשמו

הקהל ב- Cheerleading Worlds 2013 ציפה לפירוטכניקה מה- פנתרים של אתלטיקה מעודדת . הצוות של 36 נערות בגיל העשרה עלה על הבמה באתר הנופש וולט דיסני וורלד והמשיך להראות את כוח הכבידה מי היה הבוס. מעורר נשימה כמו שקפי הידיים והגב שלהם היו את המדים שלהם : רשת ספוגה מיקרו-גביש עם אפליקציה חתולית שרירית עטופה לחזה לירך. ההשפעה הייתה קיצונית, כאילו בוב מקי מונה לאדון ארונות בגדים בבית הספר התיכון המקומי שלך.

קרן נוסף אלדרידג ', מייסדת חברת המדים מורד אתלטיק , סיכנה את כל תקציב השיווק של 10,000 דולר שלה כדי לבסס את המותג שלה באירוע, הקהונה הגדולה של לוח השנה המעודד. 'בן לילה כולם ידעו מי אנחנו,' אומר נוסף אולדרידג '. 'לאחר גילוי המדים ההוא בעולמות, לקחנו מעל 600,000 דולר תוך 72 שעות.'

שוק הכמויות המעודדות של כ -300 מיליון דולר נשלט על ידי חוליות צדדיות מסורתיות שמגייסות קהל במשחקי תיכון ומכללות. קטע הוצאות קטן יותר אך גדול יותר הוא אולסטאר - קבוצות, כמו הפנתרים, שחיות כדי להתחרות. מעודדות אולסטאר קונות את המדים מחדרי הכושר המתמחים בהם הם מתאמנים. בעלי מכוני כושר קונים מדים מיצרנים ולפעמים משמשים כנציגי המכירות שלהם. כמו בהחלקה אולימפית, אסתטיקה חשובה באולסטאר, שם המדים סקסיים ומהבהבים יותר מעמיתיהם לבית הספר.

ההטיה כלפי בלינג סייעה להפוך את רבל לאחת החברות המלהיבות ביותר שזכו לעודדות מזה שנים. בשנת 2012 הקים קוסמטיקה קדימה של נוזף אלדרידג 'בתעשייה רתומה להעסקה, והעסיקה מעצבי אופנה מאומנים בכדי לספק את הטיסות הכי פרועות של לקוחות. היא מפעילה מפעל משלה בסין, שם, לדבריה, משלמים לעובדים שכר מעל השוק כדי לבצע עבודות מורכבות ומותאמות אישית במנות קטנות, מה שמאפשר לה להתחרות במחיר תוך שמירה על איכות ועיצוב.

רבל, שבסיסה בדאלאס, השיגה רווח לאחר 12 חודשים. בשנת 2015 הכנסותיה התקרבו ל -20 מיליון דולר. המעודדות של דאלאס קאובויס ואטלנטה פלקונס משתמשות בלבוש התלבושות שלה ובמדים שלה. 'קארן נתנה לנו דרך חדשה לגמרי להסתכל על בנייה ועיצוב אחידים. היא מתכננת מגמות, 'אומר בראד הברמל, הבעלים של מכון הכושר של פלאנו שבמדינת טקסס אתלטיקה מעודדת , ביתם של הפנתרים. 'היא הביאה התרגשות אמיתית לענף הזה.'

אבל גם כשהמרד מייצר באז ורווחים, יריב אדיר רוצה להחליף אותו. מותגי Varsity היא חברה בהיקף של 1.2 מיליארד דולר בבעלות חברת ההון הפרטי של 3.5 מיליארד דולר צ'רלסבנק קפיטל פרטנרס . הודות למסע פרסום אגרסיבי של רכישות, תוכניות הנחה המייקרות את בעלי מכוני הכושר להחליף ספקים ואסטרטגיות אחרות, Varsity Spirit, חטיבת העידוד של התאגיד, מצווה על צפונה ל -80% משוק האחידות, לפי הערכת המתחרים. החברה גם מפעילה השפעה עצומה כמעט על כל היבט בתעשייה, כולל הקייטנות והכי חשוב - התחרויות, המשמשות גם כאולמות תצוגה של סוחרי ספקי הלבשה.

לאחר שהקים שם באולסטאר, רבל עושה כעת ריצה בעסק הצדדי המסורתי של ורסי, שם בתי הספר מציגים יקום לקוחות שונה מאוד. גם כאן ורסיטי שולט בזכות מערכות יחסים ארוכות שנים עם מאמנים בבית הספר. 'הם גדלו במערכת Varsity,' אומר נוסף אולדרידג '. 'כל מה שהם יודעים זה לקנות Varsity.' זוהי הזדמנות נוספת עבור מורד לשחק ב'מותג הצ'לנג'ר ': סטארט-אפ המשתמש בטקטיקות לא צפויות להתמודדות עם שחקן מושרש. מארק ברדן, שותף בחברת הייעוץ לאכול ביגפיש , שטבע את המונח, אומר כי רבל הוא בין הדוגמאות הטהורות ביותר למותג המתמודד שראה. נוזף אולדרידג 'מתרגז מהדרך שבה ורסיטי עובד ורוצה לתקן את זה, 'הוא אומר. 'אתה זקוק לתחושת ההתמרמרות הצודקת הזו כדי לתדלק קבוצה קטנה של אנשים כנגד סיכויים אדירים לחזור ולחזור שוב כדי לנסות ולנצח.'

בן כמה דייב הסטר

מותג מתמודד לא יכול לעשות משהו פשוט טוב יותר: עליו גם לעשות משהו שונה - באופן דרמטי. 'ההתמקדות שלנו היא לעשות הכל 180 מעלות שונה מ- Varsity,' אומרת NoseffAldridge, שהיא אינטנסיבית וחכמה, ודיבורה המהיר נקטע על ידי רוחש גירוי מדי פעם. היא קידדה את הכוונה הזו במורד ' אמנת לקוחות . ' שש מתוך עשר ההבטחות של האמנה הן היפוך מפורש של נוהלי Varsity. לדוגמא: 'אנו נגיב לכל שיחת טלפון ודואר אלקטרוני תוך 24 שעות עבודה' ו'אנו מספקים אותה רמת שירות לכל גודל התוכנית. ' נוסף אולדריג 'הייתה בעצמה - כמובן - מעודדת. נולדה בטייוואן לאם סינית ואב אמריקני המשרת בצבא ארה'ב, היא גרה עם סבה וסבתה מצד אמה עד גיל 5. ואז הוריה הביאו אותה לפורט הוד, טקסס. 'בעיירה קטנה בטקסס', היא אומרת, 'היית מעודדת או שלא היית כלום.'

היא רצתה להיות רקדנית מקצועית. במקום זאת, נוזף אלדרידג 'נעתר לרצונות משפחתה ולמד בבית הספר למשפטים באוניברסיטת דרום המתודיסט. היא נותרה ביישנית מסיום הלימודים, ובשנת 2007 היא הקימה חברה עם בן זוגה לשעבר ללימודי משפטים. Fortune Denim היה מותג הג'ינס הסופר-פרימיום שלהם לנשים, עם מסרים מעצימים שנתפרו על המותניים. בתוך תשעה חודשים הם צברו מכירות של מיליון דולר. ג'ניפר אניסטון ואווה לונגוריה לבשו את המותג. אל הגיעה לקרוא.

כך גם המיתון. פורצ'ן איבדה 40% מלקוחותיה תוך שבועות. השותפים סגרו את העסק, ונוסף אולדרידג 'החל לעשות מותג פרטי עבור מותגים כמו ניימן מרקוס ואברקרומבי אנד פיץ'. היא גם פינקה את אהבתה לריקוד על ידי לימוד היפ הופ למבוגרים בחדרי כושר ברחבי דאלאס. יום אחד, מדריך עמית ציין שהיא עורכת בראנץ 'עם בילי סמית', הבעלים של חגיגת רוח , חברת תחרות מעודדות וריקודים עצמאית. ('עצמאי' מתרגם ל'לא בבעלות ורסיטי. ')' מעולם לא התרסקתי בראנץ 'לפני כן ', היא אומרת.

נוסף אולדריג 'סיפר לסמית על עסקיה. סמית ', בתמורה, הסביר כי הוא דורש שאלפי ז'קטים מעוטרים ברקמה ובגבישים ישמשו כפרסים בתחרויותיו. 'הוא אמר, 'תן לי להראות לך מה קניתי',' נוזף אלדרידג '. ״והוא נכנס לתא המטען של המכונית שלו ומביא לי את הז׳קט הזה. והוא כמו, 'אתה יכול לעשות את זה?'

נוסף אלדרידג 'חשב על קשרי הייצור שלה בלוס אנג'לס ובסין. היא שאלה מה הוא משלם. 'אמרתי,' אני חושב שאני יכול לעשות יותר טוב מזה. ויותר מכך, אני יכולה לעצב מוצר טוב יותר ', היא אומרת. 'ממש באותו רגע נכנסתי לעסקי הלבשה-מעודדות.'

בילי סמית 'הוא הקישור בין עבר המעודדות להווה. הוא חלק מהתעשייה מאז 1980, אז ורסיטי היה בעצמו מותג מתמודד. עכשיו הוא תומך נלהב של מורדים וחברות קטנות אחרות הנאבקות בצילו של ורסי.

אם אתה רוצה לדעת איך Varsity הפך ל- Varsity, סמית 'הוא הבחור שלך. מדברים על kismet: הוא גר בביתו לשעבר של לורנס הרקימר, אשר רשם פטנט על הפונפום ובשנת 1948 פופולרי מעודדות באמצעות תוכנית ארצית של קייטנות. (הוא נפטר בשנה שעברה בגיל 89.) סמית מספר את הסיפור כיצד כל זה התחיל, ביום בו 'הרקי דיבר עם ג'ף ולא היה מרוצה ממנו', אומר סמית '. 'וג'ף הפסיק.'

ג'ף הוא ג'ף ווב, מייסד, יו'ר ומנכ'ל Varsity. ווב הצטרף לחברה של הרקימר, איגוד המעודדות הארצי , כמדריך מחנה בשנת 1967. בשנת 1974 ניסה ווב לרכוש חלק מהעסק, ואחרי שהרקימר סירב למכור, ווב עזב להקים חברה משלו. במהלך העשורים הבאים התחרו ווב והרקימר ראש בראש על מחנות ומדים; ו- Varsity הסתעפו לתחרויות. הרקימר מכר, קנה ומכר את ה- NCA מחדש. הוא כבר לא היה הבעלים בשנת 2004, השנה בה רכשה Varsity את ה- NCA.

ה- NCA היא רק אחת מעשרות חברות אירועי מעודדות, -אפרל, ומחנות ש- Varsity קלטה לאורך השנים. כשני תריסר עדיין פועלים כמותגים מובחנים תחת מטריית Varsity. אחרים נקלטו או פשוט נסגרו. (Varsity Brands הוא עסק תיקים המורכב מ- Varsity Spirit; BSN , ביגוד ספורט קבוצתי וזרוע ציוד; ו הרף ג'ונס , זרוע כיתת-טבעת ובגדי סיום. צ'רלסבנק רכש את החברה בשנת 2014 תמורת 1.5 מיליארד דולר.)

טקטיקות הכדוריד הקשיח של Varsity בנויות כדי להרחיק את המורדים ויריבים אחרים מחוץ למגרש המשחק. מעודדות אולסטאר חיות כדי להתחרות, ורסיטי מחזיקה ברוב התחרויות החשובות. עולמות, בהם מדי הפנתרים העלו את רבל על המפה, הם הפקה של פדרציית אולסטאר של ארה'ב , הנשלט ברובו על ידי Varsity. קבוצות המופיעות בתחרויות Varsity יכולות ללבוש מדים שרוצים. אך יצרני ביגוד יריבים אינם יכולים להראות את מרכולתם באירועים אלה, שהם אולמות תצוגה חשובים לסחורה לעודד. (סגן נשיא יחסי הציבור של ורסיטי הגיב לחקירה הראשונית של חברת Inc, אך בסופו של דבר סירב להעמיד מנהל בכיר לראיון. חברת יחסי הציבור החיצונית של החברה לא ענתה על מספר בקשות לפגישה.)

האירועים הם קריטיים גם לתוכנית ההנחות של ורסיטי, המכשול הגדול ביותר של המורדים. מכוני כושר גובים עמלות מהמעודדות להשתתפות בתחרויות. Varsity בדרך כלל חותם על מכוני כושר להסכמים לשנתיים או שלוש שנותנים הנחה במזומן עבור תחרויות Varsity בהן משתתפות הקבוצות, מה שעוזר לשורות התחתונות של אותם מכוני כושר. ההנחה הזו מתרחשת ברכישת בגדי Varsity. נוזף אלדרידג 'מעריך שחדרי כושר מגיעים בין 1,000 דולר ליותר מ -20,000 דולר בחזרה אם הם קונים מדים ומתאמנים לבוש אך ורק מ- Varsity. (המחיר הממוצע של מדי אולסטאר הוא בין 200 ל -300 דולר.) Varsity מחזיקה גם מכוני כושר, שהרבל לא יכול לגעת בהם.

כמה מתחרים קטנים פשוט מרימים ידיים. טיש ריינולדס השיקה את Just Briefs, יצרנית בגדי מעודדות, בשנת 2005, והגדילה את העסק ל -3 מיליון דולר. אבל 'ורסיטי כל הזמן אמר ללקוחות שאתה צריך לקנות את המדים שלך מאיתנו', אומר ריינולדס. Varsity רכשה את Just Briefs בשנת 2010 וסגרה אותה, למרות שהיא שכרה את ריינולדס כחלק מהעסקה. לאחרונה היא עזבה כדי להתחיל רק תחתוני הלבשה . כמו כמעט כל מי שהתראיין לכתבה זו, ריינולדס שיבח את ורסיטי על תרומתו לתעשייה ואמר כי הוא מוכר מוצרים באיכות גבוהה. 'אני פשוט חושב שג'ף [ווב] מאוד מונע,' אומר ריינולדס. ״יש מספיק שם לכולנו. מדוע להקשות על כך? זה כאילו שהוא צריך להיות 100 אחוז. הוא לא יכול להיות מרוצה רק מ -95 אחוז. '

מותגי צ'לנג'ר בדרך כלל בונים את האסטרטגיות שלהם סביב חוזקות ייחודיות וקשות לשחזור, אומר ברדן. נוסף אולדרידג 'הוא דייוויד בקרב זה, קטן אך נושא רוגטקה אדירה. היא מגובה בעסק משפחתי מצליח שהשאיל לה קרוב ל -2 מיליון דולר - מאז שהוחזר - בגין הסטארט-אפ שלה. העסק הזה הוא האוקיינוס ​​השקט הצפוני , יצרנית תצוגות תכשיטים קמעונאיות המונה 95 עובדים בדאלאס וכ -2,000 בסין. אמו של נוסף אלדרידג ', טינה נוסף, ושני דודים, ריצ'רד ואדי לי, השיקו אותה בשנת 1988.

החשובה יותר להצלחתה של רבל לאורך זמן היא התשתית שקרוביה הניחו לפעילות בסין. החיבורים שם אפשרו לנוסף אולדרידג 'לקנות ולנהל מפעל משלה במחוז גואנגג'ואו. במקום הגישה האופיינית לנפח גבוה בעלות נמוכה, היא אימצה את המודל של פסיפיק צפון של אבות טיפוס מהירים ושימוש בצוותים כדי לעבוד על הזמנות קטנות. המורדים נבדלים גם על ידי בחינה של ביוביות ועובדי ייצור ומשלמים אותם טוב יותר מהתעריפים המקומיים. אפילו עם עלויות הון אנושיות גבוהות יותר, מיקור החוץ איפשר לרבל לערער את Varsity בשיעור של 25 עד 30 אחוזים, אומר נוסף אלדרידג '.

מותגי הצ'לנג'ר לובשים גם השקפה של גורם חיצוני על ידי יישום תובנות מענפים אחרים. זה נכון לגבי רבל, שמייסדה התחיל את דרכו במכנסי ג'ינס פרימיום. המילה קוטור לא הייתה חלק מלקסיקון המעודדות עד שרבל הפופולרי. 'אם יש לך 340 דולר ומעלה להוציא, אתה הולך להשיג את מדי החלומות שלך', אומר נוזף אלדרידג '.

לקוחות קוטור - המהווים 40 אחוז מעסקי רבל - מדברים באופן אישי או באמצעות סקייפ עם מעצב. הם מחליפים תמונות ורעיונות עד שהלקוח מרוצה. בשלב זה Rebel יוצר אב טיפוס לאישור הלקוח, מבצע התאמות ושולח נציג או ערכת התאמה לאיסוף מדידות לכל אחד מחברי הצוות. 'אנו מביאים את הרעיון הזה לחיים פעם אחת עבור הצוות שלך, ואז הוא נקבר ולעולם לא נעשה שוב,' אומר נוסף אלדרידג '. רבל מעסיקה 13 מעצבים יצירתיים ומעסיקה עובדים נוספים. כולם בוגרי בתי ספר לאופנה המתנסים בצורה מפוארת עם צורות עובש קריסטל ותהליכי צביעה. החברה יצרה מספר בדים קנייניים, כמו גם חידושים כמו ' כרטיס גוף , 'מדים מקשה אחת, עם חצאית מלפנים ומכנסיים קצרים מאחור; וה ' חצאית נעולה , 'עם לוחות המונעים מהבגד להתהפך כשהלובש שלו עושה זאת.

מותגי צ'לנג'ר זקוקים גם לבני ברית, אומר ברדן, כדי 'למצוא סינרגיה ויעילות, ולקוות להשפיע יותר.' בסתיו האחרון נוסף אלדרידג 'הקים את ברית המורדים לחיזוק היחסים עם מפיקי אירועים עצמאיים ולתמיכה בספקי מוצרי עידוד קטנים. בין היתר, רבל הציעה לעזור לחברי הברית למקורות בסין ולספק ייעוץ שיווקי, משפטי ופיננסי. 'כל מה שאנחנו יכולים לעשות כדי לעזור לאירוע שלהם להיות טוב יותר, לחדר הכושר שלהם טוב יותר, לעסקים שלהם להיות טובים יותר או חזקים יותר כדי להתמודד מול ורסיטי, אנחנו נעשה את זה', אומר נוסף אולדרידג '.

לידתו של הברית חפפה את אחד המהלכים הנועזים ביותר של ורסי - ולמען המורדת, המתנפצת ביותר שלה. באוקטובר רכשה Varsity - בעסקה שנמתחה ביקורת נרחבת על לוחות צ'אט בתעשייה מותגי JAM , מפיק האירועים השני בגודלו ובן הזוג השיווקי החשוב ביותר של רבל. רק כמה חודשים קודם לכן, הבעלים המשותף של JAM Brands, דן קסלר, הסביר מדוע החברה שלו בחרה ב- Rebel להיות נותנת החסות הבלעדית שלה. ״הם היו עצבניים. המראה היה אמיתי, ״ אמר קסלר. 'הרגשנו שיש שם סינרגיה טובה.'

הסינרגיה הזו נעלמה בסתיו האחרון, בזמן שהמרד ניהל משא ומתן לחידוש השותפות. 'פתאום השיחות האלה פשוט התפרקו,' אומר נוסף אולדרידג '. כעבור כמה שבועות הודיעו Varsity ו- JAM Brands על האיחוד שלהם.

JAM Brands ניהלו את מרבית התחרויות הבולטות בוורסיטי אינה מחזיקה. יחד הם שולטים בכ -90 אחוז מהאירועים הגדולים, אומרים המתחרים. תחרויות JAM Brands היו הפלטפורמה היעילה ביותר של רבל לשיווק לצוותי עידוד מובחרים. 'לא לשתף פעולה עם חברת אירועים זה דבר אחד', אומר נוסף אלדרידג '. 'אבל להיות נעול משותפות עם חברת אירועים - בידיעה שמתחרה עומד להיות בחלל הביתנים שלך ולהראות את המוצר שלה - זה גחמה כפולה.'

תכונה אחת בולטת של מותגי המתמודדים, אומר ברדן, היא היכולת שלהם להפוך אילוצים להזדמנויות. מנוף אולדרידג ', שנמנע מתחרויות גדולות, לקח עמוד מספרו של מותג אתגר נוסף, קנת קול. בשנת 1982, לא יכול היה להרשות לעצמו מקום בתערוכה של חברת הנעליים המתחילות שלו, קול עשה עסקים ממשאית שאולה בסמוך. חוקי העירייה אסרו על חנייתו שם אלא אם כן צילם תוכנית טלוויזיה או סרט. אז קול עשה את הסרט באורך מלא לידתה של חברת נעליים תוך כדי נץ את מרכולתו.

נקראת החטיבה החדשה הנגיחה של נוסף אולדרידג ' מרד הפקות עולה . בסוף השבוע של ה -19 בפברואר, הצוות שלה - עם ליווי משטרתי והיתר סרטים ביד - היה צפוי להחנות אוטובוס טיולים מחוץ למתחם דאלאס של NCA All Star Nationals, אחד האירועים הגדולים של ורסי. מעודדות והוריהם יתקבלו בברכה על גבי 'מורד החלומות', שיוצב כחדר הלבשה של כוכבי קולנוע משנות החמישים ועטוף במיתוג המורדים. שם הם יכולים לנסות ולקנות סחורה וכמובן להתראיין לסרט תיעודי. הנושא של אותו סרט תיעודי? הַצָקָה. 'זה לא מטורף?' אומר נוסף אלדריג 'וצוחק.

תחשוב אחרת

מותג המתמודדים הארכיטיפי הוא, כמובן, אפל, שסיסמתם היא זעקתם של המתמודדים. אחרים כוללים:

צ'לנג'ר : סנאפל
מאותגר : קולה, פפסי

בנוסף לפנייה לשוק המודע יותר ויותר לבריאות, סנאפל גילם את מקורותיו הביתיים ואת אישיותו המשונה. (וונדי, 'גברת סנאפל', הייתה רחוקה מלהיות סודה ביג חסרת פנים.) היא גם זכתה למתיחה בעבודה עם מפיצים קטנים המגישים מסעדות ומעדניות, ולא עם סופרמרקטים, שם מתחרים מתנהלים.

צ'לנג'ר : תחת שריון
מאותגר : נייקי, אדידס

לאחר הפופולריות של המילה פתיל, Under Armour התחרה על חדשנות מוצרים, כולל בגדי דחיסה המסייעים לשרירים להתאושש במהירות. בתחילה לא הייתה מסוגלת להרשות לעצמה עסקאות תמיכת מגה-באק ומגה-אתלטים, וכעת החברה שותפה לכוכבים מתפתחים, כפי שעשתה לפני שלוש שנים עם סטיבן קארי מ'וורדן גולדן סטייט '.

צ'לנג'ר : שיטה
מאותגר : פרוקטר אנד גמבל

העיצובים האלגנטיים של השיטה הדגישו את הידידותיות לסביבה, בניגוד לאלה של התחרות הכימית. השיטה השתמשה בתקציב מוגבל בכדי להגיע לגדול ולא לתדירות, וחיברה חוברת מרובת עמודים שכותרתה 'אנשים נגד לכלוך' למגזינים לנשים.