אם אתה רוצה שהמוצר שלך ימריא, ראשית אתה צריך קהל, כמובן. אז חשוב לדבר איתם באמצעות שפה שהם מבינים, ולהעלות תמונות של אורח חיים שאליו הם יכולים להתייחס.
זה מה שלמד מייסד UGG בריאן סמית 'כשניסה למכור לראשונה מגפי עור כבש - מוצר החתימה של החברה שלו ותמצית איקונית שתמצא את דרכה למיליוני ארונות נוער אמריקאים. סמית 'גולש במאליבו כשהבין שלאף אחד אין מגפי עור כבשים בארה'ב, שלא כמו באוסטרליה, שם, לדבריו,' אחד לשני אנשים היה להם '. המגפיים היו נוחים והגולשים אהבו אותם מכיוון שחיממו את רגליהם במהלך החודשים הקרירים יותר על החוף.
הוא גייס 20,000 דולר 'בהתלהבות בלבד' מחנויות הגלישה המקומיות וייבא 500 זוגות מגפיים כדי להתחיל את החברה. בשנת 1979, שנת המכירות הראשונה של החברה, מכרה UGG 28 זוגות מגפיים, בסכום כולל של 1,000 דולר. חנויות הגלישה המקומיות לא רצו לשאת אותן מכיוון שהן לא השתלבו עם הגלשנים, הסנדלים וסחורות אחרות.
בת כמה כריסי רוסו
לאחר מכן החל סמית למכור את המגפיים מתוך טנדר בחניון חוף מליבו. המכירות השנתיות גדלו ל -5,000 $, ואז 10,000 $, אך המוצר לא תפס.
רק כשסמית 'שאל כמה ילדים גולשים בני 12 ו -13 מה הם חושבים על UGG, הוא גילה את הסיבה למכירות האטיות שלו. הם חשבו ש- UGG מזויפים, כיוון שהדוגמניות בפרסומות של סמית 'לא יכולות לגלוש. קהל היעד שלו לא התחבר למותג, כי הוא חשב שהשיווק לא אותנטי.
כמה שווה הלן האנט
'מיד, האור נדלק,' אומר סמית 'בתשובה בע'מ וִידֵאוֹ. 'אני שולח הודעה שגויה.'
אז הוא ביקש מחבר שלו לחבר אותו לזוג גולשים צעירים, מייק פרסונס וטד רובינסון, שהיו מקצוענים. הם הלכו לגלוש יחד בחוף בלאק ובטרסטלס, כמה נקודות גלישה ידועות בדרום קליפורניה. סמית צילם אותם צועדים לגלישה וממנה והריץ את התמונות במודעות. המכירות עלו ל -200,000 דולר באותה שנה.
'פתאום הבנתי שאתה צריך להיטמע.' סמית אומר. 'אני יכול לדמיין שכל ילד קטן שקורא מגזין גולשים ימות כשהוא הולך בשבילים האלה, המטרות או החוף של בלק.'
סמית 'הבין במהרה כי שיווק מוצר עוסק פחות בעיצוב תמונה מושלמת, עם צלמים ודוגמנים מקצועיים, ויותר על הצגת אורח חיים - כזה שניתן להגיע אליו, להשיג, ומהדהד עם הקהל הרצוי לו.
איזה לאום זה אריק דקר
'זה היה משהו, נושא של פרסום, שהבאתי לכל תוכנית ה- UGG במשך 20 השנים הבאות', אומר סמית '. 'וזו כנראה הסיבה שמדובר בימינו במיליארד דולר בשנה.'
