אני בטוח שאתה יכול להיזכר בשורה המפורסמת שהושמעה בסרט הקלאסי, הסנדק, שם דון ויטו קורליאונה בגילומו של מרלון ברנדו אומר לאלוהתו, הזמר המפורסם אך המזדקן, ג'וני פונטיין, שכשהוא מדבר עם במאי הסרט שמסרב ללהק את ג'וני: 'אני הולך להציע לו הצעה שהוא לא יכול לסרב . '
מתברר כי העסק שלך צריך להשתמש בגישה דומה - מה שאנחנו מכנים בהצעת 'הצעת מאפיה' - כשמדובר בלקוחות שלך. אבל שיהיה ברור: אנחנו לא מדברים על לשלוח איש מכה או להכניס ראש של סוס למיטה של מישהו כמו שעשו הסנדק !
לענייננו אנו מגדירים הצעה של מאפיה כמו שתוכל לספק משהו שהוא טוב פי שניים לפחות מכולם - או זמין במחצית המחיר.
איך מתה האחות וולברג
העניין הוא שאם אתה רוצה להשיג יתרון תחרותי אמיתי בשוק שלך, זה לא מספיק טוב כדי להיות יותר ויותר טוב מהתחרות שלך. רק להיות 10% -15% טובים יותר או זולים יותר לא הולך לחתוך את זה. שוב: תציע להם הצעה שהם לא יכולים לסרב לה כי היא טובה פי שניים או חצי מהמחיר.
שקול את הדוגמה של סרטון שוברי קופות. במשך שנים שלטה שובר הקופות בשוק הקלטות וידיאו ובהמשך השכרת DVD. השלט הקופתי הפך כמעט לכל מקום בשכונות ברחבי הארץ שאנשים נהרו לשכור סרטים לסוף השבוע.
אבל אז נטפליקס הגיעה. לא רק שהיה להם מלאי רחב יותר לבחירה, הם גם הפכו אותו לנוח במקום שלא היית צריך להיכנס לחנות יותר כדי להשיג את הסרט שלך. אתה יכול לעשות הכל מהמחשב שלך והסרט יופיע בדואר (זה ברור שהתפתח עכשיו גם לסטרימינג מקוון). וכן, אה כן, הם הפכו את זה להרבה יותר זול גם לשכור סרטים.
במילים אחרות, נטפליקס הפכה את צופי הסרטים למאפיה בה הם היו טובים פי שניים ומחצית מהמחיר. באופן לא מפתיע, שובר קופות יצא לדרך רק כמה שנים מאוחר יותר. הם פשוט לא יכלו להתחרות.
איך תדע אם יש לך הצעה של מאפיה בעסק שלך? אחד התחומים להתמקד בהם הוא שיעור הסגירה בקרב צוות המכירות שלך: עד כמה הם מסוגלים להפוך לקוחות פוטנציאליים מוסמכים ללקוחות? אם שיעור זה נמוך, זה סימן מובהק שאתה צריך לעבוד על הצעת לקוחות טובה יותר. תבין שזה מיועד לאיש המכירות הממוצע, כי לכל חברה יש סופרסטאר שיכול לעשות הרבה מכירות ללא הצעה של מאפיה.
וכדי לעשות זאת, שקול או את חוזק היצע המוצר / שירות שלך או את הסיכון של שינוי אליך וכיצד תוכל לפוצץ את התחרות שלך מהמים כשמדובר בדבר החשוב ביותר ללקוחותיך. לחלק מהלקוחות שלך אכפת יותר מהסיכון של ההחלטה, למשל, בעוד שאחרים באמת רוצים תכונות או שירותים מתקדמים יותר.
אל תתעלם מהעובדה שאולי תאבד לקוחות גם למתחרים עקיפים - עסקים שאולי לא נמצאים במגזר המדויק שלך אך חופפים לחלק הארנק של אותם לקוחות.
הצעה של מאפיה משמשת כמחסום חזק לאובדן לקוחות למתחרים חדשים. זה לוקח הרבה מהסיכון מהמשוואה מבחינתם - מה שנחוץ כדי לעזור לדברים לעבור כואבים ויקרים ככל האפשר כדי לשמור עליהם לעבור ממך למישהו אחר.
מציאת הצעת המאפיה שלך כוללת מעבר למצב נגן ולראות כמה לקוחות מבינים לעומק מה גורם להם לתקתק. סביר להניח שתנסה גם כמה הצעות שונות על גודל אשוח עם לקוחות לפני שתמצא את הצעת הקסם ההופכת את המכירות לקלות.
אז הקדיש זמן לשקול איזה סוג של הצעה אתה יכול להציע ללקוחות שלך שלא תהיה להם ברירה אלא לקבל. אם אתה יכול להציע הצעת מאפיה משלך, העסק שלך ישגשג כתוצאה מכך.
