לאחרונה הייתי שופט בתחרות תוכנית עסקית שנקראה PitchNJ , התקיים השנה באוניברסיטת מונטקלייר במדינת ניו ג'רזי. הלוואי שהיה לי שיחה עם דנה קאנזה מראש.
בן כמה וינס הרברט
קנזה, כיום דוקטורנט בבית הספר למנהל עסקים בקולומביה, היה פעם יזם. כשהיא והזכר שלה מייסד שותף ניסו לגייס כסף עבור חברת הטכנולוגיה הסלולרית שלהם ב- TechCrunch Disrupt, הם קיבלו שאלות שונות מאוד ממשקיעים פוטנציאליים. למרות שלשניים היו תארים דומים, למדו באותו בית ספר, ולשניהם היה ניסיון של 10 שנים במימון.
קנצה נשאל בעיקר שאלות לגבי מה שעלול להשתבש. (כעת היא מתארת את השאלות 'מניעה' אלה.) לדבריה, מייסדה הגברי היה סביר יותר לקבל את השאלות בנוגע לאופן שבו הכל יכול להיות נהדר - קטגוריה שקאנצ'ה מכנה כיום שאלות 'קידום'.
הזרם של קאנזה מחקר , פורסם לאחרונה ב האקדמיה למנהלים t יומן , מתעמק בקשרים בין השאלות שנשאלים יזמים למימון שהם מקבלים. קנזה אומרת כי הממצאים שלה מצביעים על כך שאם נשים היו נשאלות באותן שאלות כמו גברים, הן יצליחו באותה מידה לגייס כסף.
'זה לא בהכרה,' אומר קנזה. 'אף אחד לא יושב שם ואומר,' היי, שאלת אותו שאלות אחרות. ' זה מעגל ההטיה שאנו מנסים לשבור. '
דרך טובה יותר לשאול - ולענות - על שאלות
קנזה והצוות שלה, הכוללת את לורה הואנג מבית הספר למנהל עסקים בהרווארד ומארק קונלי וא '. טורי היגינס מקולומביה, ניתחו את הסרטון של 189 מצגות חברה ב- TechCrunch Disrupt בין השנים 2010 ל 2016. הם מצאו כי 67 אחוז מהשאלות שהועמדו לגברים יזמים היו מה שמכונה שאלות קידום, בנושאים כמו השוק הכולל. לעומת זאת, כ -66% מהשאלות שנשאלו אצל יזמות היו ממוקדות במניעה: כיצד להגן על נתח שוק או להגן על קניין רוחני, למשל.
היזמים, באופן לא מפתיע, הגיבו בעין. שאל בחור כמה השוק שלו גדול, ולא מפתיע שהוא יגיד לך. שאל אישה כיצד היא תגן על נתח השוק שלה, והיא תענה. אבל התוצאה נטו היא שבסופו של דבר הנשים נראות כאילו הן משחקות הגנה, ואילו הגברים בסופו של דבר נראים כמו אלה עם החזונות הגדולים שהולכים לשנות את העולם. 'אתה הולך להתרחק מהשיחה ההיא במחשבה שנשים רק דואגות לא לאבד כסף,' אומר קנזה. מחקריה מצאו כי על כל שאלת מניעה נוספת שיזם נשאל, הוא גייס 3.8 מיליון דולר פחות במימון מצטבר.
קנזה אומר שיש לפחות שתי דרכים לתקן את המצב. הראשון הוא לגרום למשקיעים לשאול שאלות דומות של גברים ונשים כאחד. קנזה הציג לאחרונה בכנס השנתי של עמותת אנג'ל קפיטל, ואומר שהמשקיעים שם יכלו לראות את המקרה העסקי לשינוי קווי התשאול שלהם. על ידי כך שהם לא שואלים יזמים גברים ממוקדים במניעה, הם חושפים את תיקי העבודות שלהם לסיכון שלילי. הם לא רואים את נקודות התורפה בחברות בהן הם מגבים. ואם מלאכים לא שואלים שאלות לקידום נשים, הם מפסידים חברות רבות עם עליות גבוהות.
התיקון השני הוא של יזמים לבצע. קנזה אומר שיזמים צריכים לשדרג מחדש שאלות ממוקדות למניעה כדי שיוכלו לספק תשובה ממוקדת קידום. כך, למשל, כאשר נשאלים יזמים כיצד הם מתכוונים להגן על נתח השוק שלהם, הם יהיו חכמים למסגר את תשובתם במונחים של גודל ופוטנציאל הצמיחה של השוק. הם עשויים לציין שהם בשוק גדול וגדל, ולהצביע על כך שהם מתכננים לזכות בנתח הולך וגדל ממנו על ידי מינוף הנכסים הייחודיים שלהם. ואז הם יכולים לעבור מזה לדבר על היכולת הייחודית שלהם להתחרות במרחב הזה.
גישה זו תישמע מוכרת לכל מי שאי פעם עבר הכשרה בתקשורת, שלעתים קרובות מלמד אנשים 'לגשר' משאלה שהם לא רוצים לענות עליה לשאלה שהם אוהבים יותר. 'גשרים' כאלה מרגיזים לעיתים קרובות את העיתונאים, אך קאנזה אומר שבמהלך TechCrunch Disrupt, לפחות, לא היה שום סימן שאף אחד אכפת לו. חשוב יותר, היזמים ששילבו מחדש את שאלותיהם כדי להיות ממוקדים יותר בקידום, הצליחו לגייס יותר כסף בסך הכל.
כמה שווה ריק פוקס
אני לא יודע מתי אהיה שופט בתחרות תוכנית עסקית. אבל אני יודע שאקשיב לשאלות השופטים ואגבש את השאלות שלי, קצת יותר בזהירות.
