לפני כמה שנים, יזם סדרתי של סקוט פיינטר חֶברָה, TrueCar , בא עם מעניין הצעה.
אם החברה תוכל למשוך רוכשי מכוניות כלקוחות על ידי הבטחה לעזור להם לשלם פחות כסף עבור מכוניות חדשות, היא תוכל למשוך סוחרים על ידי הובלת לידים לאלפי לקוחות רציניים אלה. ואז, כשהסוחרים מתחרים זה בזה על עסקי הלקוחות, המחירים יירדו, העסקות היו מתוקות יותר, ורוכשי מכוניות עוד היו נוהרים לשירות.
TrueCar מומנה היטב והיא יצרה שותפויות עם ענקיות כמו אמריקן אקספרס ו- USAA, אבל דבר מצחיק קרה בדרך לשיבושים. ה 676 מיליארד דולר תעשיית סוחרי רכב הכה בחזרה. כפי שאמר לי פיינטר בראיון שנערך לאחרונה, '[TrueCar] הגיע ממש על סף כישלון מוחלט, בוודאות,' והפסיד 50 מיליון דולר ב -2012.
פינ ג'ונס הומו או לא
אולם קצת יותר משנה, TrueCar התאוששה. בגדול. שליש מהעוסקים בארה'ב משתמשים כעת במערכת שלה וביצעו 400,000 עסקאות עם לקוחות TrueCar במהלך 2013, לעומת 223,000 בשנה הקודמת.
איך החברה עשתה את זה? הסיפור מדגים לקחים ברורים לכל מייסד שמקווה להשיג קנה מידה ולהיות מנהיג עסקי מתמשך.
עוד כסף? עוד בעיות.
פיינטר הקים בעבר חברות אינטרנט אחרות, כולל CarsDirect , כך שהיה לו קושי מועט לגייס כסף, כביכול. אבל תrueCar היה זקוק לנתונים לגבי עסקאות רכב ולסוחרי רכב שישחקו יחד.
בסוף שנת 2011 הדגם התפרק. חלק מהעוסקים הורידו מחירים בתקווה להרוויח כסף על חוזי שירות ותמריצי יצרנים. אחרים שאלו מדוע עליהם לתרום למערכת שמורידה מחירים ומחוצה להפסיק את הרשת .
לפי רויטרס בסוף שנת 2011 היו ב- TrueCar 5,700 סוחרים, אך 2,600 עזבו רק כעבור חודשיים. ה נציבות הסחר הפדרלית חוקרת האם יציאת מצרים הייתה תוצאה של 'לחץ שוק הוגן או שיתוף פעולה בלתי חוקי'.
בינתיים, צייר עמד בפני אתגר אישי. בזמן שהוא רצה להוביל את TrueCar ככל שהוא גדל, הוא היה מודע לכך שרוב המייסדים עוזבים את החברות שלהם ברגע שהם מגיעים לקנה מידה.'TrueCar הוא מפעל חיי, הקריירה שלי,' אמר. 'מיהם המנטורים שלי? למי אני מסתכל? הם ג'ף בזוס, סרגיי [ברין] ולארי [עמוד], מייקל דל - אנשים שעשו את הקפיצה. '
תקן את הדברים הנכונים עבור האנשים הנכונים.
בן כמה מריו צ'למרס
עם עזיבת הסוחרים, המחקר של TrueCar חשף הפתעה לגבי מה שרק לקוחותיה רוכשים רכב. הם לא דאגו לשלם את המחיר הנמוך ביותר. הם רצו לוודא שהם לא נקרעים.
מימוש זה עזר ל- TrueCar להתחיל לפתור את בעיות הסוחרים והלקוחות. כיום, המודל שלה כבר לא מעודד את הסוחרים להציע אחד נגד השני בזמן אמת; במקום זאת, הוא מציע ללקוחות פרמטרים כיצד עשויה להיראות עסקה הוגנת עבור מכוניות שונות.
כפי שצייר מתאר זאת, זה יותר עניין של ניסיון להסיר את חוסר היעילות ואת חוסר האמון מהתהליך, במקום לנסות לסחוט את מעט השוליים האחרונים מעסקי מכירות הרכב הקמעונאיות.'הלקוח שלנו הוא גם הצרכן שקונה רכבים וגם הסוחר שמוכר מכוניות,' אמר פיינטר. 'האופן בו אנו משרתים אותם שונה, אך זה על ידי מציאת היסוד המשותף.'
להרוויח כסף או לשנות את העולם?
ניתן לזהות את השינוי בשיווק של TrueCar. למדתי לראשונה על החברה בקיץ 2011, כשעשיתי קניות למכונית החדשה הראשונה שלי מזה זמן רב. אז הבטיח אתר החברה לצרכנים זה יעזור להם 'לחקור את מחירי המכוניות החדשות ולמצוא את החיסכון הגדול ביותר'.
בקר ב- TrueCar אתר ממוקד צרכנים אולם כעת, וההבטחה היא ש'קניית מכוניות מעולם לא הייתה קלה יותר.על זה אתר ממוקד סוחרים תמצא הבטחה אחרת לגמרי: 'TrueCar עוזרת לסוחרים למכור יותר מכוניות ברווחיות.'
לאחר כיול מחדש של עמדתו ויצירת תהליך שנראה כי עובד, TrueCar נזקקה למנהיגות מסוג חדש. ברמה הבסיסית ביותר, על מנהיג ארגון מבוסס להתמקד בכך שתהליך יעבוד היטב לטווח הארוך, בעוד שיזם מתמקד בשיבוש התהליכים המבוססים שארגונים אחרים מעסיקים.
בתור המחבר שלי ג'ון ברגסטון ואני שים את זה בספר שלנו, יזמות פורצת דרך , מיזם חדש צריך מנהיג אסרטיבי, מישהו שיכול להניע צוות לעקוב אחר החזון שלו, להשתמש בשיטות שלו ולעמוד ביעדים שלו. ארגון מבוסס יותר זקוק ל מנהיג מעצים , שבונה קונצנזוס וסוחט ידע, חוכמה, ויציאה מהצוות תוך הנחת היסודות להצלחה ארוכת טווח.
'מבחינתנו, כל כך הרבה מהשלבים המוקדמים של העסק היו על כך שאני עומד מול הצוות שלי והמשקיעים שלי, ואומר, 'אנחנו הולכים לעשות את זה', ויהיה לי מוטיבציה,' אמר פיינטר. 'בשלב מסוים זה כבר לא משנה, כשיש לך כבר מוצר בשוק.'
זו שנה חדשה ואני בעיר חדשה. עכשיו טור זה זקוק לשם חדש. רוצה לעזור לי לבחור? הצביעו כאן !
