עיקרי לגדול אם לקוח אומר שהמוצר או השירות שלך יקרים מדי, זה מה שאתה צריך לומר

אם לקוח אומר שהמוצר או השירות שלך יקרים מדי, זה מה שאתה צריך לומר

ההורוסקופ שלך למחר

יש הבדל גדול בין מכירת העלות שלך לבין מכירת הערך שלך.

בסופו של דבר חברות שמוכרות בהשוואת עלויות מפסידות. קשה מאוד לבנות חברה רווחית ובת קיימא כאשר האסטרטגיה העיקרית שלך היא לערער את התחרות - כי מה שבסופו של דבר קורה זה שאתה ניקל ומגדל את עצמך לשוליים כה קטנים.

אתה רוצה לבנות מותג. לא מצרך זול.

זה אתגר לכל בעל עסק, אבל אני מכיר טוב מדי. החברה האחרונה שלי, LendingOne , מציע הלוואות למשקיעי נדל'ן. עכשיו, למען האמת, יש תריסר מתחרים אחרים במרחב שלנו שמציעים את אותו הדבר. אותו סוג הלוואה, אותה ריבית. אז אנחנו לא יכולים לזכות בהשוואת מחירים ישרה כי אז אנחנו זהים לכולם.

אבל אני אגיד לך איפה אנחנו מנצחים: שירות לקוחות.

בעוד שחברות אחרות עשויות להציע את אותה ההלוואה המדויקת, אנו חוזרים ללקוחותינו תוך מספר דקות - ואילו המתחרים שלנו לוקחים שעות, ואפילו ימים. אנו לוקחים את הזמן לבנות מערכת יחסים עם כל לקוח ולקוח. אנו מקבלים אותם במחיר, אך אנו מקפידים על שירות.

הגדרת ערך

במילים פשוטות, 'ערך' פירושו כל הדברים שלא ניתן לכמת בתג המחיר.

קת'י לי גיפורד שם נעורים

מה שאומר שכאשר לקוח משווה את החברה שלך לאחד מהמתחרים שלך, עליך להיות מודע לכך שיש רק ארבע סיבות שאנשים באמת קונים מוצר או שירות.

שאלתי לואיס פוגל , בעל רישיון מורשה של תוכנית אימונים לפיתוח מכירות סנדלר הדרכה בדלאי ביץ ', פלורידה, לשקול כאן, מכיוון שהוא מומחה להתגברות על התנגדויות מחיר. לדברי פוגל, להלן ארבע הסיבות שמישהו קונה מלכתחילה.

  1. כאב בהווה: הם חווים בעיה והם זקוקים לתיקון מיידי.
  2. כאב בעתיד: הם צופים בעיה ורוצים להתחיל לתכנן אותה כעת.
  3. הנאה בהווה: הם מחפשים משהו שיענה על צורך או רצון מיידי.
  4. הנאה בעתיד: הם רוצים להשקיע עכשיו כדי לקצור את הפירות מאוחר יותר.

'יש רק כמה דרכים שבהן אתה באמת יכול לבדל את עצמך מהמתחרים שלך', אומר פוגל. 'ראשית, אתה רוצה להתחיל בזה שלא נשמע כמו המתחרים שלך. השימוש באותה המינוח והדוגמאות בדיוק גורם לך להישמע כמו כולם. שנית, אתה צריך להיות סקרן. אתה צריך לשאול שאלות טובות יותר, ולגרום להם להרגיש שאתה בקיא יותר מהשאר. ושלישית, עליכם להקשיב מקרוב ולהבין מה הם באמת מבקשים, במקום להגיב רק באמירות גורפות. '

פוגל ממשיך ומסביר מה לעשות כאשר לקוח או לקוח פוטנציאליים שואלים את השאלה הקשה מכולם: 'אני יכול להשיג את המוצר או השירות שלך ממקום אחר. מדוע עלי לעבוד איתך? '

כפי שמגדיר זאת פוגל, עדיף להתחיל ב'כנות מנשקת. '

אמור משהו בנוסח, 'זו שאלה נהדרת. אבל תלוי מה אתה מחפש מספק חדש, ובהתאם למערכת היחסים שלך עם המתחרה X, אולי זה הגיוני שאתה לא עושה כלום ונשאר עם המתחרה הזה. האם אני יכול להציע הצעה? תן לי לשאול אותך כמה שאלות מאוד פשוטות וקשות לגבי מה שאתה מחפש אצל הספק, אילו אתגרים עברת במהלך השנים ואז נוכל להבין ביחד האם אני באמת מוסיף ערך. ואם נחליט ביחד שיש התאמה טובה, אז אני ואתה נוכל להקדיש את חמש הדקות האחרונות לברר היכן נתחיל בקשר עסקי. זה נשמע בסדר? '

לבסוף, אם אתה מבחין במתחרים שלך מורידים מחירים, עליך לדעת מתי לומר 'לא' באותה תדירות שאתה אומר 'כן'.

זה לא קשור למירוץ לתחתית יחד עם כולם. זה קשור להכרת הערך שלך, להבין מה אתה באמת מוכר, ולהיות מסוגל לתקשר בצורה יעילה את הערך בצורה שתשים את העלות שלך בפרספקטיבה.