כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך

במשרד חברת קפה גורדון במרכז מנהטן, 2,000 מנות בודדות של קפה הטפטוף הפרימיום הידידותי לסביבה של ד'ר דריפ מוכנות לחלוקה עם ההמונים. הסטארט-אפ מתכנן להפיץ את הקפה הנרקח בעצמו - המוצר הראשון שלו - לסטודנטים לחוצים במהלך שבוע הגמר באוניברסיטת ניו יורק.

ד'ר טפטוף תרגיל גרילה קודם לשחרורו הרשמי של המוצר ב -23 במאי, והוא הגיחה הראשונה של גורדון גרייד לדגימה.

'תמיד יש הסתייגויות לתת משהו בחינם', אומר המייסד המשותף ג'סי גורדון. 'אתה לא יודע אם התוצאה הסופית תצדיק את העלות של הרכבת הצוות והבאת המוצר לידי אנשים.'

דגימה היא כמעט לא מושג חדש, אך התהליך עדיין מאמץ חברות רבות שמנסות זאת. מוצרי מזון וקוסמטיקה הם זה מכבר סמלי דגימה; דגימות ממלאות את הבטן במצרכים המקומיים שלנו ואת האף שלנו בחלק הקוסמטי של חנויות הכלבו. תעשיות אחרות, מצעצועים וכלה בטכנולוגיה, המסורתית פחות מכירות את הנוהל, יכולות גם להראות את הדברים שלהן באמצעות דוגמאות.

פעולת הדגימה משתנה גם כן. בעוד שדגימת לקוחות בחנויות מסורתית יותר ומפיצים עקיפים עדיין מתרחשת, היצירתיות נכנסה לתמהיל, מה שמאפשר לחברות לשקעים חדשים לצורך הדגימה. חברות מכוונות ישירות לבלוגרים, קובעי טרנדים וסלבריטאים. אך גם כאשר התהליך מתפתח, היעדים נשארים זהים במידה רבה.

'אני רוצה להיות יעיל ככל האפשר,' אומר גורדון על דאגות הדגימה שלו. 'אני רוצה לדעת איך להפוך מדגם לעסק.'

לחפור עמוק יותר: נסה לתת את זה

כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך: החליט מדוע אתה מדגם

האם לג'וני נוקסוויל יש ילדים

בשביל צעצוע זו התחושה. למשקה זה הטעם. לניחוח זה הריח. לא משנה מה המוצר שלך, עליך לפתח מושג ברור מדוע הדגימה היא חלק הכרחי מתכנית השיווק או המכירות שלך. לפני שתתכנן את אסטרטגיית הדגימה שלך, חזור למשימה שלך וערכי הליבה של החברה שלך כדי להזכיר לעצמך מדוע כדאי לנסות את המוצר שלך.

לפני חמש שנים, הוסונג ניו יורק הקימה את miYim, קו ממולא בפלאש ואביזרים לתינוקות ופעוטות המיוצרים מכותנה ממוחזרת שאינה רעילה. בְּ האם אני , דוגמאות של צעצועים קטיפתיים בחנות הן בערך 'aww' שמקורן בהצגת דוגמאות, ומאפשרות ללקוחות לגעת וללחוץ עליהן.

'כשאנשים חושבים על המוצר שלנו, הם חושבים על בד כותנה או ג 'רזי, אבל הצעצועים שלנו רכים שהם כמעט תמיד מופתעים', אומר סרה צ'ה, נשיא הוסונג ניו יורק. 'בגלל גורם ההפתעה הזה וגורם החיבוק הברור, המודל העסקי שלנו דורש דגימה חרוצה מאוד.'

עבור חברות חדשות יותר, הדגימה מעניקה ללקוחות תחושה של הבנה וניסיון עם מוצר לא ידוע לפני שהם מתחייבים לקנות. פיטנגו , סטארט-אפ המפתח 'תוכניות פעולה' להנעת התנהגות עבור אנשים פרטיים ועסקים. השוק המקוון שלה, בדומה לחנות האפליקציות של אפל, מציע מגוון של מסגרות דוגמאות בחינם.

'אנחנו צעירים,' אומרת פרינדה מוליי, סמנכ'לית פיתוח עסקי של פיטנגו. 'האינטרס שלנו הוא שהלקוחות יהיו נוחים איתנו כמו שאנחנו איתם. אנחנו מוכנים לקחת את המכה אם זה אומר שעסק אחד נוסף משתמש בפלטפורמה שלנו. '

אך מוצרים מדוגמים בתדירות גבוהה יותר, בעיקר קוסמטיקה, שואפים לנוחות הצרכן.

'מוצרי טיפוח לעור ואיפור יכולים להיות יקרים באמת, כך שתרצה לוודא שאתה מקבל החלטה מושכלת', אומרת סטייסי ווב, מנהלת השיווק בחברת OleHenriksen , חברת טיפוח עור טבעית הממוקמת בלוס אנג'לס. 'הצרכנים כל כך מתמצים בימינו, שהם לא רוצים להוציא את כספם על שום דבר שהם לא בטוחים בו.'

לחפור עמוק יותר: כיצד לשמור על הודעה ברורה


כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר: בחר את המוצר שלך

ברגע שאתה יודע את למה הבא אתה צריך להחליט את מה . עבור חברות חדשות עם מוצר יחיד, כמו ד'ר דריפט קפה, החלטה זו פשוטה. עבור קווי מוצרים מפותחים יותר, מתעוררות עוד כמה אפשרויות.

אפשרות אחת היא לשנות את הדוגמאות שלך. OleHenriksen מתחלף בין הצעת מוצרים רבי מכר, מוצרים חדשים ואבני חן נסתרות - מוצרים שהחברה מאמינה שיכולים להפוך לרבי מכר לאחר גילוים. בכל קטגוריה, קו טיפוח העור עדיין שואף לערעור המוני.

'אתה לא תמיד יכול לשלוט על מי יקבל את הדגימה,' אומר ווב. 'וודא שזה יהיה משהו שבדרך כלל הרבה אנשים ינסו למצוא חן בעיניהם ולראות תוצאות.'

עבור חברות כמו פיטנגו, שיש לה שוק בעל פוטנציאל גדול ומגוון, מתן דוגמאות שונות מאפשר לחברה להגיע ליותר מקהל היעד שלה עם שיווק נפרד עבור מגזרים כמו חינוך, עסקים ופנאי. עבור אחרים, כמו miYim, הגבלת הדגימות למוצרים החדשים ביותר מוכיחה את עצמה כיעילה יותר.

'עבור הלקוחות החדשים זה קריטי בהחלט,' אומר צ'אה. 'אבל גם עם אנשים שכבר מכירים אותנו, הם עדיין רוצים לראות מה אנחנו יכולים לעשות אחרת.'

לא משנה כיוון שנראה לך מתאים, וודא שהוא מתאים גם לצרכן שלך.

לחפור עמוק יותר: ה ow להתאים את המוצר לשווקים שונים

כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך: מצא קהל יעד

כמו כל טקטיקת מכירות אחרת, מיקוד לקהל הנכון הוא קריטי להצלחת הדגימה שלך.

POM Wonderful, החברה שעומדת מאחורי מיצי רימונים, תה וברים, פונה לקשת רחבה של צרכנים. לכן, החברה מחלקת את שוקה למספר עמודים כדי להפוך את מאמצי הדגימה הנרחבים שלה ליעילים יותר.

'אנו מתמקדים בבידור, פילנתרופיה, בריאות ויופי, אופנה, אמנות ואפיקוריאן', אומר רוב סיקס, סגן נשיא התקשורת של POM. 'שם אנו רואים את עיקר הצרכן שלנו ואנו מנסים למקד את אסטרטגיית הדגימה שלנו סביב אירועים המתאימים לעמודים הללו.'

לדוגמא, POM השתמשה בטקטיקות של דגימת גרילה בדומה לזו של ד'ר דריפ בקמפוסים ברחבי הארץ לצורך הופעת הבכורה של קפה POMx של החברה. עבור המיצים המקוריים שלו, דגימות POM במרתונים ובאירועים אפיקוריים, כמו SF Chefs, הופכות את המוצר לרענון לרצים וגם כמרכיב לאוכלים.

מכיוון שקשה לכוון ישירות לקהל של תינוקות, miYim נוקט בגישה אחרת ושולח דוגמאות קבועות לעד 100 בלוגריות של אמא עם מעקב עצום.

'הם רוצים לתת את זה פיזית לילד השנתיים שלהם ולתת להם ללעוס את זה ולראות איך הם מרגישים עם זה', אומר צ'אה על הבלוגרים. 'הם בודקים את המוצר באופן מקוון, וזו הייתה טקטיקת יחסי ציבור מאוד חזקה עבורנו.'
לא רק לצעצועים, שימוש בדוגמאות סוקרים מועיל לקהל שקשה להגיע אליו. ברגע שיש לך קהל, אתה צריך תוכנית.

לחפור עמוק יותר: כיצד לצמצם את שוק היעד שלך

כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך: יש תוכנית

כאשר אולה הנריקסן החל את קו המוצרים שלו בשם עצמו ב -1984, הוא הציג אצבעות וסימן דוגמאות משלו בחדר האחורי של הספא שלו בלוס אנג'לס.

'הדגימה הייתה תמיד חלק גדול מהתרבות שלנו,' אומר ווב. 'אולה כגבר כל כך נדיב, אני לא חושב שהוא אפילו חשב על זה כדגימה, יותר מתנה לעור שלך.'

כיום, OleHenriksen עדיין מדגם בנדיבות, אך עם יותר פרקטיות.

'הדגימה היא יקרה,' ממשיך ווב. ״זה משחק איזון המבוסס על גודל השוק שלך ומה שאתה מנסה לעשות. אתה לא יכול פשוט לומר, 'אני רוצה מיליון'. '

אתה יכול, עם זאת, לתכנן תוספת קטנה. עבור כל קו מוצרים או מבצע מיוחד לחג, miYim מרפדת את הזמנות הדגימה ב -20 אחוזים בכדי להסביר אירועים או בקשות בלתי צפויים. החברה גם חוסכת כסף על ידי תכנון הדגימות שלה שישה עד שמונה חודשים מראש כדי למנוע הוצאות דחפים. זה גם מגביל את הקהל שלו להוזלת עלויות משלוח.

'זה לא כמו שפתון,' אומרת צ'אה על המוצר שלה. הצעצועים שלנו נעים בין 11 ל -35 אינץ '. אנחנו לא רוצים שהם יישלחו והתעלמו מהם. זה בזבזני. '

לפעמים עלויות אריזה נוספות הן האופציה האסטרטגית יותר. לאחר שהחל בדגימות שפכו, הבין POM במהרה שהיא יכולה לבנות טוב יותר את המותג שלה על ידי מתן בקבוקים של שמונה אונקיות.

'אנשים יכולים לקחת את החוויה איתם,' אומר שש. 'זה יקר יותר, אבל זה הצליח יותר עבורנו.'

כמה שווה איימי גרנט

לחפור עמוק יותר: כיצד לקבוע יעדים עסקיים

כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך: הפוך את הדברים שלך

הדגימה מחייבת אותך לחשוב מחוץ לקופסה, באופן מילולי ובביטוי. מה אתה מארז את המדגם שלך בעניינים לצרכנים. POM משתמש בבקבוק מפותל איקוני בכדי לחזק את תדמית המותג, miYim משתמשת באריזה ידידותית לסביבה כדי להרחיב את משימתה, ואולה הנריקסן משתמש באריזות צבעוניות בהירות כדי להבחין בין קווי המוצרים השונים שלה.

'אנחנו מאוד בהירים, אנחנו מאוד תוססים, ואנחנו דואגים שהחבילות שלנו דומות למוצרים שלנו בפועל כדי שהלקוחות שלנו יזכרו אותנו', אומר ווב. 'תהיה יצירתי עם האריזה שלך. תן לזה להתבלט בצורה שמישהו באמת רוצה לפתוח ולנסות את זה. '

יצירתיות חשובה באופן שבו אתה אורז גם את הדוגמאות שלך. מאמצי הדגימה מחוץ לקופסה של POM סייעו לחיזוק חשיבותה של החברה. שנתיים לאחר שהציגה את המוצר שלה, החברה יצרה את ה- POMtini לטקס האוסקר לשנת 2004, ויצרה באז יחסי ציבור רציני.

'אם אתה מתכוון לדגום, אתה יכול לעשות זאת באופן כללי מאוד, או שאתה יכול ליצור חוויה עבור הצרכן שלך,' אומר שש. 'אנחנו חושבים שהאחרון עובד טוב יותר.'

לחפור עמוק יותר: 12 קמפיינים לשיווק אירועים בלתי נשכחים

כיצד להשתמש בדוגמאות לקידום המוצר שלך: הפוך דוגמאות לעסק

האם מאמצי הדגימה שלך עובדים בכלל? על מנת לקבוע אם הדוגמאות שלך אפקטיביות, עליך לעקוב אחר הצלחתן. מדדים שונים שימושיים. לדוגמא, במאמצי הדגימה שלה, קיווה גורדון גרייד שדוגמי המכללות שלו ינסו את המוצר ואז יצטרפו לרשת החברתית שלהם. POM נהגה בגישה דומה לאחר קמפיין הקפה POMx שלהם.

'ראינו הרבה משוב בטוויטר', אומר שש. 'יכולנו לקרוא מה אנשים אומרים עלינו.'

קודי קידום הם דרך נוספת להגביר את המכירות ולעקוב אחר האפקטיביות. בחודש יוני הקרוב, OleHenriksen ישתתף בתערוכת בטיחות השמש של הקרן לסרטן העור בתחנת גרנד סנטרל בניו יורק, ותעביר דגימות לכל ניו יורקר, מטייל או תייר שעובר. זו הפעם הראשונה שהחברה משתתפת באירוע כה רחב היקף, וכדי לעקוב אחר מכירות, נציגים יחלקו קודים למשלוח חינם באתר OleHenriksen.com עם כל דוגמה.

'כשדולרי הדגימה שלך חשובים לך באמת, אתה באמת רוצה לוודא שאתה עוקב אחר מה עובד ומה לא', אומר ווב. 'אם נגלה שמשהו כזה לא עובד עבורנו מכיוון שלא היה מישהו שיבוא לאתר שלנו ויממש את קוד הקידום, אולי לא נעשה את זה בשנה הבאה.'

על מנת שהדגימה תצליח, הדגימות חייבות להפוך למכירות. דגימה נדיבה היא בזבוז דולרים שיווקיים אם לא מגיעות לכך הכנסות. כחברה חדשה, פיטנגו מוכנה לתת כמה שיותר דוגמאות ולעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם לקוחותיהם בזמן שהם לומדים את המוצר. אבל, ירח הדבש יסתיים בקרוב.

'המטרה שלנו היא לעבוד איתם, לעזור להם לבנות את הפלטפורמות האלה, ואז לעבוד איתם כדי לקבוע את המחיר של השירותים שלהם', אומר מולי. 'לאחר ששכנענו עסק קטן להשתמש בשירות שלנו, אנו נגבה מהם את מה שהגיוני.'

הדגימה יכולה להיות מסובכת, היא יכולה להיות מייגעת והיא יכולה להיות מיסוי על החברה שלך. אבל אם בסופו של דבר בסיס הלקוחות שלכם יגדל, המאמץ יהיה שווה את זה.

'זה חלק כל כך חשוב בתמהיל השיווקי', אומר שש. 'אם אתה רוצה שמישהו ינסה את המוצר שלך פעמיים, הוא צריך לנסות אותו פעם אחת.'

לחפור עמוק יותר: כיצד להעריך הצלחה במכירות