כיצד לקבוע יעדים עסקיים

מנכ'ל חכם מבין הערך הגלום של הגדרת יעדים בהנחיית עסק צומח בכיוון הנכון. למרבה הצער, להבין בדיוק מה הכיוון הנכון - ומפת הדרכים להגיע לשם - זה לא כל כך פשוט.

יותר מ -80 אחוזים מ -300 בעלי העסקים הקטנים שנבדקו בסקר הארצי השנתי הלאומי לסטייפל סטייפלס אמרו כי הם אינם עוקבים אחר יעדיהם העסקיים, ו -77 אחוזים טרם השיגו את חזונם עבור החברה שלהם.

למרות שהסטטיסטיקה עגומה, הם צריכים להיות הגיוניים: קביעת יעדים עסקיים כוללת מידה נכונה של התבוננות פנימית במה שגורם לעסק שלך לתקתק, ומה אתה רוצה שיהיה עתידו. להקדיש את משך הזמן הנכון לעשות זאת יכול להיות קשה בכלכלה מתקשה, אך יעדיך יהיו בר-השגה ויעילים יותר אם כן.

'אתה צריך לדעת למה אתה הולך ולעשות את זה בעיניים פקוחות לרווחה', אומר פרנסיסקו דאו, מייסד ונשיא The Killer Pitch, חברה שבסיסה בטרזנה, קליפורניה, המסייעת לחברות ויזמים לחדד את המסר שלהם. , ובעבר מאמן עסקי וכתב טור בע'מ. 'הסתכל בעצמך במראה ושאל את עצמך מה יידרש כדי להשיג את המטרות שלך. '

הנה Inc מפת הדרכים להגדרת (והשגת) יעדים עסקיים.


הגדרת יעדים עסקיים: קבע את מטרותיך לטווח הארוך

התחל על ידי הבחנה בין יעדיך לטווח הארוך לבין מטרותיך לטווח הקצר. המטרות שלך לטווח הארוך צריכות להיות ציר זמן של כשלוש עד חמש שנים, אומרת מריה מרשל, פרופסור חבר באוניברסיטת פרדו במערב לאפייט, אינדיאנה, שערכה מחקר על עסקים קטנים ומשפחתיים.

עליהם לבטא את הצהרת המשימה של החברה שלך, המשקפת את הסיבה להקים החברה שלך. 'כשחושבים מדוע החברה נמצאת מלכתחילה, היעדים מקבלים משמעות שונה לגמרי', אומר ביל בארן, מאמן עסקי ומייסד ונשיא ביל בארן אימון, הממוקם בסן פרנסיסקו. ״מאחוריהם יש יותר אנרגיה. הם לא מרגישים מאולצים. '

מרשל אומר כי סוגים אלה של יעדים חזוניים בדרך כלל מתחילים בארבעה תחומים כלליים: שירות, חברתי, רווח או צמיחה:

• שירות - יעדים הקשורים לשיפור שביעות רצון שירות הלקוחות או שימור לקוחות.

• חברתי - יעדים המתמקדים בחזרה לקהילה, דרך פילנתרופיה או ארגוני התנדבות, למשל.

• רווח - יעדים מוגדרים להגדלת הרווחים באחוז מסוים.

• צמיחה - יעדים הקשורים להרחבת החברה, למשל באמצעות עובדים חדשים.

מרשל משווה כל סוג של יעד ליעד חופשה ואת היעדים והיעדים הקשורים לטווח הקצר שאתה מגדיר אחר כך כמפת הדרכים להגיע לשם.

כדי להדגיש את ההבחנה בין יעדים לטווח ארוך וקצר, מציע ברן להשתמש בשפה שונה. 'תסתכל על יעד ארוך טווח כיוזמה,' הוא אומר. 'אם אתה כל הזמן מכנה אותם מטרות, אנשים יגידו שהם שמעו את זה בעבר. [בעיניהם] זה ירגיש כמו מרתון. לפעמים צריך למצב מטרה כמשהו גדול יותר. '

אם אתה באמת חושב בגדול, כדאי לך לשקול ליצור B.H.A.G., 'מטרה גדולה, שעירה, נועזת'. המונח - שטבע ג'יימס קולינס וג'רי פוראס בשנת 1996 שלהם מאמר 'בניית חזון החברה שלך' - מתייחס ליעדים המשתנים למשך 30 שנה, כמו סוני שמנסה לשנות את התפיסה העולמית של מוצרים יפניים באיכות ירודה.

דאו מצביע גם על הדוגמה של בואינג לבנות את ה- 747. 'הם נכנסו כולם', הוא אומר. ״אם זה לא עובד, בואינג הייתה פושטת רגל. B.H.A.G. אינן בלתי אפשריות, אך מוטב שהחברה תהיה מוכנה להמר על החווה. '

לא משנה כמה זמן אתה רוצה שהיעדים שלך לטווח הארוך יהיו, שים לב כמה מהר הם יכולים להשתנות. לורי בקר, מייסדת ומנכ'לית חברת פרסום החינוך של בוסטון Publishing Solutions Group, אומרת שהיא אוהדת את המטרה לחמש שנים, אך הכלכלה הנוכחית וכמה שינויים גדולים בתעשייה אילצו אותה להעריך מחדש. 'במקום כמה שנים בחוץ, אני עכשיו מסתכלת רבע לרבעון,' היא אומרת. 'המטרה שלי היא פשוט להרוויח יותר כסף ממה שעשיתי בשנה שעברה.'

לחפור עמוק יותר: פרנסיסקו דאו על יצירת מטרות מעוררות השראה, ולא הזיות


הגדרת יעדים עסקיים: צור יעדים לטווח קצר

עכשיו לאחר שהבנתם מה אתם רוצים בטווח הארוך, עליכם להבין כיצד להגיע לשם. מרשל ממליץ על דרך קלה לחשוב על יעדיך לטווח הקצר להשגת יעדיך לטווח הארוך. הפוך אותם ל- S.M.A.R.T:

• ספֵּצִיפִי . על מנת לעבוד, המטרות צריכות להיות קונקרטיות (לא מופשטות כמו מטרותיך לטווח הארוך) ומפורטות ביותר.

• מָדִיד . שים נתון או ערך, כגון סכום דולר או אחוז, למטרה.

• מכוון לפעולה . פרוש אילו פעולות צריך לבצע על ידי אנשים, ומתי.

• מְצִיאוּתִי . הפוך את המטרות למאתגרות, אך שקול את המשאבים שלך כדי שתוכל להשיג אותם באופן סביר.

• זמן ספציפי . קבעו מועד אחרון כדי לעקוב אחרי העניינים.

'אתה צריך להבין מה המשמעות של המטרה לטווח הארוך על בסיס יומיומי,' אומר דאו. 'איך אתה מבסס את המטרה ברמה הבסיסית ביותר שלה? אם אני רוצה להגדיל את המכירות מדי שנה ב -24 אחוזים, כמה לקוחות חדשים או הזמנות ביום זה? '



המטרות לטווח קצר צריכות להיות בעלות ציר זמן הרבה יותר צר. 'הגדלת המכירות ב -24% בשנה היא מספר די גדול', אומר דאו. 'אבל הגדלת המכירות בשני אחוזים בכל חודש נראית אפשרית לחלוטין.'

פירט פעולות ספציפיות שיש לבצע על ידי אנשים ספציפיים, הקצה למישהו בכל מחלקה מעורבת לתת דין וחשבון - ולעזור להניע עובדים.

אולי המרכיב החשוב ביותר במטרות קצרות הטווח הללו הוא קשירתם למטרות ארוכות הטווח. מכיוון שכבר זיהיתם מטרות ארוכות טווח, קל יותר לראות כיצד התמקדות בפרטים קטנים לכאורה יכולה להיות צעד לקראת השגת מטרה רחבה יותר לטווח הארוך.

לדוגמא, אחת המטרות ארוכות הטווח של בקר היא לשמור על עלויות ועל תקורה. כשראתה שהיא משלמת יותר מ -1,000 דולר לחודש עבור הדפסת צבע לקליק על מכונת העתק של חברת ההוצאה שלה, היא השקיעה את הזמן כדי להבין מדוע העמלות כל כך יקרות. התברר שהעובדים מדפיסים מיותרים בצבע מיילים עם היפר-קישורים כחולים, ולכן בקר העמיד בראש סדר העדיפויות להגדיר מחדש את כל המחשבים להדפסה בשחור-לבן.

בארן מציע כי השראה ואחריות הן גם שני מרכיבים חיוניים להפיכת מטרות ממופשט למציאות. 'אחריות ללא השראה היא כמו עונש מאסר,' הוא אומר.

'היעדים אינם נפרדים מתרבות הארגון', הוא ממשיך. 'זו לא תאונה ש- Zappos.com עשתה יותר מ -2 מיליארד דולר בעסקים. הם יצרו תרבות של אכפתיות - כשהם מבקשים מהעובדים שלהם לעשות משהו, הם הולכים ועושים את זה. '

לחפור עמוק יותר: דרך הניהול של זאפוס


הגדרת יעדים עסקיים: בקש תשומות עובדים

יכול להיות שיש לך חזון ברור לאן אתה רוצה שהחברה שלך תגיע, אבל חשוב גם להניע עובדים כך שהם מסתכלים באותו כיוון שאתה נמצא. אז במקום להוציא יוזמה מלמעלה למטה, נסה ליצור יעדים משותפים עם העובדים.

'חשוב מאוד שתהיה קנייה נלהבת מהעובדים שלך,' אומר ברן. 'כולם מרגישים שיש להם בעלות כלשהי על המטרה, בניגוד ל [דיניטור המנכ'ל] שרודן משהו. '

לאחר שביקשת מהעובדים לעזור לך ליצור את המטרות שלך, הביא את כולם לאותו הדף. 'אנחנו מאוד תקשורתיים ומאד ידיים,' אומר בקר. 'דע מה השכן שלך עושה זאת, אתה יכול לעזור אחד לשני.' היא מארגנת פגישות של יום שני בבוקר וצ'ק-אין בימי רביעי כדי לשמור על כל אחד מעובדיה במסלול.

'אפילו בוס טוב באמת לא יכול לראות את כל זה,' אומר דאו. 'קבל משוב של אנשים שמבצעים אותו בקו החזית.'

לחפור עמוק יותר: עמידה ביעדים עסקיים דורשת תקשורת מתמדת לעובדים


הגדרת יעדים עסקיים: הישאר מאורגן וממוקד

המציאות היא שלעסק שצומח יהיו יותר מכמה מטרות בלבד. אז נכנס לתמונה מיקוד ערני ומחויבות לארגון.

לדוגמא, בקר מנהלת רשימות ביקורת על יעדיה לטווח הקצר, ומשתמשת גם בתוכניות כמו Microsoft Excel כדי לעקוב אחרין. בכל יום שני בבוקר היא בודקת את סטטוס המטרות שלה. 'אני לא רוצה לשכוח מטרות ארוכות טווח כי כל כך הרבה דברים זעירים יכולים לעלות במהלך השבוע כדי להסיח את דעתי,' היא אומרת.

זה יכול להיות הגיוני להתמודד עם מטרה אחת בכל פעם. 'אם אתה לא מרוכז, זה כמו לרדת בכל יציאה מהכביש המהיר,' אומר מרשל. 'אתה צריך לבחור את היציאות שאתה רוצה לקחת בזהירות רבה, כדי שתוכל למקסם את נקודות החוזק שלך ולמזער את החולשות שלך כחברה.'

לחפור עמוק יותר: עד כמה הגדרת יעדים לעסקים קטנים חשובה?


הגדרת יעדים עסקיים: היו עקביים

בעיה נוספת שיכולה להתעורר עם הרבה יעדים מובחנים לעסק שלך היא האפשרות שהם יתנגשו זה עם זה.

'חברות יגידו שהן רוצות 100 אחוז שביעות רצון של לקוחות', אומר דאו, 'אבל הן גם ירצו את השוליים הגבוהים ביותר. שירות לקוחות הוא יקר, כך שזה לא יקרה. אתה צריך לבחור. תסתכל על התמונה הגדולה. '

חפש גם מצב שבו אתה מונע מעובדים בלי משים להשיג מטרה.

דאו מצביע על הדוגמה ההיפותטית של חברה שרוצה לשפר את דירוג שירות הלקוחות, אך יש לה עץ טלפון אוטומטי נרחב לפני שלקוחות יכולים לדבר עם אדם ממשי. 'כשהם ברמה הארבע עשרה, הלקוחות כבר עצבניים', אומר דאו. 'איך אותו בחור שהם סוף סוף מדברים עליו יוכל להחזיר את שביעות רצון הלקוחות ל -10 כאשר אין שום דבר שהוא יכול לעשות בקשר למערכת?'

לחפור עמוק יותר: כיצד מוגדרים יעדי מכירות


הגדרת יעדים עסקיים: בנה תרבות הערכה

חלק חשוב (ולעיתים קרובות מתעלמים ממנו) מתהליך קביעת היעדים העסקיים הוא תגמול העובדים העובדים בפועל להשגת מטרות אלה. זה לא תמיד תמריץ כלכלי.

'השגת סט של יעדים, ולמחרת אתה מחלק ערמת יעדים חדשה לעבוד עליהם,' אומר ברן. 'מה קרה לתודה פשוטה, ולחגוג את מה שהלך נכון? אם אתה עובד בחברה מספיק זמן שם זה לא מתורגל, המוטיבציה מתחילה להיעלם. '

לחפור עמוק יותר: בניית תרבות הערכה