אולי אתה לא מבין את זה, אבל הצמתים הקריטיים ביותר בקריירה שלך כוללים מכירה. בין אם אתה מוכר מוצר או שירות ללקוח, רעיון או תוכנית להנהלתך או למשקיעים שלך, או לעצמך למעסיק, יכולתך למכור תשחק תפקיד עצום בהצלחתך.
לרוע המזל, רוב האנשים לא נולדים עם גן המכירות. לא רק זאת, למכור יש סוג של נציג רע. אני זוכר שאמרתי להורים שלי שאני מתכנן לעבור למכירות אחרי עשור בניהול הנדסי. בתחילה הייתה שתיקה מתה בטלפון. ואז אבא שלי אמר, 'אתה מתכוון כמו מוכר רכב?'
במבט לאחור זה התברר כצעד הטוב ביותר בקריירה שלי. מכירות לימדו אותי על קשר עם אחרים, העלאתם לסיפון עם רעיון, משא ומתן וסגירה. אני מנצלת את כל זה לאורך הקריירה שלי כמנהלת בכירה ובייעוץ ניהולי. אז אתה יכול.
ישנם ארבעה מושגים בסיסיים שעליך להבין כדי למכור כל דבר לכל אחד. למד אותם, תרגל אותם, ומעל הכל, הפוך אותם באופן ייחודי לשלך על ידי קביעה כיצד לשלב אותם בצורה הטובה ביותר ב- DNA שלך, במצב שלך ובמטרות שאתה רוצה להשיג. אתה מכור? טוֹב. זה היה הרעיון.
הכינו שיעורי בית.
דע את הלקוח, בעל העניין, הקהל שלך, למי שאתה מוכר. דע את תפקידיהם, אחריותם ויעדיהם. להבין כמה שאתה יכול לגבי מה יש להם. דע את התחרות שלך ואת כל ההתנגדויות והמכשולים האפשריים העומדים בפניך.
לא פחות חשוב: דעו מה זה אתם מנסים למכור. דע את זה קר. בין אם זה רעיון, מוצר, תוכנית, מה שלא יהיה, דעו זאת מבפנים ומבחוץ. וללא ספק, דע את זה טוב יותר מכל אחד אחר, במיוחד אלה שאתה מוכר להם.
בן כמה רוב מרציאנו
אין דבר גרוע יותר מלהכות מכות על ידי לקוח, הבוס שלך או איש מכירות כי אתה לא עשית את שיעורי הבית ובזבזת את זמנו. הייתי שם. קח את זה ממני; זה ממש מבאס. ואתה יכול לנשק את הסיכוי הזה לשלום, לפעמים לתמיד.
שאלו והקשיבו.
כן, אני יודע שעשיתם שיעורי בית ועכשיו אתם מכירים את כל הדברים האלה. אתה כל כך מוכן ונלהב שאתה חוטף קצת כדי להוציא אותו. לא. הנה למה. אם תעשה זאת, אתה מסתכן בהיתקלות קשה. דחוף. כאילו הכל קשור אליך. זה לא קשור אליך. זה על האנשים שמולך ליד השולחן. זה על הצרכים והמטרות שלהם.
אז תשאל. שאל כיצד תוכל לעזור להם. שאל מה המטרות שלהם. שאל מה החששות שלהם. אז תקשיב. שאלו שאלות מובילות והקשיבו עוד. המשך להקשיב עד שתבין די ברור את כל התמונה.
לא, אל תגלי אותם. לפעמים אתה מקשיב קצת, נותן קצת ויוצא הלוך ושוב לכמה פגישות. זה בסדר. אתה כן רוצה להיות גמיש ואתה לא רוצה להיות דוחף. רק תבדוק אם אתה יכול למצוא דרך לגרום להם לדבר קודם. מידע הוא כוח.
הקשיבו גם למה שחשוב להם באמת ובאמת. הם אולי אומרים הרבה, אבל אם אתה באמת מקשיב, תבחין מה באמת יש עבורם, מה מניע אותם ואילו מכשולים עליך להתגבר. זה כמו לפצח אגוז. כוח אכזרי וכל מה שיש לך זה חתיכות קטנטנות של אגוזים וקונכיות. אבל אם אתה מוצא את המקום הנכון ועושה את זה בדיוק בצורה הנכונה, הוא נפתח בצורה נקייה. זה דבר יפה. זה אותו הדבר במכירות.
ליצור חיבור אמיתי.
אם יש לך את המוצר או הרעיון הכי גדולים בעולם, זה נהדר, אני בטוח שתהרוג שם בחוץ. אם לא, אז דעו זאת: כל עסקה עסקית כוללת קשר אמיתי בין יחידים. לא תמיד מדובר בזוגיות עמוקה, אך בכל זאת מדובר בזוגיות.
כדי להתחבר לאנשים, עליך להסביר את הדברים בצורה המהדהדת אותם. אם עשיתם שיעורי בית, שאלתם את השאלות הנכונות והאזנתם היטב, עליכם לדעת מה הם מחפשים וכיצד להתגבר על חששותיהם ולענות על צרכיהם.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לעשות שני דברים: ליצור קשר אמיתי עם האדם ולתקשר באמצעות אנקדוטות ואנלוגיות שיחתכו ויהדהדו איתם. הסיבה לכך היא שאנשים אינם מונעים רק מהיגיון ומידע, אלא מונעים גם על ידי צרכים רגשיים וראשוניים.
אֲנָשִׁים כמו לשמוע על רעיונות, תכונות וביצועים. הֵם צוֹרֶך לשמוע על יתרונות ומה יש בכך עבורם עוד יותר. אבל כשכל זה נאמר ונעשה והם מקבלים בעצמם החלטה, זה חיבור רגשי לסיפורים ולאנשים שהם יזכרו. וזה מה שיניע אותם ללכת על זה.
דעו לצד מי אתם נמצאים.
זה מושג קשה לאנשים להבין אבל זה המפתח אז הקשיבו. יתכן שאתה יושב מול מישהו, פיזית מולם, אבל במציאות אתה באותו צד. ככל שתקדם להלך הרוח הזה, כך תעשה עסקאות מוקדם יותר.
אתה מבין, לרוב האנשים יש מכירות שגויות. במובן מסוים, אתה עובד למעשה עבור הלקוח או מי שאתה מוכר אליו. הסיבה לכך היא שתפקידך להבין ולשרת את צרכיהם. לעזור להם להשיג את יעדיהם. זה התפקיד שלך. זה אומר שאתה עובד בשבילם.
ואתה יודע מה? הלקוחות שלך צריכים לדעת את זה. שאתה שם כדי לעזור להם להשיג את יעדיהם. שאתה שותף. שאתה מוכן להזיז הרים בשבילם. ולעתים קרובות, זה מה שאתה צריך לעשות כדי לבצע עסקה.
זה נכון אפילו בתאגידים גדולים. ארגון המכירות הוא תומך הלקוחות. בישיבות מנהלים מייצג ראש המכירות את בסיס הלקוחות. כן, כמובן שסמנכ'ל מכירות עובד בחברה שלה, אבל אם היא לא האלופה הפנימית לענות על צרכי הלקוח, אני מבטיח שצרכים אלה לא יענו.
ונחש מה? כשאנשים קולטים את הרצון והיכולת האמיתיים שלך לקפוץ בכל חישוק כדי לעזור להם להצליח, זה, יותר מכל, יעזור לך לבצע עסקאות. ככה אתה מצליח. על ידי שכנוע אחרים שאתה יכול ויהפוך אותם למוצלחים - ואז עושה זאת.
