הסיבה שאתה נכנס לשירותי מכירת עסקים ללקוחות היה להרוויח. אם היית נותן את השירותים שלך במחיר נמוך יותר או פשוט שובר איזון, היית מפעיל מיזם ללא מטרות רווח - או עסק שעלול להיכשל. ישנם מגוון רכיבים המשפיעים על האם עסק רווחי או לא, כולל מיקום, מנהיגות, ביקוש בשוק, תחרות וכו '. אך אחת ההחלטות החשובות ביותר שעליך לקבל כדי לקבוע אם אתה מניב רווח או לא היא כיצד לתמחר את השירותים שלך.
עסקי שירות יכולים לנוע בין ייעוץ לבעלות יחידה לבין עסקים בינוניים עם כמה מאות עובדים, חלקם יוצאים ללקוחות ומבצעים כל דבר, החל מניקיון בתים וכלה במתן מומחיות בטכנולוגיית מידע לתאגידים גדולים. השג את אסטרטגיית התמחור שלך עבור שירותים אלה ותייצר בעיה שלעולם לא תוכל להתגבר עליה. תבינו נכון ותגדילו באופן דרמטי את הסבירות ליצור עסק שמתמיד ודואג לכם כלכלית.
'זה פשוט יכול להרוס אותך אם אתה לא עושה את זה נכון', אומר צ'רלס טופטוי, פרופסור חבר בבית הספר לעסקים ולניהול ציבורי באוניברסיטת ג'ורג 'וושינגטון. טופטוי סייע לייעוץ ל -1,500 עסקים קטנים יחד עם סטודנטים לתואר שני. 'לא משנה אם אתה מוציא רומן שכתבת או נותן שירות באמצעות חברת הדברה או שאתה וטרינר. השורה התחתונה היא שהתמחור חשוב במיוחד. '
העמודים הבאים יספקו מדריך כיצד לתמחר את השירותים שלך, את היתרונות והסיכונים של מבני תמחור מסוימים, וכיצד לפקח ולשנות את התמחור עבור השירותים שלך מבלי להרחיק לקוחות.
תמחור השירותים שלך
החדשות הטובות הן שיש לך מידה רבה של גמישות באופן קביעת המחירים שלך. החדשות הרעות הן שאין גישה מבוססת נוסחאות בטוחה שתוכלו לשלוף מהמדף וליישם בעסק שלכם. שירותי תמחור הם קשים יותר מתמחור מוצרים מכיוון שלעתים קרובות אתה יכול לאתר את עלות ייצור המוצר הפיזי, אך זה יותר סובייקטיבי לחשב את שווי היועץ שלך, את מומחיות הצוות שלך ואת ערך הזמן שלך. אתה יכול, עם זאת, להשתמש באותן הנחיות תמחור בסיסיות כדי להבין את העלויות ואת הוצאות התפעול שלך בתוספת הרווח היעד שלך בקביעת מחיר השירותים שלך.
גורמים שיש לקחת בחשבון בתמחור
כאשר מתמחרים שירותים, יש קצת יותר מרחב מאשר תמחור מוצרים. 'מחיר המוצר אובייקטיבי יותר. מחיר השירות הוא סובייקטיבי יותר כך שיש אזור אפור ', אומר טופטוי. 'תמחור הוא גם אמנות וגם מדע.' להלן גורמים שמומחים אומרים שכדאי לקחת בחשבון כשמנסים לקבוע איזה מחיר לגבות עבור שירות:
- תמחור עלות פלוס. שיטה סטנדרטית זו של תמחור בעסקים מבקשת לקבוע תחילה את עלות יצירת המוצר או, במקרה זה, מתן שירות, ואז להוסיף סכום נוסף לייצוג הרווח הרצוי. כדי לקבוע עלות, עליך להבין עלויות ישירות, עלויות עקיפות ועלויות קבועות. 'בגישת העלות פלוס, הדבר שיש לזכור הוא שאם אתה משלם למישהו 11 $ לשעה, אתה עשוי לחשוב שאתה צריך לגבות 11 $ לשעה עבור השירות שהם מספקים, אבל אתה צריך לקחת בחשבון את כל העלויות שלך,' אומר ג'רום אוסטרונג, פרופסור למימון באוניברסיטת פלורידה ומנהל הסברה של מכון ג'ים מורן ליזמות גלובלית. עלויות אלה כוללות חלק משכר הדירה שלך, שירותים, עלויות ניהול ועלויות תקורה כלליות אחרות. 'כשאני מבצע עסקה למכירת שירות', הוא אומר, 'אני צריך לדאוג לכסות את כל העלויות שלי.'
- תמחור המתחרים. אתה צריך להיות מודע למה מתחרים גובים עבור שירותים דומים בשוק, אומר אוסטרונג. מידע זה יכול להגיע מאתרים מתחרים, שיחות טלפון, שיחה עם חברים ושותפים שהשתמשו בשירותי מתחרה, פרסמו נתונים וכו '. אני לא חושב שזה רעיון טוב עבור כל יזם להתחרות על מחיר אם אתה יכול להימנע מכך. . התמודדו על שירות, אווירה או גורמים אחרים המייחדים אתכם ', אומר אוסטרונג. אם אתה צריך להתחרות על המחיר כדי לזכות בלקוח, אתה יכול לשאול את עצמך אם אותו לקוח יהיה נאמן לך אם הוא ימצא מישהו שמציע שירות במחיר נמוך יותר. אתה רוצה ליצור קשרים ארוכי טווח בשוק. 'אתה צריך לשכנע את הלקוח שאתה נותן להם ערך עצום מבחינת השירות והאיכות,' אומר אוסטרונג. 'אתה רק צריך להיות מודע למה שהתחרות גובה.'
- ערך נתפס ללקוח. זה המקום שבו הרבה מהסובייקטיביות נכנסת בעת קביעת מחיר לשירות. כשיש לך מוצר, אתה עשוי להחליט להשתמש בתמחור של קיסטון, שבדרך כלל לוקח את העלות הסיטונאית ומכפיל אותו כדי להגיע למחיר לגבות ולחשב את הרווח שלך. עם שירות אתה לא יכול בהכרח לעשות זאת. ללקוח שלך, הגורם החשוב בקביעת הסכום שהם מוכנים לשלם עבור שירות יכול להיות לא כמה זמן השקעת במתן השירות, אלא בסופו של דבר מה הערך הנתפס של שירות זה והמומחיות שלך בעיניהם, אומר אוסטרונג. שם התמחור הופך יותר לצורת אמנות.
חישוב העלויות שלך
לפני שתקבע מחיר עבור השירותים שהחברה שלך תספק, עליך להבין את העלויות שלך באספקת שירותים אלה ללקוחות. מינהל העסקים הקטנים בארה'ב מייעץ כי עלות הפקת שירות כלשהי מורכבת משלושת החלקים הבאים:
- עלות חומרים. אלה עלויות הסחורה בה אתה משתמש במתן השירות. עסק בתחום הניקיון יצטרך להכניס עלויות של מגבות נייר, פתרונות ניקוי, כפפות גומי וכו '. עסק לתיקון רכב יגבה את עלויות האספקה, כמו רפידות בלם או מצת, שמותקנים על ידי אנשי השירות. ייתכן שתרצה לכלול את רשימת החומרים עם הערכתך בהצעות מחיר למשרה.
- עלות עבודה. זוהי עלות העבודה הישירה שאתה שוכר בכדי לספק שירות. זה יהיה השכר לפי שעה של צוות הניקיון שלך ו / או חלק מהמשכורת וההטבות של המכונאי שלך בזמן שהם מספקים את השירות ללקוח שלך. ה- SBA ממליץ להשתמש בכרטיס זמן ושעון כדי לעקוב אחר מספר שעות העבודה הכרוכות במתן כל שירות ללקוח.
- עלות יקרה מדי. אלה העלויות העקיפות לעסק שלך במתן שירותים ללקוחות. דוגמאות לכך כוללות עבודה עבור אנשים אחרים המנהלים את המשרד, בין אם הם עוזרים אדמיניסטרטיביים או אנשי משאבי אנוש. עלויות תקורה אחרות כוללות את שכר הדירה החודשי שלך, מיסים, ביטוחים, פחת, פרסום, ציוד משרדי, כלי עזר, קילומטראז 'וכו'. ה- SBA מציע כי סכום סביר מעלויות תקורה אלה יחויב לכל שירות שבוצע, בין אם בתעריף שעתי ובין אם אחוז. דבר אחד חשוב לציין: אל תסתמך רק על נתונים מהשנה שעברה כדי לקבוע את עלויות התקורה שלך. עליך לגבות לקוחות שיעורים המכסים את העלויות הנוכחיות שלך, כולל משכורות גבוהות יותר לעובדים, אינפלציה וכו '.
קביעת שולי רווח הוגנים
לאחר שתקבע את העלויות שלך, עליך לסמן את השירותים שלך כדי להבטיח שתשיג רווח עבור העסק שלך. זהו איזון עדין. אתה רוצה להבטיח שתשיג שולי רווח רצויים, אך יחד עם זאת, במיוחד בכלכלה למטה, אתה רוצה לוודא שהעסק שלך לא יקבל מוניטין של חיוב יתר עבור שירותים. Osteryoung מציע לך לחפש משאבים בענף שלך, כגון מחקרי הצהרה שנתיים על מידות פיננסיות עסקיות קטנות ובינוניות של Associates Management Risk, שיעזרו לך לקבוע אם שולי הרווח שלך נמצאים ביעד. 'שולי הרווח הנקי לענף ספציפי עשויים להיות 5 אחוזים, כך שאם אני יושב על שני אחוזים אני צריך לעלות קצת', אומר אוסטרונג. 'אני צריך למכור שירותים, לתת ערך ולוודא שהמשרד מחזיק בשיעור תשואה הוגן.'
דגמי תמחור שונים
כעת, לאחר שהבנתם מה עולה לכם מתן שירות, מה גובים המתחרים שלכם וכיצד הלקוחות תופסים את ערך השירותים שלכם, הגיע הזמן להבין האם גובים מחיר לשעה, מחיר לפרויקט או לנסות משא ומתן על שומר עבור השירותים שלך. זה עשוי להיות קבוע מראש על ידי הענף שלך וסוג התמחור לשירותים השולט במגזר שלך. לדוגמה, עורכי דין נוטים לגבות תשלומים לפי שעה עבור שירותיהם, אם כי שיעורים אלה עשויים להשתנות. חברות בנייה רבות גובות דמי פרויקט ודורשות לשלם שליש מקדמה, שליש נוסף ישולם במחצית הדרך והשליש הנותר ישולם עם סיומן.
להלן כמה יתרונות וסיכונים הקשורים למודלי התמחור הבאים:
מתי ביל בר התחתן
- חיוב בתעריף שעתי. עבור עסקים רבים, שירותי תמחור לפי תעריף שעדיף. זה מבטיח שאתה משיג שיעור תשואה על הזמן והעבודה שאתה משקיע בפועל בשירות כל לקוח. תעריפי שעה משמשים לעתים קרובות כאשר אתה מתמחר שירותי ייעוץ משלך, במקום לתמחר שירות שמשתמש בעבודה ובחומרים מאחרים. השיעור שלך צריך להיקבע על פי מידת המומחיות והוותק שלך; יועץ בכיר יותר ישולם בדרך כלל תעריף שעה גבוה יותר מיועץ פחות מנוסה או זוטר. ה- SBA ממליץ לכלול את זמן הנסיעה בתשלום נוסף. לפעמים אפילו יועצים מתבקשים לתמחר שירות על בסיס פרויקט או חוזה. חוזה זה צריך להכניס תמיכה משרדית, שירותי מחשב או שירותים אחרים והוצאות תקורה, כך ממליץ SBA.
- גובה תשלום אחיד. בתקופות כלכליות קשות, עסקים רבים מודאגים מלהקטין את העלויות ועשויים להסכים לשכור את העסק שלך לשירותים רק בתעריף קבוע או בתשלום אחיד. 'לקוחות רוצים תעריף קבוע,' אומר אוסטרונג. 'יזמים רוצים תעריף לפי שעה. זו שאלה מי יישא בסיכון. אם אני גובה תעריף אחיד, אני נושא בסיכון. ' אם פרויקט נמשך זמן רב מהצפוי, אתה עלול להסתכן בהפסד כסף על הלקוח. אם יש לך לקוח שמתעקש על תשלום אחיד, ייתכן שתרצה לבדוק אם הוא נועד לשים מכסה על מספר השעות המעורבות בפרויקט או להסכים לשלם עמלות נוספות אם הפרויקט יעבור לאורך זמן זה.
- תמחור משתנה. בנוסף לקביעת מחיר הוגן עבור השירותים שלך, עליך לקבוע האם תנהג במדיניות מחיר קבוע ותגבה מכל הלקוחות שלך את אותו הסכום או אם ברצונך לקבוע תמחור משתנה, במסגרתו מיקוח ומשא ומתן מסייעים לקביעת המחיר לכל לקוח. 'האם עליך לגבות מלקוחות שונים תעריפים שונים? קשה לי עם זה, 'אומר אוסטרונג. 'היוצא מן הכלל הוא שאם מישהו נכנס ואומר שהוא יזמין 1,000 שעות זמן, כדאי לך לתת להם הפסקת מחיר לכמות. אך באופן כללי, גביית מחירים שונים מלקוחות שונים תיצור רצון רע. אנשים ידברו על זה והם יגלו זאת '. דבר אחד שעסק לא יכול להרשות לעצמו להפסיד הוא שלמותו וכבודו בקרב הלקוחות.
פיקוח ושינוי המחיר שלך
בעסקי שירות, העלויות הגדולות ביותר שלך הן בדרך כלל עלויות האנשים שלך - משכורות, הטבות וכו '. אם אתה מתקשה למכור שירותים ברווח מקובל, הבעיה עשויה להיות שעלויות העובד שלך גבוהות יותר מאשר המחיר. נמוך מדי. ייתכן שתרצה גם להעריך מחדש את עלויות התקורה שלך כדי לקבוע אם יש קיצוצים אחרים שתוכל לבצע כדי להוריד את מחירך ואת שולי הרווח שלך. 'תסתכל על ההוצאות שלך ותראה איפה אתה יכול לקצץ', מייעץ טופטוי.
עקוב אחר הרווחיות החודשית
עליכם להבין את הרווחיות של החברה שלכם מדי חודש. עד ה -15 בכל חודש, עליך להחזיק בדוחות הכספיים שלך מהחודש הקודם. 'אם יש טעות כלשהי שאני רואה שיזמים עושים, זה שהם לא מקדישים מספיק זמן על הדוחות הכספיים שלהם', אומר אוסטרונג. 'במקרים מסוימים איש מעולם לא הראה להם כיצד לעשות זאת. אני רואה את העיניים שלהם מזדגגות. ' בנוסף להבנת הרווחיות החודשית שלך, עליך להבין את הרווחיות (או חוסר הרווחיות) של כל שירות שאתה מוכר. וודא לחלוטין שאתה יודע עד כמה כל אדם או פרויקט שאתה מוכר תורמים למטרתך להרוויח כסף בכל חודש.
בדוק את שוק השירותים והמחירים החדשים
אתה תמיד צריך לבדוק מחירים חדשים, הצעות חדשות ושילובים חדשים של הטבות ופרמיות כדי לעזור לך למכור יותר מהשירותים שלך במחיר טוב וטוב יותר. לעתים קרובות הזמן המושלם לעשות זאת הוא כאשר מצטט מחיר ללקוח חדש. העלו את המחיר והציעו בונוס חדש וייחודי או שירות מיוחד ללקוח. מדוד את העלייה או הירידה בהיקף השירותים שאתה מוכר ובמספר הרווח הגולמי הכולל שאתה מייצר.
היו חכמים לגבי העלאת המחירים שלכם
עובדת חיים תצטרך להעלות מחירים מעת לעת במסגרת ניהול העסק שלך בזהירות. אם לעולם לא תעלה את המחירים שלך, לא תעסוק זמן רב. עליכם לעקוב כל הזמן אחר המחיר שלכם ועל העלויות שלכם כך ששניכם תהיו תחרותיים בשוק ושתרוויחו את סוג הכסף שמגיע לכם להרוויח בעסק שלכם. אך ישנם סיכונים להעלאת מחירים, במיוחד כאשר לקוחותיך עוברים זמנים כלכליים קשים.
'אתה יכול לתמחר גבוה מדי ולמכור את עצמך,' אומר טופטוי. 'אנשים לא שוכחים שהם הרגישו כאילו חרטת אותם על איכות השירות שאתה מוכר.'
להלן מספר הנחיות מתי ואיך להעלות מחירים:
- האם העלו מחירים כאשר המתחרים שלכם מעלים מחירים. אם התחרות הגבירה את האנטה, זה אות טוב לכך שהשוק יכול ותומך גם בעליית מחירים עבור השירותים שלך.
- האם העלו מחירים אם הלקוחות שלכם אומרים שאתם מציאה. אם הלקוחות שלך מתחילים להגיב על ערך רב לשירותים שלך, זה 'עשוי להיות אינדיקציה שאתה גובה מחיר נמוך מדי', אומר אוסטרונג.
- אל תעלה מחירים יותר מדי בבת אחת. בכלכלה קשה, קפיצה גדולה במחירים עשויה להיות יותר מדי טלטלה עבור הלקוחות שלך. במקום זאת, העלו מחירים במרווחים קטנים של שתיים או שלוש עליות מחירים במהלך שנה, מציע אוסטרונג.
- אל תעלו מחירים בכל הלוח. אל תהיה דיסקרטי. לקוחות עשויים שלא להבחין בעליית מחירים אם מדובר רק בשירותים מסוימים ולא עבור אחרים. Osteryoung נזכר בשיחה עם רופא שיניים שהעלה לאחרונה מחירים על סתימות אך לא ניקיונות - אסטרטגיה שלא הביאה תלונות של לקוחות. 'אתה צריך להעלות מחירים בכלכלה של ימינו, שם אתה חושב שהלקוח שלך לא יכול לראות שחלה עלייה,' הוא אומר.
השורה התחתונה היא: אתה חייב לעצמך ולעסק שלך להיות חסר רחמים בניהול אסטרטגיית התמחור שלך. זכור, כיצד אתה קובע את מחיר השירותים שאתה מוכר יכול להיות ההבדל בין ההצלחה - או הכישלון - של העסק שלך.
קישורים קשורים
המחיר נכון קביעת המחירים הייתה תמיד אמנות יותר ממדע. תוכנה חדשה שואפת לשנות את זה.
המחיר הנכון
יותר מדי יזמים חדשים פוגעים בסיכויים שלהם על ידי מחיר נמוך של המוצרים והשירותים שלהם. אך אם בעלי חברות אלה פשוט מקדישים זמן לחשוב, הם יכולים לקבוע את מחיריהם קרוב יותר לשווי שוק הוגן.
האם הגיע הזמן להעלות מחירים?
הגדל את השורה התחתונה על ידי הוצאת הניחושים מהתמחור.
להגמיש את שרירי התמחור שלך
למרות שנים של כמעט שום אינפלציה, יכול להיות שיש לך יותר כוח תמחור ממה שאתה חושב. כך תרגיל זאת מבלי להכות את עצמך תוך כדי.
משאבים מומלצים
Neverrunoutofcash.com
בדף זה יש כמה מהספרים העסקיים והתוכניות השמע הטובים ביותר שאתה יכול לקרוא. רובם מתמקדים בשיפור הרווחיות ותזרים המזומנים.
איך למכור בשוליים גבוהים יותר מהמתחרים שלך: לזכות בכל מכירה במחיר מלא
מאת לורנס ל 'שטיינמץ וויליאם ט. ברוקס
ספר זה דן בחשיבות השוליים בקביעת המחירים. זה זמין בכל חנות ספרים מקוונת או מסורתית. המחברים עורכים גם סמינרים ומקיימים תוכניות שמע בנושא מכירה בשוליים גבוהים יותר.
אומנות התמחור: כיצד למצוא רווחים נסתרים שיצמיחו את העסק שלך
מאת רפי מוחמד
למחבר יש נקודה מעניינת מאוד כיצד לצאת מהתמחור 'תפוס 22' על ידי אימוץ חשיבה מרובת מחירים.
SurvivalWare
SurvivalWare הוא כלי תוכנה המאיר את האור על תזרים המזומנים והרווחיות שלך. כל מה שאתה עושה בקביעת מחירים חייב להימדד לפי המידה שבה זה עוזר לך להרוויח כסף וליצור תזרים מזומנים. זה חזק, אך קל לשימוש.
מינהל העסקים הקטנים של ארה'ב מתמחר את המוצרים והשירותים שלך באופן משתלם
מדריך זה דן כיצד לתמחר את המוצרים שלך ברווחיות, בתוספת טכניקות תמחור שונות ומתי להשתמש בהם.
מחקרי הצהרה שנתית של איגוד ניהול הסיכונים
אחד המקורות הבודדים לנתוני מידוד מהדוחות הכספיים של עסקים קטנים ובינוניים שהם לקוחות RMA. חלוקה לפי ענף כלכלי, ניתן להשתמש בנתונים אלה בכדי לעזור לך לקבוע מחירים עבור השירותים שלך.
